機油的銷售方法

時間：2022-12-14 03:17:25 銷售心理學(xué) 我要投稿

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機油的銷售方法

　　機油的銷售方法：

機油的銷售方法

　　一、產(chǎn)品陳列會帶給您什么?

　　產(chǎn)品的銷售情況是與產(chǎn)品在賣場的陳列方式和產(chǎn)品狀態(tài)有關(guān)的，因為不同的陳列方式和陳列狀態(tài)會影響顧客購買的便利程度和產(chǎn)品對產(chǎn)品質(zhì)量及價格的判斷，對不同的產(chǎn)品而言，產(chǎn)品陳列的好壞對銷量的影響在10%～30%，陳列起到了“臨門一腳”的關(guān)鍵作用。因此，做好賣場的產(chǎn)品陳列對所有經(jīng)銷商和零售商來說都是非常重要的。

　　雖然潤滑油產(chǎn)品有其特殊的銷售環(huán)境，但對各種類型的銷售店而言，做好潤滑油產(chǎn)品在賣場的陳列都是十分必要的。具體體現(xiàn)在以下幾方面：

　　1、美化您的店面：潤滑油產(chǎn)品的包裝色彩鮮艷、造型美觀，合理的陳列將使您的店面看起來賞心悅目;在促銷推廣期間，特別的陳列將渲染熱烈的氣氛，您的生意自然也紅紅火火。

　　2、方便顧客選購，促進銷售：合理的產(chǎn)品陳列將使您的客戶很方便地看到產(chǎn)品包和產(chǎn)品介紹，使其選購過程順暢。同時，醒目的產(chǎn)品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶。

　　3、顯示專業(yè)化的風(fēng)范。潤滑油是高科技的產(chǎn)品，需要配合專業(yè)的店面陳列將向客戶明確傳達這一信息。同時也暗示您所提供的其它產(chǎn)品和服務(wù)也是有專業(yè)水準(zhǔn)的，這將有助于您在業(yè)界建立專業(yè)化的形象和口碑。

　　在此，將以殼牌的喜力產(chǎn)品的陳列提出以下建議。

　　二、在陳列時，可以利用哪些資源，又如何利用呢?

　　1、潤滑油產(chǎn)品

　　潤滑油產(chǎn)品本身是最重要的陳列元素，鮮艷的色彩，漂亮的造型，當(dāng)然應(yīng)該多多擺放出來。

　　2、包裝紙箱

　　現(xiàn)在的潤滑油產(chǎn)品外包裝大部分已經(jīng)更換為全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，當(dāng)然將他們堆放在戶外效果也相當(dāng)不錯，但要和其它東西分開。

　　3、全新貨架不干膠貼

　　新穎漂亮的店面裝飾材料。用于貨架的邊緣或柜臺邊緣。每一種產(chǎn)品都有對應(yīng)的一款，使用時要注意和陳列的產(chǎn)品相對應(yīng)，過多過濫就不是“專家”所為了。

　　4、價格標(biāo)簽

　　明碼實價，童叟無欺。使用價格標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的建議零售價格不僅是為了美觀，更是為了維護好一個好的價格環(huán)境，保證各級網(wǎng)絡(luò)的合理利潤回報。

　　5、產(chǎn)品三折頁

　　三折頁是向顧客介紹時最方便使用的書面介紹資料。有條件的店家可以將它放置于專門的資料架或柜臺上或產(chǎn)品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產(chǎn)品的特點和使用特性。

　　6、宣傳海報

　　最常見的宣傳資料。

　　不管你的店面大小，您都應(yīng)注意“管理”您店內(nèi)的海報，否則雜亂的張貼同樣有損您專業(yè)化的形象。選擇張貼設(shè)計精良，著名廠家(如BP、嘉實多、殼牌)的產(chǎn)品海報是一個簡單的方法，拒絕與您的經(jīng)營關(guān)系不大或有損店面形象的招貼畫。

　　7、輕便貨架

　　最適合戶外的產(chǎn)品陳列以及在沒有很多貨架的修理廠和快修點內(nèi)的產(chǎn)品陳列。但您應(yīng)注意貨架上陳列的產(chǎn)品要和貨架形象一致才是正確專業(yè)的做法。把貨架當(dāng)做是工具箱和雜物臺就有些離譜了。

　　8、吊旗、橫幅

　　戶外吸引顧客的利器。

　　多姿多彩的吊旗和專門制作的橫幅可以在顧客孩子遠處時就知道你店內(nèi)有某潤滑油品牌的產(chǎn)品出售，如果有可能就把它懸掛起來吧!但注意當(dāng)它陳舊破損時要及時更換，否則就有害無益了。

