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銷售心理學(xué)：銷售過程中客戶心理分析及應(yīng)對(duì)策略
銷售心理學(xué)：銷售過程中客戶心理分析及應(yīng)對(duì)策略，在銷售過程中，我們強(qiáng)調(diào)與客戶進(jìn)行有效的溝通，客戶大致可以分為13種類型，看看這13類客戶的心理分析及應(yīng)對(duì)策略吧。
銷售心理學(xué)：銷售過程中客戶心理分析及應(yīng)對(duì)策略
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)(肢體語(yǔ)言)來應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
五、小心翼翼型的客戶(簽單的概率比較大)
特點(diǎn)：
對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢
應(yīng)對(duì)方式：
跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語(yǔ)，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語(yǔ)和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。
六、節(jié)約儉樸型的客戶
特點(diǎn)：
對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。
應(yīng)對(duì)策略：
其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對(duì)方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包，比如對(duì)方以價(jià)格為由，拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個(gè)月中以減少對(duì)價(jià)錢的壓力
七、來去匆匆型的客戶
特點(diǎn)：
他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。
應(yīng)對(duì)策略：
多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購(gòu)買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。
八、理智好辯型客戶
特點(diǎn)：
喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。
應(yīng)對(duì)策略：
先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購(gòu)買，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對(duì)方的需求性
九、虛榮心強(qiáng)的客戶
特點(diǎn)：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西
應(yīng)對(duì)策略：
多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。
十、貪小便宜型的客戶
特點(diǎn)：
無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變
應(yīng)對(duì)策略：
如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購(gòu)買就不成問題
十一、八面玲瓏型的客戶
特點(diǎn)：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購(gòu)買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象
應(yīng)對(duì)策略：
不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來，這是就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購(gòu)買，千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去
十二、滔滔不絕型客戶
特點(diǎn)：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來說，不說出來她就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。
應(yīng)對(duì)策略：
讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對(duì)他們這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬(wàn)不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對(duì)方
十三、沉默羔羊型的客戶
特點(diǎn)：
這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對(duì)于我們銷售購(gòu)買產(chǎn)品興趣不是很大
應(yīng)對(duì)策略：
首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購(gòu)買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動(dòng)以激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，要盡量減少他們對(duì)你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。
幾個(gè)銷售心理學(xué)的知識(shí)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購(gòu)買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨�，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購(gòu)買的背后是解決哪些問題？
千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購(gòu)買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購(gòu)買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記�。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購(gòu)買的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺，哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜。。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購(gòu)買后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng)，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！
再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢�，如果前五掌，客戶受益的話，他就�?huì)愿意掏錢購(gòu)買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來一天會(huì)怎么樣怎么樣……無論任何人，都有......
如果說上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠(chéng)。
如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
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