大型樓盤銷售管理制度

時(shí)間：2024-05-08 11:17:33 制度我要投稿

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大型樓盤銷售管理制度

　　在當(dāng)今社會(huì)生活中，需要使用制度的場(chǎng)合越來(lái)越多，制度是維護(hù)公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。我敢肯定，大部分人都對(duì)擬定制度很是頭疼的，下面是小編精心整理的大型樓盤銷售管理制度，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

大型樓盤銷售管理制度

　　一、銷售人員行為要求：

　　1著裝

　　(1)、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士不得涂過(guò)艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。

　　2.儀表

　　(1)、注意保持個(gè)人衛(wèi)生,無(wú)異味,如化妝品味太濃酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　　(2)、精神飽滿地進(jìn)入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。

　　(3)、員工必須佩戴胸牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。

　　3.行為

　　(1)、微笑是每個(gè)銷售員最起碼的表情,面對(duì)客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠(chéng)、親切、友好、專業(yè)，不準(zhǔn)有不理睬的行為。

　　(2)、有客戶在售樓現(xiàn)場(chǎng),不得大聲說(shuō)話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。

　　4.言談

　　(1)、說(shuō)話要注意藝術(shù),多用敬語(yǔ)(“歡迎光臨”、“您好”、、“請(qǐng)喝水”、“請(qǐng)坐”、“請(qǐng)稍侯”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)慢走”)。

　　(3)不準(zhǔn)在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進(jìn)情況。

　　5.接聽電話

　　(1)、咨詢電話必須在響起第三聲前接聽。

　　(2)、咨詢結(jié)束待客戶收線后,才放下電話,記住,引導(dǎo)客戶來(lái)樓盤看樓是最終目的。

　　(3)、電話作客戶登記、并做好跟進(jìn)工作。

　　二、銷售人員紀(jì)律要求

　　1.銷售人員必須嚴(yán)格遵守上、下班作息時(shí)間,遲到超過(guò)一秒鐘以上的銷售人員將給予罰款,并不得無(wú)故早退。如果未經(jīng)專案經(jīng)理同意早退取消全勤獎(jiǎng)。遲到超過(guò)一個(gè)小時(shí)的按曠工一天計(jì)算。

　　2.請(qǐng)病假必須在上早班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)打電話或發(fā)短信息給項(xiàng)目經(jīng)理，經(jīng)專案經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、售樓處前臺(tái)不準(zhǔn)看與銷售無(wú)關(guān)的雜志、小說(shuō)、報(bào)刊,更不準(zhǔn)吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次以罰款處理

　　4.銷售人員有私事不能第二天按時(shí)上下班的,必須于當(dāng)日22：00前打電話或發(fā)短信息知會(huì)專案經(jīng)理(否則視為遲到、早退處理)。項(xiàng)目經(jīng)理同意后，次日上班按簽到順序接待客戶,如當(dāng)前一輪輪空,則從下一輪開始。

　　5.每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時(shí)間，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天知會(huì)專案經(jīng)理。并經(jīng)專案經(jīng)理同意方可休息。

　　6.有下列情形之一者視情節(jié)輕重取消銷售資格一天或一天以上。

　　(1)未經(jīng)專案經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。

　　(2)散布不利于公司的信息,在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響。

　　(3)未自行核對(duì)銷控,將單位號(hào)重賣。

　　(4)不請(qǐng)示專案經(jīng)理直接將單位號(hào)售出。

　　(5)認(rèn)購(gòu)書簽錯(cuò)，同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由公司酌情處理。

　　(6)作息日上班時(shí)間段每月關(guān)手機(jī)超過(guò)三次者。

　　(7)接聽電話不積極、熱情。

　　(8)未經(jīng)專案經(jīng)理同意私自對(duì)接發(fā)展商，討論樓盤的問(wèn)題、情況、及相關(guān)折扣優(yōu)惠等。

　　(9)被發(fā)展商投訴，情節(jié)嚴(yán)重的交由公司處理。

　　(10)單月內(nèi)銷售額為項(xiàng)目組內(nèi)最后一名的，原則上派到展場(chǎng)，視情況由項(xiàng)目經(jīng)理、及營(yíng)業(yè)經(jīng)理安排。

