醫藥營銷畢業論文

醫藥營銷畢業論文1

　　【摘要】如果醫藥企業選擇的營銷模式比較好，那么就可以實現資源的有效整合，并且企業的組織管理效能和風險控制能力也可以得到很大的提高，最終可以實現利益的最大化。

　　因此，現對我國當前的幾種醫藥營銷模式的利弊進行了分析。

　　【關鍵詞】醫藥營銷 模式 利弊

　　在我國，醫藥營銷行業無論是在營銷渠道還是在渠道管理方法方面都已經發展的比較成熟，形成了自己獨特的經驗和方法。

　　然而，隨著新醫改的頒發，醫藥營銷行業必然面臨著行業的洗牌，其市場會出現大幅度的調整，市場競爭過程中出現更明顯的優勝劣汰現象，營銷渠道的管理在很大程度上被重新調整和完善，轉型了營銷思路，將醫藥帶進了一個新的營銷時代。

　　一、醫藥營銷渠道模式的利弊分析

　　(一)全國總代理經銷模式

　　(1)全國總代理營銷模式的涵義：醫藥生產企業在全國范圍內以一家總代理商為主，專門推廣和銷售藥廠中的一種或多種品牌藥品。

　　(2)全國總代理營銷模式的優勢：分工明確、利益明確是全國總代理營銷渠道的顯著優點;總代理具備非常雄厚的資金以及豐富的營銷經驗，其主要職責是市場推廣和宣傳其品牌，新品的研發和其他藥品的推廣是現階段醫藥生產企業的重點工作;醫藥營銷問題作為全國總代理所負責的事情，使醫藥生產企業的產品風險得到了解決，全國總代理擔負了一些資金貨款的風險[1]。

　　(3)全國總代理營銷模式的缺點：全國總代理掌握了醫藥生產廠商的經濟命脈，因此其很容易被脅迫;并且一些總代理可能會為了短期利益而不顧醫藥的品牌形象，此外，醫藥廠商不能全面監督和管控總代理的市場營銷，因此在很大程度上影響了醫藥生產企業的健康穩定發展。

　　(二)區域總代理營銷模式

　　(1)區域總代理營銷模式的涵義：藥廠采取自行解決的辦法進行分銷，將區域總代理的地區優勢充分的利用起來，保證醫藥產品可以強勢進駐市場。

　　(2)區域總代理營銷模式的優勢：此模式可以在產品風險轉嫁的時候，避免代理商出現集權的情況，可以對醫藥品牌的宣傳力度和效果進行時時監督。

　　(3)區域總代理營銷模式的缺點：區域總代理同時代理多個品牌是比較常見的事情，因此代理商的精力比較分散，沒有搭理宣傳藥廠醫藥，欠缺營銷力度，導致藥廠失去市場先機。

　　(三)醫藥廠家自銷模式

　　(1)廠家自銷模式的涵義：此種模式是諸多模式中最常見的渠道模式之一。

　　藥廠組建自己的營銷中心或營銷公司，對區域市場銷售和營銷渠道維護親自負責。

　　大規模，資金雄厚的大中型醫藥生產企業可以采取此種營銷模式，他們利用自己的銷售團隊宣傳自己的品牌宣傳，進行市場推廣和維護。

　　(2)廠家自銷模式的優勢：此模式可以實現品牌的自主銷售，銷售與藥廠生產站保持一致，藥廠的意志起決定性作用，有益于貫徹落實藥廠的管理政策;藥廠可以對市場的動態及時了解，方便動態整改營銷策略;藥廠與客戶終端的直接交流在很大程度上加強了，可以很好的維護營銷渠道[2]。

　　(3)廠家自銷模式的缺點：此種模式需要耗費很大的人力、物力、財力，由生產開始一直到售后需要管理的事情太多，流程比較復雜。

　　二、醫藥營銷模式的加強對策

　　(一)醫藥營銷中間商的改進

　　營銷網絡復雜、覆蓋面大是醫藥營銷行業具備的特點，各種營銷中間商都混雜在市場中，因此會出現很多不確定的因素，醫藥行業會因為這些不確定的因素發展緩慢。

　　所以要慎重選擇中間商，將中間商選擇的標準把握住，注意其具備的銷售經驗，渠道規模，經營實力等。

　　與此同時，中間商需要不斷的采取措施將自身的營銷實力強化。

　　第一，人員素質的提高，培養人員的醫藥專業知識和營銷技巧，將人員的綜合能力提高。

　　第二，網絡營銷資源的開發，樹立與時俱進的營銷理念，將信息時代的高科技網路營銷應用其中，將藥品的市場流通率增加，同時將銷售成本降低。

　　根據上述操作就可以實現中間商發揮自己在醫藥營銷市場與藥廠間的強力合作作用，從而免于被市場淘汰。

　　(二)營銷活力的提升

　　與醫院終端市場相比，第三方終端市場的門檻較低，在新醫改政策的推動下，第三方終端市場的巨大的潛力將顯示出來。

　　由于巨大的市場潛力與低下的醫療機構購買能力之間存在比較尖銳的矛盾，企業知識片面的追求市場利潤，大量廉價產品涌入到市場中，出現用藥品種單一等不利因素，面對第三終端市場部分醫藥企業無計可施。

