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銷售部管理的心模式淺析
在銷售管理的教學(xué)中，完全可以學(xué)生們自身的人力資源銷售為導(dǎo)向，使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問(wèn)題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過(guò)鑲嵌一般商品和服務(wù)的銷售管理講授，以及同學(xué)們的互動(dòng)、交流，圓滿地實(shí)現(xiàn)銷售管理的教學(xué)目標(biāo)。
1 銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)
銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過(guò)程中的規(guī)律和策略的學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科。銷售管理以銷售經(jīng)理的職責(zé)和功能為主線，通過(guò)銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對(duì)象管理、銷售人員管理和銷售過(guò)程管理，塑造未來(lái)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。
2 銷售管理教學(xué)過(guò)程中遇到的問(wèn)題
銷售管理作為一門課程，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)核心課程之一，對(duì)于學(xué)生在今后的實(shí)際工作中自然是至關(guān)重要的，但由于管理類教學(xué)中的通病以及學(xué)生實(shí)習(xí)和課堂學(xué)習(xí)的矛盾，銷售管理在教學(xué)過(guò)程中遇到了很大的尷尬。
2.1 理論與實(shí)際的脫節(jié)
理論與實(shí)際的脫節(jié)是目前大學(xué)教學(xué)中的一個(gè)普遍問(wèn)題，對(duì)于管理類學(xué)科來(lái)說(shuō)尤其嚴(yán)重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運(yùn)用案例教學(xué)法、聘請(qǐng)有實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任客座教授等等，但對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)仍然有隔靴搔癢的感覺(jué)。我國(guó)教育資源的短缺和不平衡所導(dǎo)致的升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)，一切以升學(xué)為目的，“應(yīng)試教育”是我國(guó)的現(xiàn)狀，學(xué)生們從小學(xué)讀到大學(xué)，參與社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間極少，對(duì)人情世故的了解自然也少，這導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國(guó)理論與實(shí)際的脫節(jié)不僅僅是個(gè)教學(xué)方法的問(wèn)題，也是個(gè)學(xué)生實(shí)際社會(huì)經(jīng)驗(yàn)積累的問(wèn)題。由于這個(gè)原因，相當(dāng)部分學(xué)生，特別是一般高等院校的學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，故對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)。這也是銷售管理教學(xué)過(guò)程中遇到的一個(gè)普遍問(wèn)題。
2.2 找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾
銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科，從學(xué)習(xí)的邏輯順序來(lái)說(shuō)，要在學(xué)完其它市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主干課程后才學(xué)習(xí)，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學(xué)四年級(jí)開(kāi)設(shè)。這就給大四學(xué)生帶來(lái)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應(yīng)對(duì)，大四學(xué)生必須花大量的時(shí)間實(shí)習(xí)、找工作，這就與課堂學(xué)習(xí)時(shí)間產(chǎn)生了沖突。特別是一般高等院校學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，導(dǎo)致相當(dāng)一部分學(xué)生不去上銷售管理課，教師經(jīng)常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來(lái)個(gè)學(xué)生聽(tīng)課，完全靠點(diǎn)學(xué)生花名冊(cè)來(lái)維持正常的教學(xué)秩序。
3 銷售管理課程的教改探索
3.1 理論啟迪
建構(gòu)主義教學(xué)觀應(yīng)該能給我們很好的理論啟迪。這種教學(xué)觀認(rèn)為，學(xué)生并非是被動(dòng)的信息接受者，學(xué)習(xí)實(shí)際上是學(xué)生個(gè)體進(jìn)行意義建構(gòu)的過(guò)程。個(gè)體是在社會(huì)文化背景下，在與他人的互動(dòng)中，主動(dòng)建構(gòu)自己的認(rèn)識(shí)與知識(shí)。在傳統(tǒng)學(xué)校教學(xué)中，教師孤立、抽象地教授給學(xué)生的知識(shí)是一種呆板的“惰性知識(shí)”，這種學(xué)習(xí)僅僅是為了考試作準(zhǔn)備，而不能解決實(shí)際問(wèn)題。建構(gòu)主義認(rèn)為知識(shí)的學(xué)習(xí)必須是在有意義的情境中進(jìn)行，個(gè)體必須通過(guò)主動(dòng)學(xué)習(xí)獲得知識(shí)。應(yīng)使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問(wèn)題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過(guò)鑲嵌式教學(xué)以及“學(xué)習(xí)共同體”中成員間的互動(dòng)、交流，即合作學(xué)習(xí)，憑借自己的主動(dòng)學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)從識(shí)別目標(biāo)到達(dá)到目標(biāo)的全過(guò)程。這種基于建構(gòu)主義的教學(xué)活動(dòng)是使學(xué)生適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活，學(xué)會(huì)獨(dú)立識(shí)別問(wèn)題、提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的一個(gè)非常重要的途徑。
3.2 理論應(yīng)用
從上可以看出，建構(gòu)主義教學(xué)觀的核心在于發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。銷售管理課程教學(xué)中存在的理論與實(shí)際脫節(jié)的問(wèn)題，以及學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾問(wèn)題，根源在于沒(méi)能發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。沒(méi)有學(xué)生的主動(dòng)性就沒(méi)有較高的教學(xué)質(zhì)量，沒(méi)有較高的教學(xué)質(zhì)量學(xué)生就會(huì)自然而然認(rèn)為課堂學(xué)習(xí)不重要，當(dāng)學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時(shí)，也就會(huì)自然而然地傾向于“逃課”了。
要發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，問(wèn)題導(dǎo)向教學(xué)是一條主要的途徑。所謂問(wèn)題導(dǎo)向教學(xué)就是學(xué)生缺少什么想學(xué)什么就教授什么(在課程的教學(xué)目標(biāo)范圍內(nèi))，讓學(xué)生盯住問(wèn)題往前走，真正走向會(huì)學(xué)。如果能把課程的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為重要的實(shí)際目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，做到教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生實(shí)際目標(biāo)統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構(gòu)主義教學(xué)法。
3.3 實(shí)際操作
我們現(xiàn)在就來(lái)探討如何將建構(gòu)主義教學(xué)法應(yīng)用于銷售管理的實(shí)際教學(xué)中。
首先當(dāng)然是問(wèn)題導(dǎo)向。我們要了解大四學(xué)生最為關(guān)心的問(wèn)題是什么，然后思考他們關(guān)心的問(wèn)題能否與銷售管理的教學(xué)內(nèi)容結(jié)合起來(lái)。大四學(xué)生最為關(guān)心的問(wèn)題是找工作，而找工作的實(shí)質(zhì)是大學(xué)生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經(jīng)過(guò)規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個(gè)方面正是銷售管理的主要教學(xué)內(nèi)容。這樣銷售管理的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為的重要實(shí)際目標(biāo)就取得了統(tǒng)一。這樣問(wèn)題導(dǎo)向的分析就轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理教學(xué)中以學(xué)生自我人力資源銷售為導(dǎo)向的教改嘗試。這樣學(xué)生的興趣自然就高漲了。
然后我們看在銷售管理教學(xué)中如何以自我人力資源銷售為導(dǎo)向進(jìn)行教改。
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