銷售技巧

時間：2020-10-30 09:41:57 銷售心理學我要投稿

關于銷售技巧

　　關于銷售技巧一：

關于銷售技巧

　　在推銷技巧中，所謂的成交信號就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。一般來說，客戶為了在推銷中占有主動，即使從內(nèi)心希望購買產(chǎn)品，也會在表面上不表露這個欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號來識別成交的機會。

　　1、推銷技巧中的表情成交信號

　　1)當顧客開始認真地觀察產(chǎn)品，表示對產(chǎn)品非常有興趣時，在聽你介紹產(chǎn)品的時候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。

　　2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘�，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。

　　3)在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。

　　4)臉部表情從無所謂、不關注變得嚴肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴肅。

　　5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產(chǎn)品的接受。

　　6)認真觀看有關的視聽資料，并不斷點頭。

　　7)當客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。

　　2、推銷技巧中語言成交信號

　　1)話題集中在某一獨特的問題上，客戶反復詢問，這說明此問題構成成交的最后一道坎，過去就好了。2)客戶對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產(chǎn)品愛不釋手。

　　3)征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。

　　4)詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。

　　5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。

　　6)對產(chǎn)品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。

　　7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。

　　8)對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。

　　9)了解售后服務的各項細節(jié)。

　　3、推銷技巧中的行為成交信號

　　坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。

　　動作變化，原來靜止地聽業(yè)務員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了。

　　客戶不再提問，而是認真地思索。

　　反復閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。

　　查看和詢問有關成交條件的合同文本或看訂單。

　　打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。

　　請關鍵出場，或介紹相關人物。

　　對銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。

　　4、推銷技巧中的過程成交信號

　　1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

　　2)提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術會議，你也參加一下。”

　　以上介紹的是推銷技巧中常見的客戶成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點，需要推銷員認真地學習把握。對于成交信號的把握是個功夫，對于最偉大的推銷員來說，當客戶一進入眼簾，他就能判斷得八九不離十。

　　關于銷售技巧二：

　　很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么?學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。

　　93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎?父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

　　后來我從事食品飲料高檔茶禮的銷售工作，在招聘業(yè)務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。后來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應和任務執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達力較差的.銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?

　　頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶的私人關系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn)，“客戶與我關系多好啊!”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關系過于密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會道，討人歡心)，時間久了往往容易出問題的重要原因之一。

　　而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

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