銷售績(jī)效考核方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先制定好方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的銷售績(jī)效考核方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售績(jī)效考核方案1
銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案
銷售經(jīng)理的績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對(duì)承擔(dān)銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)與管理能力進(jìn)行績(jī)效考核與績(jī)效考評(píng)。
銷售經(jīng)理績(jī)效考核的原則：公平嚴(yán)格的原則；結(jié)果公開的原則；結(jié)合獎(jiǎng)懲等原則。
銷售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)：
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第一項(xiàng)指標(biāo)，銷售計(jì)劃完成率；銷售經(jīng)理績(jī)效考核
第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的'營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率；
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第三個(gè)指標(biāo)，銷售費(fèi)用使用率；
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第四個(gè)指標(biāo)，信息系統(tǒng)管理；
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第五個(gè)指標(biāo)，工作態(tài)度。
為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本目標(biāo)書。
一、責(zé)任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、職權(quán)
公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。
1．銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。
2．銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。
3．重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。
4．部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。
5．部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。
6．部門員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。
三、工作目標(biāo)與考核
銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo)，其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績(jī)效指標(biāo)占30%。
1．業(yè)績(jī)指標(biāo)
業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重（%）
工作目標(biāo)
考核標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷售額
15
目標(biāo)值為萬元
每低萬元，減分，銷售額低于萬元，該項(xiàng)得分為0
銷售計(jì)劃完成率
15
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
促銷計(jì)劃完成率
10
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷售增長(zhǎng)率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，增長(zhǎng)率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷售毛利率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，毛利率低于%，該項(xiàng)得分為0
賬款回收率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，回收率低于%，該項(xiàng)得分為0
壞賬率
5
目標(biāo)值為≤%
每高1%，減分，市場(chǎng)占有率高于%，該項(xiàng)得分為0
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
5
目標(biāo)值為%
每低1%，減分，市場(chǎng)占有率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷售費(fèi)用節(jié)省率
5
目標(biāo)值為%
每高1%，減分，費(fèi)用節(jié)省率低于%，該項(xiàng)得分為0
指標(biāo)說明
銷售額
銷售合同簽訂的總銷售額
銷售計(jì)劃完成率
促銷計(jì)劃完成率
銷售增長(zhǎng)率
銷售毛利率
賬款回收率
壞賬率
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
銷售費(fèi)用節(jié)省率
2．管理績(jī)效目標(biāo)
公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效，具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售經(jīng)理管理績(jī)效考核表
考核內(nèi)容
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重（%）
工作目標(biāo)
考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)
客戶滿意度
5
達(dá)到分
每低分，考核得分減分，滿意度低于分，該項(xiàng)得分為0
客戶有效
投訴次數(shù)
5
≤次
每高次，考核得分減分，次數(shù)高于分，該項(xiàng)得分為0
部門管理
核心員工
保有率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，員工保有率低于
%，該項(xiàng)得分為0
部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，完成率低于%，該項(xiàng)得分為0
銷售報(bào)表提交及時(shí)率
5
達(dá)到%
每低1%，減分，及時(shí)率低于%，該項(xiàng)得分為0
公司內(nèi)部
協(xié)作
內(nèi)部員工
滿意度
5
達(dá)到分
每低分，考核得分減分，滿意度低于分，該項(xiàng)得分為0
�。�1）客戶滿意度由銷售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。
（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。
（3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計(jì)算公式如下所示。
�。�4）員工滿意度由人力資源部對(duì)部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。
�。�5）部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。
五、考核結(jié)果管理
1．人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5個(gè)等級(jí)。
2．人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。
3．銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談，達(dá)成一致意見，制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。
4．考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。
六、附則
1．本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書。
2．本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。
3．本責(zé)任書一式兩份，公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。
4．本責(zé)任書自簽訂之日起開始實(shí)施。
銷售績(jī)效考核方案2
一、活動(dòng)目的：
激勵(lì)全員，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì)，沖鋒銷售，提升毛利
二、參與門店：
所有門店
三、參與對(duì)象：
全體員工、促銷員
四、參與時(shí)間：
20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎(jiǎng)勵(lì)方式：
分組排名獎(jiǎng)勵(lì)
六、具體內(nèi)容：
1、門店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷售演練；
2、辦公室支援明細(xì)；
3、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算；
4、銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)；
七、活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓(xùn)、銷售演練以及準(zhǔn)備工作
1）、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷售技巧，利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費(fèi)，培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2）、每天安排促銷員支援促銷活動(dòng)銷售，每天銷售高峰時(shí)段門店全體人員必須投入到賣場(chǎng)銷售中，重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員，值班店經(jīng)理親自在賣場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配，在沒顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。
3）、店長(zhǎng)在每天開會(huì)（早、晚班開會(huì)時(shí)間）組織人員現(xiàn)場(chǎng)演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)；
4）、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨，請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn)，商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場(chǎng)銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細(xì)
