誰動了我的培訓效果？

    經常有一些老板向筆者抱怨：企業每年都要拿出大把的銀子來培訓自己的銷售人員，然而遺憾的是，銷售人員除了將什么4p4c、什么水平營銷天天掛在嘴上吹水外，營銷能力并沒有得到太多的提升。按照他們的話說就是‘學院派的太空洞，不空洞的太花哨，不花哨的太死板，不死板的又用不上’，講師來講師去的最終結果是大家都知道了做什么卻忘記了該怎么做”。

　　一句話，誰動了我的培訓效果？　

　　真正動了培訓效果的是我們的培訓老師！筆者前段時間到海寧講課就深深的感受到了這一點。　

　　前幾天，筆者有幸作為主講老師應邀參與了太陽能行業在海寧市舉行的經銷商管理與發展論壇，面對眾多太陽能行業的企業家和營銷人，筆者講授了《經銷商速效打開區域市場的四步曲》這一課程。 在講授第一節“廣告宣傳，舍了孩子就要套到狼”的時候，筆者通過一則案例把廣告運作的幾個誤區說了出來，并現場結合太陽能行業幾個企業在雜志上做的廣告闡述了廣告運作的訴求對應原則、時效性原則等幾個具體的操作方法，通過對那幾個企業所做廣告的現場點評，把他們廣告設計的亮點和暗點全說了出來。緊接著，就各企業該如何設計直入人心的廣告進行了良好的現場互動，大家都感覺受益非淺，氣氛十分熱烈。　

　　然而，在講到“終端攔截，從‘五好’店鋪入手”這一節時，感覺就沒那么好了。終端攔截的問題，筆者給陶瓷行業的經銷商培訓了數十次，按道理說應該是最拿手的，但在培訓時，我所說的例子全是陶瓷行業和家電行業的實際情況，思路雖然很好、例子也很精彩，但離太陽能太遠，大家只可遠聽而不可近用焉。在旁聽者而非參與者的角色下，效果與第一節比真可謂是差了十萬八千里。　

　　為什么會這樣呢？筆者在返回的途中思索了很多。　

　　一、一個模具打天下

　　如果告訴你有一種藥什么病都能治，你會買嗎？相信絕大多數的人都不會，但在實際中，我們會經常看到一些講師在一個筆記本里裝著能治百病的藥品這里跑那里跑，今天到快消品講課用的是這個內容，明天到耐用品講課還是這一套，就象是生產車間的一個模具，不管是什么材料都用一個固定的模具去套。而在這次培訓行業中，筆者也同樣犯了一個模具打天下的錯誤現在。但在實際上，由于特性與需求的不同，在不同的行業不同的企業講課時也需要對授課模具做一個調整來配置不同的課程內容。　

　　為什么筆者到太陽能行業講廣告運作的時候效果會很好，而在太陽能行業講終端卻遠遠達不到在陶瓷行業講終端的效果呢？原因就在于自己的那個授課模具在廣告策劃方面與太行能結合后剛好適合他們，但在終端方面卻因為偏離了太陽能行業的實際而變得沒有太大的意義，即使這個課程是你講得最好的，但卻會因為不是他們所要求的而變成忽悠，就象太陽能行業與陶瓷行業，他們在終端方面可用的操作方法就有較大的差異，如果不先進行市場調查而以那套打天下的培訓內容去講課的話，效果只能是不盡人意——可是，又有多少人在培訓之前先對這個行業的特性進行了調研呢？用同樣的內容死套在不同的行業，結果只能是中聽不聽用。　

　　二、以為曲徑能通幽　

　　對于培訓，很多人都以為，我把那些思路方法說給大家了，大家按這個思路方法去操作一定會得到提升的，古人不是說曲徑通幽嗎？但經過筆者多次的課后評估發現，這種培了就走的培訓效果，很多都沒有參訓者和講師當初想現中那么好。因為，如何將老師的授課內容轉化成自己的具有可操作性的知識體系，并不是人人都可以辦得到的。老師給的只是一種通往金礦的方法，但學員需要的卻一個真正的金礦，真為他們當中有很多人都欠缺開發金礦的能力，再多的思路再好的方法，也會因為沒有具體的操作而變得毫無意義。所以，在真正的培訓過程中，你給導購人員培訓很多的方法可能還不如結合他們的產品，給他們編一本銷售臺詞來得實在。記得有一次在給學員講漏斗推銷時，筆者通過一則很搞笑的故事來說明漏斗推銷的原理，告訴學員先要從一些大的問題入手然后再引導到消費者所關注的問題上，最后根據消費者的需求進行針對性的突破。但是筆者并沒有結合產品去做一個示范，結果，很多學員還是不會用。因為，他們不知道怎么去用，他們也懶得去用不好用的東西。而這就是培訓的誤區，講師以為曲徑能夠通幽，但學員卻不喜歡走彎路，如果你不能給他一條直截了當的道路，他聽完后干脆就連路都不走了。　

　　曾記得去年“營銷學之父” 菲利浦科特勒先生又來到了中國講學,然而讓大家遺憾的是,大師并沒有對我們最需要解決的問題予以回答而是拋出了一套水平營銷理論。而與此相似的是我們的一些培訓師也和大師一樣沒有深入企業的實際去闡述自己的觀點,沒有將自己的理念轉化成立即就可以操作的具體的營銷方法。　

　　那么，營銷培訓怎么才能走出模具化的誤區呢？筆者通過這次培訓得出的結論就是因地制宜的去調整自己的授課模具。　

　　一、為模具瘦身　　

　　營銷培訓要走出模具化的誤區首先就是要適時的為模具瘦身。在你所熟悉的行業講這.........