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酒店宴會銷售技巧
在競爭激烈的酒店行業中，宴會銷售不僅僅是一個簡單的銷售過程，它更是一次為客戶精心打造獨特體驗的藝術。作為一名酒店宴會銷售人員，掌握一些關鍵的銷售技巧，對于提升銷售業績、增強客戶滿意度至關重要。以下是小編整理的酒店宴會銷售技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
酒店宴會銷售技巧
一、主題宴會營銷客戶關系管理的三部曲
1、能夠營造讓客戶來的理由，我們怎么讓顧客光臨我們的酒店而不去其他的酒店消費，我們一定要讓我們的產品有特色，讓我們的服務有特色，讓我們的價格有競爭力，讓我們的顧客愿意回頭。
2、顧客來了之后能對我們的酒店和主題宴會營銷留下深刻的印象。
3、創造讓客戶想著再來，讓顧客再次消費和轉介紹，能夠再次光臨我們的酒店。
沒有比主題宴會營銷更好的口碑宣傳方式。
二、主題宴會營銷的四個關鍵點
1、產品：最好的引爆源。
2、噱頭：最吸引眼球的方法。
3、創意內容：更能討人喜歡。
4、參與感：能夠拉近彼此之間的距離。
三、決勝主題宴會營銷的四大秘籍
1、要找準自己精準的市場定位：如果你是星級酒店，你的客源群體和普通酒樓是不一樣的，找準自己的市場定位是做主題宴會營銷最關鍵的要素。
2、要進行深度的營銷：傳統營銷方式可以繼續使用，酒店也可以利用微營銷提高宴會銷量，提倡“全員營銷”。
3、以服務質量贏得口碑：在宴會設計這塊弄創意比賽，把酒店的首場秀做好做大。
4、打造酒店超值配套的服務：為酒店客人提供意外的驚喜和服務。
四、如何針對一次宴會挖掘終身服務的機會？
在舉辦婚宴的時候，就是很好的時機能夠挖掘終身服務的機會。新郎新娘舉辦婚宴之后，會有回門宴，可能還會有補桌（二次消費），當新娘懷孕后可以提供孕婦餐，寶寶出生后會有寶寶宴。在北方還有一種習俗，寶寶出生兩個月之后辦“雙滿月宴”，三個月之后辦“百日宴”，以及一歲的“生日宴”。
以上所講可以看到，酒店有很多機會增加宴會的銷售點，關鍵在于能否去發掘。用心發現，周邊點點滴滴都是生意，點點滴滴都是財富。
五、如何讓我們的主題宴會形成特色？
主題宴會菜品設計的要點：
1、要準確把握客人的特點：客人來自哪里，是什么階層，這些對菜單的定位都是非常重要的。
2、要分析客人的心理：有的客人愿意花很多的時間和精力去打造完美的宴會，有的客人只是要吃的簡單點，這兩種心理在營造宴會的時候都是不一樣的。所以我們一定要把顧客的心理把握精準，這樣也便于增效。
3、要合理把握數量、品種、檔次和出席的目的：主題宴會桌數的把控往往容易失控，我們應該多為顧客去考慮，如何把桌數控制的更嚴密些，減輕顧客的壓力和焦慮感。
4、宴會價格和質量的關系：所有的消費者都希望花少的錢吃到好的菜品，宴會價格的把控需要我們酒店人做到很好的平衡。
5、結合季節的特點：安排時令的菜品。
6、考慮營養配餐：葷素搭配和酸堿平衡要考慮特別周全。
7、品種比例要合理：涼菜、熱菜、面點、湯的數量要合理，菜品數量要根據宴會的性質來確定；菜品要注意變化；色彩的搭配要賞心悅目；菜品的質地要多元化。
8、菜品要有寓意美好的名字。
六、主題宴會設計的要點：
1、門口的特色點：酒店大門口要突出特色。
2、大堂的氛圍點：進入大堂后，氛圍的營造也很重要。
3、菜品的渲染點：打造爆品菜式。
4、個性服務點：突出酒店的個性服務化。
酒店宴會銷售技巧
一、宴會在酒店經營中的重要性
1、宴會在接待規模上比一般的餐飲要大的多：這樣就可以使酒店在短時間內得到一般餐飲無法比擬的收入。宴會不同于一般的零點餐飲，雖然同一般的零點餐飲的人均比起來要低一些，但是由于氣規模比較大，就使得宴會的整體收入要高得多。這樣就能讓酒店迅速的收回成本獲得利潤。
