如何做好眼鏡銷售
眼鏡銷售是銷售行業(yè)中的一個(gè)難點(diǎn)，其實(shí)當(dāng)中的銷售技巧到底有什么呢？下面是小編想跟大家分享的如何做好眼鏡銷售，歡迎大家瀏覽。
一、做高手，不要做殺手
百度詞條中對(duì)殺手的解釋我不去查詢，在此，我僅發(fā)表自己對(duì)這個(gè)名詞的理解：殺手就是為了營業(yè)額不顧顧客的實(shí)際需求和購買力將顧客口袋里的錢全部掏光并為之自鳴得意的人，這樣的殺手師太曾經(jīng)不止一次當(dāng)過，10多年前我還在一線做銷售的時(shí)候就曾讓顧客配一副眼鏡把口袋里的錢全掏出來最后只給對(duì)方母子留4塊錢坐公交車，甚至曾把一位顧客的錢"榨"的干干凈凈分文不留，但這樣的銷售并沒有讓我感到有絲毫的成就感，相反，深深的內(nèi)疚和不安倒是不時(shí)纏繞著我！隨著年齡的增長、閱歷的豐富、知識(shí)的積累，我愈發(fā)的感受到只有當(dāng)顧客心甘情愿為你推薦給他的產(chǎn)品買單并感謝你的時(shí)候才能從中獲得巨大的成就感！
N年前我在某客戶那里做駐店經(jīng)理，一天店長悄悄跟我說"孫老師，你去給那位先生驗(yàn)光配鏡吧，他看起來可以配貴的"，（這里我需要解釋一下，這位店長是專業(yè)高手但是接待男性顧客是她的一大障礙）！
在給顧客驗(yàn)完光選鏡架時(shí)顧客說他老婆給了他2000塊配眼鏡，我們店長眼睛立刻放光了"帥哥，你就選這副580的架子吧，打完折加起來2000出頭（鏡片是依視路防疲勞鏡片，我習(xí)慣性在驗(yàn)光時(shí)就給顧客定向好鏡片），但是我權(quán)當(dāng)沒在意有2000塊這回事，相反讓顧客選了一副380的鏡架，優(yōu)惠完之后總價(jià)1800元！
在最后開單時(shí)這位先生突然開口說有點(diǎn)貴（2009年的縣城店，這個(gè)客單價(jià)高不高自己腦補(bǔ)），我也不搭他的腔，看著他手里拿了把"現(xiàn)代"的車鑰匙就開始聊起了中東紛爭，聊著聊著聊起了石油，聊到石油就聊到了塑料樹脂價(jià)格的水漲船高，結(jié)果聰明的顧客笑著說了一句"原來你在這里等著我呢"，當(dāng)下兩人一笑，銷售單順勢而成，顧客買完單還跟我說你人不錯(cuò)，明天給你帶生意來！
事后，店長埋怨我明知顧客帶了2000塊配鏡為什么只做了1800，我只好呵呵一笑，第二天，這位顧客果然給我?guī)硪晃活櫩停B(yǎng)豬場的廠長，最終配鏡4000多塊！試想，如果我在明知顧客帶了2000塊的情況下非讓顧客全部花完而不是去消費(fèi)真正適合他的商品，那么顧客第二天還會(huì)帶顧客給我們嗎？所以有的時(shí)候顧客對(duì)你的"坦白"又何嘗不是一種"試探"，你是不是宰他，顧客看不出來嗎？
二、給方案，不是賣產(chǎn)品
前段時(shí)間朋友圈特別流行一段話——"銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而已！"
好吧，那么我們是否真的專業(yè)呢？有很多眼鏡店都設(shè)計(jì)印刷了驗(yàn)光問診單，有的問診單從內(nèi)容設(shè)計(jì)上看堪稱豐富，可是在實(shí)際使用過程中是否真如老板們所想，充分利用了呢？上個(gè)月我在某客戶那里搞驗(yàn)光標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)操，"觀察"了一位驗(yàn)光師的驗(yàn)配過程，很熟練的給顧客測了裸眼視力、測了原鏡度數(shù)，然后拿著一張問診單照例對(duì)顧客進(jìn)行了詢問————
Q： "眼睛沒生過什么病吧？"
A： "沒有"
說完便在那項(xiàng)內(nèi)容上打了個(gè)勾。那么顧客的眼睛真的什么問題都沒有嗎？如果換一位驗(yàn)光師問同樣的問題會(huì)是什么樣的結(jié)果，不妨往下看————
Q： "你好，平時(shí)眼睛有沒有覺得不舒服，比如得過結(jié)膜炎角膜炎沙眼之類的毛��？"
A： "結(jié)膜炎這些沒得過，但是眼睛一直覺得比較干，不舒服"
