工程銷售心理
工程銷售，一般屬于大額營(yíng)銷，工程銷售比其他行業(yè)更鍛煉人，更有挑戰(zhàn)性。工程銷售心理是小編為大家?guī)淼�，希望�?duì)大家有所幫助。
這是一篇隨心所欲的文字，沒有構(gòu)思，沒有提綱，只是記錄一下最近2年的感悟。
掐指一算，來到深圳整整2年時(shí)間，我也在工程銷售上干了整整2年。2年前，我是一個(gè)迷茫的綿羊，一個(gè)人來到深圳。 2年后，我依然是一只羊，只是這只羊多了幾份滄桑，內(nèi)心藏著狼的兇狠。
很多朋友，很關(guān)心我這2年的業(yè)績(jī)收入。 我只能用中規(guī)中矩，中等偏下形容。說這些話，可能有朋友會(huì)問，2年了，還沒有賺到足夠的錢，為什么還要堅(jiān)持，有沒有迷茫過。 我想說，因?yàn)樾闹杏袎?mèng)，而且能看清楚前方的路。所以，我還是會(huì)堅(jiān)定不移的走下去。
好了，言歸正傳，我們銷售的最終出路在哪里? 我相信很多朋友都非常關(guān)注這個(gè)問題，尤其是初入行業(yè)的菜鳥。答曰：創(chuàng)業(yè)!
是人，都會(huì)有欲望，尤其是從事銷售行業(yè)的人。沒有足夠欲望，很難有足夠的動(dòng)力去長(zhǎng)久堅(jiān)持做一件事情。深圳，本身就是一個(gè)物欲橫流的城市。隨處可見的奔馳寶馬，高樓大廈，商場(chǎng)美女，都無時(shí)不刻在觸發(fā)著我們的神經(jīng)。
穿梭在深圳的很多街道，看到一臺(tái)臺(tái)名車，看到車?yán)锏哪腥吮任掖蟛涣藥讱q，我就再反思，自己什么時(shí)候能夠擁有這些�？吹胶廊A的酒店會(huì)所，看到名貴的服飾，看到香艷的美女，我一直在問自己，什么時(shí)候能夠成為這里的�？汀Ｋ�，我只有一條路可走，那就是將來創(chuàng)業(yè)。所以，我進(jìn)入銷售行業(yè)，目的就非常清晰明確，不斷為自己積累資本，為創(chuàng)業(yè)積攢籌碼。
據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，深圳創(chuàng)業(yè)者和打工者的比例是1:7，其實(shí)，真實(shí)比例應(yīng)該比這個(gè)高，因?yàn)�，深圳有太多的地下炒單者，或者借雞生蛋者。我在思考，為什么，那么多人在深圳，都要拼著命去創(chuàng)業(yè)。很多人的答案是相同的：為了生存! 來深圳的大部分人，起初都是草根。 以目前的行情，一個(gè)30歲有房有車有妻有子的男人月消費(fèi)計(jì)算：房貸5000(關(guān)外的')，車2000(普通的車)，小孩子2000，夫妻2人飲食4000，購(gòu)物2000，人際交往1000，這些東西加起來，差不多有1萬(wàn)6了。還不算偶爾旅游，購(gòu)買高額物件，孝敬老人，逢年過節(jié)送禮等等。
20來歲，可以拿著幾千塊錢，過著一個(gè)人吃飽，全家不餓的生活。30歲以后呢，我想沒有人希望自己過這樣的生活，都想過寶馬美女別墅的日子。所以，現(xiàn)實(shí)逼迫著我們不得不奮斗。
新的問題又來了，奮斗就能保證成功嗎?答案是否定的! 大自然本來就是適者生存。從原始社會(huì)開始，人類階層結(jié)構(gòu)都是金字塔結(jié)構(gòu)，發(fā)達(dá)國(guó)家依然如此，更何況被封建社會(huì)洗禮了千年的TC。所以，歷朝歷代，都是這樣的，能夠成功的，只是那么一小部分人。
我這個(gè)帖子的主題核心就是兩個(gè)字：創(chuàng)業(yè)!因?yàn)�，我還沒有創(chuàng)業(yè)，所以，我只寫一些我創(chuàng)業(yè)前的思考準(zhǔn)備，也希望一些高手可以給我指點(diǎn)迷津，也希望有興趣的朋友可以和我一起交流。
提到創(chuàng)業(yè)，最基礎(chǔ)的兩個(gè)條件就是客戶和資金�？蛻羰乔疤幔瑳]有客戶，你就無利可圖。同樣，沒有資金，即使有客戶，你也很難獨(dú)立操作。所以，整個(gè)2014年，我最主要的兩件事情就是，積累優(yōu)質(zhì)客戶，通過項(xiàng)目賺錢。
對(duì)于客戶，并不是所有項(xiàng)目都要去用心做，并不是所有客戶都值得你去花費(fèi)精力去搞。 前不久，有500強(qiáng)企業(yè)聯(lián)系我，讓我配合去參與一個(gè)地標(biāo)性項(xiàng)目，我回絕了。原因有二：1 由于客戶名氣很大，而且他們沒有預(yù)付款，聽圈子里人說他們回款不是很好。 2 我離創(chuàng)業(yè)越來越近，將來創(chuàng)業(yè)，我沒有足夠的資金實(shí)力操作這樣的項(xiàng)目。 所以，我還是需要現(xiàn)實(shí)一些。
