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香港商業(yè)銀行營銷管理最佳實(shí)踐
我國商業(yè)銀行 經(jīng)過多輪的改革，目前已達(dá)到了相對(duì)完全的市場(chǎng)化競(jìng)爭狀態(tài)，目前我國商業(yè)銀行都積極開展銀行轉(zhuǎn)型的工作，我們可以通過借鑒和學(xué)習(xí)外國商業(yè)銀行營銷 的最佳實(shí)踐，來推動(dòng)我國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，同時(shí)提升我國商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭力和應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的能力。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇相關(guān)的文章，希望對(duì)您有幫助！
發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷中的經(jīng)驗(yàn)和做法具有一定普遍規(guī)律性，其科學(xué)性也在實(shí)踐中被驗(yàn)證和重復(fù)。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)習(xí)先進(jìn)商業(yè)銀行的營銷觀念和營銷策略并從中吸取有益的經(jīng)驗(yàn)和方法，運(yùn)用到銀行的管理和營銷當(dāng)中，這將有助于國內(nèi)商業(yè)銀行提高自身的經(jīng)營管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭力，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)營效益，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行營銷業(yè)績的飛速發(fā)展。
筆者(銀行營銷梁啟明老師)根據(jù)多年的香港銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和作為香港銀行學(xué)會(huì)成員為匯豐和花旗等外資銀行提供咨詢的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)參考同行的總結(jié)，特與各位分享各國商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐，以促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷發(fā)展。我將與各位陸續(xù)分享香港、美國、日本、澳大利亞等商業(yè)銀行的營銷最佳實(shí)踐，以便指導(dǎo)我國商業(yè)銀行的營銷發(fā)展和營銷業(yè)績提升。本期與各位分享香港商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：
香港無論在文化上、地域上都與國內(nèi)接近，其高度國際化的銀行業(yè)體系、功能齊全的國際金融市場(chǎng)體系與先進(jìn)的營銷模式，都值得國內(nèi)商業(yè)銀行的學(xué)習(xí)和借鑒。香港商業(yè)銀行營銷的五大關(guān)鍵標(biāo)桿：
一、以客戶 為中心的經(jīng)營理念：
香港商業(yè)銀行基本都以kyc(knowyourcus-tomer)為中心進(jìn)行營銷，這是以客戶為基礎(chǔ)營銷的首要前提。香港銀行普遍都注重服務(wù)質(zhì)量，而服務(wù)質(zhì)量是留住金融顧客和讓客戶接受銀行的重要因素。在香港，銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)無論是低柜人員，還是大堂經(jīng)理，當(dāng)你進(jìn)入銀行那一刻他們必然是主動(dòng)、熱情和細(xì)心地為你進(jìn)行指導(dǎo)和提供服務(wù)。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理或理財(cái)策劃師來說，其服務(wù)就更加的個(gè)性化了，當(dāng)你到銀行商談時(shí)他們會(huì)為你提供專門的房間進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)，并會(huì)定期給你發(fā)放理財(cái)管理咨詢，同時(shí)根據(jù)你的溝通偏好會(huì)最少一個(gè)星期給客戶一次電話進(jìn)行交流。香港商業(yè)銀行的對(duì)私客戶經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理都有著這樣的共同營銷理念：客戶的價(jià)值不能只看交易額多少，不應(yīng)僅從客戶身上賺錢，而要幫助他們解決財(cái)務(wù)或投資的問題，才能有效地留住客戶。所以當(dāng)你是競(jìng)爭對(duì)手銀行的客戶想了解一下本銀行的基本產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)很耐心地向你進(jìn)行講解，不會(huì)要求你在他的銀行里開戶，而僅是以朋友的角色與你交流。香港銀行以客戶為中心的營銷理念值得我們的學(xué)習(xí)。
二、解決方案式的營銷方式：