1）銷售PK賽期間（xx年x月18日———7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售，門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工，包括支援人員；（銷售分解表門店自行分解）；
2）監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作，附件是支援、隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)督員模版
九、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算
門店銷售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評(píng)選。
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的`氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對(duì)以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：
1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵(lì)：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)；
3、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵(lì)方案如下：
一、集體早會(huì)：
作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會(huì)，而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題，那就是激勵(lì)，在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯(cuò)（手語）》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。
3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。
二、部門早會(huì)：
部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（同上）
2、團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》
3、讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào)，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：
《拿出你的激情》
四、PK：
把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中，在各個(gè)部門之間，在員工之間開展競(jìng)賽。
五、成立精英俱樂部：
把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。
六、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：
獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì)，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。
銷售績(jī)效考核方案3
一、目的：
以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則；以銷售業(yè)績(jī)和潛力來拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售用心性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施：
1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃；銷售人員的工作潛力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷售級(jí)別；銷售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。
2、1-4等級(jí)參照銷售員考核細(xì)則，由銷售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷售管理層考核細(xì)則，由銷售總監(jiān)（或總經(jīng)理）對(duì)銷售經(jīng)理（第5級(jí)別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)（第6等級(jí)）進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn)：
1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量，銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù)，并根據(jù)制定的.銷售任務(wù)對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。
2、銷售人員行為考核：
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
（2）履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差（出差申請(qǐng)表見附件表2）：銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告（拜訪客戶，完成任務(wù)），也可組織開會(huì)交流出差心得。
四、銷售部人員級(jí)別分類（共6級(jí)）
1、實(shí)習(xí)銷售：（一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧為主）。熱愛銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。
2、初級(jí)銷售：（一般為入職第3-6個(gè)月），熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)，溝通潛力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。
3、合格銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。
5、銷售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的潛力，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能用心開拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān)：精通營(yíng)銷流程、營(yíng)銷知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)�？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷計(jì)劃，帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構(gòu)成（根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成）；：
1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算；
2、崗位工資：
（a)根據(jù)銷售個(gè)人狀況制定如：專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500；碩士本專業(yè)學(xué)歷+200；本科本專業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊狀況商議而定。
(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。
銷售員未到達(dá)個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資；崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》；
3、績(jī)效工資：
（a）銷售員按照1-4級(jí)別考核，銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核；
（b）上季度回款率＜60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。
�。�4、提成：
�。╝）銷售利潤(rùn)=（銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)*(1~26%)；（公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤）
（b）個(gè)人凈銷售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷售額（扣除客戶mission)4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成狀況，完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jī)效工資；如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。
表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式：
1、20xx年銷售目標(biāo)，全年20xx萬。
推薦分配（銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際狀況，制定全年分配比例，完成年銷售目標(biāo)1000萬組）：
2、提成計(jì)算產(chǎn)品：
（1）對(duì)專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人務(wù)必制定產(chǎn)品小冊(cè)子（按照標(biāo)準(zhǔn)格式）。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式：
隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
�。�1）銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)（發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息）
�。�2）列出回款期長(zhǎng)的客戶清單：銷售帶給名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。
4、計(jì)算方式：
銷售提成=（銷售價(jià)格-PO價(jià)格-銷售成本（含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率）-公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%)；
�。�1）公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分
�。�2）100%完成銷售目標(biāo)，提成比例為25%；70%完成銷售目標(biāo)，提成比例為20%。
5、發(fā)放方式：
�。�1）每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
�。�2）個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度：
為了活躍銷售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷售用心營(yíng)銷，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：