　　(11)未經(jīng)專案經(jīng)理同意私自外出

　　6.有下列情形之一的取消銷售資格(視情況影響程度由公司處理)。

　　(1).利用職權(quán)之利炒樓者

　　(2).服務(wù)惡劣,與客戶爭(zhēng)吵、打架者;

　　(3).被客戶投訴,嚴(yán)重?fù)p害發(fā)展商或公司形象、聲譽(yù)的;

　　(4).在售樓處內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭(zhēng)斗者;

　　(5)..利用工作職權(quán)收受別人財(cái)物、款項(xiàng)、謀求私利者;

　　(6).未經(jīng)公司許可,私自將已購(gòu)轉(zhuǎn)讓者;

　　(7).向客戶索要回扣者。

　　(8).嚴(yán)重超范圍承諾客戶者。

　　三、銷售人員客戶接待條例

　　1、銷售人員接待客戶順序以簽到為主,當(dāng)前接待客戶的人員必須事先做好準(zhǔn)備工作。

　　2、銷售人員應(yīng)積極,主動(dòng)接待上門來(lái)訪的每一個(gè)客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對(duì)本樓盤有興趣,包括同行愿意接受銷售人員介紹的來(lái)訪人員均為客戶,作為一個(gè)接待名額。及發(fā)展商的同事、本樓盤的設(shè)計(jì)方、施工方、廣告公司、禮儀公司、模型公司的除外(但不包括其介紹來(lái)買樓的朋友)。

　　3、一切來(lái)訪新客戶、老客戶(未成交)一律都以有效登記為準(zhǔn)則。(有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個(gè)月內(nèi)的客戶登記)。

　　4、輪到銷售人員接待時(shí)因私事而不在現(xiàn)場(chǎng)，(包括請(qǐng)假拜訪客戶等)自動(dòng)跳過(guò)，但算已接待一個(gè)客戶名額不另行補(bǔ)回。如因公事可補(bǔ)回。

　　5、客戶第一次上門未與現(xiàn)場(chǎng)工作人員約好，雖然認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員，但以新客戶視之，由當(dāng)前輪候的銷售人員接待。

　　6、老客戶同介紹的新客戶一塊過(guò)來(lái)看樓，如同時(shí)進(jìn)售樓處，找原銷售人員，新老客戶都視為原銷售員的客戶，不計(jì)其接待名額。如原銷售人員沒上班，則由當(dāng)前銷售人員按順序接待。當(dāng)日和以后成交原銷售人員和當(dāng)前銷售人員業(yè)績(jī)5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個(gè)由當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日和以后成交5/5分配。

　　7、打咨詢電話后上門的客戶，第一時(shí)間找原接受咨詢銷售人員的，不計(jì)原銷售人員名額。如原銷售人員沒上班，則由當(dāng)前銷售人員按順序接待。當(dāng)日和以后成原銷售和當(dāng)前銷售人員業(yè)績(jī)5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個(gè)由當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日和以后成交5/5分配。

　　8、 (1)、銷售人員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的銷售員接待.當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。

　　(2)、如原銷售人員上班并正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個(gè)由當(dāng)前銷售人員義務(wù)接待，不管當(dāng)日和以后成交與否，都要交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。當(dāng)前銷售人員接待客戶后補(bǔ)接輪空的輪次，不管當(dāng)日還是第二個(gè)工作日，(不輪空)。

　　9、來(lái)訪不知?dú)w屬的老客戶,由當(dāng)前輪候銷售員接待。

　　計(jì)其一個(gè)接待名額。如當(dāng)日或以后查出是其他銷售員有效客戶主動(dòng)交還。當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪(不輪空)。當(dāng)日和以后均未查出或過(guò)期，不論成交與否，都視為該銷售員的客戶。

　　10、來(lái)訪的老客戶(未成交)出現(xiàn)以下情況

　　(1)、——老客戶在當(dāng)事銷售人員接待過(guò)程中認(rèn)出原銷售員;

　　——原銷售人員認(rèn)出正在由當(dāng)事銷售人員接待的老客戶;

