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銷售心理案例
對于溝通過程，不管是廣告，銷售信，傳單或建議書，你越研究就越發(fā)現(xiàn)，成功的交際行為都利用了人類行為的特性。以下是為大家分享的銷售心理案例，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
1.人們會聽從自信的領(lǐng)導。
從商務(wù)上講，人們會支持那些他們看作領(lǐng)袖的公司。有意思的是，這些形象可以是真實的，也可僅僅是形成的一種認知，這對你的意義就是，如果你在某一方面造詣頗深，那就要確保自己讓別人了解你的學問，要經(jīng)常做提升自我形象的事情。
2.人們集體行動中有趨同性。
所謂“樂隊車”現(xiàn)象。溝通時可以運用，這是一個可以推動你事業(yè)的有效市場工具。
3.對有期限壓力的任務(wù)，人的回應(yīng)最佳。
1/10的銷售信，50個廣告中，有一個廣告的可以收到較好的反應(yīng)。所以，加上一個真實的期限和一個真實的理由，就能大大提升人的回應(yīng)率。
4.人比較容易失去自我身份感。
流動性不斷地讓人忘掉過去的興趣，面對新的事物可能產(chǎn)生新的興趣。這是一個好的商機。
如果僅有你一家公司給人寫信，或者謹說：你欣賞他們，你會贏得極大的忠心。有趣的是，我們的客戶(零售，公司對公司或一些事務(wù)所)已經(jīng)利用過這一機會，起初，幾乎沒人對他們的信有回應(yīng)。但是，那些長期進行的銷售活動中，這一樹立忠誠度的活動是卓有成效的。
5.人的注意是有不完全的。
你也明白，人都是如此，我們專注于自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會慚愧。不只要他們注意我們，更要對我們擁有的興奮。但事實上，他們被自己的生活分散了注意力，他們不會理會我們，直至我們把這些說明可給他們帶來什么。
有什么對我有用的?
你得引起他們的注意，努力保持他們的注意，聽從老講道者的建議：告訴他們你要告訴他們什么，告訴他們要說的內(nèi)容，再重申告訴他們的內(nèi)容。
6.人喜歡瀏覽，不愛閱讀。
很多人不善閱讀，或懶于讀書，所以信息要短而宜人。當然，不是說，短的一定比長的好，意思是說，如果一個詞能達到目的，就不要多寫。
如果你要紙上營銷，就要比把出售的信息放在贈券的信封里，費更長的篇幅，更充分的論證。有力量的標題，引言段，短詞句是吸引人瀏覽的關(guān)鍵，然后再吸引他們讀下去。
7.人懷疑完美。
簡言之，對準客戶，要告訴你所有優(yōu)點和成就，也要講自己的弱點，這種坦誠的方法能為你贏得很多朋友和更多的銷售量。
8.人對普遍性有認同感。
很多人期待有人領(lǐng)導。而且，人認同寓言，見證，例子，過去的案例。這不是操控，這是說服別人的藝術(shù)所在。
其中一封很有名的銷售信是這樣開始的：
親愛的朋友，一位古波斯的詩人寫道：如果有兩分錢，一個買面包，另一個為靈魂買一束風信子花。這封信的上方是一分錢，你可能猜到，這是賣《讀者文摘》訂閱券的，這是一個非常成功的例子，許多年以來，簡直有成千上萬的一分錢從世界各地為了那個關(guān)于靈魂的主題寄到這里
9.人喜歡知道常規(guī)和易行的公式。
想想是不是這樣。從“十戒”開始，經(jīng)常有人告訴我們做事情的公式，5點計劃，3個容易的步驟，4個重要因素等。
多年以前，我替一家熟食店做顧問，我們的精美食物種類頗多。人們會打電話問有沒有野餐套盒。我們說，“沒有，不過我們有色拉，肉，餡餅，甜點。。�！蔽覀兞辛撕芏嘧屓肆骺谒氖澄�，你猜那打電話的人說什么“謝謝，我再打電話吧�！苯Y(jié)果，生意泡湯了。
人不愿做決定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些驚奇的東西。所以，從那時以后，要有人打電話要野餐套盒的話，我們就會說“有，兩個人30美元(或別的)”，無可避免地打電話的人會說，“好，我們明天來取一份�！保驗椋覀冇涀×四莻�道理，我們利潤大大提高了。
10.很多人熱衷于權(quán)利。
人抵制做決定是因為做決定會使人失去高高在上的感覺。所以，關(guān)鍵是強調(diào)購買之后會有這種感覺。。。。。。