1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予300元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予800元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；
4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（200萬季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；
5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（400萬季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；
注：以上銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放）
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。
銷售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷售部管理制度》。
銷售績(jī)效考核方案4
績(jī)效考核是績(jī)效管理過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1�？己四康模�
企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。
2�？己藢�(duì)象：
對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長(zhǎng)。
3�？己嗽瓌t：
銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。
4�？己司S度：
對(duì)銷售部門采取KPI的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門的'績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5�？己擞猛荆�
績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來說，對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來�？�(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。
銷售績(jī)效考核方案5
一、考核指標(biāo)
1.銷售額：銷售額是衡量銷售績(jī)效的基礎(chǔ)指標(biāo)，反映了銷售人員的銷售能力和業(yè)績(jī)水平。
2.客戶滿意度：客戶滿意度是考核銷售人員服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)，客戶滿意度高的銷售人員意味著他們的服務(wù)能夠滿足客戶的需求，提高客戶忠誠(chéng)度，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。
3.新客戶開發(fā)：新客戶開發(fā)是考核銷售人員市場(chǎng)開拓能力的指標(biāo)，反映了銷售人員是否能夠拓展市場(chǎng)，增加企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
4.產(chǎn)品知識(shí)和：產(chǎn)品知識(shí)和技能是考核銷售人員專業(yè)能力的指標(biāo)，反映了銷售人員是否了解企業(yè)的`產(chǎn)品和服務(wù)，能否提供專業(yè)的銷售服務(wù)。
5.人際關(guān)系：人際關(guān)系是考核銷售人員人際交往能力的指標(biāo)，反映了銷售人員是否具備良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。
二、考核方法
1.銷售額考核：以銷售額為基礎(chǔ)，按月、季度、年度進(jìn)行考核，考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。
2.客戶滿意度考核：采用問卷調(diào)查的方式，對(duì)銷售人員服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，考核結(jié)果分為滿意、一般、不滿意三個(gè)等級(jí)。
3.新客戶開發(fā)考核：根據(jù)銷售人員開發(fā)的新客戶數(shù)量進(jìn)行考核，考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。
4.產(chǎn)品知識(shí)和技能考核：通過考試的方式進(jìn)行考核，考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。
5.人際關(guān)系考核：采用360度評(píng)估的方式進(jìn)行考核，考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。
三、考核標(biāo)準(zhǔn)
1.銷售額考核標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀：銷售額達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的120%；良好：銷售額達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%；合格：銷售額達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%；不合格：銷售額低于預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%。
2.客戶滿意度考核標(biāo)準(zhǔn)：滿意：滿意度達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的120%；一般：滿意度達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%；不滿意：滿意度低于預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%。
3.新客戶開發(fā)考核標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀：開發(fā)新客戶數(shù)量達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的120%；良好：開發(fā)新客戶數(shù)量達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%；合格：開發(fā)新客戶數(shù)量達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%；不合格：開發(fā)新客戶數(shù)量低于預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%。
4.產(chǎn)品知識(shí)和技能考核標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀：考試成績(jī)達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的120%；良好：考試成績(jī)達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%；合格：考試成績(jī)達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%；不合格：考試成績(jī)低于預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%。
5.人際關(guān)系考核標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀：360度評(píng)估得分達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的120%；良好：360度評(píng)估得分達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的100%；合格：360度評(píng)估得分達(dá)到或超過預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%；不合格：360度評(píng)估得分低于預(yù)設(shè)目標(biāo)的80%。
四、獎(jiǎng)懲措施
1.優(yōu)秀：發(fā)放獎(jiǎng)金、晉升職位、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等激勵(lì)措施。
2.良好：發(fā)放獎(jiǎng)金、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等激勵(lì)措施。
3.合格：提醒并指導(dǎo)銷售人員改進(jìn)工作。
4.不合格：降低工資待遇、停止晉升等懲罰措施。
總之，銷售績(jī)效考核是企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，需要制定科學(xué)合理的考核方案，采用合理有效的考核方法，確定明確明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，并采取合理的獎(jiǎng)懲措施，從而激勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取，不斷提高銷售績(jī)效，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
銷售績(jī)效考核方案6
一、目標(biāo)設(shè)定
1.1 戰(zhàn)略目標(biāo)：酒店銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與酒店整體發(fā)展戰(zhàn)略相一致，共同努力實(shí)現(xiàn)酒店的銷售目標(biāo)。
1.2 個(gè)人目標(biāo)：根據(jù)銷售人員的職位和崗位要求，制定符合個(gè)人能力和職責(zé)的銷售目標(biāo)。
二、評(píng)估指標(biāo)
2.1 銷售額：銷售額是最直觀的衡量銷售績(jī)效的指標(biāo)，包括客房、會(huì)議宴會(huì)、餐飲等各項(xiàng)銷售額。
2.2 客戶滿意度：通過客戶反饋、投訴率、再次入住率等指標(biāo)評(píng)估銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。
2.3 銷售活動(dòng)：評(píng)估銷售人員的銷售活動(dòng)，包括拜訪客戶、參加會(huì)議展覽、開展促銷活動(dòng)等。
2.4 團(tuán)隊(duì)合作：考核銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作能力，包括與其他部門的溝通協(xié)調(diào)、共同開發(fā)客戶等方面。
三、考核周期
3.1 年度考核：酒店銷售績(jī)效主要以年度為周期，根據(jù)年度銷售目標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)估。
3.2 季度考核：在年度考核的'基礎(chǔ)上，每個(gè)季度進(jìn)行一次績(jī)效考核，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。
3.3 月度考核：每月對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以改進(jìn)。
四、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
4.1 工資獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售人員的績(jī)效評(píng)級(jí)，給予相應(yīng)的工資獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其積極性和表現(xiàn)。