那么，什么樣子的客戶值得我去用心培養(yǎng)呢。我第一個(gè)想起了朱總，去年和朱總合作了一個(gè)小項(xiàng)目，不到20萬(wàn)的小項(xiàng)目，讓朱總賺了5萬(wàn)。其實(shí)公司還沒賺這么多呢。為什么選擇朱總呢：1 對(duì)燈光要求很高，在甲方面前說話有一定分量，需要的產(chǎn)品比較高端。高端就意味著有高額利潤(rùn)機(jī)會(huì)。 2 第一次見面，我就感覺這個(gè)人值得信賴。后面的事情，證實(shí)了我的判斷。 他的貨由于種種原因，拖了將近半個(gè)月，他沒有任何抱怨。交貨的時(shí)候，已經(jīng)年底了。 公司在逼我，年前把款收回來。 但是，我卻絲毫不屑。我給朱總打了個(gè)電話：朱哥，貨已經(jīng)全部到工地了，也快年底了，剩余的貨款，你春節(jié)過完結(jié)算就行。 但是，朱總卻在當(dāng)晚就把貨款轉(zhuǎn)賬給了公司。
我為什么不讓朱總按時(shí)打款? 難道我就不怕他不給錢嗎? 答曰： 不怕。 物以類聚，人以群分。 只因?yàn)槲蚁嘈潘拖袼嘈盼乙粯印?我想起來公司有個(gè)同事的例子：同事是個(gè)做事很聰明的人，卻被老總暗算了一把。 他做了一個(gè)幾十萬(wàn)的項(xiàng)目，客戶全款發(fā)貨。 你要知道，目前的工程銷售環(huán)境中，全款的客戶，絕對(duì)屬于優(yōu)質(zhì)客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶。但是，老總卻以公司資金緊張為由，客戶的回扣一直沒有兌現(xiàn)。這樣的結(jié)局是：客戶丟了，同事也離職了。
銷售，還要一直與老總斗，老總很多都是從銷售過來的，所以，他一直希望你做一頭奶牛，不停的為他擠奶。而不希望你擁有優(yōu)質(zhì)客戶，而自立門戶和他競(jìng)爭(zhēng)。所以，行業(yè)里，經(jīng)常聽到有人說：老總扣提成，扣客戶的回扣。原因很簡(jiǎn)單：你沒有足夠的錢，你創(chuàng)不了業(yè)。你沒有優(yōu)質(zhì)的客戶，你也創(chuàng)不了業(yè)。老總這樣做的目的就是斷了你創(chuàng)業(yè)的途徑。 所以，銷售朋友們，無論如何，都要保護(hù)好你手里的客戶。 這樣說來，大家也明白了。 我不讓朱總打款的目的就是讓公司感覺，他是個(gè)回款不好的客戶。 我頂住強(qiáng)大壓力，讓朱總賺了很多錢，一方面是拉近關(guān)系，讓他嘗到好處，另一方面也是讓公司感覺他是個(gè)很貪心的家伙。這樣，客戶就安全了。 還有一點(diǎn)，一旦你的老總聽說你的客戶優(yōu)質(zhì)，他就會(huì)想辦法把客戶占為己有，或則是直接把客戶弄死。之前，領(lǐng)導(dǎo)也提出幾次，要和我一起拜訪下朱總，我一直以客戶忙，不再深圳，不方便為由回絕。
所以，銷售朋友們，銷售真心不易啊。一方面要用盡全力取得客戶的信任獲得訂單，另一方面還要處心積慮維護(hù)好客戶的關(guān)系，防止被你的不良領(lǐng)導(dǎo)破壞。
14年目標(biāo)：朱總類似的客戶，還要再培養(yǎng)至少3個(gè)。這樣的客戶，回款無憂，利潤(rùn)有保證，而且心有靈犀，能讓自己省不少心，合作起來輕松愉快。
客戶說完了，再談資金。我很快就要結(jié)婚了，所以，手上基本沒什么錢。這就意味著，我要從零開始賺取創(chuàng)業(yè)的原始資本。先不談進(jìn)貨，創(chuàng)業(yè)需要租個(gè)辦公場(chǎng)所，需要基本的辦公設(shè)備，可能還需要個(gè)助手。好在，這些，可以暫時(shí)不用考慮。 過完春節(jié)，和華哥單獨(dú)吃了個(gè)飯。 華哥說：“你明年可以出來了。 我打算新租個(gè)大點(diǎn)的辦公室，到時(shí)候你在我這里辦公就行。公司資質(zhì)平臺(tái)，你可以隨便用。” 意料之中，華哥會(huì)這么說。當(dāng)時(shí)來到深圳，也有一部分原因是因?yàn)樗�，盡管我們只有一面之緣。 我是個(gè)感性的人，無論男人女人，我都相信緣分的。華哥創(chuàng)業(yè)最困難的幾個(gè)月，他沒有回家，是和我在一起的，盡管我不能幫助他什么。也充分說明了彼此的信任。
