銷售床墊技巧與話術

時間：2024-06-08 00:02:41 海潔銷售心理學我要投稿

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銷售床墊技巧與話術

　　床墊鋪在床板上面，使人在躺臥睡眠時感到舒適柔軟，保持床墊的衛生、舒適、美觀、耐用能使我們得到高質量的睡眠。下面，小編為大家分享銷售床墊技巧與話術，希望對大家有所幫助！

銷售床墊技巧與話術

　　銷售床墊技巧與話術1

　　介紹床墊時導購一定要下蹲在床的旁邊，說：我們這款床墊面料采用比利時進口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專業知識時一定要把語速放慢，并適時加重說話的語氣，有時還要適當的停頓一下，因為我們說的都是專業術語，說快了顧客思路跟不上，領會不了，即便領會了，印象也不會太深）

　　第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產品。乳膠原材料是從馬來西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹每天才生產30CC橡膠汁，在經過特殊工藝處理制成天然乳膠。它有以下幾個個特性，( 以下乳膠的特性根據實際情況說出2—3個賣點，主要說1 ，3、6)

　　1、超高彈性：

　　天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

　　2、矯形功能：

　　乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動調節不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。

　　3、透氣防菌：

　　乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲的滋生；開放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒有悶熱，煩躁難以入睡的現象。

　　4、超靜音：

　　純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩香甜。

　　5、獨立、舒適：

　　每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學原理，保證身體重量被合理分散。

　　6、電版---生物學：

　　乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無化學合成物，與肌膚接觸不會產生不良的化學反應，高科技自然環保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。

　　導購：正因為乳膠有諸多功能，所以市場上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2--3萬元，（塑造乳膠床墊的價值）

　　買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系（我們站在顧客的角度說話，為她挑選產品，不是忽悠她買最貴的產品）

　　（夫妻二人時首先要讓女人試躺，試躺時最好把外套脫掉，介紹258床墊時一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。

　　但人在睡眠中有時平躺有時側躺，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時一定要有激情，還要有到位肢體動作）人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，（說到關鍵問題時我們一定要看著顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。

　　如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

　　這時我們站起身單手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空（顧客會說是很空或有點空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。(以專業睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專家)

　　尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營銷，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）

　　我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個區域，臀部最重，此區域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說到每個區域時要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區)

　　它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨立布袋簧，每個彈簧外面都有一個布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說彈簧時也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點，能夠減輕噪音和震動，睡覺時兩個人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動，腿部動的力量小，雙手動的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動一邊說；我這樣使勁動您感覺有影響嗎？（這時顧客有的說沒有，說如果說有或有一點）導購說:因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會有一點感覺在動，平時我們睡覺時也就翻個身，您會一點都感覺不到動的，您在試試別的床墊，就沒這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們在照上述動作用力動，顧客會感覺到整張床都在動，有強烈的對比就更會更加襯托出258床墊互不干擾的賣點）

　　導購說：（加重語氣）男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點（恐懼營銷：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營銷：每個女人都愛美，都想膚色好，氣質好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)

　　人的睡眠分三個階段：第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態，第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，（汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

　　我們裝修新家買一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

　　女人想買，男人猶豫時，導購可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛妻子）選床墊和選床同樣重要。

　　銷售床墊技巧與話術2

　　家居建材導購技巧——開場：你做主，還是他做主

　　太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權作學習。

　　閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣啊！”反應很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

　　一、開場：你做主，還是他做主？

　　二、溝通：給面子，還是舉例子？

　　三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

　　一、開場：你做主，還是他做主？

　　1、你做主

　　M品牌第一家門店：

　　我進店后隨手按了按擺在門口的床墊。

　　MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的床還是軟一點的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

　　老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

　　MD1把右手一舉指著店內深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

　　井越：為什么？

　　MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

　　然后把我引到一款乳膠床墊面前。

　　【分析】

　　論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與

　　言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導購在顧客進店后就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產品及導購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產品賣點，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

　　“我進店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進店后馬上鎖定的一款產品（鎖定表現：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導購判定顧客對這款產品產生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導地位，顧客隨之而產生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

　　面對顧客進店的首個動作，先有回應并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現。其次進店的每個顧客并不是都清楚知道自己應該買什么樣的產品、自己適合什么樣的產品，導購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