4.2 績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，給予相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金，提高其工作動(dòng)力。
4.3 榮譽(yù)表彰：對(duì)于在銷售工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，通過頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)杯等形式進(jìn)行表彰，提升其工作滿意度和歸屬感。
五、考核過程
5.1 目標(biāo)制定：在考核周期開始前，制定明確的銷售目標(biāo)，與銷售人員進(jìn)行溝通和確認(rèn)。
5.2 績(jī)效評(píng)估：根據(jù)設(shè)定的績(jī)效指標(biāo)，定期對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，記錄和分析績(jī)效數(shù)據(jù)。
5.3 反饋與輔導(dǎo)：根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，及時(shí)向銷售人員反饋績(jī)效情況，并提供個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展的指導(dǎo)。
5.4 調(diào)整與改進(jìn)：根據(jù)績(jī)效評(píng)估的結(jié)果，調(diào)整和改進(jìn)銷售策略和目標(biāo)，提高銷售人員的績(jī)效水平。
六、考核結(jié)果應(yīng)用
6.1 激勵(lì)激勵(lì)優(yōu)秀：對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行激勵(lì)，激發(fā)其更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
6.2 培養(yǎng)提升低績(jī)效人員：對(duì)于低績(jī)效的銷售人員，進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提高其銷售能力和績(jī)效水平。
6.3 優(yōu)化銷售策略：根據(jù)銷售績(jī)效的評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略，提高整體銷售業(yè)績(jī)。
通過科學(xué)合理的酒店銷售績(jī)效考核方案，可以激勵(lì)銷售人員的工作積極性和表現(xiàn)，提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度，進(jìn)而推動(dòng)酒店的持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，考核方案需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和銷售環(huán)境的變化。
銷售績(jī)效考核方案7
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
�。�2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
�。�5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為06分以上，行為表現(xiàn)良好者為0、8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以加到1、2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的'判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）
4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售績(jī)效考核方案8
一、職責(zé)
1、專案經(jīng)理職責(zé)：
專案經(jīng)理實(shí)行工程銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:
(1)組織、催促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)催促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保精確率100%;
(3)催促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參加樓盤銷售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷售方案，營(yíng)銷籌劃建議;
(5)組織銷售人員參與促銷活動(dòng);
(6)檢查銷售人員臺(tái)帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況，收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào);匯合銷售資料，編報(bào)銷售狀況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突;
(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素養(yǎng);
(9)組織、催促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷售代表職責(zé)：
銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是：
(1)按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng);
(6)熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;
(7)仔細(xì)做好來電、來訪記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧，熟識(shí)樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問必答，百問不厭;
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn)，保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。
二、詳細(xì)工作程序
1、客戶接待
按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特別要求的，須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日，必需收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。
按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷售代表有責(zé)任幫助催款;
分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫、整理
銷售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí)，銷售代表首先必需提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的`自查工作，對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性，如發(fā)覺出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)覺之前準(zhǔn)時(shí)解決問題。其次必需做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門準(zhǔn)時(shí)解決交房過程中客戶提出的一切問題。
三、客戶接待規(guī)章
1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經(jīng)理代為接待，事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶到來時(shí)，銷售代表必需馬上迎上前熱忱問候并接待，不行任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避開銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時(shí)，由原銷售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫忙接待，成交后傭金歸原銷售代表。
3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。
4、在其他銷售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見。
5、接待時(shí)要依據(jù)客戶性別區(qū)分對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。
6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推舉2-3套房源，推舉房源不宜太多，而且檔次要略微拉開。
8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，打算處理方案。
9、客戶離開時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必需具體(姓名、電話填寫清晰)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外，假如由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，致使客戶遺忘其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。
11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶狀況、客戶反應(yīng)意見寫清，專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶催款工作，如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶有特別要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必需上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺銷售代表有上述行為，將嚴(yán)厲處理。
14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三局部：第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新聘請(qǐng)的銷售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度到達(dá)月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。
(6)銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。
(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，賜予以下懲罰：
凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，連續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
實(shí)行月考核，百分制。考評(píng)分值見附表�？己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。
3、銷售提成考核。
(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶購(gòu)房凡通過中介人介紹，在客戶購(gòu)房契約已見證且全款付清后，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經(jīng)理擔(dān)當(dāng)，另外萬分之五由銷售代表擔(dān)當(dāng)。
