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廣外廣交會(huì)實(shí)習(xí)報(bào)告
廣外廣交會(huì)實(shí)習(xí)報(bào)告
實(shí)習(xí)時(shí)間：2006年10月25日——2006年10月30日
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：流花展館6.4A23
實(shí)習(xí)公司：大連一然進(jìn)出口貿(mào)易公司
工作職責(zé)：廣交會(huì)攤位翻譯
實(shí)習(xí)背景：沒(méi)有廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)相關(guān)知識(shí)不了解
成績(jī)：極大地提高了聽(tīng)力和口語(yǔ)水平，熟悉貿(mào)易流程，能與外國(guó)人簡(jiǎn)單洽談業(yè)務(wù)
序言
2006年的秋交會(huì)恰逢是廣交會(huì)第100屆，我能夠在第100屆交易會(huì)獲得一個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我自己覺(jué)得很幸運(yùn)也很難得。無(wú)論是尋找的過(guò)程還是工作過(guò)程中的種種切身經(jīng)歷，都是自己接觸社會(huì)的第一次嘗試，而其中的各種知識(shí)也只有親身工作了才能夠獲得，感慨良多。能夠獲得這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)本身就很偶然，算是靠了實(shí)力加一點(diǎn)運(yùn)氣吧，辦證等手續(xù)也很順利，每天九點(diǎn)上班，六點(diǎn)下班，因?yàn)槭窃诹骰ㄖ鲿?huì)館，所以這個(gè)時(shí)間是比較能接受的，不至于太累，晚上跟其他同學(xué)結(jié)伴回來(lái)也比較安全。班里有些同學(xué)工作地點(diǎn)是在東方賓館，晚上要工作到11點(diǎn)，就比較辛苦了。
背景介紹篇
老板是做工藝品的，確切的說(shuō)，外面是陶瓷，里面放香蠟燭的那種小工藝品，陶瓷上有很多的圖案設(shè)計(jì)，十分漂亮。外國(guó)人吃飯都會(huì)在餐桌上點(diǎn)茶蠟燭(tea light),顯得很有情調(diào)，公司就是給茶蠟燭加外包裝，看起來(lái)更漂亮，也可以當(dāng)作禮物來(lái)送人。另外還兼賣(mài)一些冰箱貼，中國(guó)人很多都不知道這個(gè)東西有什么用，但是外國(guó)人也很喜歡，很多東西都是中西文化差異啊!老板的公司在大連，廣交會(huì)只有一個(gè)攤位，也只有我一個(gè)翻譯兼業(yè)務(wù)員，而且老板本身也只是略懂一些簡(jiǎn)單英語(yǔ)，所以我的責(zé)任更是重大。老板已經(jīng)是第11個(gè)年頭，第22次參加廣交會(huì)了，他也跟我說(shuō)過(guò)上一屆請(qǐng)了一個(gè)女生，做得挺不錯(cuò)的，更是增加我的壓力。
盡管之前已經(jīng)了解了一些廣交會(huì)常用術(shù)語(yǔ)，但第一天上班還是非常緊張。之前我也沒(méi)有拿到有關(guān)公司產(chǎn)品的相關(guān)介紹，所以一去到攤位，我就馬上開(kāi)始熟悉產(chǎn)品，了解報(bào)價(jià)單，熟悉洽談流程。老板看到我很緊張，就安慰我說(shuō)，沒(méi)事的，熟悉一天，以后就會(huì)變好的。雖然我當(dāng)時(shí)還是比較懷疑，但還是感謝他給我的鼓勵(lì)。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，第一天的客人還是比較多的，而且?guī)缀趺總�(gè)進(jìn)來(lái)看的客人都挑選了樣品，下了訂單。剛開(kāi)始我還是比較拘束，招呼客人只懂得簡(jiǎn)單地說(shuō)“hello, welcome”，顯得比較被動(dòng)。事實(shí)上，這是我真正意義上第一次和外國(guó)人溝通，在學(xué)校也沒(méi)什么機(jī)會(huì)接觸外教，聽(tīng)?wèi)T了中國(guó)人說(shuō)英語(yǔ)，一聽(tīng)到原汁原味的地道英語(yǔ)，不免有些緊張，所以我也花了點(diǎn)時(shí)間來(lái)熟悉他們的口音。后來(lái)我逐漸明白，外國(guó)人通常都很喜歡熱情的中國(guó)人，所以主動(dòng)、大膽和熱情很重要。如果你主動(dòng)和他們攀談，他們會(huì)合樂(lè)意跟你聊天，而且下單的幾率也會(huì)比較大。