　　三、不同類型店面的陳列建議

　　1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議：

　　A：使用該品牌專用的高層貨架，或利用店面內(nèi)原有的高層貨架以專柜的方式陳列。

　　B：爭取正對店堂入口或靠近收款臺或顧客行走路線兩邊的陳列位置

　　C：建議采用橫式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品以橫排的方式分冊陳列

　　D：檔次高的產(chǎn)品應(yīng)陳列在檔次低的產(chǎn)品上方

　　E：如果因陳列面積的限制，橫式陳列不能達到滿意的視覺效果和為顧客提供購買的便利，建議：

　�、僦鳡I高檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：

　　2：2：5：1或2：3：5：0

　　②主營中檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：

　　1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6

　　③其它附屬油品(如齒輪油、黃油、剎車油等)也應(yīng)每種陳列1～2聽，以提示顧客在需要時選購，同時也可以說明您的貨品齊全。

　　F：貨架隔板邊緣根據(jù)所陳列的產(chǎn)品用相應(yīng)的產(chǎn)品貨架專用膠貼來裝飾;產(chǎn)品旁邊要用產(chǎn)品的價格標(biāo)簽來提示銷售價格。、]

　　補充：G：如有條件，可以在戶外使用小型貨架直接展示產(chǎn)品。

　　H：介紹產(chǎn)品的三折頁或宣傳單張可放置于柜臺醒目位置。

　　I：產(chǎn)品海報應(yīng)貼在店堂醒目位置，并不要距離產(chǎn)品陳列太遠，海報的張貼應(yīng)與整個店面和諧一致;如有必要，可以考慮給海報制作邊框后再懸掛。

　　J：戶外可考慮使用店招、燈箱等物品來提示用戶。

　　K：在促銷或產(chǎn)品上市期間，在室外使用橫幅和大張海報進行宣傳;室內(nèi)除海報外還可以制作特別促銷或上市提示板來進行宣傳。

　　2、在寬敞整潔，但使用低層貨架的店面的陳列建議：

　　A：爭取產(chǎn)品的陳列專柜或?qū)^(qū)陳列。

　　B：采用豎式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品安豎排方式陳列，在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。

　　C：其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。

　　D：附屬油品一般放在最底層，其中黃油可以層疊擺放。

　　4、在較狹窄的陳列空間，且競爭品牌很多的店面的陳列建議

　　A：同一品牌的產(chǎn)品集中陳列。

　　B：盡量爭取獨立的貨架空間。

　　C：使用貨架專用膠貼“鎖定”產(chǎn)品的擺放位置和面積，避免競爭對手“卡位”。

　　D：陳列數(shù)量和比例參照第一條的建議。

　　E：使用簡易貨架或把該油品的整箱(彩箱產(chǎn)品)堆放進行戶外產(chǎn)品陳列。

　　F：其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。

　　、

　　補充：潤滑油的促銷病與促銷品

　　研究表明，潤滑油產(chǎn)品的廣告投放的費用與促銷費用之間的比例大大有別于其他消費品，其他消費品約為7：3、6：4左右，而潤滑產(chǎn)品卻剛好掉過來，占到3：7甚至2：8更多，造成這一現(xiàn)象的根本原因在于潤滑油產(chǎn)品的特殊性，自它上市銷售那一天起，它就需要人力去指導(dǎo)使用，不像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導(dǎo)致了它的銷售成本的高昂。

　　中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個的強勢品牌，其中90%以上的民營小廠的要務(wù)是生存，然后才是發(fā)展，在此背景下，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去才是最主要的。所以從一開始，廠方與經(jīng)銷商的地位就很難平等。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，經(jīng)銷商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件，讓經(jīng)銷商賣油：廣告支持，促銷支持，折扣返點等等缺一不可。于是各種促銷的方案陸續(xù)出臺，而事實上，終端促銷的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷售成本卻越來越高，促銷也成了吞噬企業(yè)利潤的黑洞。企業(yè)在做不做促銷的兩難中陷入窘境。

　　一、常見促銷病

　　于是，在市場操作中，難免就出現(xiàn)了一些促銷的弊端，總結(jié)經(jīng)驗，促銷病大致如下：

　　1、依賴：只是把促銷當(dāng)成是取悅消費者購買的唯一手段，而面對壓力時，就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經(jīng)銷商品質(zhì)不齊。在銷售較差時，有的經(jīng)銷商往往會要求廠商更多的支持，而廠家在沒有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，往往也會帶有很大的隨意性。