　　部分醫藥企業與商業渠道、物流公司合作實現營銷資源的共享，由于對方具備比較完善的配送渠道，因此其實現了雙贏。

　　除此之外，其還可以在農村開展一些相關的宣傳活動，將企業的營銷活力提升，以塑造良好的品牌形象。

　　(三)將導向設置為顧客價值最大化，實現資源的高效整合

　　最大限度地提高終端顧客的讓渡價值就是顧客價值營銷管理。

　　企業采取措施為終端顧客創造價值，將終端需求拉動起來，同時培養終端顧客的品牌偏好，將市場占有率提高，企業為了戰略發展的需要應該采取措施實現自身的資源的有效整合[3]。

　　進行企業的整合營銷時，必須分析可以提高企業實力的資源，進行有效的整合，將顧客的整體價值提升就是整合的目的所在，從而將顧客的貨幣、時間、體力以及精神等成本降低。

　　通過整合營銷實現顧客價值最大化的市場營銷模式的構建。

　　三、結束語

　　在我國，醫藥營銷行業無論是在營銷渠道模式還是在市場環境方面都已經發展的比較成熟了，新醫改推動了醫藥營銷行業的蓬勃發展。

　　醫藥營銷渠道模式的改革工作不斷深化，醫藥營銷渠道的管理不斷得到完善。

　　未來發展過程中，醫藥營銷行業的發展呈現出多元化、全面化的特點，人們會看到一個全新的醫藥行業，隨著醫藥營銷渠道模式的不斷創新發展，更加保證了老百姓的需求可以得到滿足。

　　參考文獻：

　　[1]屈伸，陳玉文.新醫改背景下的醫藥第三終端市場發展趨勢探討[J].中國藥業，20xx，(08).

　　[2]佘魯林，溫再興.中國藥品流通行業發展報告(20xx)[M]北京：社會科學文獻出版社，20xx.

　　[3]王奕.我國醫藥生產企業營銷渠道存在的問題及解決對策[J].實用藥物與臨床，20xx，(01).

醫藥營銷畢業論文2

　　摘 要：

　　以前通過媒體的宣傳對醫藥營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學習接觸讓我更正確的了解了這個行業,但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫藥營銷的一點印象.

　　關 鍵 詞：

　　醫藥市場特點；醫藥人才的培養；醫藥營銷的發展方向

　　一、醫藥市場的特點

　　1.專業性：醫藥對于現今的人們來說是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容絕不為過.這就要求作為醫藥營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統的醫藥專業知識,對于藥品的適應癥、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業因素要認真掌握,這關乎人的生命,是第一位的.

　　2.復雜性：既然作為一個行業,那么消費者和銷售者就是必不可少的,醫藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.

　　3.差異性：醫藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等.文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產品,而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品.因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路.

　　4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫生的處方實現的,是一種被動消費,因此醫藥營銷只能通過業務員對醫生的介紹,再由醫生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的.隨著社會經濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變,更加注重品牌的價值度,因此醫藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整,充分了解熟悉人們對需求的理性態度,為廣大患者提供優質有效的服務.

　　二、醫藥人才的培養和醫藥營銷的未來發展

　　1.醫藥人才的培養

　　隨著醫藥市場的蓬勃發展,醫藥營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫藥企業相比,我國醫藥企業面臨的問題不僅在于研發水平落后,還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才.

　　目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類：

　　一是經驗型.這類營銷人員既沒有醫藥教育背景,又缺乏市場營銷學知識,營銷手段簡單、重復,效率低下.

　　二是醫藥型.這類營銷人員畢業于醫學或藥學專業,醫藥學知識豐富,具備較強的學術推廣能力,但營銷能力有所欠缺.

　　三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業知識,但缺乏醫藥學知識,無法領會醫藥營銷的重點和特點,且難以勝任學術推廣工作.

　　面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫藥營銷人才的嚴格要求等挑戰,未來的醫藥營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才.

　　2.醫藥營銷的未來

　　未來藥品競爭更加的慘烈,商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙.每一個企業要面臨的不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業,我們如何面對以后的各種挑戰,我覺得國內的企業整合是必然的,走規模化是一個必然的趨勢,整合之后有了資金,能夠有更好的科技環境,更具競爭能力.