銷售績(jī)效考核方案9
為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)，最大化拓展市場(chǎng)銷售空間，公司對(duì)銷售人員實(shí)行以下績(jī)效考核辦法：
一、銷售部設(shè)：經(jīng)理一名，銷售人員定崗四名，銷售部?jī)?nèi)勤一名：
二、職能分工：銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷售年度計(jì)劃和本 部門銷售員工的銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作，展會(huì)組織安排，并定時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)情況。
三、銷售人員績(jī)效掛鉤：
1、公司實(shí)行區(qū)域逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，通過市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)切入點(diǎn)，以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺(tái)。
2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁，實(shí)現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨，具體業(yè)績(jī)考評(píng)如下：
A、完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，落實(shí)簽約代理商或經(jīng)銷商3家，每月可領(lǐng)取基本底薪600元，差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元;未完成此任務(wù)者，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。
B、超額業(yè)績(jī)按公司產(chǎn)品銷售價(jià)2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金，合同高出公司價(jià)格部分，公司扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員，不再報(bào)銷旅差費(fèi)及其它費(fèi)用。
C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時(shí)，成交額可比照上條情況，不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分，扣除費(fèi)用后執(zhí)行。銷售人員績(jī)效考核表D、銷售人員必須做好市場(chǎng)的開發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作，銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料，必須交由公司銷售部備檔。
E、公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷售制度，每筆銷售合同必須全款回收，財(cái)務(wù)監(jiān)督，歸檔管理，落實(shí)到人，確有實(shí)際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。
F、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核，銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理外，每人必須和績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤。
G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時(shí)，旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。銷售年終獎(jiǎng)，按完成年任務(wù)40萬以上獎(jiǎng)勵(lì)1%，40萬以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%，公司根據(jù)每年個(gè)人對(duì)公司的.貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。
四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每星期必須要有工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書面報(bào)告?zhèn)滗洝?/p>
五、銷售人員給公司反饋的各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠，不得有虛假，以備公司聯(lián)絡(luò)。
六、對(duì)公司銷售任務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者，經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升。
七、銷售人員必須按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己，做好企業(yè)形象的代表，不得兼職，不得從代理商處謀取個(gè)人私利，不得有違法亂紀(jì)行為，不得侵害公司利益。對(duì)于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機(jī)密或有傷害公司利益的行為，公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至開除。
八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度，在實(shí)施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。
二Oxx年十月一日
銷售績(jī)效考核方案10
一、原則
1、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
二、銷售人員基本待遇
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2xxx元/月-----2xxx元/月，對(duì)外（名片）頭銜為銷售經(jīng)理。
三、考核人員
銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理
四、考核內(nèi)容
1、業(yè)績(jī)考核
每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計(jì)為24萬元（附銷售指標(biāo)分解），超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績(jī)組成：
�。�1）銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的.PACKAGE、個(gè)人下單的零散接待等。
（2）銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)（100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分）。
（3）部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個(gè)人80%與部門20%劃分。
�。�4）銷售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
（5）應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。
（6）部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、費(fèi)用考核（包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等）
�。�1）交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。
�。�2）通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。
�。�3）贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)）
（4）招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn)，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶，每次費(fèi)用控制600元（按消費(fèi)額5折計(jì)）。
�。�5）鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)），不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)
部門完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
（1）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%
�。�2）團(tuán)隊(duì)精神10%
�。�3）工作紀(jì)律5%
業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。
五、其它
1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為2xxx元/月，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2xxx元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。
銷售績(jī)效考核方案11
績(jī)效考評(píng)（以下簡(jiǎn)稱“考評(píng)”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。
一、考評(píng)的目的和用途
1、考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。為加強(qiáng)和提升員工績(jī)效和本公司績(jī)效，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)活力，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，制定此考核制度。績(jī)效考核針對(duì)員工的工作表現(xiàn)。
2、考評(píng)的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。
二、考評(píng)的原則
1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性；
2、客觀性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見等帶來的誤差；
3、公平性：對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；
4、公開性：?jiǎn)T工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。
三、考核方法
1、對(duì)部門經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。
2、對(duì)外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每個(gè)季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。
