廣告銷售的方法

時間：2020-11-02 13:12:54 銷售心理學我要投稿

廣告銷售的方法

　　廣告銷售的方法一：

廣告銷售的方法

　　廣告市場方興未艾，但是廣告銷售人員專業水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業務水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。

　　不論什么行業，廣告都是他們市場營銷當中必不可少的一個環節，也就是說這個市場的消費容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風順水呢?在我看來，原因就在于我們沒有去思考。網上有朋友提到，價格圍繞價值上下波動的，這是咱們中學政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個東西呢。現在是咱們手里的東西就是有價值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當然是價值而不僅是價格。當客戶看到了對他們來說的價值，知道你會幫助他，他們還會拒絕你嗎?答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個境界，對朋友們應該會有些啟示的。

　　媒體的廣告的基本特點包括：

　　1. 基本上都是直銷;

　　2. 客戶有限，不允許丟失客戶;

　　3. 20%的客戶支撐80%的營業額;

　　4. 與系統集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情;

　　但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品銷售、方案銷售和戰略銷售。

　　產品銷售：入門級的銷售。

　　產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業界地位***，發行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎?”

　　客戶說：“沒計劃”

　　他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯系。”

　　如果他連自己的產品參數背不清、主動聯系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。

　　產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。

　　產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”

　　產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯系吧。”

　　客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”

　　這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。

　　不過我們不需要這樣的銷售。

　　方案銷售：中級的銷售員

　　怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售：

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問;

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚;產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚;

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果;方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環節的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇;

　　方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”(所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。)

　　方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目;而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

　　客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人。”

　　而客戶的高層人物對他也會相對客氣。

　　如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來

　　只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售。

　　戰略銷售：努力的方向

　　我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。

　　出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。

　　每個媒體都代表了一塊市場。(大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊)。而每塊市場每年都有新的增長點。

　　人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。

　　就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….

　　對于已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、

　　賺取常規利潤;只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規模的投放。

　　產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人;

　　而戰略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。

　　戰略銷售的作用是

　　1. 使企業的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點;

　　2. 與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;

　　戰略銷售比中級銷售的難度在于，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。

　　廣告銷售的方法二：

　　(1)分析競爭者資料。首先，調查一下競爭者是如何定位其廣告的，不僅要了解競爭者主頁上的相關信息，也要了解子頁面上的信息，同時，也不要忽略對標志廣告和文本鏈接的跟蹤研究、贊助商的狀況以及email地址等資料。對于一些非直接的競爭者，但是提供有趣的廣告模型的網站也有必要給予了解和關注。

　　(2)確定網站上的“熱點”。把自己放在潛在客戶的位置想一想，你的網站最吸引人的地方是什么?你會為這些“熱點”付多少錢?

　　測量這些“熱點”的一個好的方法是從日志文件上查閱，看哪些網頁獲得最多的印象。除非你可以保證，多少錢的付出可以得到多少數量的印象，大部分媒體的買主都不會購買網站廣告(令人吃驚的是，許多網站都不能提供這些資料)。

　　(3)決定你的標志廣告標準。研究你的網站可提供的所有可能的標志廣告尺寸/類型。一般來講，最常用的`標志廣告尺寸(寬X高，單位為象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外，如果不愿讓網站變得讓人眼花繚亂，采用靜態廣告是比較理想的方案。

　　(4)研究郵件列表的可行性。目前，Email贊助是在線廣告界的熱門手段。

　　(5)廣告定價。價格應該基于供給和需求狀況，一些技術型的網站由于直接影響到主要的目標受眾，標志廣告價格可能要每CPM100美元，而對于那些大眾的、非目標受眾的網站每CPM可能只有2美元。

　　因此，不同的網站對于廣告定價有很大差別，主要差別在于：所在的環境或行業;網站品牌知名度;以及廣告的實用性。

　　為客戶提供廣告的有關資料，如CPC(cost per click)或者廣告模型的實際運行費用，因為風險較小，對于預期的廣告客戶才具有吸引力。另外，不同類型的廣告形式的定價模型也有很大差別(例如文本廣告、標志廣告和email廣告的差異)。

　　(6)提供廣告套餐。媒體購買者喜歡網站將所有廣告集中展示，因為對于廣告客戶來說，很難搞清楚網站上所有的廣告位置。如果將所有廣告形式集中為套餐形式，對顧客會有很大吸引力。

　　(7)允許第三方廣告服務。網站允許客戶使用他們自己所有的第三方廣告服務很重要，最常見的第三方廣告服務有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。

　　如果你想得到重要的廣告客戶，最好留意一下這一點。不過，讓我不能理解的是一些最大的網站，例如AOL 和 Netscape，至今仍不允許任何第三方廣告服務。

　　(8)處理未售出的廣告空間。我看到一份統計資料，有75%的網絡廣告空間閑置，有一些方法可以避免失去廣告收入。

　　你可以考慮加入廣告信息網，這些廣告信息網占了你廣告總量的大部分，每個月都為你賣出廣告。最好的辦法是根據對你廣告收入的影響，廣泛調查廣告信息網并加以比較。

　　提請注意：如果你的網站訪問量比較小，可能很少會引起注意，廣告信息網一般是優先出售“著名網站”的廣告空間。如果不選擇廣告信息網，你也可以在媒體拍賣網站拍賣廣告，例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com，這些網站將你的廣告售與出價最高的人，如果有剩余的廣告空間，這倒是個極好的方式。

　　(9)密切注意跟蹤/優化技術。多數大型網站使用一些廣告循環軟件來控制所有的廣告客戶。你需要提供完整的廣告服務系統，允許上載廣告圖案、設定廣告活動開始和結束日期、為客戶在月末提供完整的報告。

　　這種技術提供的一項重要特色是能夠優化你的活動，這種服務將好的網站和壞的網站區分開來，你為改善廣告活動所取得的效果易于為用戶所認可。

　　廣告服務技術也使得能夠計算每個印象或每次點擊的成本，而且還可以運行豐富的媒體廣告并跟蹤廣告結果。如果你把網絡廣告當作一項重要業務內容來考慮的話，這類軟件是比不可少的。

　　(10)組織銷售力量。你需要既了解自己的網站又了解競爭者狀況的、有能力的銷售人員，你也需要一些有助于業務開展的在線媒體工具。

　　請記住：媒體買主不可能花很多時間去閱讀許多關于你的網站的新聞、訪客評論及其它文章，因此，在顯著位置清楚地公布你的收費標準及聯系信息是非常重要的。同時也不要忘記網下的任何宣傳機會，包括從工具箱里的所有東西到T恤衫甚至銷售人員貼在汽車保險杠上的標語。

　　傾聽潛在客戶的心聲：他們尋求哪種廣告?對網站哪部分最感興趣?什么可以促進購買的發生?客戶的心聲是擴大廣告銷售收入的最佳信息源，有助于你制訂基本的網絡廣告銷售戰略。

　　切記，成功地銷售廣告空間需要人力資源的投入以及技術投資。

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