公司銷售人員管理制度

時間：2021-08-20 19:23:57 制度我要投稿

公司銷售人員管理制度(7篇)

　　在當(dāng)下社會，制度的使用頻率呈上升趨勢，制度是維護(hù)公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。想學(xué)習(xí)擬定制度卻不知道該請教誰？以下是小編整理的公司銷售人員管理制度，僅供參考，大家一起來看看吧。

公司銷售人員管理制度(7篇)

公司銷售人員管理制度1

　　第一章一般規(guī)定

　　第一條

　　對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

　　第二條

　　原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。

　　第三條

　　銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。

　　第四條

　　部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。

　　第五條

　　銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

　　第六條

　　銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

　　第二章銷售人員職責(zé)

　　第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

　�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

　�。ǘ﹪�(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；

　　（三）不得理解客戶禮品和招待；

　　（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

　　（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

　�。┕ぷ鲿r光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

　　第八條

　　除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

　　（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

　　（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

　　（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

　�。ㄋ模⿻�(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：

　　1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

　　2、客戶對價格的反映；

　　3、用戶用量及市場需求量；

　　4、對其他品牌的反映和銷量；

　　5、同行競爭對手的動態(tài)信用；

　　6、新產(chǎn)品調(diào)查。

　　（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

　�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；

　　（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；

　�。ò耍┩素浱幚恚�

　　（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

　　第三章工作計(jì)劃

　　第九條

　　公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

　　第十條

　　銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。

　　第十一條

　　銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

　　第十二條

　　對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

　　第十三條

　　銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

　　第十四條

　　銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。

　　第十五條

　　各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

　　第四章客戶訪問

　　第十六條

　　銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。

　　第十七條

　　銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

　　第十八條

　　銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

　　第十九條

　　銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。

　　第二十條

　　銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

　　第二十一條

　　銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

　　第二十二條

　　若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

　　第五章收款

　　第二十三條

　　財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

　　第二十四條

　　財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

　　第二十五條

　　各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

　　第二十六條

　　外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

　　第二十七條

　　銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會部門。

　　第二十八條

　　銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會部門核對。

　　第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

　　第二十九條

　　銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。

　　第三十條

　　對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

　　第七章附則

　　第三十一條

　　銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。

　　第三十二條

　　銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。

公司銷售人員管理制度2

　　第一章總則

　　第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

　　第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

　　第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

　　第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實(shí)守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

　　第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊(duì)意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴(yán)厲，是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象）

　　第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有工資獎金。

　　第四條公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金，并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

　　第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

　　第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

　　第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

　　第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

　　第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

　　第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

　　第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

　　第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

　　第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

　　第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

　　第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。

　　第四章賬款貨物管理制度

　　第一條業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款（現(xiàn)金或支票）交給出納，與財(cái)務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財(cái)務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

　　第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng)，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處，自己留復(fù)印件。

　　第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來出。（此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。）

　　第四條每月28號下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

　　第五條對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外，還應(yīng)及時報(bào)知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項(xiàng)的，應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。

　　第六條業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷；簽成單，報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

　　第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報(bào)銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷；簽成單，報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來，就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報(bào)銷超過三次的）

　　第八條對于貨物的管理，公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。

　　第五章客戶關(guān)系管理辦法

　　第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

　　第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

　　第三條業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

　　第四條公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。

　　第五條業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細(xì)傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實(shí)考慮解決客戶的疑問或困擾。

公司銷售人員管理制度3

　　1. 總則1.1.

