公司個人工作年終總結范文
我開的是一家設計公司,主要從事的業務有平面設計,網站設計開發,多媒體動畫設計三方面市場。掐指一算到現在快2年了,今是元旦,總有種辭舊迎新的沖動,決定將自己的想法“刻錄”下來,以備份查閱。 我是個極其熱愛設計的人,有興趣,有靈感,能開設計公司是我從大學初期時候就萌發的夢想——做個老板,這個念頭一直沖擊著自己,鞭策著自己,使自己堅強,使自己勤奮!在2002年的時候,終于碰到一貴人,是我一個高中同學,他出大部分資金,一起合伙開了個設計公司,在那時,自己幾年的夢想在一殺那就實現了,———我擁有了自己的公司了!
但我忽略了以下幾點:
1,開了公司并不一定賺錢,開公司只是手段,賺錢才是最高指令。我忽略了。
2,開公司了,不一定就是老板,因為我還沒那氣質,坐在老總椅子上還晃悠。需要幾年的時間來塑造。我也忽略了。
3,我是設計師出身,抹不去的是對設計的愛護,對市場的怯懦。
4,對公司的發展給予了無限的期望,其實設計公司能完成的歷史任務是有限的。
以下我就逐一分析我所忽略的這幾點。
我就按時間順序來說明公司發展的幾個階段吧~ 在公司開張的那段時間里,可以想象一個人從設計師的身份一下蹦到了老板的身份是如何的欣喜,可以逐步將資金安排落實到自己認為可以花費的地方,可以招收自己滿意的員工,可以鍛煉自己的管理分配能力,————重要的是,好象我應該可以不做設計了!——那煩人的加班和費神的創意~~
所以我的第一步就是招人,自己有足夠的設計頭腦,和我合作的合伙人也是設計界的高手,在消化上絕對沒有問題了,理所當然地應該招收業務人員,先攻沒把握的部分,這是自己一貫的作風。
于是,我們陸續招收了幾批業務人員,開始對外跑業務,幸運的是我招收的前兩個業務員在沒多久就出了單子,我感覺非常高興,加上自己的一些社會關系,業務量還算豐富。但就是感覺業務消化慢,客戶由于各種原因,拖延項目時間,有的是中途喊停,很是讓我頭疼還好,公司的備用資金充分,可以逐步發放大家的工資。
為了能讓業務進一步擴大,我又招收了幾個業務員,但后來的幾批業務員中,幾乎沒給公司帶來任何經濟效益,而且他們的報價,策劃,洽談,花費了我很大的精力,畢竟他們是業務員,對設計這塊的知識咱也不能要求得太高。在一個月之后,沒有什么見效之后,或則自動離職,或則公司清退,都是無功而返,這樣大概也過了大半年的時間。
出與對這樣的操作方法的反思,我認為有如下不妥之處,讓我取消了業務員制度:
1,業務員是純粹的利益眼光,這是他們的職業要求,瞄準利。只要是來設計公司做業務的人,基本是沒有什么業務經驗的,因為正如男怕入錯行,擁有好的業務能力的人,是不應該到設計這個行業里來的,他們可以選擇更好的,更大的發揮平臺的。因為我能招到的基本上都是剛出社會不多久,或剛來深圳沒多久的員工,等他們認清了市場規律之后,也是感慨設計市場的局限,一般都是轉入其他行業了。或則是能力根本就不行的,出不來業績,老板自己都感覺不滿意,不請走也無其他辦法。總之,他們離開了這個行業,因為他們對這個行業沒有感情,沒有什么糾纏,而我作為在設計圈滾爬幾年的人,是放不下對設計行業的局限的,得繼續留守。
2,公司起步資金不大,只能從實在,簡練的角度來出發,絲毫不能大面積沖擊市場,營造自己的品牌平臺,充分利用公司的牌子來招攬業務。因此業務員很容易地就可以拋棄公司的平臺,找私人做掉單子——這有什么不好理解的呢?特別是越老練的業務員,越能跟客戶關系拉近,就更能棄掉公司,而且更有甚者,他們只要一個月能保證一定量的業務,就能自己扯牌子做公司了。我們可以假設,一個普通業務員要做到5000的業務才能維持他的底薪和開銷,而一個優秀的業務員就要做到8000以上的業務(收款數),才能稱得上優秀,他如果能努力一下,做到一萬的話,他就可以請xxxx設計師,弄個工作室,不是嗎?
3,業務員期望自己能有足夠多的業務來保證自己的收入,因此,他們無論面對多大的業務,都希望公司能接下來,特別是新業務員,他們無論面對什么樣的客戶都以為是機會,客戶只要一說,這次是小業務,價格底點,但以后我們有大把的機會,業務員就心動了,纏著公司希望做掉————做下來至少可以報銷自己的車費。而做為公司也有理由考慮,如果沒有小的業務給新業務員鍛煉的話,怎么能有大業務的返回呢?做吧!而導致的結果是,業務小的,我們總想快點完成,(時間就是本錢嘛),而小的業務不比大業務容易消化,相反,出不起錢的主,一般還叼蠻難消化,這樣一扯拉,脾氣上來了,時間沒了,品牌沒了,利潤也就沒了。老板自己也被拖得筋疲力盡!~
總結以上的幾點,可以看出,如果公司自己本身不是在市場里叫得響的牌子,離開了公司價格就得掉下去的話,招收業務員就如同一位前輩說的,為他人做嫁妝。——培養業務員,根本不能從他們身上賺到錢。
于是乎,出于以上的惡性循環考慮,我徹底放棄了對業務部門的依賴,改而轉為電話銷售,因為我的想法是:業務員由于利益的關系,小業務要做,大業務就跑掉。而電話銷售的作用主要就是拉來信息,由我自己,或高級設計師洽談,中間沒多少利益關系,(雖然電話銷售也有一定的提成,但畢竟少)。
但實際上,我也請過幾批的電話銷售人員,但奇怪的是一個象樣的業務都沒拉到。而且有幾個女孩,我認為電話銷售能力很強,又大膽,又敬業,聲音甜美,努力了,沒成功。回來的信息很少,很雜。
我就分析,為什么呢?