很多職場新人都談到了工作經(jīng)驗的問題，似乎招聘公司不給你機會，你就沒辦法獲得必要的工作經(jīng)驗，其實并不一定。
很多資料在網(wǎng)上都是可以找到的，只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力，而這個收集與處理信息的過程，也能極大的提升你的職業(yè)能力。
我一直有個感覺，在"模仿中成長，在創(chuàng)新中成功"，其實在真正的職業(yè)工作中，大多數(shù)的工作都是模仿重復，強調(diào)的是工作效率，而不是創(chuàng)新。對于企業(yè)而言，過度的創(chuàng)新必然導致過多的失敗，以及效率的低下。
以下方式是我的成長中曾經(jīng)做過的，你們也可以試試。
看到很多談應(yīng)聘技巧的帖子，其實并不實用，有菜譜并不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出來的本事。
所以，我這里要強調(diào)的一點是，你收集到的任何資料都不能只是看看，而必須自己手把手，動手去整理、去歸類，去建立新的結(jié)構(gòu)，這個信息收集與處理的過程甚至比你最后總結(jié)成文的文字更重要。
何謂"學習"?學習學習，學而習，習而成習慣。光學不習，那知識還只是書上的，老師教的，不是你自己的，只有你重復練習了，經(jīng)過量變，才會有質(zhì)變，當你形成條件反射時，你就真正掌握這個東西了。
這個過程需要維持兩至三個月的時間，一定要堅持下去，你會看到自己的變化的。否則，你會用你最青春的兩三年來慢慢沉淀出這些你兩三個月就能掌握的東西。
一切一切，其實，你們比的不是其它的東西，只是比的速度。
這也是為什么我那么強調(diào)基本功的原因。
1. 職業(yè)分析：
A. 分析性格--分析長處和短處--分析大家都有的長處--確定自己最終發(fā)展的專業(yè)
B. 確定興趣--分析競爭的激烈程度和發(fā)展的空間大小--尋找相對優(yōu)勢-確定自己最終進入的行業(yè)
C. 確定行業(yè)內(nèi)自己的專業(yè)方向，繼續(xù)保持自身的專業(yè)優(yōu)勢。
2. 編寫行業(yè)報告--著重對行業(yè)全面性的把握。
A. 通過上網(wǎng)查詢和購買行業(yè)報刊，收集不少于三十萬字的行業(yè)、重點企業(yè)的有效資料，在電腦中進行資料分析、分類、匯總。
B. 參考同類行業(yè)書籍，確定寫作提綱，確定文章結(jié)構(gòu)和邏輯方向，培養(yǎng)文字表達能力和邏輯能力，以及熟練的電腦使用技能。
C. 將三十萬字資料濃縮成十至十五萬字，寫成一本符合出版行文格式要求的行業(yè)報告。如果選題好，還真的有出版的可能性。如果有一定的獨特見解，也可以寫成文章爭取在專業(yè)刊物上發(fā)表，樹立個人專業(yè)形象。
3. 編寫講座報告--著重對專業(yè)系統(tǒng)性的把握。
A. 根據(jù)你希望從事的專業(yè)崗位，從報告中選擇兩到三個重點，將書稿壓縮成兩萬字的講座稿(按每分鐘150字的演講速度，即兩個小時)。
B. 將演講稿再濃縮成兩千字的提綱和重要內(nèi)容，使用PPT軟件編成演講用演示文件，并根據(jù)相關(guān)內(nèi)容配以精彩圖片。
C. 培養(yǎng)職業(yè)化的公眾表達能力和表達方式，練習普通話，使用講座稿進行互動講座和演講練習，只到脫口而出。
告訴大家兩個名人是這么成長的.
一個是教英語的李陽，他讀大學時成績不好，英語不及格，然后他做什么去了?他跑到?jīng)]人的地方大聲喊英語去了.
一個是做廣告的葉茂中，他賣廣告賣不出去了，他跑回家寫書.別人看到的和他自己說的是拿著書出版出了名，發(fā)達了.其實做過這個事的人才會知道，當他把這本書寫出來時，能不能出版已經(jīng)不重要的，因為他知道他變化了.
我當時也是沒辦法了，把所有的錢買了臺電腦，在家里做了三個月這個事，三個月后的變化是驚人的，我的父母、我兼職的公司的老總，最重要的是我自己，都感覺到了自己的變化。
完全不同了。
其實我寫的已經(jīng)不是理論了，其實什么都沒有技巧的，只是多看書，然后多做，硬磕，堅持下去，剛開始覺得沒變化，沒感覺，很累，堅持不下去，然后做著做著，就越來越快了，然后慢慢的有變化.
