銷售心理學(xué)之男性的消費(fèi)特點(diǎn)

時(shí)間：2024-10-28 21:42:32 王娟銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售心理學(xué)之男性消費(fèi)特點(diǎn) 推薦度：
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　　銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專門(mén)研究商品銷售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。下面是小編整理的銷售心理學(xué)之男性的消費(fèi)特點(diǎn)，一起來(lái)看看吧！

銷售心理學(xué)之男性的消費(fèi)特點(diǎn)

　　消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.比較自信、決策迅速

　　男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

　　2.動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事

　　就普遍意義講，男性客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在多數(shù)情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。

　　3.理智多于感情

　　男性客戶在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。

　　如購(gòu)買(mǎi)汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。

　　另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對(duì)男性客戶時(shí)，要抓住他們對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。

　　4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用

　　男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)多為理性購(gòu)買(mǎi)，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。

　　5.注重商品檔次

　　男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購(gòu)物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購(gòu)物時(shí)喜歡選購(gòu)高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購(gòu)商品“不上檔次”。

　　根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價(jià)值。

　　總而言之，男性客戶多具備理智型購(gòu)物心理。理智型購(gòu)物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)物心理。具有這種購(gòu)物心理的客戶大都是經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對(duì)某種物品購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購(gòu)物心理，是一種沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)而且盲從隨意的購(gòu)物心理狀態(tài)。這種盲目型購(gòu)物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。

　　男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。

　　技巧

　　1、銷售顧問(wèn)說(shuō)的是事實(shí)，但是顧客是不是真的在意這個(gè)問(wèn)題?這個(gè)真的要因人而異。不斷強(qiáng)調(diào)折扣是不是總是能得到正面的促進(jìn)，其實(shí)不然，這樣的行為還是有可能會(huì)令顧客產(chǎn)生負(fù)面的感受，銷售顧問(wèn)有時(shí)也需要認(rèn)真思考一下。

　　2、折扣是要講的，但是不一定一開(kāi)始就講，如果顧客喜歡了某一款式，那么這時(shí)再講折扣就會(huì)對(duì)成交有更大的促進(jìn)作用。但如果顧客不喜歡，每件都強(qiáng)調(diào)折扣只會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)品牌不值錢(qián)。

　　3、銷售顧問(wèn)要有一個(gè)認(rèn)知，折扣對(duì)某些顧客來(lái)說(shuō)確實(shí)有吸引力，不過(guò)一般會(huì)被折扣吸引的顧客也不喜歡被人明擺著當(dāng)作只認(rèn)折扣、貪小便宜的人，所以總是逢人便強(qiáng)調(diào)自己不是一個(gè)貪小便宜的人，就是深怕被人認(rèn)為是貪小便宜的人。

　　4、如果要能做到快速成交，銷售顧問(wèn)就可以在抱歉之后及時(shí)改變溝通方向，以顧客的需求為重點(diǎn)重新鎖定、重新強(qiáng)調(diào)去塑造價(jià)值，“不好意思，其實(shí)質(zhì)量的部分...”，講顧客愿意聽(tīng)的，而不是講我認(rèn)為重要的。有效的溝通絕對(duì)不是我說(shuō)完就行，而是在說(shuō)完之后能產(chǎn)生效果才最重要。

　　5、折扣只是促銷時(shí)的一種手法，也是降低門(mén)檻讓顧客體驗(yàn)我們品牌的一種方式，但是絕對(duì)不是唯一一把可以跟顧客廝殺的利劍。

　　6、一個(gè)對(duì)自己不自信的銷售顧問(wèn)，則總是采用“利誘”的方式來(lái)吸引顧客，最終圍繞在自己身邊的顧客都是一些斤斤計(jì)較，對(duì)價(jià)格挑三揀四的顧客，要完折扣要贈(zèng)品，要完贈(zèng)品抹零頭。

　　7、折扣一定要基于商品的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)才有意義，大多數(shù)顧客不會(huì)是為了單純的折扣來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的商品。

　　8、銷售顧問(wèn)需要鍛煉自己商品解說(shuō)的能力，而不是一味的盲目相信折扣是萬(wàn)能，開(kāi)口閉口都是折扣，這樣只會(huì)讓顧客錯(cuò)以為這個(gè)品牌除了便宜、折扣之外，其他的部分都是一無(wú)是處。

　　9、折扣很重要，有意義的折扣更重要，如果顧客對(duì)于商品本身已經(jīng)興趣缺失，那么再低的折扣顧客也不會(huì)有撿到大便宜的感受，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，降低了利潤(rùn)，卻也得不到顧客的忠誠(chéng)，甚至慢慢養(yǎng)成顧客沒(méi)有折扣就不消費(fèi)的習(xí)慣。

　　話術(shù)

　　您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

　　看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對(duì)流行（材料）有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……

　　您真是行家，這么了解我們的品牌……

　　您真年輕！身材真好……

　　您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……

　　這衣服就像專門(mén)為您訂做的……

　　您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……

　　這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出……（曲線或優(yōu)點(diǎn)）；

　　這衣服可以遮擋……（不雅或缺點(diǎn)）；

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