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我在上海的創業之路（6）
半個小時后我們到了我“姐”她老公的公司，一進門只見我“姐”坐在文員的位置上在翻看資料，一看有人來，她起身為客人倒水。在別人看來她很像是我的一位秘書。成熟的人就是不一樣，可能你的一個眼神或一個簡單的表情就可以理解到你的意思。A坐在一張桌邊在填寫著什么。我剛坐下，A就跟了過來“張總，早晨浦西那邊的經銷商在催我們，要我們貨今天必須送到，你看是送那個廠家的貨？”我說C公司的貨還有庫存嗎？他回答“沒了”我告訴他“那就送**廠家的貨先過去吧” “哦，知道了張總，那我和小張一起去送貨了”然后A就叫上我開車的朋友一起要出去，我叫住我開車的朋友“小張，你12點之前要趕回來，中午我們在張江吃飯”小張點了點頭并說“知道了，張總”
人在娘胎里的時候其實都一個樣，人本善良。在我們成長的過程中不段掌握生存技巧或追逐幸福的時候，我們逐漸地在改變著自己。
＂人的衣服越穿越華麗，內心卻變得越來越骯臟，手段也變得越來越殘忍＂所以機會到來的時候，需要珍惜，不懂得珍惜的人所有的機會、幸運也只為過眼云煙。
我經常會用這樣的話告誡我的員工。在這個變幻莫測的當今世界，在市場不夠完善，經濟秩序還比較混亂的今日商場上，很多人都被銅臭味所凝固，很多人惟利是圖，很多人成了金錢的奴隸，但真正的快樂并非可以用金錢、物質所能替代與衡量的。我感覺在創業過程中的艱辛、經歷、感受讓我找到了很多快樂。如今雖然我只是一棵小草，但我相信在我的不懈努力下會成長為一棵參天大樹。曾經在大樹上做猴子，我是很安逸，但永遠找不到也體會不到現在的感受與快樂，但我現在的快樂可以完全覆蓋曾經的幸福。擺正心態、迎難而上，一切困難都只是見風就倒的草而已！
中午時間我們就圍繞著一系列的話題進行商討，其實我一直搞顛倒了兩個人的角色，我總以為個子矮的權利大些，誰知道在談的過程中才知道真正掌權的是個子高的那位。我們的談判其實進展的并不順利，原打算當天把合同簽定下來的，但未能如愿。主要原因是由于我要他共同參與，建立上海市場，而他們希望讓我做他們的代理商。在我認為，共同參與可以最大化的降級了我的風險，這樣我后面就有棵大樹，不會輕易的被風吹倒。而他們考慮到，合伙開辟上海市場他們在管理方面會明顯吃虧。另一方面，他們給的返點是十七，而我要求的返點在二十七。這兩個關鍵性的問題，始終無法敲定下來。兩個小時過去全部談的是不疼不癢的事，似乎他們這次來只是為了探路吧。
在談判的過程中，平時不怎么響的手機總是不停的響，我打開一看是朋友打的，本想不接，但最后還是接了。只聽電話里在說“張總，我是＊＊＊，你什么時候讓人把貨送過來？我們庫存不多了！”我一聽差點想笑出來，但兩個經理在我身邊坐著，房間的安靜足以讓他們聽到電話里在說著什么。我立刻說“哦，我知道了，我會及時安排人送過去的，你別催，現在不是禮拜天嘛，禮拜一早晨一定讓人給你送過去，不好意思！”這樣的電話一個中午我竟然接了三個，不過口氣都不一樣，只是內容都是要貨的。還有電話倒是挺好的，記得那個電話不是要貨的，而是說＊＊牌子的＊＊型號又被顧客退回來了，你們的質量怎么搞的？在電話里被罵了一通。當然這個品牌的產品正是我現在C公司的產品。（后來知道是朋友們商量好這么幫我的！）
到了吃飯的時間，我們一起去了張江，我請他們吃大餐，吃的他們嘴巴漏油，不過我內心倒是挺心疼的，因為經濟緊張啊！吃飯間我們沒有再談工作的事，我盡量的與他們拉家常，希望能夠緩解中午談判時的互不相讓的那種尷尬，能夠在下一次的濃重商業談判中帶些感情色彩，讓感性來拉近我們之間的距離。
下午小張送他們到火車站，雖然沒有談判成功，但我并沒氣餒，因為他們已經答應我在沒簽定合同之前，先給我十七個返點的優惠，并且是每次提貨時就把返點扣下來，同時會把我的意見呈報到公司商討。在他們走后，我趕緊給我“姐”打電話，并表示了謝意。本想過去看看她，只是她有事關門先走了。
