房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)成長(zhǎng)的幾個(gè)階段
房地產(chǎn)銷售里面有四個(gè)階段，每個(gè)階段都有一道坎，不能越過(guò)只能是淘汰了，越過(guò)了就會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的境界，下面一起來(lái)看看!
第一階段：靠激情賣房子
我們經(jīng)常會(huì)看到，在售樓處里成為銷售冠軍的往往不是早入行的“老人”，反而是剛?cè)胄胁痪玫男率�。我�?dāng)年作為一個(gè)剛?cè)胄械男氯�，就�?jīng)常拿周冠軍、月冠軍或季冠軍，新人為什么能夠賣房子賣得這么好?因?yàn)檫@是賣房子的第一個(gè)階段：靠激情賣房子。
激情是可以傳遞給客戶的。銷售員很有激情，客戶就能夠被這種激情所感染，認(rèn)為銷售員對(duì)所銷售的產(chǎn)品這么有激情，那么這個(gè)產(chǎn)品一定還不錯(cuò)。而且有時(shí)候，客戶甚至?xí)讳N售員的這種精神所感動(dòng)。感動(dòng)于銷售員的執(zhí)著，感動(dòng)于銷售員的激情，感動(dòng)于銷售員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度。購(gòu)買決定是由客戶做出的，有時(shí)，對(duì)于同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶的最終決定取決于銷售員自身。
但是，激情不能永久持續(xù)(個(gè)別人可以)，一般而言，頭3個(gè)月或者頭一年，是可以依靠激情賣房子的。如果過(guò)了一年，新人還不能實(shí)現(xiàn)銷售方式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，那么很可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷售停滯期，業(yè)績(jī)很不理想，徘徊、迷茫，繼而主動(dòng)離職或被淘汰。但是話又說(shuō)回來(lái)了，有哪位銷冠不是激情的呢，喬吉拉德在年紀(jì)那么大的時(shí)候還那么激情，所以在銷售中還是要鍛煉自己的一種能力，就是快速調(diào)整狀態(tài)的'能力，盡量在工作中把自己的狀態(tài)調(diào)整到最佳!
第二階段：靠心態(tài)賣房子
過(guò)了激情階段，大部分銷售員是靠心態(tài)賣房子。這個(gè)階段一般是工作1-3年，這個(gè)階段的特征是：不再如新人那般干勁沖天，但靠著一定的銷售基礎(chǔ)和老客戶，業(yè)績(jī)也還不錯(cuò)。偶爾有一小段時(shí)間不賣房子，自己也可以獨(dú)立地或在別人的幫助下，調(diào)整好心態(tài)。在這一階段，大部分人可能已經(jīng)當(dāng)上主管，底薪較初級(jí)銷售員有所提高，能夠在一定程度上鍛煉自己，還會(huì)有一點(diǎn)小小的成就感。
這里同樣適用二八法則，即80%的人只能到達(dá)這個(gè)階段，不能再向上轉(zhuǎn)型升級(jí)。一方面，是由于大多數(shù)銷售員本身不愛(ài)學(xué)習(xí)，技術(shù)水平遭遇瓶頸，缺乏主動(dòng)的學(xué)習(xí)或外部培訓(xùn)，沒(méi)有“頓悟”的契機(jī)與條件。另一方面，是由于大多數(shù)銷售員在這個(gè)階段遇到年齡方面的困惑。從入職到這一階段，大部分銷售員面臨轉(zhuǎn)型。
第三階段：靠技術(shù)賣房子，一般是工作3-5年
經(jīng)過(guò)第二個(gè)階段，僅有20%的銷售員有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)靠技術(shù)賣房子。能到達(dá)此階段的人一般要具備以下兩個(gè)條件：第一，個(gè)人要求上進(jìn)，愛(ài)學(xué)習(xí)，或者公司能夠安排很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，使得其個(gè)人的銷售實(shí)踐工作能夠與理論知識(shí)相結(jié)合，接受理論知識(shí)的指導(dǎo)，繼而重新整合個(gè)人的銷售思維;第二，擔(dān)任一定的管理崗位，比如銷售主管、銷售經(jīng)理，能跳出一線的圈子，在幫助下屬解決客戶難題的過(guò)程中，得到更多的鍛煉機(jī)會(huì)。通過(guò)不斷地整合所學(xué)的理論知識(shí)，結(jié)合自己的實(shí)踐，以及下屬遭遇的各種疑難雜癥的解決方法，就有可能實(shí)現(xiàn)銷售技術(shù)水平的突破，實(shí)現(xiàn)“頓悟”。
能夠有銷售“頓悟”體驗(yàn)的銷售員是幸運(yùn)的，那一瞬間無(wú)比美妙與幸福。有很多銷售員會(huì)說(shuō)“我喜歡銷售”，但是，初入銷售行業(yè)的銷售員所說(shuō)的“我喜歡銷售”與達(dá)到“頓悟”后可以真正靠技術(shù)賣房子的銷售員所說(shuō)的“我喜歡銷售”，絕不在同一個(gè)層次上。
處于這一階段的銷售員，可以憑借自己的技術(shù)達(dá)成他人完不成的銷售業(yè)績(jī)，可以從成功銷售中獲得“內(nèi)心愉悅的體驗(yàn)”。成功銷售帶給他的已不僅僅是物質(zhì)上的回報(bào)，更是精神上的愉悅和滿足。
能在這一階段走向成熟的銷售員，是自信的。這種自信是“發(fā)自內(nèi)心的淡然的自信”。
第四階段：靠氣場(chǎng)賣房子，工作5年以上
作為一個(gè)銷售員，能達(dá)到第三階段，就已經(jīng)非常優(yōu)秀了。能達(dá)到第四階段的人更是寥寥無(wú)幾。靠氣場(chǎng)賣房子的人，不用談房子的具體細(xì)節(jié)，甚至客戶都不用親自去看房子，憑著對(duì)銷售員(老板)的信任，直接成交。
這種氣場(chǎng)，更多的是一種修煉，不是簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)就能擁有的。以“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”而言，前3個(gè)階段屬“術(shù)”，而第四階段至少已達(dá)到“道”的層面。
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