3、自我述職報(bào)告和上級(jí)考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：
年度綜合評(píng)判為A者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；
年度綜合評(píng)判為B者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；
年度綜合評(píng)判為C者，其薪資待遇保持不變；
綜合評(píng)判兩個(gè)為D者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級(jí)使用或辭退。
4、對(duì)操作層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。
（1）月度業(yè)績(jī)考核為A者，本月工資增加3%；
�。�2）月度業(yè)績(jī)考核為B者，本月工資保持不變；
（3）月度業(yè)績(jī)考核為C者，本月工資減少5%；
�。�4）月度業(yè)績(jī)考核為D者，本月工資減少12%；
�。�5）月度業(yè)績(jī)考核為12個(gè)A者，即全年的`月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；
（6）月度業(yè)績(jī)考核為10個(gè)A，2個(gè)B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；
（7）月度業(yè)績(jī)考核有6個(gè)D者，公司將辭退該員工。
5、操作層面員工的年度綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級(jí)給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎(jiǎng)金掛鉤。具體情況如下：
�。�1）月度業(yè)績(jī)考核結(jié)果相應(yīng)的分值A(chǔ)：0.5；B：0.0；C：—0.3；D：—0.5。由12個(gè)月的累計(jì)分?jǐn)?shù)確定對(duì)該員工的綜合評(píng)判。
�。�2）累計(jì)分?jǐn)?shù)大于等于5分者，年度為A；
�。�3）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于5分，大于等于3分者，年度為B；
�。�4）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于3分，大于等于0分者，年度為C；
�。�5）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于0分者，年度為D；
四、考核時(shí)間
經(jīng)理人員考核時(shí)間安排在每年的一月與六月。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時(shí)間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時(shí)間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。
五、績(jī)效考核面談
年度績(jī)效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績(jī)效考核面談�？�(jī)效考核面談應(yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)行政人事部備案。
六、考評(píng)的一般程序
1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；
2、員工對(duì)“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；
3、直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人；
4、考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)進(jìn)行考評(píng)溝通；
5、具體考評(píng)步驟在各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則中具體規(guī)定。
七、保密
1、考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開；
2、考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無關(guān)人員。
八、其他事項(xiàng)
1、公司的績(jī)效考評(píng)工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；
2、考評(píng)每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；
3、考評(píng)負(fù)責(zé)人在第一次開展考評(píng)工作前要參加考評(píng)培訓(xùn)（由人力資源部組織）；
4、各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則在本制度基礎(chǔ)上由人力資源部、考評(píng)負(fù)責(zé)人及被考評(píng)人共同制定。
九、本制度自頒布之日起實(shí)行。
十、本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。
十一、市場(chǎng)部根據(jù)此績(jī)效考核方案對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。
銷售績(jī)效考核方案12
一、考核實(shí)施目的
1.作為員工薪資調(diào)整、績(jī)效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。
2.有效增加員工之間的合作精神，對(duì)員工全面的工作進(jìn)行客觀了解和公正評(píng)價(jià)。
3.幫助員工改進(jìn)工作方式，提高工作績(jī)效。
二、適用范圍
公司銷售部門所有銷售人員，銷售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。
三、考核頻率
1.月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1～5日，遇節(jié)假日順延。
2.年度考核，考核期限為當(dāng)年一月至十二月，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5～15日。
四、考核內(nèi)容
1.工作業(yè)績(jī)
考核內(nèi)容
說明
銷售額
設(shè)立銷售目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的提成比率
銷售費(fèi)用率
公司規(guī)定其額度為a%，最高額度為b%，對(duì)銷售費(fèi)用率低于a%的人員，給予獎(jiǎng)勵(lì)，高于b%的，取消其提成資格
銷售增長(zhǎng)率
主要是與上一考核周期相比較
貨款回收率
超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予加分
終端管理的規(guī)范性
主要指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況
市場(chǎng)開拓情況
考核新客戶開發(fā)情況及老客戶保有情況
客戶投訴解決率
對(duì)于客戶的投訴處理，要求在xx小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，xx小時(shí)內(nèi)解決客戶投訴的問題，銷售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的，xx小時(shí)將情況反饋公司
市場(chǎng)信息的收集
主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性
2.工作能力
工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力。
3.工作態(tài)度
工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感、工作合作性、工作紀(jì)律性、服務(wù)意識(shí)等方面。
五、考核實(shí)施
1.考核實(shí)施部門
銷售部對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，人力資源部相關(guān)人員予以配合，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。
2.考核實(shí)施程序
(1)銷售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì)，根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，并將結(jié)果匯總上交人力資源部。
(2)人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者，進(jìn)行績(jī)效面談。
六、考核結(jié)果運(yùn)用
1.月度考核
月度考核的`結(jié)果主要用于員工月度績(jī)效工資的發(fā)放。
2.年度考核
年度考核的結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。
(1)獎(jiǎng)金分配
公司根據(jù)銷售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果，將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，具體內(nèi)容如下表所示。
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表
考核結(jié)果劃分
ABCDE
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)
2.01.51.21.00
(2)培訓(xùn)與發(fā)展
考核等級(jí)為A級(jí)和B級(jí)的員工，有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn)。考核等級(jí)為C級(jí)的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加，并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，進(jìn)行職務(wù)晉升。
相關(guān)說明
編制人員
審核人員
批準(zhǔn)人員
編制日期
審核日期
批準(zhǔn)日期
銷售績(jī)效考核方案13
一、考核原則
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。 三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷售人員績(jī)效
考核表
如下表所示。
銷售人員
績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分 定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%
1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分 報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分 銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的'措施
工作態(tài)度員工出勤率2%
1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
三、考核方法
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。 6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。 五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。 六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要
