企業營銷策略論文

企業營銷策略論文1

　　摘要：中小企業的數量在市場中占據了很大的比例，對促進國民經濟增長起著重要的作用，而且，在經濟市場發展中，中小企業的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業健康、穩定地發展。但是，當前一些中小企業在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業市場營銷策略展開分析。

　　關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷策略

　　1引言

　　中小企業市場營銷策略是指在中小企業中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業的內外部環境進行市場調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規劃[1]。使中小企業通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業的市場營銷效果。

　　2中小企業市場營銷策略的重要性

　　首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在著就業壓力問題給國家的宏觀調控帶來困難，而中小企業在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業壓力，給社會的穩定發展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業占據著重要的地位，據調查表明中小企業銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業網店中中小企業占90%，我國出口產品總額中中小企業占據60%。由此可見中小企業對我國國民經濟的發展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業從事的是第三產業，這條產業鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業是我國經濟增長、科技進步的助推器。

　　3目前中小企業市場營銷過程中存在的問題

　　3.1營銷管理體系不健全

　　我國部分中小企業內營銷管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業組織構架時多以銷售為導向進行企業資源的分配考量。導致許多中小企業缺少專業營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應權限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業素質不高，嚴重滯后企業的營銷硬件水平。這些原因導致大多數中小企業在日常運營中企業營銷企劃僅僅成為企業董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統的營銷支撐，使我國中小企業難以擺脫長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環境。

　　3.2營銷理念落后

　　在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統的直銷、跟銷等傳統的營銷模式，這種傳統的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業的營銷發展。其次，還有些家族式的中小企業中，由于管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業后沒有對營銷管理進行專業的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

　　3.3市場定位不準確

　　由于目前部分中小企業的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業內外部優勢分析不夠全面，導致企業對市場營銷中的定位不夠準確。

　　3.4競爭方式單一

　　目前我國部分中小企業在市場競爭中僅僅利用價格戰壓低產品價格進行競爭，由于在企業價格競爭中，企業的利潤較小，因此，企業往往在內部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業的內部發展和企業的收益。同時在價格競爭中由于價格戰的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續發展。同時，部分企業在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業產品的品牌價值，企業在生產經營中沒有注重創新研發新的產品，產品的單一使企業的品牌發展受到制約，使消費者對產品的認識具有局限性，不利于企業的發展。

　　4中小企業的市場營銷策略

　　由于我國中小企業容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業營銷決策及執行能力才能使企業在生存的前提下得到更好的發展。因此，我國中小企業的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。

　　4.1建立快速增長型的企業營銷模式

　　現代企業營銷能力源于企業組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。

　　4.1.1建立企業快速營銷決策保障機制

　　中國企業傳統經驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業科學決策，多由企業運營中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業經驗所決定。后者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變為科學決策，這是判斷一個企業是否是快速型企業的標準。我國中小企業要成為快速企業，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變為科學型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業不具備建立企業相關信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優勢所在。中小型企業要快速發展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數據化信息來源集中、信息量小、便于統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業在規范化數據搜集上產投比更優，從傳統決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。

　　4.1.2建立現代營銷管理組織結構

　　建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業決策快不起來。現階段我國中小企業組織結構不合理，主要表現為：企業盲目節省資源，對企業必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業內部改革。企業管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。

　　4.2制定精準的營銷策略

　　4.2.1合理制定企業中長期營銷發展規劃

　　三年企業靠產品，十年企業靠管理，百年企業靠文化。目前我國中小企業大多處于第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業的發展現狀，大多數中小企業發展規劃的第一個階段目標，應該是通過企業的公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業在一個局部目標市場做成數一數二品牌時，企業向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發展階段，我國中小企業應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優化高低端產品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰者后。才有能力建立以輸出企業文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規模與市場話語權的市場競爭者。中小企業要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業市場競爭戰略，并通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執行，占領目標市場，來完成企業的市場競爭戰略。

　　4.2.2建立精簡有效的市場調研機制

　　中小企業市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業的生死。然而，我國中小企業由于受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統經驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統經驗決策。在這一背景下，企業的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業資源，充分利用銷售人員進行市場調研。