1,行業的因素。雖然很多行業采用的是電話銷售,如網絡公司,類似中國企業網等,或很多銷售人員的第一步也是電話銷售。但我們做的是視覺設計,是一種追求概念享受的,在不知名的前提下,來貿然接受是不容易的。畢竟我們做的不是功能性的工作,有時,我們解決的不是實際問題,而是滿足客戶的審美情緒。
2,我們的客戶需要我們做設計的次數不多,比如一年一般是1-xxxx,來得快,去得快,我們能撈中的概率極低。
3,電話銷售人員由于沒利益驅使,單一的電話運作,一是枯燥,沒了樂趣,二是沒足夠大的激情,不能靈活地挖掘市場機會。
這樣時間又過了大半年,收獲不大,繼續靠著自己的社會關系,以及網絡上的信息來維持公司的發展,還好,資金夠。
第三次的運作就是徹底地擺脫了人為業務的發展,真正通過自己的社會關系,發展網絡資源來維系業務,在這幾個月時間里,我也通過努力,發現其實和之前的運作比,更輕松,更簡化,但公司如何做大,做好,做深呢?
這段時間我也去了解過一些開設計公司的朋友考察過,也和一些對設計行業失去信心的朋友談過,也和行外的朋友交流過,最終做成整理如下:
1,設計行業究竟是個什么樣的行業?
我一個對設計失望的朋友曾經說過,其實設計根本不是個行業,充其量只是個職業,就是企業的一個美工!想想也有道理,本來就是分工的逐步細化產生的公司類型,因此,我們可以看到深圳有那么多的設計公司,牛毛一樣的多,但有幾家是大型的呢?我曾經去一個規模化的生產公司談業務時,突發奇想,為什么不把設計公司做成大規模的呢,只要有充足的業務,就可以招收充足的設計師,招收足夠的客戶服務人員,不就利潤大了嗎?這個想法是很合理的,但實際根本沒商人去操作,為什么呢?因為能把一個設計公司做這么大,靠的不是對設計的興趣和熱愛,靠的是一種絕對的商業智慧,經營頭腦,而如此聰明,如此厲害的商業天才又怎么可能來弄設計這個行業呢,他大可以把他的能力發揮到其他行業去,如飲食,如服裝,————設計,不能量化!
設計這個行業,我自認為是個比較特殊的行業。我曾經把他的經營比做是理發店,來一個客戶就要理一下,不能一次理多個,人多了只能排隊了。而且里發師手藝成熟了,就自己開個小理發店了,我們一樣,賣的就是一個手藝,賺的就是手藝錢。因此理發店也沒有超大規模的。
后來又感覺這個比喻不一定合適,設計的價格可以抬很高,可以價值很高,如一個標志2xxxx,好象理發還不能達到,因此不具備一定的可比性。我后來就感覺應該更象是一個古董店,為什么呢?古董店的古董也是不可復制的,它的價格就得賣個懂行的人了,如果你把一個清朝的碗賣給一個農民,估計他xxxx也不愿意出,對他,沒用!所以古董行也不對不懂行的老板開放,寧愿生意冷清,也不能大聲叫賣,因此,電話營銷不行。設計行業的價值高低有時取決于人家是否欣賞,欣賞的人是否有錢,不欣賞的人他想設計一個標志,只是感覺有這個需要,如果你的價格超過xxxx,他寧愿不要,因為沒有標志,他不會餓死,他也不會感覺不塌實。——他只是感覺大家都有了,咱也得來一個。而沒錢的人,也很想擁有一個好的標志,也很欣賞你的設計,但口袋沒錢,你也難辦。總之,古董店只面對有錢的,懂行的人開,其他人等安靜。————設計不是生活必需品。
當然了,以上的兩個比喻,都是從設計師的角度來談的,作為設計公司的經營者,當然是考慮如何提高利潤了。因此我把他比喻成咖啡店。咖啡店的咖啡一杯40幾元,你怎么算它的成本都很難達到的。如果你擺攤吆喝“賣咖啡了!xxxx一杯的咖啡!”估計也沒幾個人來,咖啡不如白開水解渴,不如白米飯解餓,要他做甚?曾經有一個客戶說,你設計個標志,又不需要什么本錢,你搗鼓個三天,成本也就幾百元,我看50xxxx就可以了。真是讓我氣憤,我當時就比喻,你去咖啡店泡咖啡,你愿意跟人家算成本,講價格嗎?————那究竟,咖啡的價格是如何提升的呢?靠的是名氣,是裝修的環境,靠的是排斥只想吃飽的消費者。
通過以上的幾個比喻,對比分析,可以看出,設計是一個高享受,滿足尊貴消費心理的行業.
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