Q： "那么眼睛不舒服的時(shí)候你有沒有采取過什么緩解措施，比如滴點(diǎn)防疲勞眼藥水，或者利用眼膏眼貼按摩配合熱敷來緩解癥狀？"
A： "這些都沒有做過"
Q： "那等一下我可以讓你體驗(yàn)一下我們店的特色服務(wù)，針對(duì)你眼睛易干的癥狀平時(shí)在飲食上要多做注意，適當(dāng)補(bǔ)充一點(diǎn)葉黃素"
A： "好的，謝謝你，今天才知道還可以有辦法緩解"
兩種問診方式，對(duì)比很明顯，哪一種更為專業(yè)，更容易讓顧客信任你，不難看出！所以形式上的專業(yè)不是專業(yè)，溝通中的專業(yè)才能讓你在迅速獲得顧客的信任，而只有信任才容易建立起良好的情感溝通，才會(huì)更容易的讓你給顧客做出合理化的建議！
我偶爾會(huì)分享一些自己做銷售的案例在朋友圈里，比如有一次我在某客戶那里給一位預(yù)約驗(yàn)光的高一女生驗(yàn)光配鏡成交金額為9600元，有的朋友會(huì)點(diǎn)評(píng)"殺手"，我可不承認(rèn)，難道你看過被殺的人拉著殺手的手說"感謝你殺了我"？，也許有人會(huì)認(rèn)為給一個(gè)學(xué)生配9600元的眼鏡是很過分的事情，因?yàn)閷W(xué)生度數(shù)容易上升、配鏡更換周期短，難道因?yàn)檫@樣的原因我們就應(yīng)該剝奪顧客享受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的權(quán)利？如果我告訴你這筆銷售其實(shí)做足了功課，甚至我給出的方案是家長主動(dòng)請求我"思考"的，那么你覺得這還是殺手行為嗎？所以想做好一筆質(zhì)量高的銷售就不要人為的去給顧客設(shè)限，認(rèn)為顧客一定不會(huì)接受你介紹給他的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，當(dāng)然，介紹之前煩請你先設(shè)計(jì)好幾個(gè)配鏡方案、每個(gè)方案都設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品帶、每個(gè)產(chǎn)品帶都有相對(duì)應(yīng)的合理的含括高中低價(jià)位的價(jià)格分布，如此你的銷售才是賣方案而不是賣產(chǎn)品！
寫這篇文章的時(shí)候收到一條微信，是上個(gè)月遇到的一位顧客發(fā)來的感謝短信，說謝謝我的專業(yè)讓她配到了一副合適的眼鏡，其實(shí)我現(xiàn)在已經(jīng)很少親自驗(yàn)光銷售了，但是每服務(wù)一個(gè)客戶我都會(huì)給員工做些示范，這么做的原因是我覺得作為一名經(jīng)常給別人培訓(xùn)的咨詢師如果沒有真實(shí)案例和員工們分享是件多么不可思議的事情。
三、不要給顧客設(shè)限，不要給自己設(shè)限
前幾天一位群友因?yàn)榈昀飦砹藗�(gè)弱視小顧客于是給我發(fā)微信咨詢一些關(guān)于斜弱視設(shè)備方面的問題，結(jié)果聊著聊著我們就聊到如何給弱視小朋友選擇鏡片上面了，他告訴我這個(gè)顧客是四胞胎，兩個(gè)聽力有問題兩個(gè)視力有問題，家里經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較大，言下之意產(chǎn)品應(yīng)該不會(huì)選擇貴的，但是朋友感到矛盾的是醫(yī)院給孩子配副白樹脂的眼鏡就收了600多塊，說醫(yī)院也就是那種被承包的醫(yī)院，頓時(shí)一股子酸味順著手機(jī)屏幕就飄進(jìn)了師太鼻子里，于是就有了下面這段對(duì)話：
"醫(yī)院給什么片不重要，重要的是你給什么片，你有本事也可以說服顧客接受啊，人家能花600多配白片說明很重視很舍得�。�"
"我給她推薦萬新最基礎(chǔ)的1。50非高散訂制和1。60非，因?yàn)榕屡軉�，總�?huì)拿一個(gè)保底的商品出來"
"怕跑單應(yīng)該源于自己的不自信、底氣的不足或者醫(yī)院對(duì)你的影響比較大"
"應(yīng)該是不夠自信吧，規(guī)模、知名度，不要說醫(yī)院，大一點(diǎn)的店都不能比"