坐在那里一口氣還沒緩過來，麻煩事又來了。這個時候也正好是我想要打電話給他們，我本想問問他們是否已經到了火車站。誰知道他們電話先打過來了“張總，謝謝你今天的款待。另外剛才在火車站你的司機被警察扣了，可能是因為亂停車吧！？因為我們急著趕車就先進站了。你打個電話去問問情況，給你帶來的不便身表歉意”我故裝鎮定的說“沒事的，這里是上海，你們也幫不上什么忙，我會處理的，你們放心的走吧，期待著下次你的到來！”電話一掛，我就開始擔心起來，小張曾經告訴過我說自己沒駕駛執照開車已經多年了，他一向開車很小心的，也很少去火車站那里。新的交通法剛下來，沒駕駛執照抓到就會先關起來的拘留十五天。一邊在為他擔心，另一邊心里還在為自己慶幸，還好自己是付了錢請他的，不然現在真是說都說不清楚。雖然我可以不承擔責任，但畢竟大家也是朋友，處于道義的考慮我還是去了我以前老板的店里，求得他幫忙。經過努力，人是放出來了，但車仍然被扣在警署！最后小張說為了把車提出來，花了幾千元，至于罰款與否的真實性我到現在都難以證實。不過說句內心話我是不相信的！如果當時為了貪小便宜，沒為朋友的付出給予300元的回報，那幾千元肯定得由我出。“小心能駛萬年船” 喜歡貪的人、小氣的人往往會因小失大，最后是得不償失，不怕一萬，但怕萬一！
由于上海房價一路上漲，我現在借的這套房子比吃進時貴了八萬，老板已經找好了下家，準備近期拋售這套房子。雖然自己處在水深火熱之中，但也沒有辦法，去找新的辦公場地是眼前最關緊的事。原來打算在生意好的時候就搬到科技園區的商務樓里。可現在已經等不到那個時候了，“計劃總是沒有變化快！”
A和阿俊一如既往地開展著業務，C基本上是兩天來一次公司，因為他一邊還要照顧辦事處那邊。而我這些天則專門負責與C廠家的談判和找辦公場地。談判也初夠段落，就是急也急不來的。至于辦公場地實在是一件令人頭疼的事。因為張江鎮上就兩座商務樓，一棟還未裝修好，另一棟2.5元每天每平方，貴不說，房租也要交二押三。我要借五十個平方的使用面積、再加電費、物業管理費一個月少說也得四千多。這樣的節骨眼上出現這樣的事情真讓人左右為難。
顧不了這么多，麻煩的事太多了。我干脆把這事交給我以前的老板，讓他想辦法去幫我找套租金便宜的，使用面積大約在50個平方左右。過了幾天，他就打電話過來，讓我到張江看房子。看的房子還算可以，因為這房子以前曾是一個國營單位的辦公大樓，后來廠倒閉了，房子就向外出租。租金在一元二角每天每平方，房租是交三押一。五十個平方的正好還有兩套，而且是門對門。其他所有的房間都被小公司借完了。那經理帶我去看房的時候我已經看中了，只是心里還想讓他更便宜點，畢竟他們是國營單位。人就這樣，欲望永遠是得不到滿足的。
第二天九點我又過來了，在煙草公司買了幾包好煙。上去樓，問了幾家公司，了解到這里的租金的確是在1.2--1元不等的價格出租出去的，知道了這些心里就有些底。然后就到五樓找那個經理（老李），在門外我看老李正在看報紙，房間沒有其他人，敲了敲門我就進去了。給他讓煙，點煙！然后坐到那里開始談租金，最后他答應以1元的價格出租給我，并說“你也知道我吃的國家飯，這租金我又不收一分的，你借和不借其實對我沒多少影響”聽了他這消極的話。有點想笑！無論如何他代表著這里房子的主人，隨他怎么說，我只能附和他了，一邊附和一邊趕快從口袋里拿錢，摸了兩張一百的放到他桌子上，他竟然不要！我又塞給他，趕緊又從口袋掏煙給他抽，我說“以后大家都是鄰居的，有什么事還希望你李經理多幫忙，給小弟點面子”說到這，他也不好意思再說什么，笑著問我年齡等其它一些與租房無關的問題，并且把錢放到了他的抽屜里。見他把錢放進去，我就說“李經理，我在別的地方借人家的辦公室可都給裝修期的，你給我多久？房租現在還貴啊，我們這小公司，本來想借個二十個平方的，誰知道你這里沒這么小的面積，那我只好借這么大的，能不能再便宜點？”他想了想，拿起筆在本子上算了又算，最后告訴我“張老板，你也別太小氣，我給你八毛一平方，但你一定不要告訴其他商家，裝修期我給你一個星期，如果要的話我就帶你再去看一遍”我立刻點頭，趕緊又遞上煙來，一個勁的謝他“李大哥，你真夠意思，以后大家都是鄰居了，等我賺到錢的時候多請你吃幾頓飯。。。”后來他又帶我去看了一遍房子，我選了其中的一套，并告訴他對面的如果有人要借的時候給我通個氣（按照這個房價，第一自己將來借也是很合算的，第二就是自己用不上，再轉租別人也可以賺一筆！）后來他答應了。這次不再是讓一支煙給他，我干脆把包里沒開封的兩包中華煙拿出來又塞給他。看完后，我和他一起上樓簽定了合同，在他填寫日期的時候，在我的一再要求下，他把合同的執行日期向后推了二十天。這二十天算是裝修期，其實這房子根本就不用裝修的，只需要裝上窗簾，打掃一下衛生就OK了，因為以前這是他們的辦公樓）我交了押金就回去了，終于房子的事也搞定了！心里頓時感覺很輕松。第二天我們就一起打掃了衛生，所有的東西就搬了過來！新的開始從這里起航。