　　4.2.3準確定位營銷戰略和目標

　　中小企業不應滿足于做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰者與領導者。

　　4.2.4重點開發“關鍵目標市場”的營銷資源

　　由于中小企業資源有限，所以中小企業應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業最關鍵的明星業務與潛力業務上。使企業在關鍵的目標市場上最大限度強化企業優勢、打造企業核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區域整體市場挑戰者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業營銷資源打造競爭優勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業公司化，產品品牌化，進而打造企業核心競爭力。

　　4.2.5以市場為導向進行產品創新

　　企業的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿制產品進行創新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業的盈利能力，才能使中小企業避免被市場淘汰。因此，產品設計創新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。

　　5結語

　　綜上所述，我國中小企業的整體市場營銷能力遠遠落后于現代市場經濟要求，要提高我國中小企業的現代營銷能力應將企業組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優勢，有效提高中小企業的營銷能力。同時，針對中小企業的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發展。

　　參考文獻

　　[1]徐永磊.論中小企業的市場營銷策略[J].現代營銷(學苑版),20xx(06).

　　[2]沈瑞山.金融危機下中小企業市場營銷策略探討[J].現代商貿工業,20xx(07).

　　[3]王雙萍.中小企業市場營銷中的問題及對策研究[J].企業技術開發,20xx(02).

　　[4]相煥萍.我國中小企業市場營銷模式[J].現代商業,20xx(21).

　　[5]涂維亮.中小企業市場營銷的路徑選擇及策略[J].中國集體經濟,20xx(10).

企業營銷策略論文2

　　作為文化產業中的重頭軍，動漫產業發展飛速并且仍然有很大的發展空間，但競爭日趨激烈。現階段，我國動漫企業存在一些急需解決的營銷問題，例如目標市場范圍太窄、動漫衍生品開發不足、企業缺乏品牌建設意識、動漫營銷人才缺乏、動漫產品的宣傳不力等。

　　目前，動漫產業正在步入新的需求階段，消費者也在逐漸表達對動漫產業一成不變的不滿。從現今動漫市場來看，國內動漫市場的競爭日趨激烈，而且國內的動漫企業面臨著一系列的市場問題，例如人才的缺乏、衍生品開發不足、缺乏品牌建設意識等。

　　目前我國動漫市場需求潛力巨大，市場競爭激烈。盡管經歷了多年的快速成長，中國動漫產業在文化產業中的占比仍然較低，動漫產值同美國、日本相比仍然存有較大差距。全球范圍內動漫產業最發達的國家為美國和日本。早在20xx-04，國家廣電局就發布了《關于發展我國影視動畫產業的若干意見》，積極構建國產動畫片播映體系，規定省級電視臺、省會城市電視臺、計劃單列市電視臺都要積極開辦動畫專欄、開辟動畫時段，擴大動畫片的播出數量。

　　我國的動漫企業在營銷方面存在的主要問題有缺乏品牌建設意識、缺乏營銷人才、衍生品開發不足、宣傳不力等。

　　國產動漫受眾群眾單一，動漫受眾定位不準確，偏于教育意義，而娛樂性明顯不足。動漫姓“娛”還是姓“教”的問題一直是困擾我國動漫市場的首要問題。就動畫的客戶群來說，應該是對全年齡段開放的，不同年齡的人都可以從中得到不同的感受。

　　動漫衍生品開發不足也嚴重影響了動漫公司的營銷。據第七屆中國國際動漫節正式發布的《中國動漫產業發展報告(20xx)》有關數字指出，中國動漫年產量已達220000min，取代日本成為世界第一動畫生產大國。另有數據表明，目前全國動漫企業已達6000多家。動畫產量高度增長的背后是巨大的資金投入，但是由于中國動漫企業不重視對衍生品市場的開發，動畫產業收入水平卻不盡人意。

　　雖然動漫品牌作用大，但是在我國動漫產業發展的過程中，一直存在著品牌意識缺乏的問題。不可否認，我國是一個動漫品牌弱國。我國的動漫產業起步比較晚，所以當美國、日本擁有自己眾多動漫品牌并且從中獲得大量利潤的時候，我國的動漫產業才剛剛起步。我國人們對動漫的認識存在偏差，很少人會認真對待動漫，更不用說是把它當作是一個可以拉動經濟發展、提高國民生產總值的產業，大家一致認為，動漫就是用來娛樂小孩子的，更不會去關心動漫品牌。