　　制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

　　a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。

　　b) 權(quán)責(zé)單位：

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

　　2. 一般規(guī)定

　　2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

　　2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

　　2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

　　2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管：

　�。�1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

　�。�2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

　　（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

　�。�4）控制存貨及應(yīng)收帳款。

　�。�5）控制銷售部之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

　�。�6）隨時稽核各銷售部之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

　　（7）按時呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

　　2.2.2銷售人員

　　（1）基本事項(xiàng)：

　　A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

　　B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

　　C、不得無故接受客戶之招待。

　　D、不得于工作時間內(nèi)酗酒。

　　E、不得有挪用所收貨款之行為。

　�。�2）銷售事項(xiàng):

　　A、熟悉產(chǎn)品使用之說明。

　　B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

　　C、客戶抱怨的處理。

　　D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

　　a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。

　　b、價格的反應(yīng)。

　　c、工程商使用量及市場的需求。

　　d、競爭品的反應(yīng)、評價及銷售狀況。

　　e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

　　f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

　　E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

　　F、加快收取貨款速度。

　　G、客戶訂貨交運(yùn)的督促。

　　H、退貨之處理。

　　I、整理各項(xiàng)銷售資料。

　　（3）貨款處理:

　　A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

　　B、不得以任何理由挪用貨款。

　　C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（即在非特殊時候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現(xiàn)金，盡量少收支票）

　　D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內(nèi)容與款項(xiàng)日期相統(tǒng)一）

　　E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

　　F、攝像機(jī)受損在一個月內(nèi)可以交換，十五天內(nèi)攝像機(jī)無受損的可以退貨。

　　G、不得向倉庫借支攝像機(jī)和其他監(jiān)控設(shè)備。

　　H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

　　2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

　　2.3.1銷售單位主管：

　�。�1）移交事項(xiàng):

　　A、財(cái)產(chǎn)清冊。

　　B、公文檔案。

　　C、銷售賬本。

　　D、貨品盤點(diǎn)。

　　E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

　　F、已收未繳貨款結(jié)余。

　　G、領(lǐng)用、借用之公物。

　　H、其他。

　�。�2）注意事項(xiàng):

　　A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章之《移交報(bào)告》。

　　B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章。

　　C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

　　2.3.2.銷售人員：

　�。�1）移交事項(xiàng):

　　A、負(fù)責(zé)的客戶名單。

　　B、應(yīng)收帳款單據(jù)。

　　C、領(lǐng)用之公物。

　　D、其他。

　�。�2）注意事項(xiàng):

　　A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

　　B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

　　C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室。

　　3. 工作規(guī)定

　　3.1.工作計(jì)劃：

　　3.1.1.銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人的《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　　3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

　　3.1.3 剛進(jìn)入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計(jì)劃表》，試用兩個月后，有銷售主管根據(jù)其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管、經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　　3.2.客戶管理：

　�。�1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的使用情況和銷貨進(jìn)度，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃的參考。

　　3.3.工作報(bào)表：

　　3.3.1.銷售工作日報(bào)表：

　　（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作的內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。

　�。�2）《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

　　3.3.2.月收款實(shí)績表

　�。�3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份的《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，賬款收取審核與對賬的依據(jù)。

　　3.4.售價規(guī)定：

　�。�1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為限，不得任意變更售價。

　　（2）銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，了解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經(jīng)理，以便公司隨時根據(jù)市場的變化調(diào)整策略。

　　3.5.銷售管理：

　�。�1）銷售主管應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、市場推廣、收取貨款等工作。

　�。�2）銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

　�。�3）貨品售出無質(zhì)量問題一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但監(jiān)控貨品有質(zhì)量問題的可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨或更換。

　　3.6.收款管理：

　　（1）由銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)或經(jīng)理。

　�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　�。�3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

　�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

　　A:銷售人員考核辦法

　　1.總則

　　1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣，積極開辟推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。

　　1.2適用范圍：本公司銷售人員的考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

　　1.2.1權(quán)責(zé)單位：

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　2.考核辦法

　　2.1考核時機(jī)每月五日前提出。

　　2.2考核方式分為部門考核和個人考核。

　�。�2）總經(jīng)理：

　　A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%

　　B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%

　　C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額

　　注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。

　�。�3）部門考核獎金系數(shù)：

　　等級得分部門考核獎金系數(shù)

