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商務洽談會“七部曲”-會議禮儀
從純理上來講,洽談的過程是由“七部曲”一環扣一環,一氣呵成的。它們是指探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及洽談的重建等七個具體的步驟。在其中的每一個洽談的具體步驟上,都有自己特殊的“起、承、轉、合”,都有一系列的臺前與幕后的準備工作要做,并且需要當事人具體問題具體分析,“隨機應變”。因此商界人士在準備洽談時,一定要多下苦功夫,多作案頭的準備工作,尤其是要精心細致地研究洽談的常規程序及其靈活的變化,以便在洽談之中,能夠胸有成竹、處變不驚。
最后,洽談者應當學習洽談策略。商界人士在進行洽談時,總的指導思想是平等、互利,但是這并不排斥努力捍衛或爭取己方的利益。事實上,任何一方在洽談中的成功,不僅要憑借實力,更要依靠對洽談策略的靈活運用。
在商務洽談中,對于諸如以弱為強、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時限、聲東擊西等策略,任何行家里手都不會不清楚,但是至為關鍵的“活學活用”,卻并非每個人都能做到。而這一點,卻正是商界人士自己必須做到的。
比如,在洽談時,應當何時報價,就是一個策略性極強的大問題。如果想要先入為主、羸得主動權,那么率先出價是可行的。要是不明就里,指望以逸待勞,后發制人,那么則不妨后于對手報價。僅僅就此而論,單純地講先報價好,還是后報價對,都沒有什么意義,只有就事論事,才可以分出優劣。
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