服飾銷售技巧和話術

時間：2024-07-24 08:31:47 林強銷售心理學我要投稿

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服飾銷售技巧和話術

　　銷售是服裝店非常至關重要的一個步驟。那么服裝店該如何來銷售呢？以下是小編整理的服飾銷售技巧和話術，歡迎閱讀。

服飾銷售技巧和話術

　　服飾銷售技巧和話術

　　在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。可見服裝導購在服裝銷售過程中有著舉足輕重的作用。那么，一名優秀的服裝導購會怎么樣賣服裝呢？

　　第一，要有專業的知識，要充分了解你的貨品并對他們有信心，學習相關的服裝業務知識，比如這衣服是什么布料，有什么成分，怎么正確洗滌，高檔的服裝還要知道如何收藏等等。

　　第二，要有服裝搭配的眼光，學習一點形象設計，服裝搭配的知識應用到銷售過程中，會大大增加顧客對你的信任。

　　第三，服務態度要熱情，真誠，不管顧客這次有沒有買衣服，都要真誠相待，他將很有可能成為你的潛在顧客。

　　第四，高檔的服裝日常要注意細節處的處理，如線頭有無剪掉，有無保持平整，吊牌有無完整放好等等，細微處沒做好會讓顧客懷疑產品的質量。

　　第五，就是你的銷售技巧，如適當的給客人一些贊美，建議客人再搭配著多帶一件，等等，這些可以跟一些老導購或是店長多請教看看。

　　服裝實用銷售技巧服裝店主必知

　　作為一名服裝銷售人員，實戰經驗是非常重要的，在實戰中與不同的顧客群體交流，了解她們的需求和購買力，從而做出合理的推薦，不僅把店里的服裝賣出去，而且也讓顧客買到了稱心如意的美衣，是一種雙贏。

　　從顧客進店到離開的全過程，在銷售的每一個環節，從迎賓、接近顧客（尋機）、開場、試穿、成交、續銷、售后服務、處理賣場投訴等每一步，無論是目標型的顧客還是閑逛型的顧客，無論是有錢的顧客還是看起來拮據的顧客、無論最終是否成交，我們在語言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會到有一種被尊重的感覺。

　　然而我們的很多銷售人員在實際工作中對待顧客的各種問題無法用更藝術、更委婉、更巧妙、更合理的語言去表達，很多導購只會三句話：進店前“您好或歡迎光臨”，進店后“您喜歡可以試試或請隨便看看”臨走時“慢走或再見”。表達的方式：簡單、直接、直白，就像俗話說：“胡同里趕豬直來直去”，表現出來的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語言是否具有銷售力，更不考慮顧客對于我們回答的感受是難堪、下不了臺、沒面子還是無聲的憤怒。業績不理想，大家常常百思不得其解。

　　語言還是語言。在每天與顧客的交流中，一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客，一次次無形之中與顧客形成對立而渾然不知。一次次的在用錯誤的語言拒絕著我們的顧客。然而我們每天卻在店鋪里重復的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個地方：試衣間和收銀臺。

　　服裝實用銷售技巧，你都了解了嗎？了解了就趕緊跟著學習起來吧！所以，現實生活中我們在很多服裝店可以看到導購們辛辛苦苦地站了一天，說了一天卻沒有業績，以上說的作為店鋪的導購來說是非常重要的，記住，從實戰中習得，從實戰中積累，從實戰中練就自己的銷售語言。

　　衣服的銷售技巧和話術

　　推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　與客戶溝通的六大禁忌

　　一忌：無禮質問，讓客戶產生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產品或對產品(或服務)提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產品?質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。

　　溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

　　開場技巧一：針對性買賣

　　針對性買賣，當一個顧客進來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點，你都得熱情，用你積極的心態感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來。現在的顧客買的就是服務。

　　首先：顧客進店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

　　其二：如果試穿了，發自內心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實在，著實為他想，他會很高興。

　　其三：熱情送客

　　服裝銷售技巧和話術導購推薦服裝六大開場技巧

　　鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

　　以下的話術是筆者總結的正確話術：

　　小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)

　　小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)

　　小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點)

　　小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷)

　　小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點)

　　小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)

　　以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)

　　小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)

　　小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)

　　小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)

　　小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

　　筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

　　大家無一例外地回答：是最后一位學員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

　　以下的是筆者暫擬的一些話術：

　　哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！(正確，突出重音)

　　您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)

　　您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

　　小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！(正確)

　　您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。(正確)

　　促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)

　　小姐，您氣質真好，(正確)

　　小姐，您的腳真好看。(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

　　以下的話術是正確的制造唯一性的話術：

　　我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

　　小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)

　　開場技巧五：制造熱銷開場

　　當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：

　　這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。(正確)

　　開場技巧六：功能賣點

　　在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

　　小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式，是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)

　　錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

　　一、銷售前的準備工作

　　1.了解產品

　　在銷售服裝之前，你需要了解你所銷售的服裝的特點和優勢。這將使你在銷售過程中更加自信和專業。你需要了解服裝的款式、面料、顏色、尺碼等信息。

　　2.了解市場

　　了解市場需求和消費者的購買習慣，可以幫助你更好地制定銷售策略和話術。你需要了解市場上的競爭對手和他們的定價策略，以及消費者的購買心理和決策過程。

　　3.制定銷售計劃

　　在銷售服裝之前，你需要制定一個銷售計劃，包括銷售目標、銷售策略、銷售渠道等。你需要根據市場情況和公司的要求制定一個可行的銷售計劃，并按計劃執行。

　　二、與客戶接觸時的技巧和話術

　　1.熱情接待客戶

　　當客戶進入服裝店時，你需要熱情地迎接客戶，問候客戶，并主動引導客戶到展示區。

　　2.了解客戶需求

　　在與客戶交流時，你需要了解客戶的需求和購買目的，包括款式、面料、顏色、尺碼等。這將幫助你更好地為客戶提供服務和建議。

　　3.介紹服裝特點和優勢

　　當客戶對某款服裝感興趣時，你需要介紹服裝的特點和優勢，包括款式、面料、顏色、尺碼等。你需要讓客戶了解服裝的優勢，并幫助客戶做出決策。

　　4.回答客戶問題

　　當客戶有問題時，你需要及時回答客戶的問題，并提供專業的建議和意見。你需要了解客戶的疑慮和困惑，并給予客戶滿意的答復。

　　5.給客戶提供試穿機會

　　當客戶對某款服裝感興趣時，你需要給客戶提供試穿機會。試穿可以讓客戶更好地了解服裝的質量和穿著舒適度，從而更好地做出決策。

　　6.談判和促銷

　　當客戶對某款服裝感興趣時，你需要根據客戶的需求和實際情況進行談判和促銷。你需要根據客戶的購買需求和預算，給出合理的價格和優惠政策，以吸引客戶購買。

　　三、銷售后的服務和維護

　　1.提供售后服務

　　在客戶購買服裝之后，你需要提供售后服務，包括安排服裝交付、辦理退換貨、提供售后服務等。你需要讓客戶感受到你們的專業和服務態度。

　　2.建立客戶關系

　　在銷售服裝之后，你需要與客戶建立良好的關系。你需要定期與客戶聯系，了解客戶的用衣情況和需求，并提供相關的服務和建議。

　　3.維護客戶滿意度

　　在客戶購買服裝之后，你需要關注客戶的滿意度。你需要了解客戶的反饋和意見，并及時解決客戶的問題和困惑。你需要讓客戶感受到你們的關注和關懷，從而提高客戶的滿意度。

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