　　A 80分以上 1.2

　　B 60-80分 1.0

　　C 60分以下 0.8

　　2.2.2.個人考核一、主管之考核計(jì)算:

　　（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法，部門考核：60；部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分；工作態(tài)度：20；見說明職務(wù)能力： 20；見說明合計(jì) 100

　�。�2）權(quán)數(shù)說明:

　　A、工作態(tài)度:

　　工作態(tài)度說明得分

　　積極性凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

　　協(xié)調(diào)性為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。 6

　　忠誠度凡事能以公司利益為前提，并終于職守。 6

　　B、職務(wù)能力:

　　職務(wù)能力說明得分

　　計(jì)劃能力年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力 8

　　執(zhí)行能力各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。 6

　　開發(fā)能力對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。 6

　　二、銷售人員之考核：

　�。�1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法，業(yè)績貢獻(xiàn)： 40；實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15；收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15；銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%；工作態(tài)度：20見說明；職務(wù)能力： 10見說明；合計(jì) ：100

　　（2）計(jì)算公式：實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%

　�。�3）權(quán)數(shù)說明：

　　A、工作態(tài)度20分:

　　工作態(tài)度說明得分

　　積極性凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8

　　協(xié)調(diào)性為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。 6

　　忠誠度凡事能以公司利益為前提，并終于職守。 6

　　B、職務(wù)能力10分:

　　職務(wù)能力說明得分

　　計(jì)劃能力年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力 4

　　執(zhí)行能力各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。 3

　　工作品質(zhì) 各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。 3

　　（4）個人考核獎金系數(shù)：

　　等級得分部門考核獎金系數(shù)

　　A 86分以上 1.2

　　B 70-85分 1.0

　　C 70分以下 0.8

　　B:月度績效獎金計(jì)算

　　2.5.1.獎懲：

　�。�1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。

　　（2）年度內(nèi)有6次A等則升級調(diào)薪。

　�。�3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解聘。

　　3.附件：

　　[附件1]《銷售部考核表》

　　[附件2]《銷售部主管考核表》

　　[附件3]《銷售人員考核表》

　　[附件1] ---- 年 ----月銷售部考核表

　　序數(shù) 部門收款額目標(biāo)達(dá)成率銷售額目標(biāo)達(dá)成率收款率得分等級獎金系數(shù)

　　1 一部 60 20 20 100 A 1.2

　　2 二部 * * * * B *

　　3 三部 * * * * C *

　　[附件2] ----- 年 -----月銷售部主管考核表

　　序號考核內(nèi)容姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

　　1 部門考核 60

　　2 工作態(tài)度 20

　　2.1 積極性 8

　　2.2 協(xié)調(diào)性 6

　　2.3 忠誠度 6

　　3 職務(wù)能力 20

　　3.1 計(jì)劃能力 8

　　3.2 執(zhí)行能力 6

　　3.3 開發(fā)能力 6

　　4 合計(jì)得分

　　5 等級

　　姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60 工作態(tài)度20積極性 8 協(xié)調(diào)性 6 忠誠度 6 職務(wù)能力20計(jì)劃能力 8 執(zhí)行能力 6 開發(fā)能力 6 合計(jì)得分一次二次等級

　　[附件3] -----年------ 月銷售人員考核表

　　一部業(yè)績貢獻(xiàn) 得分工作態(tài)度得分職務(wù)能力得分合計(jì)總分

　　張三 *** ** 積極性 ** 計(jì)劃能力 **

　　*** ** 協(xié)調(diào)性 ** 執(zhí)行能力 **

　　*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **

　　合計(jì) ** ** ** *****

　　李四 *** ** 積極性 ** 計(jì)劃能力 **

　　*** ** 協(xié)調(diào)性 ** 執(zhí)行能力 **

　　*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **

　　合計(jì) ** ** ** *****

　　王五 *** ** 積極性 ** 計(jì)劃能力 **

　　*** ** 協(xié)調(diào)性 ** 執(zhí)行能力 **

　　*** ** 忠誠度 ** 工作品質(zhì) **

　　合計(jì) ** ** ** *****

　　姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60 ；工作態(tài)度：積極性10 協(xié)調(diào)性8 忠誠度7 ；職務(wù)能力：計(jì)劃能力5 執(zhí)行能力5 開發(fā)能力5 ；等級合計(jì)得分