價(jià)格篇
大部分客人一般會(huì)向我詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，然后我就按照?qǐng)?bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，第一天因?yàn)椴皇煜つ膫�(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)哪個(gè)價(jià)格，所以當(dāng)客人問(wèn)How much的時(shí)候我都要說(shuō)please wait for a moment, let me check，這時(shí)我才真正領(lǐng)會(huì)到了前輩們所說(shuō)的“做業(yè)務(wù)一定要懂自己的產(chǎn)品”這句話的份量。有些客人會(huì)隨口說(shuō)一句“too expensive”,因?yàn)閰⒓恿诉@么多屆廣交會(huì)，和中國(guó)人做了這么多年生意，他們都知道中國(guó)的東西便宜，而且可以壓價(jià)，加上中國(guó)廠家競(jìng)爭(zhēng)，通常價(jià)格可以壓到很低，幾乎等于成本價(jià)。但大部分客人還是不會(huì)十分計(jì)較的，除非訂貨量大，他們會(huì)要求我們給一個(gè)(best price),而事實(shí)上，對(duì)于訂貨量大的客戶，我們都是會(huì)給出最優(yōu)惠價(jià)格的，因?yàn)樯獠皇亲鲅矍暗模�要長(zhǎng)期發(fā)展的，必須在開(kāi)始樹(shù)立良好信譽(yù)。如果訂貨量不是很大，一般就不會(huì)降低價(jià)格，會(huì)很誠(chéng)懇地跟對(duì)方說(shuō)：“It is our best price.”他們也會(huì)表示理解。
如果有訂貨意向，他們會(huì)坐下來(lái)交換名片，一般我都會(huì)很主動(dòng)地把公司名片遞上前去，他們也會(huì)跟我們交換，有些客人可能會(huì)顧著看樣品忘記拿名片出來(lái)，這時(shí)我就會(huì)禮貌地提醒他一下“May I have your name card?”然后對(duì)方就會(huì)抱歉地笑笑趕緊把名片遞過(guò)來(lái)。接著我就要把對(duì)方的名片訂在記錄本的右上角(一般行規(guī)都是這樣的)，記錄好報(bào)價(jià)、客人挑選的樣品型號(hào)以及訂貨要求。一開(kāi)始我還不是很清楚應(yīng)該怎么記，寫(xiě)得有點(diǎn)亂，老板就先寫(xiě)了個(gè)樣本給我參照，慢慢地，我就逐漸上手了�？腿嗽谙掠唵沃�，肯定還會(huì)問(wèn)一些相關(guān)信息，比如Catalogue(目錄)、FOB(船上交貨價(jià))、MOQ(最小訂貨量)、CBM(容量體積)、CNT(集裝箱)、PACKING(包裝方式)等，這些專業(yè)名詞之前也有了解過(guò)，不過(guò)現(xiàn)場(chǎng)剛開(kāi)始聽(tīng)到還是要猶豫一下才反應(yīng)過(guò)來(lái)是什么意思。老板對(duì)這些專業(yè)名詞就比較敏感，畢竟聽(tīng)了22屆了，有好幾次都是他先聽(tīng)出來(lái)了，然后直接就用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)回答對(duì)方。
窘迫篇
第一次做廣交會(huì)，沒(méi)有窘迫情況出現(xiàn)是不可能的，尤其是第一天。有個(gè)俄國(guó)客人對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，他自己本身在香港是有外貿(mào)公司的人員幫他做隨身翻的。當(dāng)時(shí)他就問(wèn)我“Do you have the design of albatross(你們有信天翁的圖案嗎)?”我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)到最后一個(gè)單詞就懵了，說(shuō)了一句“excuse me”，當(dāng)時(shí)他就略顯有點(diǎn)不高興，又重復(fù)了一遍，可我真的是沒(méi)聽(tīng)懂最后一個(gè)單詞，我用求助的眼光看著他身邊的隨身翻，她才幫我翻譯了出來(lái)。書(shū)到用時(shí)方恨少，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有隨身翻在，那個(gè)場(chǎng)面，老板也在，該有多尷尬。這個(gè)客人走了之后，我情緒很低落，甚至覺(jué)得自己的水平還不能勝任這個(gè)工作，后來(lái)回憶起來(lái)，覺(jué)得第一天確實(shí)是頂著巨大的壓力，每條神經(jīng)都繃得很緊，而事實(shí)上，我就是從那一天開(kāi)始成長(zhǎng)起來(lái)的。
