最全的家具銷售技巧和話術

時間：2022-11-05 14:41:06 營銷管理我要投稿

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最全的家具銷售技巧和話術

　　無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現異議該如何應對？這些問題是家具導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結出來一些家具銷售技巧和話術呢？以下是小編收集整理了最全的家具銷售技巧和話術，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

最全的家具銷售技巧和話術

　　最全的家具銷售技巧和話術篇1

　　一、迅速的建立信任

　　(1)看起來像這個行業的專家。

　　(2)注意基本的商業禮儀。

　　(3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　(4)名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　(5)權威見證(榮譽證書)

　　(6)問話(請教)

　　(7)有效聆聽十大技巧：

　　態度誠懇，用心聆聽。

　　站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　眼神注視對方鼻尖和前額。

　　不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　(8)贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　真誠發自內心。

　　閃光點(贊美顧客閃光點)

　　具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　間接(間接贊美效果會更大)

　　第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　及時

　　經典語句：

　　①您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　②您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

　　二、問問題的方法

　　(1)現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？

　　(2)對那套家具滿意嗎？買了多長時間？

　　(3)在購買那套家具之前是否對家具做過了解？

　　(4)現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　(5)當時購買的那套家具，在現場嗎？

　　(6)如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

　　(7)如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？(如果問貴姓會不好)

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

　　③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床？

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用？

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題。

　　②問YES的問題。

　　③問二選一的問題。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用問的盡量少說。

　　三、顧客異議

　　(1)表現的六個方面：

　　價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　家具的功能

　　服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　支持(是否有促銷、是否有活動)

　　保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　(2)根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　①家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　②模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　③成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　④社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　⑤生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議(肯定認同法)

　　(1)先認同，再反問，認同不是贊同。

　　(2)動作上時刻保持點頭，微笑。

　　(3)處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”。

　　熱詞：

　　①我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　②我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　③我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　④冷詞：但是、就是、可是。

　　(4)反問技巧練習：

　　①這套家具多少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　②這套沙發打幾折啊？

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

　　③有深色的嗎？

　　反問：您喜歡深色的嗎？

　　④服務有保障嗎？

　　反問：您需要什么樣的特殊服務？

　　⑤多快能到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

　　(5)回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢？

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　　②太貴了

　　a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b、反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

　　d、塑造價值

　　e、從生產流程上講來之不易。

　　f、以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

　　g、請問您為什么覺得太貴？(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的`區別)

　　h、大數小算法。

　　③產品本身貴：

　　a、好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

　　b、是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

　　c、是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。

　　d、以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。

　　④一般面對貴，常用的方法：

　　a、如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎？

　　b、如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎？

　　c、您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？

　　d、除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。

　　e、在什么情況下您愿意買價位高的產品。

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　　f、您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

　　g、富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

　　h、顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。

　　i、打電話給經理。

　　五、肯定認同的技巧

　　(1)您說的很有道理。

　　(2)我理解您的心情。

　　(3)我了解您的意思。

　　(4)感謝您的建議。

　　(5)我認同您的觀點。

　　(6)您這個問題問的很好。

　　(7)我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號

　　(1)注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　(2)詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　(3)征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　(4)顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　(5)開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　(1)這種家具銷量怎么樣？

　　(2)你們的最低折扣是多少？

　　(3)你們將如何進行售后服務？

　　(4)現在有促銷嗎？有贈品嗎？

　　(5)還有更詳細的資料嗎？

　　(6)訂貨什么時候可以送貨？

　　(7)我想問一下老婆的意見？

　　成交的行為信號：

　　(1)顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　(2)突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　(3)幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　(4)不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　(5)仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　(6)第二次來看同一產品。

　　(7)關心產品有無瑕疵。

　　(8)顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　成交的方法和技巧：

　　(1)大膽成交(反正不會死)

　　(2)問成交

　　(3)遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　(4)沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　(5)成交后，轉移話題。

　　最全的家具銷售技巧和話術篇2

　　1、引發興

　　向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的'一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。