　　未來的藥品營銷,首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力,增加產品的競爭力,其次要改變企業本身的制度,改變以前將市場作為企業發展指導的老套路.醫藥代表這個行業以后應該更加的正規化更加的專業化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業知識,才能適應將來市場的競爭.

　　公司的品牌可以說就是公司的生命,做為未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現在國內的醫藥企業已經意識到品牌的重要性,開始關心自己的知識產權,這是非常重要的.隨著社會的不斷進步,醫藥企業也會得到蓬勃的發展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華,不能單靠醫藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨床實驗,這些都將成為新的營銷手段.

　　在科技快速發展的現代社會,醫藥一直是一個高新技術產業,作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫藥企業的發展是必然的,技術的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內企業的整合是必然的,因為一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立于不敗之地,規模化專業化也是企業發展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業,為什么?專業塑造完美,醫藥企業也是如此.

　　3.醫藥營銷的發展

　　將來醫藥營銷的發展,就是品牌和專業化程度的競爭,在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.

　　參考文獻：

　　[1]邵蓉,馬勇.對醫藥代表問題的重新認識[J].中國藥房,20xx.

　　[2]王性琳.醫藥專業銷售技巧[M].北京：北京大學出版社,20xx.

　　[3]沈榮.醫藥企業對醫藥代表的激勵和約束機制研究[J].管理創新,現代管理科學,20xx.

醫藥營銷畢業論文3

　　醫藥行業是永遠的朝陽產業，醫藥行業被人們稱之為永遠的朝陽產業，近四十年來一直以較高的速度發展。七十年代年均增長13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界經濟發展的低潮期，經濟衰落幾乎遍及世界所有工業化國家，英國、美國甚至出現了經濟負增長，但同期世界醫藥行業的年均增長仍達7.5％。預計從現在到20xx年，醫藥行業的增長將維持在7％左右。醫藥行業能保持穩定的高速增長其原因有：

　　雖然社會需求和整個經濟發展速度有正相關性，經濟衰退抑制了一部分需求，但是社會老齡化和人口的自然增長遠遠消減了衰退所引起的需求減少。因此經濟衰退的社會需求的負面效應并不明顯。

　　人們健康觀念的轉變。現代人們不僅僅滿足于“生存”這種生命狀態，而且更關心生命的質量。健康觀念的轉變體現了人們自身保健意識的提高，醫藥日益成為人們不可或缺的商品。

　　3. 據測算，醫療保健產品的需求彈性系數是1.37，即生活水平提高1個百分點，醫療消費水平將增長1.37個百分點，這說明醫療消費水平的增長速度快于居民生活水平的增長速度。基于以上幾點醫藥行業就成了一片投資的熱土，也就造就了中國的醫藥企業由如雨后春筍般的蔓延開來。摘自《中國醫藥在線》

　　一個新興的醫藥企業能夠成功與否不僅是取決于它的產品是否好壞，更重要的是看它經過詳細，周密，準確的一系列市場調研以后制定出來的產品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準確的切入市場。當一個醫藥企業需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據，產品賣點為導向，充分的了解和掌握與本企業營銷相關的各種信息資料，這樣醫藥企業才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調查。市場調查是現代醫藥企業營銷活動中一項不可缺少的經常性工作。也是為產品營銷提供很重要的決策依據。

　　那么，什么樣的市場調查才能真正為醫藥營銷提供確實有效的幫助。下面我以醫藥產品管理方面為引線，挑一些比較重要的研究類型來淺談一下我的觀念。:

　　（一）產品研發和轉讓

　　現在很多國內醫藥企業的老總在感嘆，公司缺乏一個好的品種。而現在買一個新品種，動不動就得花上好幾百萬，上千萬的成交價格也屢見不鮮。新藥研制單位在推介這個產品的時候，一般都會給出該藥物適應癥流行病學的數據。按那樣的算法，經常是該藥的市場有幾個億，要么就是幾十個億。那我們是否就能根據這個數據做出購買新藥的決定呢？舉一個例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發病率的算法，目前的高血壓藥物廠家早就發財了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因為各方面的原因，流散在社會上并沒有到醫院去，所以這只是一個潛在的市場。流行病學的數據對判斷這個市場目前的市值用處不是那么的明顯。

　　那么，公司應該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業外部環境時，一般會考慮三個方面的因素：

　　（1）目前的市場規模和復合年度增長率；%

　　（2）競爭狀況；!