　　C:銷售人員激勵辦法

　　1.總則

　　1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。

　　1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。

　　1.3.權(quán)責(zé)單位：

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　2.激勵方法：

　　2.1.追求舒適者：

　�。�1）一般年齡較大，收入較高。

　�。�2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

　�。�3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會者：

　�。�1）一般收入較低。

　�。�2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。

　�。�3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

　　2.3.追求發(fā)展者：

　�。�1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?/p>

　　（2）需要：個人發(fā)展。

　�。�3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。

　　2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式：

　�。�1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

　�。�2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應(yīng)遵循的原則：

　　（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

　�。�2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

　�。�3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵條件。

　　4.附件激勵的幾種常見方式：

　　（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。

　　（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

　　（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。

　　因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

　�。�4）獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

　　[注]:在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。

　　D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

　　1.總則

　　1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。

　　1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

　　1.3.權(quán)責(zé)單位:

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　　（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　2.實(shí)施辦法:

　　2.1.拜訪目的:

　�。�1）市場調(diào)查、研究市場。

　�。�2）了解競爭對手。

　�。�3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。

　　（4）開發(fā)新客戶。

　　（5）新產(chǎn)品推廣。

　　（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

　　2.2.拜訪對象:

　�。�1）業(yè)務(wù)往來的客戶。

　　（2）目標(biāo)客戶。

　�。�3）潛在客戶。

　�。�4）同行業(yè)。

　　2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

　　3.拜訪作業(yè):

　　3.1.拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。

　　3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備:

　�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

　　（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

　�。�3）確定拜訪對象。

　�。�4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

　　（5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

　　3.3.拜訪注意事項(xiàng):

　�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

　　（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

　�。�3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

　�。�4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

　　3.4.拜訪后續(xù)作業(yè):

　�。�1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

　�。�2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。

　　（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

公司銷售人員管理制度4

　　第一條自我介紹與打招呼

　　與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

　　1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

　　2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。

　　3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

　　4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

　　5、打招呼時，不妨問寒問暖。

　　6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

　　7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前

　　幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

　　8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。

　　9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

　　第二條話題由閑聊開始

　　1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

　　2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

　　3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

　　4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。

　　5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo)。

　　6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。

　　7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

　　8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

　　9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

　　10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

　　第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

　　1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

　　2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

　　3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

　　4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

　　5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

　　6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

　　8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

　　9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。

　　10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

　　11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。

　　12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

　　第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

　　1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

　　2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。

　　3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

　　4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。

　　5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

　　6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

　　7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

　　8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

　　9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

　　10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

　　11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

　　12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

　　13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

　　①反復(fù)講明來意。

　　②尋找新話題。

　�、墼儐枌Ψ阶铌P(guān)心的問題。

　　④提供信息。

　�、莘Q贊對方穩(wěn)健。

　　⑥采用激將法，迫使對方開口。

　　第五條不但善始還要善終

　　1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

　　2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

　　3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

　　4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

　　5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

　�。ǘ╀N售訪問客戶的要點(diǎn)

　　第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

　　1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

　　2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

　　3、把握客戶的信用狀況。

　　4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

　　第七條客戶訪問的主要目的是

　　1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

　　2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

　　3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。

　　4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

　　5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

　　6、在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

　　7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

　　8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。

　　9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

　　第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

　　1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

　　（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

　�。�2）采購負(fù)責(zé)人。

　�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。

　　2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

　　（1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。

　�。�2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。

　�。�3）銷售部長。

　　第九條會面時禮節(jié)性問候

　　與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：

　　1、祝賀高升。

　　2、問候身體情況。

　　3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

　　4、貿(mào)然打擾之歉意。

　　第十條進(jìn)入正題時話題要點(diǎn)