必要的東西及家具全部買了回來，電話于第二天在朋友的幫助下申請了兩部。現在許多認識我的人看到這個樣子，也知道我手中握的籌碼多了，保險系數大，當然信用額度也提高了。大家也愿意幫我，因為資金不是很多，甚至可以說日常的開支已經用完了，所以又向以前的老板借了幾千元。另一方面由于A經常說我花錢大手大腳，要求財政大權交他管，而我一直回避著他的這個問題，在這種情況下我也沒再要求他們出錢，我知道讓他們出的錢越多對將來他們的退股越不利。
現在依靠這幾個人明顯有些力單勢薄，做為一家貿易公司，銷售是重中之重。為了不段拓寬市場，招聘新人又成了一件新問題。明知道公司現在不敢冒昧的去招新人。因為招的新人憑借公司現在的勢力是很難留住他們，再說銷售這一行，人員流動最厲害，搞不好天天是在給人才市場送錢。但這也是沒辦法中的辦法，只有招了再說。招人又害怕燒錢，畢竟攤位費一次都在八九百元。那怎么辦呢？只能用土招了，自己用電腦打出來很多招聘，讓他們出去的時候到處張貼。這種方法雖然很土，但在當時這個辦法是有效的。
每種方法、每種論理、每種哲學、每種事物，只要存在，肯定都有它的用武之地，有著它生存的空間與土壤，不過這要看這種推理、這種哲學、這種事物。在何時使用才能夠更大化的創造出它的價值，讓它閃光。
沒有人可以永遠幫助你去戰斗，也沒有人永遠可以讓你依靠，在這個世界上，所有的游戲規則都是需要自己用昂貴的代價去換取自己的利益。使用正確方法有效的營運自己的資源，始終堅持，迎刃而上，成功將會變得不再遙遠。
一個條件比較差的新公司想在上海與那么多有勢力的公司進行競爭的確不是件容易的事，但自己也必須清楚，每個公司的發展都需要一個過程，在這個過程中我們必須要懂得調配資源、運籌帷幄，是有限的資源不再浪費，是有限的資源灌溉到最干枯的那片土地上。守財固然重要，但只懂得守的人，在根本上也是不懂得什么是進財。因為就如一湖死水，有進無出必自臭。環境不會因為你的自閉而不再改變。當你站在陸家嘴金茂大廈下，你可能會驚嘆她樓的雄偉、她的巍峨，同時你也可能嘆息自己的渺小，這是常人都喜歡做的事，但我們不能這樣，我們必須懂得這棟樓是無數人努力辛勤的結晶，非某人一朝一夕即可建造而成。既然這樣，我們沒必要嘆息自己的渺小，我們只需要默默地堅持打我們的地基，想的再多都無法讓自己像金茂一樣高聳。只有我們立即行動，從小事做起，一磚一磚的堆砌方能換取我們明日的成功。招人，什么是“人才”？拿著MBA的是人才嗎？拿著IPMP證書的是人才嗎？我可以直接與肯定的說，對我公司目前現狀而言他們都是“廢材”。因為我的公司給予不了他們應有的回報，我的舞臺無法給予他們展現自我的空間，所以他們只懂自戀而忘記了他的工作，他們忘記了金子是在任何地方都可以發光與發熱的！
對人事這一塊的管理當時應該算是一大盲區，雖然也懂得培訓，也懂得人文管理，甚至我也懂得績效考核。但最后的效果總是令人非常愕然，文化程度越高銷售能力越差，文化程度越底銷售能力倒是越強；新人又比老人強。所有的結果都和預料的恰恰相反。為了解決這一問題，在網上查了很多資料，也翻了很多書本，內容基本大同小異。這個時候我才發現失敗之處在于自己的“靈活”性不夠強。因為每個人的心態是不一樣的，包括自控能力、堅持性、性格、外表、修養、知識、克勤等等也都不一樣，所以無法用同一種方式去灌輸思想和進行管理。不同問題必須不同對待！
當時經過張貼的招聘啟示，前來應聘的人也不少，最后留下來的都是比較適合公司發展的人。留下來的這些人中，大概可以分三類。有口袋錢所剩無幾的，這類人大家一想便知道，他們現在的思想應該是暫時找個落腳之地，再做打算的一類，這類人比較多，我就把他們通稱為利益誘導型（我破他們比我還破，所以在他們眼里起碼我公司可以解決他們溫飽問題）；第二類人是比較自卑文化程度又不高的（這類人最強，肯吃苦！）；第三類就是比較有能力，相信自己是金子的人。我公司遇到的這些銷售人員大體可以分為以上三類。因為貼的是街頭廣告，所以其他類型的沒碰到！對他們三類人除了常規的輔導、培訓、考核等之外，也用了特殊的招，下面我就說一下特殊招吧。
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