"你總是覺得自己的店不如別人，那這種類似很不自信很自卑的表現(xiàn)是很容易讓顧客察覺的，所以我覺得你要是想做好一筆單的話就不要怕它會(huì)跑單，你需要把自己的氣場做出來，要有理有據(jù)的和家長去做溝通，讓家長先接受你這個(gè)人接受你這個(gè)店的專業(yè)程度，繼而就會(huì)接受你給她的各種建議。"
后來我拿自己做例子告訴這位朋友如果換作是我接待這位家長我會(huì)怎么去溝通去做產(chǎn)品定向，我一定會(huì)先跟家長溝通弱視形成的原因，告訴它戴鏡矯正配合儀器訓(xùn)練的過程是需要一定時(shí)間的，同時(shí)再給到她們信心只要配合到位矯正的效果肯定會(huì)越來越好，最后針對(duì)弱視的形成原因告訴對(duì)方在選擇鏡片方面應(yīng)該盡量選擇高清晰的鏡片，當(dāng)所有鋪墊做好之后我所需要做的事情就是回答顧客對(duì)高清晰鏡片的疑問并幫她做出最后決定即可。
我們在銷售過程中往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，自己先入為主的認(rèn)為顧客是不會(huì)接受高端產(chǎn)品的，人為的去給顧客做些限制，你不是顧客，你又怎知顧客心中所想？顧客的'終極需求到底是什么，需要我們多做溝通，建立情感，形成信任，最終接納我們的建議，達(dá)成一個(gè)圓滿的銷售！而更為重要的是我們不要給自己設(shè)限，認(rèn)為我的店規(guī)模不大、我的店知名度不高、認(rèn)為我的店只能從大店嘴巴里撿漏！
四、善于學(xué)習(xí)，提高知識(shí)修養(yǎng)廣度
想要做好銷售首先要勤奮，勤能補(bǔ)拙這也是一名銷售人員的必備素質(zhì)，我們要勤學(xué)習(xí)、不斷提高、豐富自己！學(xué)習(xí)自己銷售的商品知識(shí)、本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)，知己知彼才能使自己以一個(gè)專業(yè)銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在顧客面前，才能贏得顧客的依賴。除了是一名銷售人員，我們同時(shí)也是消費(fèi)者，當(dāng)我們購物或是接受別人的產(chǎn)品推薦時(shí)遇到銷售員一知半解或者一問三不知，無疑會(huì)對(duì)商品以及這個(gè)銷售員的印象大打折扣，如果再遇到我這樣比較挑剔的顧客甚至?xí)a(chǎn)生抗拒這個(gè)品牌的行為。打個(gè)不合時(shí)宜的比方：我們?nèi)メt(yī)院都喜歡掛專家門診，即便問診費(fèi)會(huì)高一點(diǎn)，但圖個(gè)放心。同樣的道理，我們的顧客也希望站在他們面前的是一個(gè)專業(yè)的銷售人員，這樣才會(huì)接受我們這根，繼而接受我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
銷售人員知識(shí)面狹窄這在很多門店都是普遍存在的，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)和顧客溝通時(shí)不知聊什么等等尷尬的現(xiàn)象。銷售中有專門一類叫做"情感式銷售"，我個(gè)人理解的或是我自己運(yùn)用的"情感式銷售"就是天南海北的和顧客聊，投其所好，他對(duì)什么感興趣我就跟他聊什么，聊到把我當(dāng)朋友、聊到跟著我的思路去走，而我聊的這些內(nèi)容又都是圍繞著我要向他推薦的產(chǎn)品，萬變不離其宗，當(dāng)你能做到這一點(diǎn)時(shí)，何愁顧客不買單呢？所以我經(jīng)常和我的同事們開玩笑說來配眼鏡的都是知識(shí)分子，最起碼也是知道分子，如果我們想做好每一筆銷售，就必須下苦功，除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還要對(duì)各個(gè)領(lǐng)域都要有所了解。