新春剛過，客戶陸總電話給我：“小飛，按照之前的清單報(bào)價(jià)，再降一點(diǎn)，你做個(gè)合同給我掃描過來，我現(xiàn)在在上海出差。”陸總，是一個(gè)集團(tuán)公司的項(xiàng)目經(jīng)理，其實(shí)和他也不是很熟，是通過一個(gè)設(shè)計(jì)師朋友引薦認(rèn)識(shí)的。第一次見面，和我去工地現(xiàn)場(chǎng)確定了一下產(chǎn)品規(guī)格，就命令下面的施工人員完全照我的產(chǎn)品尺寸開孔，當(dāng)時(shí)價(jià)格還沒談。所以，我現(xiàn)在越來越相信感覺。屬于你的客戶，自然是你的。陸總說降價(jià)，我是肯定要降的，盡管不降也可以。因?yàn)�，降價(jià)意味著給他面子，他在他老總那里也有面子。 我做好了合同，降了3個(gè)點(diǎn)，給陸總打了個(gè)電話：
“陸哥，我向總經(jīng)理申請(qǐng)了一下，只能下降三個(gè)點(diǎn)。”
“ 好的，你做好合同，發(fā)給我，我轉(zhuǎn)給公司總部，讓財(cái)務(wù)給你打預(yù)付款。”陸總很爽快。
“陸哥，多謝你的信任，很想交你這個(gè)朋友，等你從上�；貋�，一起吃個(gè)飯聊聊天。”
“好的，到時(shí)候電話聯(lián)系，我月底回去。”陸總說。
陸總至始至終沒有提自己的好處，一方面是因?yàn)轫?xiàng)目小，所以回扣不多，他也沒在乎，另一方面，工期比較緊，他又出差在外忙別的項(xiàng)目，估計(jì)也沒時(shí)間考慮。
我把打印好的合同給領(lǐng)導(dǎo)看了下,說，這份清單價(jià)格和客戶都已經(jīng)確認(rèn)過了，但是客戶要10個(gè)點(diǎn)的回扣。領(lǐng)導(dǎo)說，項(xiàng)目不大，利潤(rùn)不高，還要什么回扣，你讓客戶找別人做吧。
意料之中，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)同意。我給華哥打了個(gè)電話：“華哥，手里有1個(gè)小項(xiàng)目，需要借助你的公司操作下。”
“我現(xiàn)在在公司，你來我公司坐坐。”
放下電話，我去了華哥的公司，把合同整理好，蓋上章，掃描給了陸總。
“華哥，等客戶的錢全部到賬，給你留10個(gè)點(diǎn)。”我說。
“兄弟，真不需要。小唐掛我的公司，我都不收他錢，你的錢我更不能要，一分都不會(huì)要。”華哥堅(jiān)決拒絕了我。
“華哥，錢，你一定要收，你還要幫我安排訂貨，發(fā)貨。又掛用你的資質(zhì)。你不收，我以后還怎么好意思掛你的公司。 兄弟是兄弟，該給的錢，我還是要給的。這樣利于今后長(zhǎng)期合作。”我說。
..........
問題，扯遠(yuǎn)了。還是回到賺錢的問題上。 據(jù)我所了解的情況，創(chuàng)業(yè)前期至少需要準(zhǔn)備30萬(wàn)吧。這只是一個(gè)微小公司的創(chuàng)業(yè)成本。銷售，年提成能拿到30萬(wàn)以上的人，極少。即使，你真的超過了30萬(wàn)，你肯定也拿不到30萬(wàn)，老總會(huì)以各種各樣的借口扣你的提成。所以，銷售為了生存，不得不私下抄單。對(duì)于公司工資提成，我不抱太大希望，我仍需要私下賺20萬(wàn)。 賺20萬(wàn)，就意味著我需要炒作100萬(wàn)的項(xiàng)目。由于資金有限，我還不能炒作大項(xiàng)目，只能以小項(xiàng)目為主。小項(xiàng)目，還必須要高利潤(rùn)高質(zhì)量的項(xiàng)目。 需要炒作5個(gè)吧。加油，F(xiàn)IGHTING!
除了客戶和資金，還有一個(gè)東西也很重要。那就是產(chǎn)品，就是對(duì)一些知名高端品牌的代理權(quán)，以及對(duì)各品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的渠道整合。 幸虧華哥為我鋪了一部分路，這塊可以借助他的平臺(tái)。當(dāng)然也需要自己不懈的努力。
通過以上可以看出：創(chuàng)業(yè)需要的三要素：客戶，資金，產(chǎn)品。 銷售最直接的理解就是：花錢買產(chǎn)品賣給客戶賺取一定的利潤(rùn)。這里面最重要的，我認(rèn)為還是優(yōu)質(zhì)客戶。 所以，積累優(yōu)質(zhì)客戶是我2014年最重要的事情。
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