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信貸員銷售技巧和話術(shù)
給客戶打第一個電話，是成交的起始；給客戶留下的第一個聲音印象，是簽單的關(guān)鍵。看似簡單的電話銷售，卻有著不凡的奧妙。很多小伙伴在做網(wǎng)貸電銷，那你知道網(wǎng)貸電銷有哪些技巧？又有哪些話術(shù)嗎？下面是小編收集整理的信貸員銷售技巧和話術(shù)，歡迎大家分享。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。
作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
四、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
信貸員回訪老客戶話術(shù)
一、將貸后回訪工作日�；�
可以在月初制定大概的貸后回訪計劃，信貸員在每月初都有這樣一個貸后走訪的計劃表，在這個計劃表內(nèi)有上月剛發(fā)放的貸款客戶，有銀行制度規(guī)定的必須要走訪的客戶，有信貸員認(rèn)為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸后走訪過程中目標(biāo)感就會很強，特別是當(dāng)你的管理貸款戶數(shù)量達(dá)到一定程度后是非常有必要的，這有利于全月各項工作時間的整體安排。
另外，所有的回訪對象具體的回訪時間不會在月初的時候就進行全面安排，而是與平時的貸前調(diào)查工作有機的進行結(jié)合，基本實現(xiàn)邊調(diào)查邊貸后回訪，這樣就降低了貸后回訪的成本。
二、根據(jù)客戶情況，進行區(qū)別對待
現(xiàn)實工作中，可以在合規(guī)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的情況，對于貸后回訪區(qū)別對待，也就是說根據(jù)不同的客戶采用不同的回訪策略�？梢詫γ恳粦裘麊芜M行分析，明確每戶回訪重點。把客戶貸后回訪的重點分為幾大類：
1. 單一客戶風(fēng)險控制，如一些新發(fā)開的客戶，一些客戶所在行業(yè)屬于高危行業(yè)的客戶；一些禁入或慎入客戶；
2. 增強客戶熟悉度，如一些交接客戶；
3. 讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到一定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的；
4. 側(cè)面了解其他客戶，一些信貸新人覺得正面調(diào)查不能很好的確定客戶的真實性，所以需要通過側(cè)面了解作為有效的補充，這時建議你到存量客戶處進行現(xiàn)場側(cè)面打聽，效果也有會很好。
另一方面，特別是每到一戶存量貸款中進行側(cè)面了解的時候，你可以把客戶所在行業(yè)其他存量客戶，對同商圈同村的客戶做一個簡單的動態(tài)了解，這樣你就會打聽到一些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。
三、多種貸后方式相結(jié)合
在現(xiàn)代這個信息爆炸的時代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后。客戶的微信朋友圈狀態(tài)，這個是可以利用的新媒介的典型代表。
比如，通過朋友圈看到客戶最近搬家了，那么你是不是應(yīng)該注意了解一下客戶搬到了哪里？以免日后催收有麻煩。
再比如，客戶最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶有沒有找到工作，會不會對還款產(chǎn)生影響？
通過客戶的朋友圈了解客戶的動態(tài)，也是貸后管理的一種方式，這些信息都是你在做貸后回訪工作時的話題切入點，當(dāng)你把客戶方方面面的信息都掌握齊全了，相信你不會做不好貸后工作！
四、搭建客戶間的平臺
將客戶進行梳理，同行業(yè)、同地區(qū)的可以為其搭建平臺，組建朋友圈，通過第三人去了解客戶的最新情況。這也有利于對客戶的增值服務(wù)。
五、回訪前做好充分準(zhǔn)備
信貸員在貸后回訪之前主要關(guān)注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關(guān)重要信息進行再次確認(rèn)，為回訪時打下更好的破冰基礎(chǔ)。前期的充分準(zhǔn)備，會提高貸后回訪工作的成功率，也會獲得比較好的客戶體驗。
信貸員對每一次的貸后回訪結(jié)果進行及時的錄入系統(tǒng)和存檔，同時對每一次貸后回訪過程進行回放和總結(jié)，努力做到不斷精進。
六、貸后回訪的話術(shù)
小微客戶與公司客戶不同，過于頻繁和正式的貸后回訪并不利于與客戶關(guān)系的維護。切忌與客戶直說“我們今天來做一下貸后”，而是可以根據(jù)情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶溝通（電話回訪）：
1. 確認(rèn)對方，自報家門
信貸員：您好！請問您是XX嗎？
客戶：是或不是，你哪位？
信貸員：我是XX信貸經(jīng)理，XX那天你在XX信用社借過XX貸款，還記得嗎？
客戶：哦！有事嗎/到期啦？
信貸員：沒事，我只是想問候一下您，最近生意還好吧？聽您的聲音好像挺開心的。
2. 詢問經(jīng)營狀況，互動聊天
信貸員：您最近經(jīng)營狀況怎么樣呢？
客戶：好或一般。
信貸員：有沒有另外籌借資金？
客戶：有或沒有。
信貸員：你知道有哪些信貸業(yè)務(wù)種類？
客戶：客戶列舉
然后根據(jù)客戶回答采取互動聊天（包括問對方喜歡哪方面的籌資或理財活動，建議其正確運用，介紹公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種等）
3. 結(jié)束語
信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以后會舉行一些免費貸款咨詢的活動，到時會有很多的人來參加，他們都有很豐富的經(jīng)驗，您有沒有興趣來參加？您如果有空的話一定要過來參加哦！（聊得很好的情況下說）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當(dāng)然了，如果您有什么需要，歡迎您隨時給我打電話，我叫XXX，我的電話是139****6973。
祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！
客戶：拜拜！
貸后回訪是我們信貸工作的一個重要組成部分，不容小覷，小微客戶的屬性要求我們在不經(jīng)意間就要把貸后工作做到位。貸后回訪的一些小細(xì)節(jié)往往蘊含著許多值得信貸員注意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防范風(fēng)險，信貸員就要多多費心做好貸后回訪工作。
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