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如何做好翡翠銷售技巧
在銷售時(shí)，單方面強(qiáng)加于人會(huì)引起顧客的反感。下面是小編精心整理的如何做好翡翠銷售技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
1、一句寒暄，消除緊張
接待顧客不可沒有禮貌用語。最常用的禮貌用語有“歡迎光臨”、“請稍候”、“讓您久等了”、“對不起”、“真不好意思”、“謝謝”、“歡迎再次光臨”等。對于第一次光臨的顧客而言，充滿活力的問候總是會(huì)有令人神清氣爽的奇效的。
2、天氣話題，叩開心扉
大概每位營業(yè)員都有這樣的經(jīng)歷：向顧客說了“歡迎光臨”之后卻遲遲想不出下面該說什么，結(jié)果使雙方接近的時(shí)機(jī)不翼而飛或者不知道該在什么時(shí)候開口，結(jié)果錯(cuò)過良機(jī)。以問候語“歡迎光臨”后，再接上“早上好”、‘你好’之類的問候，會(huì)令人有親和感。接下來，說一些關(guān)于天氣、季節(jié)方面的套話也不錯(cuò)，這些話與年齡、性別、工作都無關(guān)系，對任何顧客講都沒什么毛病。“天氣逐漸轉(zhuǎn)暖了”、“今天天氣真好’等，都能很好地消除你與顧客間的陌生感和疏離感。
3、接近時(shí)機(jī)，在于觀察
接近是連接顧客與店員心情的首要機(jī)會(huì)，必須加以重視。如若成功接近，則此后了解顧客想法、滿足顧客要求等行動(dòng)就便利多了：言稱“不要管我’的冷面顧客雖也存在，但畢竟是少數(shù)。大多數(shù)顧客是很高興店員與其接近的。要注意觀察顧客的動(dòng)作和眼神，抓住成功的機(jī)會(huì)。
成功的時(shí)機(jī)
1)顧客停下腳步時(shí);
2)顧客的腳和身體轉(zhuǎn)向商品時(shí);
3)顧客注視同一商品時(shí);
4)顧客查看價(jià)簽、標(biāo)簽時(shí);
5)顧客看商品時(shí)仰起頭時(shí);
6)顧客視線與店員相遇時(shí)：
7)顧客回到原來去過的地方時(shí)：
4、去靜存動(dòng)，行如和風(fēng)
人的眼睛對靜的東西不如對動(dòng)的東西敏感。店里如果有客人走來走去，新客人就會(huì)很自然地邁進(jìn)門來。所以，在店內(nèi)如果沒有客人的時(shí)候，店員要經(jīng)常走動(dòng)，擺擺商品、整理貨架等。
5、看準(zhǔn)火候，提出專業(yè)意見
在顧客購買欲望提升時(shí)，要進(jìn)一步推動(dòng)其做出決策，以促成交。購買高檔物品時(shí)，顧客的購買行為較謹(jǐn)慎，營業(yè)員需提供各種商品知識，介紹必須充分，接待需要時(shí)間。促成成交的適當(dāng)時(shí)機(jī);
1)專門就某一商品又看又問時(shí);
2)多次反復(fù)問同一問題時(shí)：
3)看價(jià)格，問支付方法時(shí);
4)詢問售后服務(wù)時(shí)。
當(dāng)顧客遲疑不決時(shí)，要體察他的想法，看準(zhǔn)火候提出作為專業(yè)人士如何決策的參考建議。為此，要再次簡潔陳述一遍商品的宣傳要點(diǎn)、賣點(diǎn)，以便于顧客比較。
6 、可一次提供3件商品，以便比較
顧客關(guān)注某一商品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生摸一摸的想法。不只用眼睛，還想用手確認(rèn)一下。顧客看商品時(shí)我們應(yīng)該做的事，要注意的事
1)小心翼翼地從柜臺(tái)取出。
2)請顧客用多種感官感受商品。
3)商品要小心地用雙手展示，托舉在手掌，小心呵護(hù)。讓頤客形成商品的“價(jià)值感”。
4)一次不多提供商品。三件左右較易比較，商品過多反而加劇了顧客的迷而不決。
5)判斷顧客中意的對象商品。比如，視線和手觸及次數(shù)多的商品，放在手邊的商品，比較時(shí)成為核心的商品。
6)強(qiáng)調(diào)顧客喜歡商品的賣點(diǎn)、寓意等。
7、站在顧客的立場上鋪平道路
在銷售時(shí)，單方面強(qiáng)加于人會(huì)引起顧客的反感。需及時(shí)了解顧客的愛好和目的后，推薦相應(yīng)的商品或提供顧客所需的知識和信息。這樣，才能得到顧客的歡心。總之，你要完全站在顧客的立場上考慮問題，令人感到易于接近。
8、你的贊美是顧客勇氣的來源
