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悟性是成功營(yíng)銷人的基本素質(zhì)
導(dǎo)語(yǔ)：悟性高的人，通常第一次見面說(shuō)話就知道你以后是個(gè)什么樣的人，第一次是個(gè)什么樣的人，以后也是這樣的人!或者不跟你交往，只看別人說(shuō)話是個(gè)什么樣的人，就知道他以后也是這樣的人!
悟性的內(nèi)涵
“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)事物的敏感度和感悟能力。 俗話說(shuō)："師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人"，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、思考的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。
悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)形式
“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來(lái)可以稱之為“七力”：
一、預(yù)知力。營(yíng)銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見，并對(duì)相應(yīng)問題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷人的又一道坎。這是營(yíng)銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。
案例：金星苦瓜啤酒2003年度風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，2003年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷商溝通，在2011年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果2004度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，2005年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無(wú)酒賣的現(xiàn)象。
二、領(lǐng)悟力。即營(yíng)銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。 個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。 悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷的真諦。
三、鑒別力。營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。
四、思考力。營(yíng)銷工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎�、善于總結(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路。
五、學(xué)習(xí)力。營(yíng)銷人需要廣袤的知識(shí)和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：
首先、讀書，營(yíng)銷人讀書如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書中自有黃金屋。
其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒;讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)候比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。
最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理�！扒笆虏煌笫轮畮煛！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。
六、聯(lián)想力。營(yíng)銷是一門藝術(shù)，營(yíng)銷藝術(shù)的創(chuàng)新與發(fā)展，離不開超強(qiáng)的聯(lián)想能力。具有超強(qiáng)的聯(lián)想力就要凡事能夠舉一反三。通過聯(lián)想產(chǎn)生新的思路和新的方法。
七、創(chuàng)新力。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家發(fā)展不竭的動(dòng)力。沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，沒有創(chuàng)新就沒有提高。悟性也是一種創(chuàng)新力，創(chuàng)新力是悟性強(qiáng)弱的表現(xiàn)形式。具有超強(qiáng)悟性的營(yíng)銷人員，必然是勇于創(chuàng)新的人。
八、借鑒力。營(yíng)銷是一門邊緣學(xué)科，是多種知識(shí)的集合，營(yíng)銷的理念、思路、技巧來(lái)源于生活，來(lái)源于對(duì)其它知識(shí)的借鑒。比如，從太極拳的以和為貴、以仁為貴的哲學(xué)中，可以借鑒為人生的處世哲學(xué)，也可以借鑒為營(yíng)銷哲學(xué)。
悟性的培養(yǎng)與建立
“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢?筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究。“悟性”的培養(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：
一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。思路決定出路，戰(zhàn)略決定命運(yùn)。正確的態(tài)度是樹立正確理念的前提。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切。在銷售工作中，營(yíng)銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷人在工作中時(shí)刻樹立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來(lái)的營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)快魚吃慢魚的過程。營(yíng)銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過來(lái)。
二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義。實(shí)踐出真知 ，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通，才能實(shí)現(xiàn)悟性的不斷提升。因而，悟的過程也是我們通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐來(lái)對(duì)事物規(guī)律的更 深層次認(rèn)知和感悟的過程。 悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過程，不可急于求成。天資高的悟得較快，天資差的則悟得慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。
三、敏于觀察。敏于觀察。營(yíng)銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。悟性的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷實(shí)踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西;相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。
四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是豐富的知識(shí)和超人的智慧，學(xué)習(xí)是獲得知識(shí)的唯一途徑，學(xué)習(xí)是智慧的源泉，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證。
五、善于總結(jié)。“學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆”。悟性的提高是營(yíng)銷人對(duì)工作不斷的總結(jié)、學(xué)習(xí)的過程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問題，我們要把這個(gè)解決問題的過程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷人員關(guān)于總結(jié)別人的，也要善于總結(jié)自己，即要總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)失敗的教訓(xùn)，從總結(jié)中發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)差距，在總結(jié)中提高，在提高中創(chuàng)新。
六、悟于挫折。常言道，失敗是成功之母。成龍的歌里唱得好：不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功�！睹坊ㄈ分谐溃喝舴且环畯毓�，哪得梅花撲鼻香。每一個(gè)成功都是由失敗組成的，失敗是成功的必須。失敗是一種財(cái)富。每位營(yíng)銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。
七、勇于創(chuàng)新。臺(tái)灣著名管理學(xué)者石滋宜教授說(shuō)：成功是失敗之母。在充滿變革的時(shí)代，隨著內(nèi)外界環(huán)境的變化，成功的經(jīng)驗(yàn)往往不再是真理，而是失敗的地雷。所以沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，沒有創(chuàng)新就會(huì)被淘汰。那么什么是創(chuàng)新?筆者認(rèn)為創(chuàng)新就是以提升生產(chǎn)力為目的的理念與行為的變革。所以創(chuàng)新必須生產(chǎn)新思路，創(chuàng)新必須生產(chǎn)新方法，創(chuàng)新必須提升生產(chǎn)力。創(chuàng)新要從點(diǎn)滴做起，創(chuàng)新無(wú)小事，創(chuàng)新是大事。
案例：一個(gè)著名的專雕獅子石匠收了兩個(gè)徒弟，兩個(gè)徒弟都非常勤奮，而且若干年后均獲得巨大的成功，一個(gè)徒弟數(shù)十年來(lái)所雕的數(shù)百頭獅子徐徐如生，且每頭獅子都與老師當(dāng)年教得一模一樣，因而成為當(dāng)?shù)刂氖�，受到尊敬，王府貴族修房建屋都高價(jià)請(qǐng)他雕獅子。而另一位數(shù)十年來(lái)雕塑的數(shù)年頭獅子卻沒有一頭與老師的一樣，而且每一頭都不一樣，各有特色，個(gè)性各異，如神如畫，因而他成了著名的雕塑家，受邀請(qǐng)到世界各地辦展覽，作品被世界著名藝術(shù)博物館收藏。一個(gè)為什么會(huì)成石匠，而一個(gè)會(huì)成雕塑家，就因?yàn)榍罢呷狈?chuàng)新意識(shí)和能力，后者具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和能力。
其實(shí)，營(yíng)銷沒有永恒但有規(guī)律，成功沒有定式卻一定有方法，營(yíng)銷中悟性的魅力正在于它既尊重現(xiàn)實(shí)又充滿不確定性，沒有超強(qiáng)的悟性就不可在千變?nèi)f化的營(yíng)銷工作中變有形為無(wú)形，達(dá)到至高的境界。
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