　　首先，要實施差異性目標市場營銷策略。企業可根據消費者的年齡段來為他們制作不同的動漫作品，針對兒童開發具有教育意義的動漫作品，而針對青少年以及成年人，可以開發具有娛樂性的動漫作品，從而更好地滿足消費者的需求。在產品價位上，應有高、中、低檔的貨品來滿足不同地域、不同城市、不同人群的消費需求。

　　其次，要加強對動漫衍生品的開發力度。將動漫制作與衍生品開發對接，這是國外已成熟動漫衍生品的運作模式，也是業界公認的動漫衍生品發展的“正道”，國內的動漫企業應當加強動漫衍生品的開發力度，學習國外先進經驗，打造完整的動漫產業鏈。

　　有實力的企業，例如騰訊等大公司應設立專門的開發衍生品的團隊，與開發動漫的團隊合作，在自有品牌的基礎上開發衍生品并投放市場。設專門的衍生部門負責開拓、推廣其動畫衍生商品，負責的業務劃分為玩具、文具、服裝、出版物、游戲和家居用品等，在細分產品生產的同時，還要細分產品推廣方式。要將消費者分為嬰幼兒、兒童和青少年三類，針對兒童市場，可以通過互聯網、圖書、音像、電影等增強動漫品牌的影響力;針對青少年，主要致力于開發有創意與流行性的新產品，加強其對品牌的忠誠度。

　　最后，也是最重要的一點，集中力量打造自有品牌。相較于美國和日本動畫電影這種有條不紊地推新作品，國產動漫時常控制不好自己的品牌節奏，要么是作品突然火了成“大牌”了，產品開發突然提速，大電影一年兩部，電視動畫每年過百集，正版授權已經嫌多，再加上鋪天蓋地的盜版產品，品牌價值很快被過度透支;要么就是總覺得條件不夠成熟，一拖再拖，直到觀者興味索然，最后成為“有生之年”系列作品。不管是太著急，還是太拖沓，都是產業不夠成熟的表現。

企業營銷策略論文3

　　一、林業企業木材及林業產品市場營銷現狀分析

　　1.交通運輸不便

　　交通運輸是我國當前部分林業企業在銷售過程中的一個主要問題，這種情況在我國北方林業生產地區尤為嚴重，如內蒙古大興安嶺北部的某處林場，由于公路交通運輸系統還不夠完善，車輛運輸難以滿足林業企業的需求，特別是在秋冬兩個季節，此時正是木材及其他林業產品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網絡，運輸車輛缺乏，導致林業企業木材及林業產品出現較為嚴重的積壓情況，導致林業企業資金不能順暢流通，出現資本固化情況，從而不利于林業企業的健康可持續發展。

　　2.缺乏完善的定價體系

　　在當前的林業市場中，各林業企業為了促進本企業木材及林業產品的銷售，而通過不合理的競價方式，來達到打壓對手成功營銷的目的，之所以會出現這種情況，究其原因主要還是林業市場還未形成一套科學合理及完善的定價體系。當前的很大一部分林業企業，都是通過自主定價的方式，來銷售木材及林業產品，如某地區某種林業產品其市場均價是1330元／m3，而其最高售價達到1750元／m3，最低售價則是1260元／m3，雖然賣價低的企業能夠較為容易的占據市場份額，有效打壓競爭對手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競價手段，對企業自身也造成很大的損失，難以為企業創造足夠的經濟效益，對于林業企業的生產積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個林業企業領域的健康可持續發展。

　　3.企業形象不好

　　當前我國林業企業面臨的另一個嚴峻問題是企業形象不好，這也是其林業產品在市場營銷中缺乏競爭力的重要影響因素，當前我國擁有ISO9000國際標準認證的林業企業，其所占比例仍然不高，相當一部分林業企業不重視企業良好形象及品牌的塑造，在林業生產及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產品依舊主要以原材料的初級加工為主，而缺乏對附加值更高的林業產品的生產加工，從而使得我國林業企業缺乏足夠的市場競爭力，極大的影響到了其有效的市場營銷，不利于其經濟效益的提高，阻礙了其健康長遠的發展。

