銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。下面小編為大家總結(jié)了最新銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧,希望對(duì)大家有幫助。
大家都知道，價(jià)格是銷(xiāo)售中最敏感的要素，它意味著客戶(hù)的付出。往往有這種情況，在銷(xiāo)售洽談中，客戶(hù)有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶(hù)就退縮了，就拖延購(gòu)買(mǎi)了。
在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷(xiāo)售中最敏感的要素，它意味著客戶(hù)的付出。往往有這種情況，在銷(xiāo)售洽談中，客戶(hù)有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶(hù)就退縮了，就拖延購(gòu)買(mǎi)了。這是因?yàn)�，金錢(qián)的.付出對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一種痛苦，因此，客戶(hù)總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷(xiāo)員卻能讓價(jià)格對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)顯得非常便宜，極少刺激性。
什么時(shí)候報(bào)價(jià)?如何報(bào)價(jià)?是一門(mén)藝術(shù)。
一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售技巧中，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)非常重要。一般要把握“不問(wèn)不報(bào)價(jià)，問(wèn)了也要等適合的時(shí)機(jī)才報(bào)價(jià)”的原則。這是因?yàn)椋阡N(xiāo)售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶(hù)還沒(méi)有被打動(dòng)，銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)感覺(jué)到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)及價(jià)格的時(shí)候，說(shuō)明他一定是沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)上一定不要報(bào)價(jià)，推銷(xiāo)員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛(ài)達(dá)公式》當(dāng)客戶(hù)有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿后才報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶(hù)已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)報(bào)價(jià)，及時(shí)成交，以免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶(hù)成交的信號(hào)，可以參見(jiàn)《如何識(shí)別成交信號(hào)》。另一種可能，是客戶(hù)并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿，只是隨意地詢(xún)問(wèn)價(jià)格。此時(shí)，推銷(xiāo)員要用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說(shuō)：“很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格。”或者說(shuō)“您問(wèn)的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭(zhēng)在報(bào)價(jià)前將推銷(xiāo)的前期鋪墊工作做透。
二、保護(hù)性報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，是為了避免價(jià)格對(duì)客戶(hù)心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無(wú)關(guān)的話(huà)來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。
比如：“這是一級(jí)品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)。”
“這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”
三、縮小報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這種報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開(kāi)來(lái)，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶(hù)容易接受。
比如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成“這種水泥每袋15元。”比如“購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。”盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶(hù)的心理感受卻不同。
四、折扣和優(yōu)惠報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶(hù)的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕招，就是對(duì)于大的價(jià)格報(bào)具體優(yōu)惠的錢(qián)數(shù)，顯得比較多，比如一萬(wàn)元報(bào)便宜一折，客戶(hù)覺(jué)得很少，但如果報(bào)便宜1000元，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得便宜很多。而對(duì)于小的價(jià)格，則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30元覺(jué)得不多，但說(shuō)便宜7折則顯得很多。
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