　　（3）醫生或消費者使用這個新產品的可能性。

　　而這三個關鍵決策考慮因素，正是通過設計得當的市場調查，給出這三個方面的具體的數據。然而這還不算完善，簡單的、孤立的數據并不能說明任何問題。之后的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析。基于調研數據，當公司能看到購買這個品種后5年內公司的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應該去購買這個產品。

　　（二）產品概念

　　當公司終于有了一個不錯的產品后，然后需要做的就是營銷了，公司面對的第一件事情是什么？是產品概念的問題。我該向醫生/病人說什么呢？競爭產品有很多，大家也各說各的，息斯敏說“無嗜睡抗過敏”，康必得“中西藥結合療效好”，利君沙“進入細菌內部殺滅細菌”，金嗓子喉寶“入口見效”，華素片“能消焱的口含片”聽起來都不錯，事實上這些產品的銷售狀況也很好。那我應該怎么和別人“說”這個產品？這涉及到一個產品概念的問題。從而必須經過細致的市場調查后才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產品概念。

　　首先需要明確一個問題，什么是產品概念？有3個重要因素是一定要包含在“產品概念”之中的：

　　（1）這是一個什么產品

　　這個產品能為病人提供什么好處？

　　（3）我們這樣介紹我們這個產品的支持點有哪些？

　　那該怎么來做呢？第一步應該是在對產品和疾病了解的基礎上，召開小組座談會。把目標醫生或目標病人約來，讓他們暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關于他們的疾病經驗，帶來的困擾，期望的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發并產生對這個產品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “對產品的描述”，而這些描述是我們的目標人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會后，公司可能經過討論，歸納出十幾條“看起來很有效果”的可能的產品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調查來核實，非常簡單的百分數就能說明什么樣的說法是醫生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過這樣兩個步驟，可能我們確認了適合我們這個產品的說法有3個，分別是A、B、C。這時，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來“動腦子”了，這就是營銷的“藝術的成分”。

　　（三）市場細分和目標市場選擇

　　一個醫藥企業如果沒有找準目標市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多說了，那么怎么來確定產品的目標市場？對于一個處方藥來說，這個問題可以這樣認為：這個產品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫院？覆蓋什么級別的醫院？應該去抓哪些科室的醫生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫藥代表，在他的醫院內包含有省人民醫院，醫學院附屬醫院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標科室。

　　而對于一個非處方藥物來說，目標市場的確定變得更為復雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產品的目標客戶？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設計完善的市場調查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。在一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細的描述在這里不詳述。

　　（四）產品上市后的跟蹤

　　( f9 {對新產品而言，上市后跟蹤可以幫助公司隨時了解新產品上市后引起的市場競爭格局的變化和公司的產品在市場上面的表現。

　　那么產品上市后的快速跟蹤，一般會包括哪些內容呢？最重要的指標有以下五個方面： A：產品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度

　　產品使用率的變化：產品處方率，產品最常處方率

　　C：醫生對產品認知的變化：醫生感覺到的產品優點和缺點

　　：醫生愿意或不愿意處方這個產品的原因.

　　E：產品未來的處方率變化：未來3個月內的處方可能性

　　通過這些關鍵指標的監測，就可以了解產品目前的地位和以后的動態變化趨勢。那么這樣的上市后跟蹤有什么好處？舉個很簡單的例子：公司的新產品上市10個月后，沒有達到預計的占領5%的市場份額的目標，而只達到了2%，是什么原因？是醫藥代表跑得不夠勤快、很多目標醫生還不知道這個產品，還是醫生已經知道產品但對這個產品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠”、“重度”處方醫生培養數量太少，還是這些優質客戶過高的流失率引起的？產品上市后跟蹤調查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時有效的調整營銷策略進一步的完善營銷方向性。

　　（五）醫藥產品廣告研究)

　　按目前的醫藥市場情況醫藥公司絕對是各大電視臺廣告部重點需要發展的目標客戶，一個產品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應該做哪些調查，來保證這支廣告片是能促進產品銷售的呢？廣告創意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的制作質量和估計它可能對實際市場的影響力。根據研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節目錄像，然后征求他們對電視節目的意見，然后對收集回來的數據進行處理，最后為客戶提供有效的數據資料。在測試中，主要的測試指標有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標消費者接受的，是能打動他們的。從而采納和使用這條廣告

　　最后還想談一談什么樣的調研是一個“好”的調研。一個優秀的市場調研應該是能幫助企業解決實際問題的調研，是一個企業可以據此可以做出營銷決定的調研；而不是片面的列舉出幾百頁的數據，讓人看著茫然不解的調研。調研報告的最后應該告訴公司一、二、三、四等等幾個關鍵結果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發生的重要事件，告訴了公司關于公司的產品成功的關鍵成功因素，指明了公司的產品營銷應該采取的有效措施，這樣的市場調研是成功的調研。

　　結束語

　　中國的醫藥市場環境正在逐步走向規范化，營銷的“科學”成分也會越來越重，而基于市場調查數據的決策將會越來越得到醫藥企業的廣泛認同。所以一個好的市場調查在醫藥產品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。

　　參考文獻：

　　（1）產品研發和轉產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

　　（2）產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

　　（3）市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫藥營銷論壇》

　　（4）醫藥產品廣告研究摘自《中國醫藥在線》