　　原銷售人員都無(wú)任何特權(quán)優(yōu)先接待。而由當(dāng)事銷售人員繼續(xù)接待。原銷售員查找登記并出示有效的客戶登記以后方可接待,無(wú)論成交與否,當(dāng)事銷售人員都應(yīng)主動(dòng)交還客戶給原銷售員。當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪。(不輪空)

　　(2)、客戶未登記或未查出以前,如果原銷售員確定其有效的客戶,可以接待。(當(dāng)事銷售人員當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪，不輪空)。但接待完以后須立即向當(dāng)事銷售員出示有效的原始登記,若是無(wú)效的原始登記,無(wú)論成交與否,原銷售員都要把客戶還給當(dāng)事銷售員,計(jì)接待名額，并取消原銷售員當(dāng)天或第二個(gè)工作日一輪的接待資格。

　　11、客戶的歸屬如有異議，以有效的第一次客戶登記為準(zhǔn)。

　　12、銷售現(xiàn)場(chǎng)同一時(shí)間銷售人員在其他銷售人員空閑時(shí)不得接待兩批新客戶。

　　13、銷售人員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。

　　如出現(xiàn)不屬以上情況由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。

　　四、客戶登記及歸屬管理?xiàng)l例

　　1、客戶登記以客戶到地盤登記為準(zhǔn)。

　　2、有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個(gè)月的客戶登記。無(wú)效的客戶均為新客戶。

　　3、、客戶登記除項(xiàng)目經(jīng)理外不得涂改和銷毀。客戶登記時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤再另起一行登記，原錯(cuò)誤登記由項(xiàng)目經(jīng)理作廢。

　　4、、老客戶每次來(lái)訪都要作客戶登記。

　　5、替代新老客戶登記需由組長(zhǎng)或一個(gè)同事簽名確認(rèn)。

　　6、、當(dāng)日的客戶不可以登記到之前日期的客戶登記本上。

　　7、如銷售人員自簽定認(rèn)籌單或認(rèn)購(gòu)書之日起5天后才獲得有效期內(nèi)的老客戶被他人成交客戶歸屬為成交人原登記視為無(wú)效。

　　8、客戶登記必須是以客戶全名或聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù)否則無(wú)效。姓和電話都有是有效登記的基本條件。

　　特殊情況先由當(dāng)事銷售人員協(xié)商處理，無(wú)法確定歸屬的原則上傭金做為項(xiàng)目組基金。業(yè)績(jī)歸上月最高銷售額者(包括臨定)。

　　9、如前后兩次登記確定為夫妻、(備注：港澳臺(tái)外籍人士等無(wú)論已婚或未婚與其國(guó)內(nèi)的女友或男友都構(gòu)成“夫妻”關(guān)系、)父女、母女(包括父母、公婆、岳父母、兒子、媳婦、女兒、女婿)、等直接關(guān)系(兄、弟、姐、妹無(wú)效)以有效的第一次登記為準(zhǔn)。

　　10、同一公司上、下級(jí)先后代表公司來(lái)看樓，視為同一客戶以第一次有效登記為準(zhǔn)。不論職別高低。

　　五、銷售銷控管理?xiàng)l例

　　1、總銷控由地盤專案經(jīng)理或組長(zhǎng)執(zhí)行，其他人無(wú)權(quán)銷控。

　　2、所有“認(rèn)購(gòu)書定金書”、“認(rèn)籌單”“認(rèn)購(gòu)書”由項(xiàng)目經(jīng)理或組長(zhǎng)負(fù)責(zé)保存。

　　3、所有已銷售單位的認(rèn)購(gòu)書，由項(xiàng)目經(jīng)理保存，指定人員歸檔，銷控必須以銷售人員交來(lái)的認(rèn)購(gòu)定金為原則。

　　4、如客戶撻定，銷售人員必須第一時(shí)間向項(xiàng)目經(jīng)理，超過(guò)補(bǔ)齊定金時(shí)間的算撻定，因特殊情況，需要延長(zhǎng)補(bǔ)定時(shí)間，則由項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　5、 “認(rèn)購(gòu)定金通知書”由銷售人員填寫，由組長(zhǎng)或地盤專案經(jīng)理復(fù)核。

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