　　二、林業企業木材及林業產品市場營銷的有效策略

　　1.相關部門加大扶持力度

　　由于林業企業的特殊性質，當前我國有很大一部分林業企業屬于國有控股性質，因此要想促進林業木材及林產品的市場營銷，就必須引入政府力量，政府要加大對林業企業的扶持力度。具體來說主要從以下幾個方面著手：一是加大對林業企業及其產品的投入。由于當前林業企業產品還缺乏足夠的市場投資吸引力，因此政府相關部門，應制定相應完善的投資機制，給予林業企業一定的經費支持，保障其擁有足夠的發展經營資本。同時要想提升林業產品的市場競爭力，還必須加大對林業產品的科研投入，積極開展種子工程，研發出具有更高附加值的林業產品，提升林業技術的應用能力，加快林業產品的更新換代速度；二是提升信息化水平。政府相關部門應結合林業市場的實際情況，建立一套完善的林產品、產品生產，及產品經營信息網絡系統，并對相關信息進行分類歸總，實現林業信息的網絡公開化，從而保障林業市場信息的暢通；三是完善林業市場體系的建設，加強市場監管。政府部門應結合林業市場的實際情況，及其未來發展趨勢，構建并不斷完善林業市場經營管理體系，規范其市場行為，同時對林業市場的運營情況加大監督管理力度，對存在不法競爭的企業，要予以嚴厲處罰，同時完善林業企業的市場準入制度等。從而保障林業產品的高效營銷。

　　2.做好市場營銷工作

　　要想促進林業企業木材及林業產品的市場營銷，在政府加大扶持力度外，林業企業也要做好自身的市場營銷工作。具體來說包括以下幾個方面：一是明確營銷理念。林業企業要轉變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營銷理念，而應確立現代化的市場營銷理念，以消費者為導向，強化市場理念，一方面要注重滿足消費者的個性化需求，另一方面要與時俱進，構建綠色營銷理念，注重提升林產品的營養及安全，最后在注重林產品的核心價值的同時，還要注重開發其附加價值，強化其品牌的打造，實施品牌戰略；二是提升企業實力。林業企業間要加強相互的技術及管理經驗等方面的交流互動，企業形成強強聯盟，促進產、加、商的一體化，同時各企業間要加強先進技術的交流，不斷優化林產品的生產加工工藝技術水平，提升產品的價值及市場競爭力。此外，還可以通過構建產品聯盟的形式，來實現產品多樣化的分銷渠道，促進林業產品的市場營銷；三是構建高效營銷渠道。林業企業要想實現林產品的高效營銷，必須加強與連鎖店、合作社，及批發商等單位的合作，同時不斷完善其市場營銷網絡，拓展其銷售空間，實現林產品的一體化市場營銷，這不僅能夠有效的刺激林業企業生產，還能有效的降低其林產品銷售風險，保障林業企業的健康可持續發展。

　　3.創新林產品營銷方式

　　要想實現林業企業木材及林業產品的高效營銷，就必須不斷創新其營銷方式，尤其是隨著信息時代的到來，通過網絡平臺進行林業產品的市場營銷，成為必然趨勢。網絡營銷的一個最大優勢是，買賣各方可以通過網絡信息平臺獲得大量林產品相關信息，然后實現網下交易，這對于降低各方風險，有著重要作用。網絡營銷的手段主要兩種，一種是數據庫分析，另一種是網上市場調研，營銷方可以借助網路平臺發布林產品相關信息，消費者者可以通過網絡獲取需要的信息，從而實現雙方信息的透明暢通，促進林業產品的市場營銷。

　　三、結語

　　由以上可以看出，林業企業木材及林業產品的有效市場營銷，對于提升林業企業的經濟效益，推動其健康可持續的發展等，都有著積極作用，因此加大對林業企業木材及林業產品市場營銷策略的相關研究，有著深遠意義。