一句簡單的“這件翡翠真適合你”，既可以讓顧客從心底感到高興，也可以讓顧客有不實(shí)在的感覺。這是因?yàn)�，只有有的放矢的語言，而不是虛套的奉承、拍馬，才會(huì)使顧客心里感覺幸福。贊美首先需要對方的認(rèn)同，它可緩解營業(yè)員與顧客的緊張心情，使二者的關(guān)系變得愉快起來。要想成為贊美的高手，就要在日常生活中經(jīng)常關(guān)注一些小的事情，保持一顆善良的心。然后，把看到的好事、受到的感動(dòng)直接儲(chǔ)藏起來，總會(huì)有與對方心靈相通的機(jī)會(huì)。
9、對商品感興趣，知識就會(huì)自然增加
在銷售過程中，商品知識是必不可少的。只有掌握了正確的商品知識，才能使你的宣傳有力，讓人信服。因此，要對商品抱有熱情，一個(gè)一個(gè)的逐次記牢相關(guān)知識。俗話說，“熱愛是最好的老師�！睂ι唐酚袩崆椋信d趣，是掌握商品知識的捷徑。因?yàn)楦信d趣，才能認(rèn)真觀察商品，看商品時(shí)，要親手拿起來仔細(xì)觀察，了解商品的重量、寓意、手感等信息。
10、要明確顧客需要什么樣的信息
專業(yè)知識豐富的店員往往想向顧客提供更多的信息，有時(shí)候不知不覺地使用大量專業(yè)術(shù)語，自己喋喋不休地說個(gè)不停。但是，如果沒有事先了解到顧客的信息需求，這種做法很容易引起誤解。信息只有在必要的時(shí)間、向必要的人提供才有意義。因此，首先要解除顧客的戒備心理，弄清顧客想要什么信息。然后，要根據(jù)客觀的反映來介紹。這樣，顧客才會(huì)實(shí)實(shí)在在地接受你提供的信息。
11、丑話說在前頭
利用“丑話”先說法介紹商品時(shí)，顧客對商品的“缺點(diǎn)”的態(tài)度就會(huì)緩和很多。例如：“雖然很貴，但這確實(shí)屬質(zhì)地上乘的翡翠”、“這塊翡翠雖然綠色不多，但晶瑩剔透，且雕工精湛”，這樣一說，價(jià)格高，綠色少等不利因素都變得不太重要了。反過來，改變順序，“雖然是質(zhì)地上乘的翡翠，但價(jià)格很高”，“雖晶瑩剔透，雕工精湛，但綠色太少”，這么一說，恐怕想買的也不買了。所以，在商品銷售中，商品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都不能回避。這時(shí)，可以最先介紹商品的缺點(diǎn)，然后再介紹優(yōu)點(diǎn)。這樣，在整體上就會(huì)留’卜較強(qiáng)的好印象。
12、說法不同，印象也不同
有時(shí)我們要拒絕一些顧客的要求。拒絕的語言應(yīng)該是一些表示不可能或困難的語言。如果直接說“先生，那可不行”則未免過于直接，客人會(huì)覺得不夠禮貌。那么，不妨說：“這事情恐怕難以實(shí)現(xiàn)”或者“這個(gè)事情似乎不大可能”就要委婉得多。因?yàn)�，顧客總是希望我們提供更好的服�?wù)。如果只是生硬地說“不行”，就會(huì)讓顧客感覺被完全封殺，這時(shí)，最好要回答“對不起，關(guān)于這個(gè)問題還要請您原諒�！边@種繞彎子的委婉說法在反對顧客的意見時(shí)非常見效。
13、不同的歡迎方式令顧客感受不同
有些顧客在物色某種商品時(shí)，總是會(huì)貨比三家，直到找到中意的商品。但是，看著看著，想法也會(huì)改變，欲望會(huì)不斷增加，就會(huì)反復(fù)出入同一商店。當(dāng)不長時(shí)間內(nèi)客人離開又再次光臨的時(shí)候，如果記得客人的樣子就應(yīng)該在歡迎的方式上有所不同。你這樣做，顧客也會(huì)受到感動(dòng)。為了記住每一個(gè)再次拜訪的客人，首先必須珍惜每一個(gè)第一次拜訪的客人，特別是那些希望再到別處看看的客人，都有一種“雖然喜歡，但還多考察一下”的想法。即使顧客空手而去，你也不要感到氣惱。說聲“謝謝，我等您回來”，表達(dá)自己的心情，顧客就會(huì)很樂意故地重游了;
銷售技巧和話術(shù)
1.讓客戶第一時(shí)間知道你的品牌
第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX珠寶!”把你的店鋪說出來，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專業(yè)的知識“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!相信客戶不會(huì)反感，能買到東西的同時(shí)又可以學(xué)到知識，何來反感。如果不能成交也沒關(guān)系，起碼你在客戶心里已經(jīng)留下一個(gè)好的印象，你的熱情客戶已經(jīng)記住了。說不定下次就找你。
2.引導(dǎo)客戶做選擇
客戶知曉你家鋪面之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個(gè)引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍ǹ潄y中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