依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售績(jī)效考核方案14
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展與完善，企業(yè)管理者們?cè)絹碓角逍训匾庾R(shí)到，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于企業(yè)掌握多少物資資本，而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源，企業(yè)必須采取一切科學(xué)、合理的手段去獲得人才，尤其是企業(yè)的銷售人才。作為市場(chǎng)的積極參與者，銷售人員的價(jià)值越來越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵(lì)銷售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個(gè)難題。
一套行之有效的銷售人員薪酬制度，由很多因素構(gòu)成�？偟膩碚f，銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)把握、專業(yè)構(gòu)建，首先需要明確應(yīng)對(duì)銷售人員實(shí)行什么樣的薪酬模式。
一、銷售人員基本薪酬模式
在現(xiàn)代的市場(chǎng)中，企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種：
�。ㄒ唬凹児べY制”
“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系。
“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
（二）“底薪+獎(jiǎng)金”
“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成�；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷售人員完成初期制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。
這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)，引導(dǎo)其合理的銷售行為，促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會(huì)使銷售人員對(duì)銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。
�。ㄈ暗仔�+業(yè)務(wù)提成”
“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷售越是困難，銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的主觀能動(dòng)性依賴越大，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)越高。
該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時(shí)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)良好的銷售人員具有很大的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式。但是，該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。
“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系；后者則以銷售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以銷售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。
（四）“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”
“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。
該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是該薪酬模式在無形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的專業(yè)性，并且銷售額的核定、業(yè)務(wù)提成率、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。
�。ㄎ澹凹儤I(yè)務(wù)提成制”
“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是銷售人員的工資收入沒有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成，即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便，維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn)，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定，并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況。同時(shí)，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。
以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢(shì)，在什么情況下采用何種薪酬模式，一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品。一般情況下，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷售人員；穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠，但有銷售潛力的銷售人員，并且對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利。
二、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問題
要設(shè)計(jì)好薪酬制度，除確定薪酬模式外，還必須對(duì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問題有較為清晰的判斷，避免出現(xiàn)問題的積累。從銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)的實(shí)踐來看，目前銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中主要存在以下三個(gè)方面的'問題：
第一，薪酬設(shè)計(jì)的理論依據(jù)不充分。企業(yè)由于未進(jìn)行有效的市場(chǎng)薪酬調(diào)查，不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平，其設(shè)計(jì)的薪酬方案缺乏實(shí)踐依據(jù)；同時(shí)，企業(yè)管理者對(duì)銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進(jìn)行適時(shí)的修訂，脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。
第二，薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)不明確。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式，沒有結(jié)合本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及策略，也沒有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績(jī)效直接掛鉤起來，雖然其薪酬水平支付可能較高，但依然不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
第三，薪酬設(shè)計(jì)未與企業(yè)的成本與費(fèi)用管理相結(jié)合。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅關(guān)注銷售人員的銷售量，對(duì)銷售支出、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠，導(dǎo)致銷售人員的費(fèi)用支出過大，企業(yè)欠款又難以回收，侵蝕著企業(yè)的銷售資本；也有一些企業(yè)，照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案，未考慮薪酬方案的維護(hù)運(yùn)行成本，直接影響企業(yè)的銷售利潤(rùn)。
三、如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬
在明確了銷售人員的基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問題，企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí)，還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素：
�。ㄒ唬╀N售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則
1.目標(biāo)一致原則。在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，通過合理的薪酬導(dǎo)向，引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行，在促進(jìn)銷售人員的健康成長(zhǎng)同時(shí)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。
2.有效激勵(lì)原則。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵(lì)，同時(shí)，銷售人員有效激勵(lì)的薪酬水平必須參考市場(chǎng)銷售人員的收入水平，薪酬水平的高低選擇，以有效激勵(lì)銷售人員的主觀能動(dòng)性，并不侵蝕企業(yè)利潤(rùn)為基本要征。
3.成本與費(fèi)用控制原則。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi)，要在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi)。
�。ǘ╀N售人員薪酬設(shè)計(jì)考慮的因素
1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個(gè)企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期，從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期、步入成熟期、再到衰退期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo)，并實(shí)行不同的薪酬模式。如新產(chǎn)品上市時(shí)，因?yàn)榇嬖诋a(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，在這種情況下，宜采用“純工資制”或是“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬模式；當(dāng)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可后，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)降低了，而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，此時(shí)宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；在產(chǎn)品獲得足夠的市場(chǎng)份額后，品牌將會(huì)發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng)，此時(shí)擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”的薪酬模式。