而且有意思的是，我在家呆了三個月，做的事其實根本與我所從事的工作沒有一點關(guān)系.只是這三個月的訓練，對于我的邏輯、結(jié)構(gòu)、全局性、文字表達能力、口頭表達能力有了極大的提升。
至于收入翻5翻，當年一個月也就八百塊錢，然后做完這個訓練后整個人的狀態(tài)都變了，有自信了，然后寫了一個方案去應(yīng)聘，結(jié)果進了一家大公司，當然，開始我還不想去，因為對方只給我800/月，還要自己租房子，吃飯，覺得不好，但是對方連續(xù)四個月三次打電話找我，于是我去了，結(jié)果去了就后悔了，真正好的公司根本不在乎工資的，重要的是你自己的能力。第一個月，我就掙了八千塊，我以前想都不敢想的。然后兩個月就轉(zhuǎn)了正，而有一個有關(guān)系的同事，呆了一年還沒能轉(zhuǎn)正。然后每個月的收入超過工資幾倍，還有年終獎兩萬，出國旅游，其實也不累呵呵，很回憶的過去。
現(xiàn)在看到太多的人談工資，我確實不喜歡，我這幾年都不和老板談工資的，因為說出來好笑，帳面工資高了，還要多扣稅.
我只在意公司的分配方式，怎么樣算提成和獎金，年薪.
上個月有一個和我同齡的名牌大學MBA來我現(xiàn)在所在的小公司應(yīng)聘,不愿意和人事小姐談,老板不在,我就來談了,我說好呀,以你的資歷我不能和你談給誰做副手的問題了,我跟你談?wù)劰镜姆峙浞绞桨?其實我們公司普通員工的收入都不高的,只是不忙,周末休兩天,工作滿一年還有一個星期的年休假.
但是公司幾個部門負責人還是有錢的,象我二十多歲,一年將近10萬左右的年薪,其它的我就不清楚了,有幾個我一個星期才見一次的,比我還小,只怕拿得比我還多.你應(yīng)該也是這樣的吧.
他要求6千一個月的月薪,我說這倒不重要,重要的是公司不會給你安排業(yè)務(wù)的,你自己找業(yè)務(wù)回來,公司給你平臺,給你配團隊,能掙多少錢是你的本事.
我說完了,問,你有什么想法嗎?他說沒想法,起身走人.
太有意思了,你在南京想拿六千一個月,你等別人找事給你做,你為什么不能自己找到項目呀?六千是底薪呀,差不多7萬2千的底薪,如果是這樣的,那我自己算我應(yīng)該拿到10萬以上的年薪了.
從來拿底薪和拿年薪的人就是不一樣的.
如果你不敢拿年薪,你就不要想著談什么老板給你少了.
企業(yè)是要盈利的,資本家是要剝削的.問題是,如果你是一個真正能創(chuàng)造價值的人,你自己所創(chuàng)造的價值你是可以拿到手的.
大學畢業(yè)生,如果什么經(jīng)驗也沒有,只有知識,沒有技能,能找到一個給你幾百塊錢,讓你在這里呆著學東西的企業(yè)就應(yīng)該感謝了,如果你覺得這種企業(yè)不是你所向往的,你在上大學時就老老實實努力學,少玩,多練.
我工作有一個總結(jié),錢永遠不會是目標,但是它會是結(jié)果.
談到職業(yè)規(guī)劃，有人說過職業(yè)可以規(guī)劃的，我也相信未來可以計劃的，問題是，你是不是這個能不能計劃出你未來的人，以及，你身邊有沒有熟悉你的高人指點，如果沒有，那你自己都不會明白你自己的未來是什么的，就象象你去做所謂的性向測試，說不定是你自己在自欺欺人了，這種事多了，沒人會把自己算成一個壞人的。
所以重要的還是那一句話，復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做。
你是中文系的，如果你的年紀還不是很大，建議你憑你自己的能力，哪怕是工資少點，你都要進最好的廣告公司，去呆上一年半載，按我說的方法偷師，基本能力提升了，慢慢的你會遇到一些貴人的，還有你會涉及一些行業(yè)，慢慢的，你會發(fā)覺你內(nèi)心深處喜歡的行業(yè)。
呵呵，特別是哦，女孩子，只有努力才能進大公司，只有進了大公司才能遇到優(yōu)秀的男生。好男生都關(guān)在寫字樓里上班下班加班的，呵呵。生活圈子都小的，你選擇的工作圈在你努力的階段就是你的生活圈。
在你的成長過程中，有五個人非常重要。
第一個，導師，教練。
他教給你實用的技巧、一定的工作經(jīng)驗，而不是知識。他可以給你指明方向。
這個人可能是你的上司、前輩、學長。
第二個，陪練，同路人。
任何人的成長都不是學出來的，而是學而習，習而成習慣，練出來的。在這個練的過程中，是一件很苦的過程，是一系列簡單動作的重復重復再重復，由量變到質(zhì)變的過程，在這個過程中，一個人很難堅持下來，這時你需要一個同路人。
他可以是和你共同興趣，共同目標的朋友，最好是你生命中所愛的人。
第三個，榜樣，他是你人生的標桿。
在你一生中，在不同階段，會有不同的標桿，你向他學習，受他鼓舞，一步一步向他靠擾。
最重要的是那個你看得到摸得著的人，你知道，不需要通過機遇，只需要通過努力就可以達到的榜樣。
第四個，敵人，看不起你的人，拒絕過你的人。
人不到絕境是不會有斗志的，你要證明他是錯的，他會給你真正的動力。
第五個，最重要的是第五個，你們覺得第五個人是你自己。
世界上沒有救世主，任何希望當別人救世主的人不是瘋子就是傻子，只有自己才可以救自己。
這個世界上，失敗的人除了天分太差之外，只有以下幾點，懶，方向不對，方法不對，沒有堅持。
如果你自己做不到，你不要怪別人。
基本功是你自己的，細節(jié)所積累下來的，能讓你迅速融入新環(huán)境.