3.工廠直銷，告訴客戶你們家的實(shí)力
A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統(tǒng)貨、批發(fā)、來樣定做都可以，合作方式靈活，價(jià)格有優(yōu)勢之類更能讓客戶心動(dòng)。
B.當(dāng)客戶覺得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶糾結(jié)價(jià)格，因?yàn)殄X在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項(xiàng)鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì)要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟�，她和這款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。
4.客戶說：老顧客了，便宜點(diǎn)吧！
你可能并不記得這個(gè)顧客，也可能店里的確沒有額外優(yōu)惠。但是有個(gè)原則：要給足對方面子，但不降價(jià)。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時(shí)沒有這么大權(quán)利，下次公司優(yōu)惠活動(dòng)，我一定幫您留個(gè)名額�！币源说掝}內(nèi)容。
銷售技巧
一、未雨綢繆
在一些可以預(yù)知的特殊日子和時(shí)段到來之前，店面的負(fù)責(zé)人就應(yīng)該提前安排人手和提醒員工注意事項(xiàng)。針對化妝品行業(yè)這些日子有：周六、周日、元旦、情人節(jié)、春節(jié)時(shí)的農(nóng)歷二十三到大年初五、元宵節(jié)(尤其是晚上)、三八節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)從1號到3號、教師節(jié)、中秋節(jié)的農(nóng)歷八月十二到十五、國慶節(jié)的10月1日到3日、12月24、25日的圣誕節(jié)。客流高峰時(shí)段與各地人們的生活習(xí)慣和商場行為有很大關(guān)系，也是可以總結(jié)出規(guī)律的。應(yīng)對這些可以預(yù)見的客流高峰的最基本方法是提前準(zhǔn)備足夠的人力和物力、貨品(臨時(shí)加人和排班)
二、沉著冷靜
在客流較大時(shí)，員工最突出的表現(xiàn)就是手忙腳亂，東一榔頭西一斧子，像個(gè)無頭蒼蠅亂撞一氣，并且急躁，聲音變大。所以，此時(shí)必須冷靜冷靜再冷靜，保持適當(dāng)?shù)穆曇簦怕Z速，保證計(jì)算準(zhǔn)確、配貨無誤、產(chǎn)品和店鋪安全。
三、快速成交
一個(gè)店鋪一天的銷售總金額等于單筆金額乘以成交單數(shù)。所以當(dāng)?shù)赇伩土骱艽螅瑔喂P金額又沒有太大的變化時(shí)，成交的單子數(shù)就是決定因素。那么怎樣提高成交的單數(shù)呢?首先在和顧客溝通時(shí)抓住顧客關(guān)注的重點(diǎn)，其次簡化原有的銷售步驟，再次在判斷顧客已經(jīng)基本沒有了新需求時(shí)，應(yīng)主動(dòng)提出成交，再次配貨時(shí)要手腳麻利，最后一定要對我們的服務(wù)不周向顧客表示歉意。
四、接一待二招呼三
這個(gè)方法主要是要求員工在客流比較高時(shí)首先接待一個(gè)顧客，當(dāng)?shù)昝嬗钟蓄櫩瓦M(jìn)店時(shí)，我們的銷售又不是進(jìn)行到了十分重要的階段時(shí)，這位員工就應(yīng)該和第二位顧客打招呼(接待她)，同樣接待第三位顧客，但是此時(shí)切不可冷落了任何一位顧客。
五、互相配合
在比較忙時(shí)，每個(gè)人都要隨時(shí)注意同事求助，如果只是舉手之勞又不耽誤自己，就應(yīng)該援一把手。
六、注意安全
在店面客流最大時(shí)，也是店鋪?zhàn)钊菀讈G失財(cái)物的時(shí)候。所以每個(gè)員工都應(yīng)該時(shí)刻緊繃著安全的弦，隨手鎖上抽屜，關(guān)上柜門、輕拿輕放、貴重物品不要隨手放置，尤其是收錢的專賣店，錢物更是要注意。收款時(shí)也應(yīng)該更加注意唱收唱、貨幣的真?zhèn)魏褪照覕?shù)額的準(zhǔn)確。
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