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創業之初，朋友的錢一定要賺
九六年，我與三個校友一起，在寧波辦了家電腦工程公司。主要的經營項目就是電腦硬件銷售和企業局域網工程的承接。因為是小公司，加上門面位置不太好。所以，開業初期，基本上是靠朋友們介紹些業務進來做。可以說，初期來我們公司里買電腦設備、或者來請我們做網絡工程的，基本上都是我們自己的朋友。在四個合伙人中，有一個很可愛的老實人，叫阿勝。阿勝覺得來的都是朋友，不好意思賺他們的錢，所以，動不動就把底價報給人家。按照他那根深蒂固的儒家思想來說，賺朋友的錢是很不道德的。可初期來的全都是朋友呀，所以，阿勝幾乎就沒錢賺了。但即使沒賺朋友們的錢，卻還得一樣地為朋友服務，對不對？所以，當電腦故障了時，出于朋友交情，阿勝又只得免費給他們維護。因為不維護不行呀，否則，朋友要罵他的呀。結果，阿勝不但沒賺到足夠的利潤，還額外倒貼了不少的維護費。
因為在朋友身上又累又虧，所以，慢慢地，阿勝開始變得不太愿意為朋友們服務了，態度也慢慢地開始變得不太耐煩起來了。用他自己的話來說：“我根本就沒賺你錢，干嗎還要我免費為你服務呀？再這樣下去，我都快沒飯吃了。”于是，很多原來問他買了電腦的老朋友開始對他有意見了，開始不斷地打電話來罵他了……其實，不管阿勝怎么申辯，在那些朋友們的以為中，阿勝是肯定賺了他們的錢的。所以，他們覺得阿勝理所當然地應該為他們服務，用他們的話來說：“我為什么要上你這里來買電腦呀？還不是沖著朋友交情來的？還不是因為考慮到問你買電腦的話，日后維護上會好辦一些么？可現在，怎么連基本的服務都跟不上呢？”
恰恰相反，我是一向來交情歸交情、生意歸生意的。說實話，那時候，我也有不少朋友來問我買電腦，可我從來都不主動降價。在我這里，朋友顧客與普通顧客的唯一區別，就是在招待上特別客氣一些，服務上特別好一些。比如，普通顧客來了，我最多就是給搬一張椅子來給他坐、倒一杯茶來給他喝；而朋友顧客來了，我一般會問飯店多叫二個菜來，中午一起在辦公室里吃上一頓工作快餐。服務上，如果是普通顧客，我一般是對方不打電話不會主動上門去服務，要是對方是小客戶的話，一般還讓他自己送到公司里來維修。但如果是朋友顧客的話，則通常會利用日常空余時間，去竄竄門、主動地指導一下，檢修一下；偶爾，還送些新的小配件給他們備用。因為我確實賺了他們的錢了呀，手頭有足夠的利潤來為他們提供優質的服務呀。所以，最終，那些朋友們都說我這人夠朋友，真正解決了他們的困難了。
后來，開會時，總經理阿軍就講到了這個問題，他說：“其實，朋友來我們這里購買電腦，并不是一味地沖著低價來的，主要還是沖著信得過、沖著有保障、沖著后面的服務來的。但服務是需要開支的，所以，就需要提前準備利潤來做鋪墊。創業之初，朋友的錢一定要賺。只要不是黑心錢，只要有道理，就要賺。因為朋友來問我們買電腦，本身就是在把賺錢的機會送給我們，本來就是同時帶有一種與其讓別人賺去，還不如讓朋友賺去的意思的。”
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