房地產銷售技巧和話術的十大要領

時間：2024-07-26 23:50:07 美云營銷管理我要投稿

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房地產銷售技巧和話術的十大要領

　　房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，要求置業顧問掌握，現在就分享給大家。下面是yjbys小編為大家帶來的房地產銷售技巧和話術的十大要領，歡迎閱讀。

房地產銷售技巧和話術的十大要領

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　拓展閱讀

　　1、斷言的方式

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如"一定可以使您滿意的"。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

　　2、反復

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

　　3、感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　"太會講話了。"

　　"這個銷售員能不能信任呢?"

　　"這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?"

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　　4、要學會當一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5、提問的技巧

　　高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1)根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

　　2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3)客戶反對時，從"為什么?""怎么會?"的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

　　4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　5)給對方好印象，獲得信賴感。

　　6、利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說："這商鋪挺有投資價值的"的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說："這里人流不多，以后的經營有問題"這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　7、利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如"您很熟悉的※※人就購買了某間商鋪，而且租金還達到※%。"只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

　　8、利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9、用明朗的語調講話

　　明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

　　10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

　　"您對這間商鋪有興趣?"

　　"您是否現在就可以做出決定了?"

　　這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

　　"您對這間商鋪有何看法?"

　　"如果現在購買的話，還可以獲得一個優惠的折購呢?"

　　11、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說："請你相信，這里一定有投資價值。"這么一來，原來對方有心購買產品也可能無法成交了。

　　12、談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

　　1)銷售人員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動請求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心；

　　2)要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的"不"字并沒有結束銷售工作，客戶的"不"字只是一個挑戰書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。

　　3)對客戶的需求要了解，對項目的特點和賣點要了解。

　　首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的"投資顧問專業地位"；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

　　4)若項目或公司與買家有沖突時，向著誰?

　　萬事抬不過一個"理"字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若項目或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　5)客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

　　客戶購買的心理主要本著"物有所值、物超所值"，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。

　　客戶最終決定購買的四個重要原因是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購買也是因為這四點不適合自己的需要。

　　客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個項目。

　　決定客戶最終購鋪的原因有：

　　第一是客戶是否有承受能力(指總價款)；

　　第二是對銷售人員是否認可；

　　第三是對項目是否認可。

　　客戶買鋪最主要的四個重要原因：一是認可地理位置，二是認可產品；三是認可價格；四是認可投資價值。

　　放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊良好的商業氣氛、價格合理會促使投資者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊商業氣氛較差，投資回報低，投資風險大，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。

　　投資者買鋪主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質。品質又包括建筑設計、項目的業態組合、品牌商戶進駐、使用率等方面，還有環境品質(包括周邊商業氣氛、人流、片區的消費力)及經營管理。首先是地理位置的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

　　房地產銷售新手怎么做

　　1、把自己放在購房者的位置，想象自己是購房者，在買房的時候會如何做決策，只有做到這樣，才能成為一名合格的銷售。對于一手房產的房屋質量、價格為、交通、生活配套、教育、物資等方面的周邊設施我們要了解清楚，畢竟不同的購買者會有不同的關注點，在遇到問題的時候，我們就能具體地分析出相應的情況，這樣就能幫購買者解決疑問，離成交就會更進一步。

　　2、房子是誰都能用上的一個硬性設備，想要主動銷售是比較難找著力點的，因此我們可以根據一手房產的房子定位去尋找目標客戶，比如別墅就需要找一些富人，而富有的消費者就是我們要找尋的人，只有看碟下菜，才能更好地做銷售。想要速成是有一定難度的，我們可以先找一些客戶進行針對性的嘗試，在不斷的實踐中能夠找到最適合自己的方法。

　　3、房地產政策和建筑知識：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產稅，遺產稅、房屋契稅）、取得房產預售的證件，如何辦理房產證等內容；使用面積的界定、使用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加使用面積的做法等房地產建筑基礎知識。

　　4、項目的基本知識：所在區域的情況，發展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業，學校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。

　　5、銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關的知識。

　　6、房地產銷售知識：如何銷售房子是一門學問，有不同的銷售話術，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！如果條件允許，我們還可以找一些做得好的老前輩，向他們調教一下經驗，如果他們愿意教我們，那么也能從中收獲很多

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