　　1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

　　2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

　　3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

　　4、與對方的.交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。

　　5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

　　6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。

　　7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

　　8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

　　訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）

　�。ㄈ┩怃N員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

　　第十一條外銷員的素質(zhì)要求

　　特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。

　　1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

　　2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。

　　3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。

　　4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

　　5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

　　6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

　　7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。

　　第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

　　1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

　　2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。

　　3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

　　4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

　　5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

　　6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。

　　7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

　　8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報(bào)告，并請上級對下一步工作做出指示。

　　第十三條非外出時間的工作

　　1、日常業(yè)務(wù)

　　外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

　　2、市況報(bào)告

　　外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

　　3、工作安排

　　出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃，包括：

　　（1）對上段工作的總結(jié)與回顧。

　�。�2）上級對下階段工作的指示。

　�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。

　　出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

　　（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

　　（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。

　�。�3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

　�。�4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

　　（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

　�。�6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。

公司銷售人員管理制度5

　　為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法

　　一、拜訪目的

　�。�1）市場調(diào)查，研究市場。

　　（2）了解競爭對手。

　�。�3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務(wù)量；C、結(jié)清貨款。

　�。�4）開發(fā)新客戶。

　�。�5）新產(chǎn)品推廣。

　�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

　　二、拜訪對象

　　（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。

　　（2）目標(biāo)客戶。

　�。�3）潛在客戶。

　�。�4）同行業(yè)。

　　三、拜訪作業(yè)

　　1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。

　　2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

　　（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。

　�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

　　（3）確定拜訪對象。

　�。�4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

　　（5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。

　　3、拜訪注意事項(xiàng)

　　（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、

　�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

　　（3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

　�。�4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

　　4、拜訪后續(xù)作業(yè)

　　（1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

　�。�2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤處理。

　�。�3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

　　四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

　　1、制定目的

　�。�1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

　�。�2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。

　　3、權(quán)責(zé)單位

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序

　�。�1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　　（2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

　　5、查核要項(xiàng)之銷售人員

　�。�1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。

　　（2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

　　6、查核要項(xiàng)之部門主管

　�。�1）審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

　�。�2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

　　五、注意事項(xiàng)

　　1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

　　2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。

公司銷售人員管理制度6

　　企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺方式；另一種是無收款臺（一手錢一手貨）方式。

　　1、設(shè)收款臺（專人收款，錢貨分開）

　　（l）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員暫時留存。

　�。�2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。

　�。�3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計(jì)算機(jī)結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。

　�。�4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計(jì)算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。

　�。�5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個人當(dāng)日銷售額，并做登計(jì)，組長簽字。

　�。�6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會計(jì)，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)員。

　�。�7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會計(jì)室。

　�。�8）商店會計(jì)室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會計(jì)記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。

　�。�9）商品賬憑收款臺轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

　�。�10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報(bào)表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會計(jì)員和統(tǒng)計(jì)員。

　�。�11）商店會計(jì)、統(tǒng)計(jì)員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進(jìn)銷存日報(bào)表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當(dāng)日“交款單”核對，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。

　�。�12）商店會計(jì)室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。

　�。�13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。

　　2、無收款臺（一手錢一手貨）

　�。╨）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。

　�。�2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。

　�。�3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計(jì)算個人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會計(jì)室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。

　�。�4）會計(jì)室點(diǎn)款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。

　　（5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。

　�。�6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細(xì)賬中的柜臺減少。

　�。�7）無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點(diǎn)表（實(shí)物盤點(diǎn)）統(tǒng)計(jì)公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。

　�。�8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報(bào)表”。無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、日報(bào)表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員�！芭f清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺。

　�。�9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。