另外有一次，有幾個(gè)土耳其客人第一天來(lái)過(guò)，當(dāng)時(shí)比較匆忙，只拿了名片，說(shuō)第二天再過(guò)來(lái)。第二天他們就打了老板手機(jī)，老板就拿給我聽(tīng)，原來(lái)名片上沒(méi)有公司的攤位地址，他們就打電話過(guò)來(lái)問(wèn)。當(dāng)時(shí)信號(hào)比較差，加上對(duì)方有一點(diǎn)地方口音，我聽(tīng)不清對(duì)方一大串具體在說(shuō)什么。一度在想他們是不是想問(wèn)攤位地址，但是聽(tīng)了很久都聽(tīng)不到他們有提到“Booth number”這個(gè)詞，后來(lái)我反問(wèn)：“A re you mean the booth number?”他們才連說(shuō)“Yes, yes, yes.” 接完這個(gè)電話我覺(jué)得自己聽(tīng)力有待提高，詞匯量有待擴(kuò)展，以為知道一些常用的詞就可以勝任，但事實(shí)上外國(guó)人的表達(dá)方式是很多樣化的，他們不會(huì)跟著你的思路來(lái)說(shuō)英語(yǔ)。換句話說(shuō)，他們能聽(tīng)懂我在講什么，但反過(guò)來(lái)則不然。
有了第一天那么尷尬的情況出現(xiàn)，當(dāng)晚回到宿舍，我把所有樣品圖案的單詞都查了一遍，比如一些動(dòng)物名稱等。并且把電子辭典隨身帶，現(xiàn)場(chǎng)想到什么單詞不會(huì)的就立刻查。經(jīng)過(guò)第一天之后，我相信，在廣交會(huì)上，什么單詞都有可能涉及到。事實(shí)證明，它們對(duì)我后面5天的工作起了很大的幫助。
老客戶篇
后面幾天陸續(xù)有老客戶來(lái)，老板也能跟他們進(jìn)行簡(jiǎn)單的英語(yǔ)交流，我就在旁邊聽(tīng)。我發(fā)現(xiàn)，老客戶很喜歡問(wèn)他們?nèi)ツ甑挠喌臉悠方衲暝儐?wèn)的人多不多，主要銷(xiāo)往哪里，今年有沒(méi)有什么新產(chǎn)品等等。有時(shí)會(huì)比較難回答，如果說(shuō)他們?nèi)ツ暧喌臉悠方衲暧嗀浟亢艽�，那他們�?huì)擔(dān)心這種產(chǎn)品泛濫、不好賣(mài)，如果說(shuō)沒(méi)什么訂貨量他們又會(huì)覺(jué)得自己的選擇不明智。這些都要因人而異。我深切感受到，“取悅”老客戶還是一門(mén)比較深的學(xué)問(wèn)。
有個(gè)美國(guó)老客戶就問(wèn)我們，有沒(méi)有把相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)給其他的美國(guó)客戶，老板就說(shuō)沒(méi)有，然后他就笑著說(shuō)“In fact I will be glad if you said yes!”而事實(shí)上我們還真的沒(méi)有把相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)到過(guò)美國(guó)，很奇怪，不知道是美國(guó)客人少還是美國(guó)人對(duì)這些工藝品不感興趣。還有一個(gè)在巴西工作的年輕的韓國(guó)老客戶，去年建議公司做一些新設(shè)計(jì)，由他提供圖案，今年他看到我們把他們的樣品做出來(lái)并且擺在攤位上，他覺(jué)得很自豪，不會(huì)因?yàn)橘u(mài)給了其他人感到不高興。今年他和一個(gè)巴西醫(yī)生一起過(guò)來(lái)采購(gòu)，他跟我們說(shuō)，他們這次訂的貨，賺到的錢(qián)不是留給自己的，而是捐給巴西的貧困學(xué)生，所以希望我們一定要壓低價(jià)格，可以幫到更多的窮人。老板跟他交情似乎很不錯(cuò)，給了他所有客戶中的最優(yōu)惠價(jià)格，而他同樣又給老板提了很多產(chǎn)品建議，互利互惠。值得一提的是，這個(gè)韓國(guó)客戶很幽默，他用不是十分流利的英語(yǔ)跟我說(shuō)：“In China, the medical doctors usually have the bad writing, right?”“Yes.” 他就指著那個(gè)巴西醫(yī)生調(diào)侃說(shuō)：“The same in Brazil!”引得我們都哄堂大笑，氣氛十分的融洽。