我經(jīng)常會(huì)問一些客戶那邊的員工"你們休息時(shí)間會(huì)看看書嗎？"結(jié)果她們都會(huì)一臉詫異的看著我說"看書？我們下了班要做家務(wù)、要輔導(dǎo)孩子做功課，哪有時(shí)間看書？"，相信相當(dāng)一部分的銷售人員都會(huì)這么回答吧，她們認(rèn)為只要掌握好本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)就ok，其它知識(shí)就無需具備了，如果現(xiàn)在還有人這樣認(rèn)為的話，那我可以說這樣的人太out了！其實(shí)回過頭來想想，我們現(xiàn)在的銷售模式是不是已經(jīng)有了變化？以前是機(jī)械式賣貨，現(xiàn)在是聊天式銷售，生意往往都是在閑聊的過程中達(dá)成的，試問一個(gè)對(duì)服飾、美容、汽車、教育、時(shí)事政治等等毫不關(guān)心的銷售人員將如何與顧客順利溝通？難道整個(gè)過程都是在跟顧客將產(chǎn)品特點(diǎn)嗎？
我曾經(jīng)接待過一個(gè)顧客，畢業(yè)兩年的廣告設(shè)計(jì)員，要租房要吃飯穿衣買東西，每月基本都是月光，高度近視眼來店里選副眼鏡600塊都覺得貴，思來想去還是決定暫時(shí)不配，不過我留下了她的手機(jī)號(hào)，告訴她老板娘要去采購一些性價(jià)比高的產(chǎn)品到時(shí)候會(huì)通知她再過來看。時(shí)隔一月，那女孩果然來了，我讓她試戴了當(dāng)時(shí)選的鏡架又給她挑了另外一個(gè)知名牌子的鏡框進(jìn)行對(duì)比，這女孩還是對(duì)品牌有一定認(rèn)知度的，兩下滿意就決定買那副品牌的鏡架，可是算起來總價(jià)超過了1800元，是她之前心理價(jià)位的3倍，女孩一時(shí)糾結(jié)了起來！
面對(duì)這種情況我們銷售人員該如何做？繼續(xù)談專業(yè)知識(shí)？繼續(xù)談價(jià)格？讓顧客自己考慮去？NO，這樣只會(huì)把顧客和自己同時(shí)帶進(jìn)死胡同。哪有那么多專業(yè)要談，我不煩她還要嫌煩呢，商品幾分鐘就可以介紹完，介紹完了顧客一時(shí)不接受怎么辦？所以這時(shí)候不能冷場啊，找話題，投其所好，她喜歡什么就聊什么。所以當(dāng)我看到她臉上星云密布的青春痘時(shí)立馬來了靈感，尤其得知她為了這些青春痘非�？鄲赖臅r(shí)候我更覺得機(jī)會(huì)在召喚我，為了使她的焦點(diǎn)不再集中在眼鏡總價(jià)上，我和她聊起了祛痘產(chǎn)品和美容護(hù)膚技巧，越聊她越興奮，當(dāng)然我會(huì)把眼鏡和臉型、服飾之間的關(guān)系有機(jī)結(jié)合起來，當(dāng)半個(gè)小時(shí)后我給她開出一張適合她的四季護(hù)膚品清單時(shí)，她徹底投降了，當(dāng)我漫不經(jīng)心的跟她再提起那副眼鏡時(shí)，雖然她還是有點(diǎn)心疼，但我知道價(jià)格已經(jīng)不再成為我們之間的障礙，我笑著跟她說"今天你免費(fèi)聽了我一堂美容課，我這個(gè)專家還給你開了處方，你要是去美容院沒個(gè)幾千塊怕是出不來吧？"，女孩不好意思的笑了并且很爽氣的刷了卡，而與此同時(shí)為了讓她感受到我是真心把她當(dāng)作朋友，臨加工前我主動(dòng)提出免費(fèi)給她的鏡片做個(gè)鉆石倒邊，最大程度提高美觀度（她是高度近視），所以當(dāng)她拿到新眼鏡看到實(shí)際效果時(shí)開心之情溢于言表，連聲說這錢花得值。
通過這個(gè)案例我們可以看到如果我當(dāng)初不引開話題，而是繼續(xù)在折扣上糾纏下去，那最終結(jié)果很有可能就是：一、她實(shí)在不能接受高單價(jià)，轉(zhuǎn)向其它眼鏡店；二、降低自己對(duì)好商品的需求度，繼而回到最初選擇的價(jià)位上。無論那種結(jié)果對(duì)我都是種"傷害"，對(duì)顧客而言她也沒有買到自己最滿意的商品。由此可見：銷售人員的知識(shí)多元化能增加與顧客交流的談資，這樣會(huì)更容易拉近我們跟顧客的距離，從而順利達(dá)成銷售。
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