2、宴會的經營風險比較小：宴會一般采用大批量定制的方式進行銷售，這樣額可以使酒店根據預定的情況適當的進行采購，這樣就可以導致浪費，從而節約成本。
3、宴會可以讓酒店的優質的服務得到更好的體現：宴會這種預定的消費，使得酒店有更長的時間進行籌備，這樣酒店就可以盡善盡美的完成客人的各種要求，同時也可以預估一些可能出現的紕漏，從而作出相應的應急措施。
4、通過宴會酒店也可以得到比較廣泛的口頭宣傳：酒店宴會面對的顧客是多樣的，包括不同的消費層次，這樣酒店的良好的服務就可以在不同的消費層次中得到宣揚。增加了酒店的潛在顧客。
5、宴會可以帶動其他項目的銷售：一次宴會使得客人不僅僅是用餐這么簡單，當然它附帶了酒水的銷售，同時由于酒店還提供健身娛樂的設施，這也有可能刺激客人的其他的消費，從而拉動其他的項目的銷售。
6、宴會可以使飯店管理者的管理水平得以提高：宴會畢竟是一個大規模的銷售，面對的服務人員和顧客都比較多，因此這之間可能發生的突發時間也比較多，這就要求管理者能在短時間內對各種突發事件作出正確的決策。
二、如何利用宴會營銷讓酒店賺包席錢
1、提高服務質量，增加延續服務。如寶寶滿月酒可享受贈送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長壽面、紅酒，如是結婚可以享受婚禮全程攝像等。在現在包席市場雷同的前提下，延續服務起著決定性的作用。
2、包席接待中，客戶帶酒水也是我們比較關注的一個方面。以往，一些餐廳在接待包席過程中，常有過由于有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現。我們可根據市場的發展潮流，允許賓客自帶酒水，當然也可收取一定的開瓶服務費，相信此舉可吸引了一批潛在客人。
3、店內制定激勵措施：一線員工對第一時間反饋有包席預訂意向的顧客信息時，由管理團隊領導再與有意向顧客取得溝通，凡預訂成功將對反饋預訂信息的一線員工予以相應的獎勵。
4、加強到店消費顧客的引導宣傳，對服務部一線員工作好營銷技巧常規培訓，要求全員參與營銷，按月計劃分解銷售任務指標。
5、制定宣傳單發放計劃，由管理團隊領導分工分批次帶隊，對周邊樓盤、老客戶及行政、企事業單位重點功關，以發送短信、寄發傳單，發放優惠信息以及直接發放消費券等方式進行轟炸。
6、作好包席的全面接待，同時須主管、經理級領導親自接待，落實整個接待細節工作，如提前協調安排好場地布置、菜式安排;餐中協調作好服務人員安排、專人值臺安排、上菜速度跟進;餐后及時交涉收集顧客信息，意見反饋等。
三、酒店如何做好婚宴營銷？
現在的形勢下，婚宴業務也已經成為眾多酒店非常重要的一項收入，甚至已經遠遠超過其他活動的利潤，因此酒店婚宴市場競爭也越來越激烈，而想要在競爭激烈的婚宴市場占據一席之地，打造創新的婚宴營銷是重要法寶之一。
第一、特色。婚宴舉辦一定要有特色，無論是場地、司儀還是文化，等等，酒店都應該獨具特色。如今，婚禮模式幾乎都千篇一律，如何體現出本酒店的特色對消費者來說是存在很大吸引力的。比如：酒店獨特的中式婚禮設計，或者避免與其他酒店雷同，根據新人自身經歷設計的別具匠心的西式婚禮，精心設計的婚房等等。
第二、文化。酒店舉辦婚宴并不單單只是舉辦一個儀式，而是要在進行這個儀式的時候體現出一種文化。在浙江紹興咸亨酒店里面，就有專門與婚禮相符的“十里紅妝”、“大登科”、“小登科”等文化，而且還有與婚假相匹配的酒文化“女兒紅”。而且，在舉辦婚宴的時候，也能很好的將這些文化與婚禮相融合，給人別具一格的新鮮感!