2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)銷售人員選擇不同的薪酬模式。一般情況下，如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在高端客戶群，那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員，而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在一般大眾，這種情況下將會(huì)更加注重銷售人員的銷售技巧，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
3.銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求。針對(duì)不同類型的銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求，采用不同的薪酬模式。如是新進(jìn)的銷售人員，不熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù)，為提高其安全感和歸屬感，可采用“純工資制”；當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后，為提高其工作主觀能動(dòng)性，可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)能力較強(qiáng)的銷售人員，給與工作的穩(wěn)定性和激勵(lì)性能夠有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；而對(duì)保障性要求較低，對(duì)激勵(lì)性需求很高的銷售人員，擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
此外，進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)文化等因素，在綜合考慮各方面因素后，選擇適合的薪酬模式。
�。ㄈ╀N售人員薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核的結(jié)合
在銷售人員的薪酬方案設(shè)計(jì)中，績(jī)效考核與薪酬的關(guān)系是重點(diǎn)，績(jī)效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的惟一指標(biāo)，將會(huì)導(dǎo)致銷售人員的短期化行為，給企業(yè)造成重大損失。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面，則可以選擇銷售額、到款率作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的指標(biāo)，但也會(huì)導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對(duì)潛在客戶群的培養(yǎng)。為了避免上述情況的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo)，如銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售回款率、客戶滿意度等，并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。
同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系。并在績(jī)效與薪酬的執(zhí)行過程中，做好對(duì)銷售人員工作過程的事實(shí)情況記錄和保證過程的透明、公正。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，不存在任何一種薪酬模式是絕對(duì)可行的，只有企業(yè)在適合的時(shí)候采用了合適的薪酬制度，并通過這樣的一種薪酬機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展，這種薪酬制度就是好制度，就是值得企業(yè)采取的。銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)也是這個(gè)道理，銷售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度，則表明此制度就是可行的，適宜采用。
銷售績(jī)效考核方案15
第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)銷售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎(jiǎng)懲管理，通過將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。
第二條 績(jī)效管理的宗旨與原則
�。ㄒ唬┩ㄟ^考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。
�。ㄈ┳裱�、公正、公開的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。
第二章 銷售管理考核辦法
第三條 銷售經(jīng)理工資考核
�。ㄒ唬┬劫Y構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類銷售提成。
�。ǘ┦謾C(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。
第四條 考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類銷售提成構(gòu)成。
�。ㄒ唬┙�(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：
�。�1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷售部月度業(yè)績(jī) - 銷售部月度任務(wù)）×2%
�。�2）銷售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī) - 銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%
扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%
�。�3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。
�。ǘ└黝愄岢桑汉孔罃�(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：
�。�1）包房桌數(shù)提成：
�、傥绮停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆�4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；
�、谕聿停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆�4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；
�。�2）回款額提成：
①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。
�、趯�(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。
�。�3）宴會(huì)提成：
為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷售政策。
�、倩檠纭�(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。
�、谟�(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。
③符合宴會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的'宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。
�。�4）充值卡提成：
�、僖淮涡猿渲等е烈蝗f元（不含）提成比例為2%；
②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；
�、垡淮涡猿渲等f元至五萬元（不含）提成比例為3%；
④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，
�、菀淮涡猿渲凳f元以上提成比例為4%。
�、蕹渲悼ㄏM(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。
第五條 公司每年評(píng)選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?/p>
第六條 銷售管理
（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績(jī)低于5萬元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績(jī)的予以辭退。
�。ǘ┰囉闷趦�(nèi)，銷售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。
�。ㄈ┟刻�9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時(shí)間，銷售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。
�。ㄋ模╀N售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負(fù)責(zé)人審閱。
�。ㄎ澹╀N售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負(fù)責(zé)人。
�。╀N售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪，公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話報(bào)銷單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。
�。ㄆ撸┓策B續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶，其他銷售人員可進(jìn)行重新開發(fā)。
�。ò耍╀N售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。
第七條 店內(nèi)維護(hù)管理
�。ㄒ唬╀N售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。
�。ǘ┊�(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。
�。ㄈ╀N售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。
第三章 申訴及附則
第八條 員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書面形式向行政人事部提出申訴。
第九條 本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。
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