新客戶篇
老板說(shuō)，現(xiàn)在的廣交會(huì)越來(lái)越難做了，如果能留住老客戶，每一屆再發(fā)展幾個(gè)新客戶就不錯(cuò)了，這一次有些很有合作誠(chéng)意的新客戶都表現(xiàn)出極大的熱情。
一個(gè)德國(guó)客人一進(jìn)來(lái)就呆住了，目不轉(zhuǎn)睛地看著我們的樣品，嘴里不停地念“Nice, very nice, I like it, grate，it will be a good business! ”但當(dāng)時(shí)快下班了，沒(méi)來(lái)得及下單，只留下名片。第二天，他又過(guò)來(lái)我們的攤位，嘴里還是不斷地重復(fù)昨天的話，他是我這次廣交會(huì)見(jiàn)到的對(duì)我們的產(chǎn)品最感興趣的一個(gè)客人，也是很可愛(ài)的一位德國(guó)小老頭。不過(guò)這里我出現(xiàn)了一個(gè)失誤，由于前一天收攤比較急，可能倒垃圾的時(shí)候把他的名片也丟掉了，所以一度尷尬。這個(gè)客人很快就找出我們攤位的名片，但是我卻找不到他的，只好硬著頭皮再向他要一張，他似乎略顯不悅，好在我們產(chǎn)品對(duì)他的吸引力很快就使他忘記了不快。這次失誤我在后面也會(huì)再次提到。這個(gè)德國(guó)客人選了很多樣品，最后還想帶走一個(gè)送給他的妻子，問(wèn)我們可不可以拿走，老板比較樂(lè)意地答應(yīng)了。最后一天的時(shí)候，他又專門(mén)過(guò)來(lái)一次，表示想去工廠參觀，如果客人做這樣的表示，那么這單生意十拿九穩(wěn)是沒(méi)問(wèn)題的了，而且訂貨量不會(huì)少。
還有一對(duì)捷克夫婦，他們很干脆，進(jìn)來(lái)就直接選樣品，對(duì)我們提出的價(jià)格也沒(méi)有異議，下了一個(gè)柜的訂單，第二天還過(guò)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)簽了合同，這是這次廣交會(huì)期間唯一一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)簽合同的客戶。
尾聲篇
除了最后一天沒(méi)什么人之外，其余的四天客人還是比較多的。不過(guò)這些客人要么就不來(lái)，要么就擠在一起來(lái)，特別是中午人流最多，我自己還真有點(diǎn)應(yīng)付不過(guò)來(lái)，好幾個(gè)中午的午餐都是三點(diǎn)才吃的。不過(guò)說(shuō)起來(lái)我自己也覺(jué)得有點(diǎn)不可思議，第一天那么窘迫，但是第二天突然就感覺(jué)脫胎換骨，無(wú)論是招待客人還是記錄訂單要求都很得心應(yīng)手，老板都不用動(dòng)手了，完全由我搞定。也懂得更多地運(yùn)用肢體語(yǔ)言來(lái)與外國(guó)人交流，雙方都明白易懂，合作起來(lái)自然也愉快。所以后面的每一天感覺(jué)都很刺激，覺(jué)得每天都有新挑戰(zhàn)。早上七點(diǎn)就要起來(lái)，化一下淡妝，然后就要趕公車(chē)擠公車(chē)，晚上七點(diǎn)多才能回到學(xué)校，都沒(méi)有飯吃了，雖然很累很忙，但是覺(jué)得無(wú)比充實(shí)，有一種成就感油然而生。特別是一戴上入場(chǎng)證，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，就覺(jué)得自己狀態(tài)來(lái)了。
30號(hào)中午就收攤了，這時(shí)也沒(méi)什么客人了，所以我就和隔壁攤位一個(gè)暨大的女生一起在館里面逛了一圈，發(fā)現(xiàn)一樓的品牌區(qū)裝修都很漂亮，攤位大，而且客人多。也看到很多攤位的樣品都相當(dāng)?shù)钠粒谴蟛糠侄疾粫?huì)賣(mài)，像花瓶，如果他們帶不回去，寧可摔破也不會(huì)賣(mài)給你，商業(yè)機(jī)密啊!