第三、服務。越來越多的人選擇在酒店舉辦婚禮，不僅是因為酒店營造的氛圍，還有就是酒店的服務齊全。要想贏得口碑，做好婚宴市場，不但要服務齊全，更要服務優異，從婚前準備到貼身婚禮管家、再到婚后蜜月等等一條龍服務，要處處站在讓新人滿足和幸福的角度去迎合消費者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、結婚周年紀念住宿、水療及餐飲消費等服務。
第四、定位。要想做好婚宴市場，那么酒店的定位就不能僅僅是舉辦一場婚宴，而是定位于“為顧客設計一場浪漫幸福的花開并蒂禮”。以顧客為出發點，以顧客感受為標準，以幸福圓滿為宗旨。
第五、營銷。將這些文化、這些特色和服務圖文并茂的設計出來并且傳達給消費群體，也可以利用價格手段，比如打折來吸引顧客，也可以利用“集體婚禮”為99對(數目不限)新人一起舉行婚禮，或者用捆綁銷售(比如：蜜月游與婚禮捆綁)等等方式進行營銷。
四、如何打造酒店婚宴營銷新亮點？
服務專業
婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一項服務，酒店應該為婚宴提供周到的宴會菜肴服務，除了依照傳統婚宴提供的服務外，還可以結合酒店自身的資源優勢，打造品牌，博得賓客的廣泛好評。另外，酒店應依托烹飪上的優勢，大力研究中國傳統菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意結合現代飲食風尚，不斷為菜品的設計注入新的元素。
所有的新人們都向往著能在寬敞豪華、室內設施高檔精美的酒店里完成人生中的重頭戲，開啟幸福生活的新篇章。所以婚宴場景的布置是關鍵，如何營造喜慶的氣氛，突出婚宴主題，盡可能完成新人夢想的婚禮現場是酒店必需要考慮的問題，當入場式、鮮花、互動等逐漸被加入酒店婚宴的程序，怎樣才能將這些服務做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一個要點。酒店可以將新人的戀愛歷程以短片的形式真人模仿再現，現場表白互動，制造婚宴高潮又能使婚宴的整個過程不失隆重又獨具創新，這些都需要酒店的精心策劃。
加強合作
婚宴是新人接受親戚朋友美好祝福的盛大場合，因此，婚宴的醞釀應該更加注重長久性、周密性。如何推出有創意、有吸引力的婚宴則是長期從事婚慶服務的專業婚慶公司所擅長的。所以酒店應該與專業的婚慶公司聯手合作，優勢互補，一方面，酒店與婚慶公司的合作可以使得服務上更加到位，另一方面，婚慶公司通過與酒店的合作可以增加自身的名氣，通過婚宴的設計，使得婚慶公司的服務產品能夠有機結合在一起。
市場定位
準確的市場定位是進行婚宴市場開拓的基礎。為了更好地把握市場的脈搏，永遠走在市場的前列，酒店應該定期進行婚宴的需求分析，對婚宴舉辦者和參加人員進行調查，找準賓客集中的需求點。通過市場調查、賓客點擊率的統計和賓客意見收集，在適當調高婚宴標準的同時，在綜合服務上增加多個附加服務項目，如豪華客房、免費提供泊車位、免費提供早餐，中西餐廳等，為新人提供充滿人情味的優惠項目。
客戶管理
婚宴對于每一位參加者特別是新人來說都是記憶深刻，意義非凡的一件事情，酒店應該有效的捕捉到這一點，對其進行深入挖掘、利用，在為新人提供周到、完美的服務過程中，培養客戶忠誠度，實現客戶的對外拓展和持續性。一般，人們都有念舊，求穩的心理，會趨向于選擇老牌子。而酒店完全可以將這一點納入酒店婚宴的營銷中，建立一個有價值，穩定的忠實客戶關系。
五、會議型酒店如何調整策略提升收益
如今所謂的4.0互聯網時代，也就是從IT時代走向DT(數據處理技術)時代，提倡的是會議+酒店+綜合項目+互聯網，酒店須把產品放到線上去推廣。互聯網是工具，酒店可以通過重構經營或是商業模式來用好這個工具。
隨著市場供需關系的轉化，會議市場也出現了很大變化，比如政府會議縮減了，大型國際會議或論壇也減少了，小會議、培訓等會議有所增加了等等。筆者認為，市場的變化除了受政策性調整影響之外，不能排除會議酒店、會議中心等有相當接待能力的企業急劇增加而瓜分這塊蛋糕的因素。因此，如果我們能夠理性地看待當前和今后的會議酒店客源市場的形勢，就會從浮躁中走出，探索較合實際的經營模式，或稱為贏利模式。
