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一線營銷團隊執(zhí)行力從何而來
三字經(jīng)里“習(xí)相近、性相遠”闡述人作為個體，習(xí)慣相似，個性卻相差很大。不同的人通過某種組織結(jié)構(gòu)凝聚到一起，形成一個團隊，在一種契約式的精神鼓動下，來實現(xiàn)各自的人生需求，完成各自的生命旅程。個體差異決定了團隊的復(fù)雜程度，而作為團體領(lǐng)頭人的管理者如何最大限度找尋并發(fā)揮出團隊協(xié)同性，這直接考驗管理者的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
從組合學(xué)來看，任何三個人一起走路，總有兩個人會同時邁一只腳，不是左腳就是右腳。經(jīng)驗表明，最優(yōu)管理半徑是五到六人。任何公司都不會浪費一個管理者，所以你一定能找到同時邁一只腳的那兩個人，不管是建新團隊還是管理老團隊，一定要找到這兩個人。要么開除再找，要么直接推動。因為這是管理者打造執(zhí)行力的根源。很多管理者羨慕西點軍校的“服從”，那是環(huán)境使然，與教條無關(guān)。管理者要做的就是創(chuàng)造這種環(huán)境，或者叫氣氛。筆者一線管理八年，帶過六只團隊。深刻理解榜樣要么別樹，要樹樹兩，老話說得好，一花獨放不是春!
有了氛圍之后，確立節(jié)奏。節(jié)奏只有一種：令出必行，想到就做!一定要正確認(rèn)識到一線管理速度永遠比完美重要。一線團隊能否打出氣勢，占領(lǐng)先機，這一點至關(guān)重要。因為一般企業(yè)一線團隊量化考核占比最大的永遠是銷售額與回款。市場也是一樣，如果氣勢出來了，銷售額上來了，只要不違規(guī)操作，惡意破壞企業(yè)美譽度，在客戶與消費者心目已然有一席之地，其所帶來的“溢益”不可估量。如此，存在必須有道理!一線管理者令出必行，想到就做的快速反應(yīng)機制就是推動團隊不斷前進的無形大手!永遠不要說救火，做一線管理本來就是真刀真槍殺敵，你不在關(guān)鍵時刻幫下屬砍兩刀，你永遠無法讓人真心信服。團隊成員優(yōu)勝劣汰的形式自然顯現(xiàn)，整個過程中的天條就是管理者以動態(tài)看團隊。管理者必須堅信：危機四伏的團隊才能最大限度發(fā)揮潛能，患得患失永遠會被動!
氛圍和節(jié)奏有了，你讓下屬出門帶鳥槍還是大炮就看管理者了。絕大部分企業(yè)都有明確的相關(guān)銷售操作流程，但是否適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌瞿蔷涂纯偛款I(lǐng)導(dǎo)是否和娃哈哈老板一樣一年大半時間在一線了。其實沒有絕對好的銷售流程，只有適合的銷售流程，營銷經(jīng)過這些年，銷售流程萬變不離其宗，很多東西即使行業(yè)不同，也可以實行“拿來主義”，結(jié)合市場特點和產(chǎn)品特點進行改進。其中最根本就是四個字“解決方案”。一般的銷售流程是如何把貨賣給終端，以銷售人員為中心;而“解決方案”的定語就是客戶，就是以客戶為中心(筆者在銷售人員，你的產(chǎn)品能賣多久中有論述)。通過營銷4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)圍繞客戶進行流程合理推進，至于5P里的包裝筆者覺得可以涵蓋在產(chǎn)品范疇里。這是有效營銷的根本!
氛圍高昂、節(jié)奏緊湊、武器精良，至于目標(biāo)規(guī)劃是基于對市場的充分了解及通過武器來確定的。這樣看來似乎領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力已經(jīng)到極限了，然而馬斯洛“金子塔需求理論”中最大的基石就是生理需求，安全需求和歸屬需求。無論企業(yè)處在什么階段，一線管理者首先要確立三種觀念：第一、通過1-3個月實現(xiàn)團隊的基本生存心里需求(至少在頭幾次溝通時候有基本的判斷);第二，輕易別研究人性，放寬胸懷，所有決策要求下屬參與，明確解析，增加透明度與公正度，實現(xiàn)下屬的安全需求;第三，大方，真誠，一月至少保證一次團隊活動，“家”文化可能不太好營造，但“酒”文化真的是老祖宗傳下來的，真誠的談心或許在這樣的場合才真放得開。人不是機器，除了工作必須還有感情，才能建立一定的歸屬感。只有保證了以上三點，一線管理者才能談創(chuàng)造價值，實現(xiàn)自我，但筆者建議少談，吹牛、侃大山可以。
一線營銷團隊永遠不變的真理是創(chuàng)造業(yè)績。而實現(xiàn)業(yè)績的基礎(chǔ)是一線團隊的執(zhí)行力，團隊執(zhí)行力的來源是管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。帶團隊就不要考慮成員自我驅(qū)動意識，如果你揀到了自我驅(qū)動意非常強的成員，是福分，想方設(shè)法把他培養(yǎng)出來，那是你一輩子的財富和驕傲;如果你沒碰到，那才是真正考驗管理者了!
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