　　MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產品，回應我的動作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡短的對話中，把自己的專業形象給體現出來，也占據了主動地位。

　　MD1的做法，除了占據主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產品，導購這時圍繞門口的產品展開講解，如果我對產品或對導購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

　　2、他做主

　　M品牌第二家門店：

　　我進店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

　　MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

　　我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

　　井越：那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？

　　MD2：呵呵??這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。

　　井越：但是我背上沒肉。

　　MD2：呵呵??有點瘦哦。我給你說呀，西醫不建議睡過硬的床，但中醫就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡床要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發育。你再側身感覺一下這張床。

　　【分析】

　　進店按床墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術不同，MD2首先塑造自己的專業形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

　　同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導購根據我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。”潛臺詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀點，并按壓床墊的不同位置讓我產生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開場到介紹產品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。

　　3、你做主，還是他做主？

　　MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

　　是你做主，還是我做主？各有優劣，有些優柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

　　M品牌的床墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產品的溢價基礎就是讓顧客現場有完美的體驗，兩個導購的開場出發點都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實的貼身舒適，經過引導后體驗出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產生的多種溫馨感覺依然

　　銷售床墊技巧

　　1、介紹（賣點）專業知識時一定要把語速放慢，并適時加重說話的語氣，有時還要適當的停頓一下，因為說的都是專業術語，說快了顧客思路跟不上，領會不了，即便領會了，印象也不會太深。

　　2、站在顧客的角度說話，為顧客挑選產品，并不是忽悠顧客買最貴的產品。以專業睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊，讓顧客都相信你。

　　3、介紹時一定要有激情，還要有到位肢體動作，說到關鍵問題時一定要看著顧客的眼睛。

　　床墊種類主要有：彈簧床墊、棕櫚床墊、乳膠床墊、水床墊、昂首斜面護脊床墊、氣床墊、磁床墊等，在這些床墊中，彈簧床墊占較大的比重。

　　1、棕櫚床墊：由棕櫚纖維編制而成，一般質地較硬，或硬中稍帶軟。該床墊價格相對較低。使用時有天然棕櫚氣味，耐用程度差，易塌陷變形，承托性能差，保養不好易蟲蛀或發霉等。

　　2、現代棕床墊：由山棕或椰棕添加現代膠粘劑制成，具有環保的特點。山棕和椰棕床墊的區別是：山棕韌性優良，但承托力不足，椰棕整體的承托力和耐久力比較好，受力均勻，相對山棕偏硬。

　　3、乳膠床墊：又分合成乳膠和天然乳膠，合成乳膠來源于石油，彈性和透氣不足，天然乳膠來源于橡膠樹。天然乳膠散發淡淡的乳香味，更加親近自然，柔軟舒適，透氣良好，且乳膠中的橡樹蛋白能抑制病菌及過敏原潛伏，但成本很高。

　　4、3D床墊：由雙面網布和中間連接絲組成，雙面網布決定了傳統材料無可比擬的透氣性，中間連接絲為0.18mm粗的滌綸單絲，保證了3D網布的回彈性。

　　5、彈簧床墊：屬常用的、性能較優的床墊，其墊芯由彈簧組成。該墊有彈性好，承托性較佳、透氣性較強、耐用等優點。

　　6、充氣床墊：該床墊易于收藏、攜帶方便，適用于臨時加床、旅游。

　　7、護脊床墊：護脊床墊它的一頭為斜面，讓使用者能仰臥在斜面上，以此來矯正脊柱，從而慢慢讓脊柱保持平衡，達到脊柱的健康狀態。護脊床墊還配有多種定制的枕頭，放上枕頭就是一個普通的床墊或者是枕頭+床墊。

　　8、竹床墊：由楠竹切割成竹條再經過碳化處理，該床墊具有無氣味、防潮、不生蟲等特性。

　　9、水床墊：利用浮力原理，有浮力睡眠、動態睡眠、冬暖夏涼、熱療作用等特點，但透氣性不足。

　　10、嬰兒床墊：嬰兒床墊是指一歲以下的兒童所用的床墊。因為嬰兒在這個階段生長發育得特別迅速，是人一生中生長發育最旺盛的階段，而嬰兒的身體比較柔軟，如果不注意就容易導致發育不良。所以嬰兒所使用的床墊，應該有更高的標準，并與成人有所區別。

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