總結(jié)篇
下面就總結(jié)一下我的廣交會(huì)感想，廣交會(huì)之前，很是擔(dān)心英語(yǔ)問(wèn)題，廣交會(huì)上，才發(fā)覺(jué)其實(shí)口語(yǔ)也沒(méi)想象中的那么難，客人說(shuō)的基本能聽(tīng)懂，有時(shí)只講重點(diǎn)刺，客人也能基本理解我所要表達(dá)的意思，實(shí)在碰到溝通上的問(wèn)題，就互相用寫(xiě)或者肢體語(yǔ)言，跟老外溝通，其實(shí)不難。
另外，還有幾點(diǎn)業(yè)務(wù)上的問(wèn)題在廣交會(huì)是需要注意一下的：
1.目錄，名片沒(méi)必要?jiǎng)e人問(wèn)你就給，廣交會(huì)上形形色色的人都有，先判斷下是不是潛在客戶(可根據(jù)觀察，交談判斷)。很多人都會(huì)問(wèn)“Do you have the catalogue?” ，其實(shí)他們?nèi)绻信d趣就會(huì)直接在現(xiàn)場(chǎng)挑選樣品并且下訂單，沒(méi)有太大必要向我們要目錄。要目錄的客人一般都是對(duì)我們的產(chǎn)品比較感興趣，覺(jué)得有市場(chǎng)，但是還需要回國(guó)后再考慮。這次老板沒(méi)有做目錄，因?yàn)橛X(jué)得很貴而且也沒(méi)什么收效，通常給名片，上面有網(wǎng)址，如果對(duì)方有興趣憑這個(gè)他們就會(huì)聯(lián)系你的了。
2. 筆，訂書(shū)機(jī)，計(jì)算器，稿紙，筆記本，不干膠貼紙，剪刀之類(lèi)要帶齊，最好多準(zhǔn)備一點(diǎn)。 客人多的時(shí)候，我一個(gè)人是應(yīng)付不過(guò)來(lái)的，就算應(yīng)付得了，一邊跟這個(gè)客人談，一邊又跟另一個(gè)客人談，會(huì)讓客人覺(jué)得我們態(tài)度不夠誠(chéng)懇，一般來(lái)說(shuō)，客人喜歡從頭到尾都跟同一個(gè)人溝通。所以老板有時(shí)也要拿起本子簡(jiǎn)單做下記錄，多備幾個(gè)本子總是沒(méi)錯(cuò)的，萬(wàn)一名片多了，一個(gè)本子也是不夠用的。
3. 客人的名片要及時(shí)訂在筆記本上，不要亂放以免搞丟或者弄亂了，這個(gè)問(wèn)題我自己已經(jīng)在前面提到自己的一個(gè)失誤了。這樣對(duì)客人是很不尊重的，對(duì)方有可能因此取消與你的合作，因?yàn)樗X(jué)得你根本就不重視他這個(gè)客戶。所以無(wú)論多忙多亂，千萬(wàn)要保管好客戶名片，而且要對(duì)號(hào)入座，如果客戶第二次突然又到訪擬定攤位，重新協(xié)商訂單，你一下子就能翻到他的名片，會(huì)給他們留下很好的印象的。
4. 跟哪位客人談了哪些內(nèi)容，都要做詳細(xì)的記錄，什么規(guī)格，報(bào)價(jià)多少，須一一記錄下來(lái)，重點(diǎn)客戶做好標(biāo)記。因?yàn)槟阕龅挠涗洸粌H是給自己看的，更重要的是給老板看的，要老板看懂了才算成功。而且做好了這步工作，對(duì)以后發(fā)郵件有很大幫助。