有些酒店有超量的客房，比如客房有500間以上，但會場總面積不是很大，那客房在有存量的情況下，可拿出幾個百分點來做附加值提升。這稱為客房帶會場。當然，這要求酒店要做多樣化的產品來滿足消費的需求，以達到帶動會議的效果，讓會場出租率處在高位。
有些酒店會場空置率很高，但房間數也不多。對這種情況，筆者建議，可以對會場進行分類經營。大家必須明確，現在不是高利潤時代，網上價格為什么低于線下商店，除了去中間化之外，利潤設得很低。沃爾瑪為什么當時能成為世界首富?優衣庫的老板為什么曾是日本首富?他們走的都是低利潤、大市場這條路。客房庫存量大可以做很多文章，會場空置率高，同樣可以走產品多元化、差異化價格的經營之道。在質不變的情況下，從減少高額利潤為出發點做大市場，更符合現代消費者的需求。
傳統會議型酒店應該清楚當前正在發生的變化。時代的變化是一種進步，而變化的過程，一種是疊加式發展，舊的存在同時，新的出現了。另一種是更替式發展，指舊的成為過去式，或是一部分成為過去式，而新的在很短時期內成為主流。20xx年底、20xx年初國家狠剎公款消費之風，政府、國企、中外合資企業的消費全面進入政策規范化的理性消費，酒店企業進入更替式發展狀態。
酒店業經過3年的調整期，在以下兩方面有所發展。
一是互聯網使酒店業進入到大數據、大移動、大平臺、大云庫時代。這一時代為產品的展示、推銷創造了便捷的通道和平臺，使得客人在移動終端上，可以利用碎片的時間進行預訂、交易。這是一個可以無限拓展的空間，誰也沒想到“雙十一”會拉動全球上千億的交易。
二是80后、90后逐漸成為消費主體。他們的消費理念是什么?筆者認為，價格實惠、性價比高、使用便捷、可以通過互聯網和移動客戶端預訂到的產品最討喜。
那么酒店在這種形勢下，如何轉變經營策略呢?筆者認為，酒店愿意做哪個市場客戶群，就要根據那類市場的客戶群體的需求設計什么樣的產品。比如，接待政府會議，餐標、房價就采納政府采購價格。高星級酒店也要符合市場需求，曬在網上的，不僅是干貨，還得是實貨、真貨。從市場需求角度來講，以金字塔式比較，星級越低受眾面越大，往上則是做小資、新貴等小眾群體的消費，再往上則是消費者與消費價值和商業效益的正確匹配，或與境外客人的生活方式、標準、檔次等匹配。
多元化的產品和價格，可以使酒店走出單一市場、單一產品、單一價格的誤區;差異化產品、差異化價格，必須以不差異的品質、不差異的服務為基礎。希望業界同仁在當前及今后一個時期能依托互聯網，依托品牌，依托聰慧的商業模式，把酒店做出特色、做出個性，做出屬于自己的市場。
酒店宴會銷售技巧
一、深入了解客戶需求
成功的宴會銷售始于對客戶的深入了解。銷售人員需要與客戶進行深入的溝通，了解他們的宴會目的、預算、人數、口味偏好等。只有充分了解客戶的需求，才能為他們量身定制最合適的宴會方案。
二、展示酒店獨特優勢
酒店擁有許多獨特的優勢，如優質的餐飲服務、精美的宴會場地、專業的服務團隊等。銷售人員需要將這些優勢充分展示給客戶，讓他們感受到選擇酒店的宴會服務是明智之舉。
三、提供個性化服務
客戶的需求是多樣化的，銷售人員需要根據客戶的具體需求，提供個性化的服務。例如，為客戶定制獨特的菜單、安排專業的表演節目、提供專屬的接待服務等。這些個性化服務能夠讓客戶感受到酒店的用心和專業，從而提升客戶滿意度。
四、有效溝通
有效的溝通是宴會銷售成功的關鍵。銷售人員需要用簡潔明了的語言，向客戶介紹酒店的宴會服務和優勢。同時，還需要耐心傾聽客戶的意見和建議，及時調整銷售策略，以滿足客戶的需求。
五、建立長期合作關系
宴會銷售不僅僅是一次性的交易，更是一個長期合作的過程。銷售人員需要在與客戶合作的過程中，積極建立信任和友誼，為客戶提供持續優質的服務。這樣不僅能夠提高客戶的滿意度和忠誠度，還能夠為酒店帶來更多的回頭客和口碑傳播。
六、關注細節
在宴會銷售中，細節決定成敗。銷售人員需要關注每一個細節，確保宴會的順利進行。例如，提前檢查宴會場地的布置、確保音響設備的正常運行、安排專業的服務人員等。這些細節的關注能夠讓客戶感受到酒店的用心和專業，從而提升客戶滿意度。
總之，酒店宴會銷售技巧需要銷售人員具備深入了解客戶需求、展示酒店獨特優勢、提供個性化服務、有效溝通、建立長期合作關系以及關注細節等能力。只有不斷提升自身的銷售技巧和專業素養，才能夠在激烈的酒店行業競爭中脫穎而出，為酒店帶來更多的客戶和業務。
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