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銷售的技巧案例分析
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動。小編整理的銷售的技巧及案例，供參考！
案例一:
顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
比較法:與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場某某牌子的多少錢,這個(gè)產(chǎn)品比你這牌子便宜多啦,質(zhì)量還比你這牌子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
拆散法:將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一件一件來解說,每一件都不貴,組合起來就更加便宜了。
案例二:
顧客說:市場不景氣
對策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
討好法:聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價(jià),對他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會,作出相同的決定,你愿意嗎?
化小法:景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買 ××產(chǎn)品的。
案例三:
顧客說:能不能便宜一些
對策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨。
得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足 (無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
誠實(shí)法:在這個(gè)世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
底牌法:這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
案例四:
顧客說:我要考慮一下。
對策:機(jī)不可失,失不再來。時(shí)間就是金錢。
詢問法:通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧!
假設(shè)法:假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會……
平均法:將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每�?尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
案例五:
顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
投資法:做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
肯定法:值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
反駁法:利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?
案例六:
顧客說:別的地方更便宜。
對策:服務(wù)有價(jià)�，F(xiàn)在假貨泛濫。
分析法:大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
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