香港銀行在營銷過程中，無論是對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù)，還是私人業(yè)務(wù)，無論對(duì)于公司業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理都采取了解決方案式的營銷，客戶經(jīng)理在營銷過程中無論對(duì)于新用戶、老用戶還是潛在用戶都不會(huì)直接地營銷銀行產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的個(gè)性化金融需求提供可供選擇的解決方案，以讓客戶選擇最適合他價(jià)值點(diǎn)的解決方案。如香港銀行的理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)規(guī)劃總監(jiān)在營銷理財(cái)產(chǎn)品之前一般會(huì)進(jìn)行客戶投資風(fēng)格的細(xì)分，然后再根據(jù)客戶的理財(cái)風(fēng)格來進(jìn)解決方案式的營銷。在香港的外資銀行如匯豐、渣打、澳新或花旗，無論你是新客戶還是老客戶或是競(jìng)爭對(duì)手的客戶當(dāng)你想購買銀行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理一般會(huì)讓你進(jìn)行理財(cái)風(fēng)格問卷調(diào)研，在匯豐還會(huì)進(jìn)行一對(duì)一訪談，以全面了解你的基本情況、資金情況、過往投資情況、投資期望、風(fēng)險(xiǎn)承受、未來投資預(yù)期、投資假設(shè)等因素，以便能明確你所處在的投資類型(保守投資型、一般投資型、平衡投資型、進(jìn)取投資型和高風(fēng)險(xiǎn)投資型)。在明確了目標(biāo)客戶的投資風(fēng)格以后，理財(cái)經(jīng)理會(huì)進(jìn)行顧問式的溝通確定客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的個(gè)性化需求來進(jìn)行量身裁衣，提供針對(duì)性的解決方案。
三、國際化的一體化營銷模式：
全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì)下，香港所有的銀行，無論是外資還是國內(nèi)銀行或是香港本土銀行都實(shí)行了本外幣一體化營銷，香港銀行的本幣(港幣)貸款所占銀行貸款份額是比較少的，反而外幣貸款業(yè)務(wù)比較多，外幣貸款與本幣貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)一都統(tǒng)一在一個(gè)部門進(jìn)行管理。經(jīng)過多年的發(fā)展，香港本土金融機(jī)構(gòu)大多已實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營管理模式，業(yè)務(wù)綜合性強(qiáng)，包括傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及投資銀行業(yè)務(wù)，而國內(nèi)目前商業(yè)銀行大多數(shù)僅是從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較多，投資銀行業(yè)務(wù)從事比較少。國內(nèi)商業(yè)銀行為了適應(yīng)全球競(jìng)爭一體化的趨勢(shì)，應(yīng)提升銀行業(yè)務(wù)與國際化接軌的能力，而不是僅僅關(guān)注國內(nèi)的市場(chǎng)，做溫室里的清蛙。
四、全方位的客戶營銷機(jī)制：
香港銀行的客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售、信貸審批和授信、服務(wù)管理分屬于不同部門，但部門間又相互聯(lián)系，密不可分。在香港銀行內(nèi)部往往會(huì)成立利潤、產(chǎn)品、成本三個(gè)中心，并不單純以業(yè)務(wù)部室劃分，而是向客戶提供一體化、個(gè)性化、一站式的服務(wù)。香港銀行能充分調(diào)動(dòng)部門間的協(xié)作水平，充分運(yùn)用本行的資源，為客戶量體裁衣地提供個(gè)性化服務(wù)，最終推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)為了能很好地推動(dòng)銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，香港銀行都制定了基于客戶的全方位信貸人員機(jī)制，以推動(dòng)信貸的便捷化和效率化，更快更好更全地滿足客戶的融資需求。香港銀行信貸人員機(jī)制流程為：客戶經(jīng)理(客戶聯(lián)系和需求確認(rèn))——信貸經(jīng)理(調(diào)查與核準(zhǔn))——風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理(評(píng)估與審批)——操作經(jīng)理(操作與效能)——貸后經(jīng)理(跟進(jìn)與服務(wù))。目前國內(nèi)大部分商業(yè)銀行已學(xué)習(xí)了這種模式，這是一個(gè)起步，無論是信貸，還是理財(cái)，還是投資管理等都應(yīng)建立起全方位的客戶營銷機(jī)制，以保確營銷流程的效能。
五、國際化的營銷視野和營銷格局
作為國際金融中心的香港，其商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理基本都具備國際化的營銷視野和高于客戶的營銷格局�？蛻艚�(jīng)理在向私人客戶或企業(yè)客戶推薦金融解決方案時(shí)，往往能站在全球的視角來分析目前全球經(jīng)濟(jì)和金融的趨勢(shì)對(duì)香港個(gè)人和企業(yè)的影響，并為客戶提供全球?qū)用娴淖罴褩U桿方案，以讓客戶能根據(jù)自身的情況選擇最合適的解決方案，以解決眼前的金融問題和提升自身的資產(chǎn)價(jià)值。
總之，學(xué)習(xí)香港銀行的標(biāo)桿實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷發(fā)展或是對(duì)客戶經(jīng)理營銷來說都是大有裨益的。未來我將與各位分享我在香港銀行工作期間對(duì)香港銀行的服務(wù)、營銷、客戶管理和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的總結(jié)。期待與各位的交流與分享。
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