　　2、跟風(fēng)：做促銷的最初動因是跟風(fēng)，競爭品牌在做，沒有自己的計劃與目標(biāo)就隨大流跟進，或者根本就沒有針對競爭目標(biāo)。只是覺得大家都在做，我不做就會讓修理廠、目標(biāo)客戶小瞧而被市場所蠶食，廠商飛來飛去需要安撫不同的經(jīng)銷商，制定不同的救火方案。

　　3、隨意：主要是主觀感性意識強，競爭意識差，想當(dāng)然的認(rèn)為促銷投放下去了，銷量就會上來，想

　　補充：怎么促銷就會怎么促銷，沒有系統(tǒng)，沒有計劃。有的廠家營銷代表表現(xiàn)是：在經(jīng)銷商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業(yè)付出代價。

　　4、漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什么總不見效果，廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪，以至于促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落入了經(jīng)銷商和營銷人員的腰包。由于方案設(shè)計問題和管理所造成的浪費大得驚人，一般情況下，促銷最好在自己的指導(dǎo)下進行，不用交到經(jīng)銷商手中，這樣行為的規(guī)范性與費用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細(xì)觀察，銷售中所產(chǎn)生的問題絕非上述，只是因為上述問題的典型性而顯得更有探討性。

　　筆者多年來對無數(shù)家企業(yè)設(shè)計過多種促銷方案，制作過無數(shù)種廣告品，也對相當(dāng)一部分潤滑油企業(yè)做過類似的設(shè)計和指導(dǎo)，對企業(yè)的促銷行為有深刻的體會，因此在此提出自己的觀點，供大家參考。

　　二、對銷售促進，促銷品制作和定位建議

　　促銷品，做為終端促銷的重要情感紐帶，在各廠商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮，而我的卻那么難出彩?什么是消費者心頭的最愛?怎么保證促銷品能落實到位，而不被經(jīng)銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結(jié)。

　　1、要明確自己的目標(biāo)。本次促銷的目標(biāo)客戶是針對直接使用者，還是修理廠或是企事業(yè)單位車隊。直接使用者是車主?貨車司機?還是的士司機等等。分析每個目標(biāo)客戶的行業(yè)特點，制定相應(yīng)的促銷品種范圍，如私家車車主的個人精品，貨車司機的便攜式水杯水壺，的士司機的雨傘，香水座等。若是修理廠，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特制的鐘表，維修工具等等。企事業(yè)單位相對復(fù)雜一些，如案頭擺設(shè)、辦公用品等。

　　2、把握采購的質(zhì)量。品質(zhì)的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質(zhì)，高檔的油品利潤高，所選用的促銷品也應(yīng)高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數(shù)量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大

　　補充：眾的低級別的油品可以數(shù)量多，價格低但質(zhì)量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費，如同一件廣告衫，有的只能當(dāng)睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質(zhì)造就區(qū)別，帶來的不僅是贈品的評價，還有你產(chǎn)品的評價。品質(zhì)好的雖然貴一些，但量可以少一點，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規(guī)劃，不能草率行事，有見過經(jīng)銷商來廠提貨需要禮品配送，廠商急進市場采購，商標(biāo)都沒有印上去就拿來應(yīng)付的，到終端的效果一點都沒有;有的廠家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正，衣物類絕不可粗糙，線頭多且外露等。

　　補充：3、促銷品的落實到位。其實很簡單，只要是事先規(guī)劃好的，都可以通過海報、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶廠商要根據(jù)配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM，一定要廣泛的發(fā)放，讓消費者盡量多的知曉，避免經(jīng)銷商和終端的截流。

　　這里列舉一些潤滑油企業(yè)常用的常規(guī)的促銷贈品：

　　禮品及使用表

　　類別制做要求單價

　　服裝類西裝顏色深，面料要好。商標(biāo)在袋子上，不能突出。 >150

　　工作服顏色深，或色調(diào)比較沉，采用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標(biāo)要大、醒目 20~65

　　短袖工裝夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標(biāo)要大 15～35

　　風(fēng)衣色彩艷麗，風(fēng)格大方，目的是贈送給用戶日常穿，作為高檔油品的贈品。商標(biāo)不宜過大。 18~50

　　T恤衫夏天促銷用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。商標(biāo)不宜過大。 4~15

　　帽子旅行帽夏天促銷用品，隨油品贈送，采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo 2~6

　　安全帽摩托車機油促銷品，要求顏色出眾，企業(yè)標(biāo)識明顯。 4~20

　　杯子不銹鋼杯價格偏高，隨高檔油品銷售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。 20~45

　　瓷茶杯普通消費品，要求外觀光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8