室內設計師簽單技巧

時間：2024-10-25 07:44:48 室內設計師我要投稿

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室內設計師簽單技巧

　　導語：一個成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同，這與設計師自己的知識修養有很大的關系。

室內設計師簽單技巧

　　設計師簽單技巧

　　一、設計師的基本要求(業務員+繪圖員+理財師)

　　1、能說出5-10條本公司的優勢;

　　2、能說出本人的3-5條優勢，學會用分解法來處理問題;

　　3、公司的營銷要清楚會講;

　　4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程;

　　5、找出同類公司優劣比，到優秀的公司聊天等;

　　6、客廳設計最常規的數據要知道;

　　7、中式、歐式、簡約式等風格要領要懂;

　　8、常用吊頂、玄關等造型要知道幾種;

　　9、其它家具的價格及款式、做法要知道。

　　二、設計師提高的技巧

　　1、析

　　A、區域分析，各區域的財富不同，文化略有差異

　　B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。

　　2、找

　　A、找對話題，找其所好才能攻其所短。

　　B、找出覺策者，這家人誰說了算。

　　C、找出重要人物，以誰為主。

　　3、立

　　A、立設計產題

　　B、攻心主題(客戶最想了解的問題)

　　C、頌揚主題，你設計的房間是什么樣的氛圍。

　　D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二了，你給他設計的獨到之處是什么?

　　4、顯

　　A、表顯出你的設計個性是獨一無二的;

　　B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的;

　　C、表顯出你的人文關懷，多提供些相關的材料建議及書是讓人親近的;

　　D、表顯出你的實力規模是讓人放心。

　　5、輔

　　A、輔之以行，它是第一印象;

　　B、輔之以勤，它是你成功的關鍵;

　　C、輔之以態，它是縮短你和客戶之間距離的法寶;

　　D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。

　　三、設計師的成功四要素

　　1、準備工作，把你所能預見的問題提前做好準備，時刻準備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應該做些什么?

　　2、談單前的心態調整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設計師，在很短的時間內你就會給客戶留下印象，優劣也就產生了。所以你要用最飽滿的狀態來迎接你的客戶，狀態不佳時主動給負責人提出，交由其他設計師接待，要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。

　　3、要掌握一般的技巧(設計師的基本要求)設計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強練習。(如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產生懷疑怎么辦?)

　　4、辨別消費者的類型，準確確立客戶的需求，

　　四、怎么套價位?

　　通過交流從側面了解客戶的經濟狀況，消費能力，及喜好風格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風格，大概的報出所需費用，觀察客戶反應，并及時做出調整，工作經驗、臨場發揮是很重要的。

　　五、溝通技巧

　　團隊的完善

　　1、核心領導(相當于店面經理，是要具體辦事的;代領弟兄們沖鋒陷陣的;統一運籌帷幄的)的確定。

　　2、建議核心領導需要解決的問題

　　A、培訓，

　　做好培訓計劃，根據需求拉出長、短期培訓計劃;

　　B、危機處理及利用;

　　提前對所能預知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產生懷疑怎么辦?

　　C、日常管理制度;

　　D、態度

　　E、團隊建設

　　F、財務管理

　　G、關系

　　H、實現業績

　　一名成功的設計師首先要學會室內設計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做——

　　熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發了他對家居配飾品提升生活品質的興趣

　　客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設計師。他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發出一種冷光，這種顧客總給設計師一種壓抑感。

　　有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與設計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。

　　部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設計師值不值得信任。

　　這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉身離去，沒有絲毫的商量余地。

　　這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

　　所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看們是否做到和了解。

　　1.客戶并不是專家

　　我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

　　在客戶進行咨詢時，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是們設計人員丟失客戶的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。

　　了解客戶的消費心理，認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題(這是一個非常嚴重的錯誤!)，那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了!” 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。

　　總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創建出一塊獨屬自己的領地。

　　2.客戶需要什么樣的服務

　　客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務?們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，設計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

　　如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?

　　仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢?

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設身處地地為他(她)人進行縝思。如果是準備進行家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質量能否得到保證，再往后，還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為的財力是有限的，所以，很注重設計人員給的工程預算報價單的總金額，但是，同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?

　　如果是一名設計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務2、質量;3、價格;4、設計效果。

　　了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

　　3. 怎樣去給予客戶

　　客戶越想要的東西，們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。

　　4.客戶喜歡跟什么樣的設計師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

　　每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。

　　5.客戶與你簽約的條件

　　不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務，這就是們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。

　　6. 客戶需要的溝通時間是什么時候

　　接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。

　　7.客戶遲到意味什么

　　假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。……所以們談客戶是盡量發揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態去面對客戶。

　　8. 客戶是否真的滿意

　　當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了。或許他的心中已經有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9. 客戶較真注意問題

　　當客戶當面說你的設計要怎么怎么改，討價還價時就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態。

　　10.客戶的語言

　　當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。

　　11.客戶需要反駁

　　客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12.報價的表面性

　　市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。

　　13.面對客戶的無理要求

　　經常有設計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學會適當的保護自己。經常這是客戶試探性的要求。比如設計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設計，就必須辦“手續”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!

　　14.依賴的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內的事情將拖累你正常的工作。客戶在裝修過程中需要一個全程的向導，一般是項目經理或隊長，希望這個角色不是設計師。

　　15.客戶需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。

　　16.如何處理客戶提出的設計變更

　　在施工中，經常會有設計的更改，一般們要耐心，但是有時候會給們帶來麻煩，比如已經做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費時費米。

　　17.如何處理對客戶的承諾

　　在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。

　　18.客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。”

　　室內設計師的簽單是個復雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學習。

　　簽單暗示

　　設計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。