如何與客戶進行有效談判技巧
如何與客戶進行有效談判技巧。有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。
為了蠃得這個客戶，我們已經付出了一年多的時間和大量的精力，但是就在即將達成協定時，這個客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶著他所得到的好處揚長而去。他給我們留下的只有兩個選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應該怎麼選擇呢?
經驗告訴我們：一個優秀的銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至會以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時保障自己的利益?
針鋒相對并不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求;放棄更不是什麼好主意;一味地妥協雖然可能會節約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1%～5%的價格折扣對銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。
只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：
第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。
第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。
對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜;不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。
有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。
1.做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。
正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。
銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。
對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。
2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目;其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣;第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。
3.時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”
4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。
5.確定談判的風格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣說：“你使用我們的服務要比普通客戶多50%，你們應該為此付費。”這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”
6.把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。
7.起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想;而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的.期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。
筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客戶打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表并說：“這是我們的標準價格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。”客戶還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，并且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易。客戶時常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的：(1)回避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。(2)當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。(3)公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過於匆忙。
總結一下，與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭;如果你能讓整個過程富有趣味性并且有所回報，那麼最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。
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