不知道怎么跟大家談基本功這個問題.
很多東西大家都沒把它當基本功了.
比如說，我想要的人，他打字很快，他很少很少寫錯別字，有豐富的詞匯量，邏輯很清晰，用詞很準確，這些看上去難不難?
但是在我見過的應(yīng)聘的策劃文案來看，只有兩個人做到了.一個是做了三年文案的女孩子，慢慢磨的.一個是中文碩士生，還沒畢業(yè).
其實大學到底教給大家什么了?
知識?
大學階段必須打好你的基本功，這些決定了你就業(yè)后的學習能力，階層簡單工作的工作效率.
如果誰還說打字、排版是文員做的事，那只能說他是真正不明白真正的職場需要。
你們在大學所學到的知識，都是同質(zhì)化的了，如果將知識變?yōu)橥ㄓ玫�、標準化的技能才是重要的�?/p>
既然學的東西沒用，那在大學還要不要認真學習呢?
當然要，因為這些東西是系統(tǒng)性的，這個學習過程能培養(yǎng)你的學習能力。
知識不能改變你的命運了，但是它可以改變你的氣質(zhì)。
如果你讀個四年大學出來，你的氣質(zhì)還不能好一點，那你的大學就真的白讀了。
經(jīng)常有人在問面試穿什么衣服呀?
穿什么衣服重要嗎?
重要的是什么人在穿這些衣服。
重要的是你的精氣神，你的氣質(zhì)。
有一天有一個應(yīng)聘文案的來了，我叫設(shè)計總監(jiān)先和他聊聊。
聊完了，我說這個人不行吧，設(shè)計總監(jiān)說為什么?
我說我們調(diào)性不符，我們多少都有點書卷氣，而他是一臉的江湖氣。
果然，呵呵。
招聘方當然是要看應(yīng)聘者的外形條件的，但并不是丑的就不招，重要的是能力和你的氣質(zhì)，是不是符合公司要求的。
重要的是興趣。
然后是狂練基本功，簡單重復積累。
學打拳，你先站三個月樁再說。
面對新人，我說很多東西，你會發(fā)現(xiàn)，每個字你都認識，每句話你都看得懂，但是你理解嗎?
領(lǐng)悟，是教不了的。
自己努力吧，自己重復做，再會明白自己最想要的是什么。
你考公員員如果死活考不上，那你應(yīng)該去想想，這種機械性的考試你都過不了，那是不是學習方法，或者興趣不對呀?
做銷售，同樣的，從基階做起吧。
你的財政學對你有沒有幫助?
當然有，你對銷售的認識會不同的。
這個世界上最窮的和最富的人都在做銷售.
做銷售的人底薪很低的，大多數(shù)人拼的只是體力罷了，如果你想做好，你多花心思就可以了.多想多跑，還是在一個行業(yè)里多堅持，找到高手做師父帶你.
我說說當年我混日子的時候怎么過來的.
那年頭電腦還緊俏，我只要一有機會就到別人電腦上練東西，終于練成了今天的電腦基本功，一方面要多學，一方面要多用心.
然后，我每天做記錄，記下工作的流程，記下別人說過的工作中重要的話，其實什么叫行業(yè)經(jīng)驗，很多老手隨便說的話，都是行話了，有它的意思的，聽了就要想，就要去查，很多東西就知道了.
為什么要記錄，因為什么叫職業(yè)化?職業(yè)化就是標準化、流程化，模式化，你多看多記多想就能明白了，這些東西在很多地方都是通用的。
有一點，如果這里收入還可以的話，你好好學吧，任何工作都要呆一兩年，你才會有認識的，跳來跳去的對你不好，真的，你還在磨性情的時候，只要你保持學習的能力，別下班玩去了就可以了，有壓力才有動力，好好留心心儀的公司招聘的要求，按那個要求去做一個一年的訓練與學習計劃，一年后，那個公司在等你。
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