陌拜電話銷售技巧

時(shí)間：2022-03-18 12:22:07 銷售心理學(xué) 我要投稿

陌拜電話銷售技巧

　　陌拜電話銷售是銷售過程中的一大難點(diǎn)，那么陌拜電話銷售的技巧又有什么呢?下面為大家?guī)砟鞍蓦娫掍N售技巧，快來看看吧。

陌拜電話銷售技巧

　　一般情況下，陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。

　　第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

　　第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

　　銷售秘技四：真實(shí)的謊言

　　這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

　　銷售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

　　銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

　　看銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

　　這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

　　拓展閱讀：

　　銷售心理學(xué)

　　銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費(fèi)者在商品銷售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、掌握科學(xué)的銷售心理策略、調(diào)節(jié)商品的供求、不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價(jià)值的提升。

　　定義

　　銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費(fèi)者在商品銷售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、掌握科學(xué)的`銷售心理策略、調(diào)節(jié)商品的供求、不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價(jià)值的提升。

　　起源與發(fā)展

　　銷售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代，隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善，消費(fèi)心理學(xué)開始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來。而70年代以來，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究，消費(fèi)心理學(xué)開始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購買行為模型的建立，不過標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費(fèi)者購買行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，使銷售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。

　　進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門類也越來越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。

　　研究對(duì)象

　　銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的購買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學(xué)的研究對(duì)象就是銷售活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對(duì)象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場銷售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點(diǎn)來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務(wù)的場所”。工商企業(yè)在市場銷售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，但能否把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求，從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛好、消費(fèi)習(xí)慣，掌握消費(fèi)者的購買心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場銷售活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營服務(wù)方式，爭取更多的消費(fèi)者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費(fèi)者心理是搞好市場銷售活動(dòng)的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。

　　基本思想

　　銷售心理學(xué)的實(shí)踐的構(gòu)建關(guān)系到整個(gè)專業(yè)的建設(shè)以及人才的培養(yǎng)，所以，對(duì)于銷售心理學(xué)實(shí)踐的構(gòu)建一定要有一個(gè)基本思想去指導(dǎo)構(gòu)建實(shí)踐。首先，在構(gòu)建銷售心理學(xué)的實(shí)踐要堅(jiān)持以銷售人員作為整個(gè)構(gòu)建的中心，所有的實(shí)踐銷售改革都應(yīng)該以銷售人員的專業(yè)課程的成長以及未來的就業(yè)崗位作為最基本的出發(fā)點(diǎn)。此外，銷售心理學(xué)的實(shí)踐的構(gòu)建要以市場上的人才需求作為發(fā)展導(dǎo)向，要鼓勵(lì)銷售人員在課余的實(shí)踐積極參與社團(tuán)等一些實(shí)踐性強(qiáng)的課外活動(dòng)，展開整個(gè)銷售心理學(xué)的多層次實(shí)踐銷售

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