5. 很多客人都會(huì)問(wèn)：“Can I take a photo?”其實(shí)關(guān)于拍照問(wèn)題，要因產(chǎn)品而異了，有些工藝性的產(chǎn)品，比如圣誕裝飾品、還有家具擺設(shè)、包裝等等，具有比較強(qiáng)的模仿性，所以拍照會(huì)使產(chǎn)品設(shè)計(jì)外泄，一般是不允許拍照的。但像一些實(shí)用性較強(qiáng)的東西，比如蠟燭、食品等，外觀設(shè)計(jì)比較其次，拍照是沒(méi)問(wèn)題的。我們的產(chǎn)品雖然是工藝品，但是老板還是同意那些外國(guó)人拍照。
6、關(guān)于自己身份問(wèn)題。我這次的身份比較特殊，是翻譯兼業(yè)務(wù)員，一些大公司都會(huì)自己帶業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)，我的大部分同學(xué)都只是承擔(dān)翻譯的職責(zé)。有好幾個(gè)客戶都以為我是公司的人，把我的聯(lián)系方式也要去了。有一個(gè)新加坡和一個(gè)美國(guó)客人，他們是同事，一起過(guò)來(lái)采購(gòu)，他們要了我聯(lián)系方式后就問(wèn)我是公司業(yè)務(wù)員嗎，我就回答不是。他們的表情有些許變化，又懷疑地問(wèn)老板公司有講英語(yǔ)的人可以和他們溝通嗎?所以我覺(jué)得適當(dāng)?shù)臅r(shí)候是有必要撒一下慌的，這樣可以增加客戶對(duì)公司的信心。所以最后一天的時(shí)候，一個(gè)香港的女老板過(guò)來(lái)，也要了我聯(lián)系方式，她說(shuō)跟我溝通很好很順暢，希望回去之后可以繼續(xù)和我溝通，當(dāng)時(shí)我就沒(méi)說(shuō)我只是臨時(shí)翻譯而已，因?yàn)榭赡軙?huì)引起對(duì)方失望。
在網(wǎng)上曾經(jīng)看到過(guò)別人評(píng)論說(shuō)，身在廣外，如果四年都不做一次廣交會(huì)，那么你的大學(xué)是不完整的。雖然頗有些調(diào)侃的味道，但是自己的親身經(jīng)歷又確實(shí)證明廣交會(huì)是一個(gè)很好的鍛煉平臺(tái)，看到自己的不足，知道自己的努力方向。特別是廣交會(huì)結(jié)束后，跟其他參加了廣交會(huì)的同學(xué)交流心得，發(fā)現(xiàn)很多人都表示得不到什么鍛煉，因?yàn)閿偽淮�，公司本身的業(yè)務(wù)員英語(yǔ)也很不錯(cuò)，所以幾天下來(lái)基本只是做一些簡(jiǎn)單的接待工作。我心里還是比較慶幸的，雖然攤位不大，不像一樓品牌區(qū)那么氣派，但是得到的鍛煉卻是實(shí)打?qū)嵉�，達(dá)到了實(shí)習(xí)的真正目的。
這一次剛好又是第100屆，所以我覺(jué)得挺有意義的，可能有點(diǎn)小遺憾就是沒(méi)能在展館正門(mén)拍一張照片吧。寫(xiě)這樣的一份報(bào)告，更重要的是總結(jié)自己的得失，同時(shí)也等待下一年的春交會(huì)，繼續(xù)參加實(shí)習(xí)，獲得更多的鍛煉機(jī)會(huì)!
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