直銷企業的文化教育規劃設計

時間：2023-03-06 06:09:59 企業文化我要投稿

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直銷企業的文化教育規劃設計

　　引導語：傳統企業引入直銷后，不能將傳統行業管理理念簡單移植，而要依據直銷的特殊性，重新規劃、設計文化教育板塊。下面是yjbys小編為你帶來的直銷企業的文化教育規劃設計，希望對大家有所幫助。

直銷企業的文化教育規劃設計

　　直銷文化與傳統文化的區別

　　在談直銷文化之前，我先闡述一下“直銷圈”的圈層特點。從世界范圍來看，“直銷圈”是一個很特殊的圈層，它首先是一個人脈圈，把世界各地本無聯系的人群通過直銷機制連接在一起，形成一個新的人脈圈;其次，它又是信息圈，發布產品、健康、財富等多方面的信息;同時，它也是情感圈，帶著很深的人情因素;是產品流轉圈，銷售正規、合法、優質的產品;是財富圈，創造財富;而從人際協作方面來說，它又是個協作圈。可以說，“直銷圈”幾乎涵蓋了社會上的所有圈層，是一個充滿包容性的大圈子，這就使以此為基礎的直銷文化具有其特殊性。

　　首先，感性文化大于理性文化。在直銷行業，更多的是激情文化、氛圍文化與跟隨文化。

　　其次，松散文化大于嚴謹文化。這指的是經銷商的管理，首先它不是一種行政控制，也不是傳統行業的契約管理。而是一種相對松散、以情感為紐帶、依托合法平臺、以直銷財富驅動機制為驅動力的系統。在這個系統中，具有相對高的自由度，特別是時間自由及金錢自由。”

　　再次，夢想(遠景)文化大于現實文化。這是直銷企業一個不可回避的特點，因此，企業要有大夢想、大規劃，并將其傳達給經銷商，才能獲取更多的支持與發展。

　　然后，西洋式文化大于本土文化。直銷于上世紀九十年代從國外引進，當時中國剛邁出改革開放的步伐，國外理念及產品的引入對國人沖擊很大，做直銷多是對“洋文化”的崇拜。

　　最后，是三個突出。即創富文化突出，絕大部分直銷從業者都是為了創造財富;“山頭”(系統、團隊)文化突出，每個經銷商都想建立自己的“山頭”，在直銷行業這是值得鼓勵的，可以提升企業的倍增力量，同時亦增加了企業管理難度與風險;榮譽文化突出，大部分直銷從業者都來自普通大眾，可能從沒獲得過榮譽，因此特別看重個人榮譽的獲得。

　　直銷文化設計的參考坐標

　　當企業做好導入直銷文化的準備后，可以為自身設定參考坐標，以便更好的發展。首先，可以將“追隨策略”作為取得成功的重要途徑。比如，百事可樂對可口可樂的追隨，百度對谷歌的追隨，這都是追隨策略。在中國直銷行業，絕大多數企業也都在拷貝。例如，完美就是緊跟安利步伐，真正實現從草根到貴族的逆襲，成為中國直銷市場第二大企業。

　　其次，設立行業參考坐標，實施“反超越”。當然，設立坐標的過程中要注意兩點：第一，強調現實性和階段性。夢想是可以有的，但不能是一蹴而就的空想;第二，相似性。例如，可以把和自己產品結構相似的成功企業作為參考。

　　在中國直銷行業，安利及玫琳凱是直銷文化比較成熟的企業，具有借鑒價值。縱觀安利發展歷程可以發現，其無論是在產品開發還是文化設計上，始終走在行業及時代前列，從而成長為中國市場第一大直銷企業。當今中國直銷企業的發展，依然可以從安利發展歷程中吸取成功經驗。

　　而玫琳凱的文化塑造過程同樣有跡可循：其原始創始人的理念文化一脈相承的傳播;主打“女性文化”，突出女性的成長、成功、魅力;以女性的靚麗特征來吸引眼球;確立粉紅色色彩基調，以此打造“粉色旋風”;推出“美麗到家”全方位文化活動;突出店鋪文化的高端性和魅力氛圍;樹立現實版公眾偶像，傾力打造銷售副總裁翁文芝的閃光形象和個人魅力;塑造參與文化，從經銷商隊伍中不斷評選“自己的廣告明星”。可以說，玫琳凱在文化塑造過程中的創意及方法，都堪稱行業發展坐標。

　　找到參考坐標后，直銷企業接著就要設立文化規劃的目標及宗旨，從而為企業文化發展制定統一方向及基調。雖然各個企業的目標宗旨都因其特殊性而有所不同，但是基本框架是一致的。總的來說，其目標都是構建一個和諧、健康、完整、有創意及充滿亮點的核心文化系統，從而為企業的直銷事業服務。

　　而其遵循的宗旨則是：體現行業規律的普適性;突出個體差異的特色性;立足市場需求的針對性;利于長久傳承的繼承性;為開拓國際市場創造接口與端口的擴展性及深度挖掘性。所以，無論企業怎樣去規劃直銷文化，這些基本宗旨是必須踐行的。

　　直銷文化設計的內容

　　明確了直銷文化規劃的目標及宗旨，還需了解直銷文化設計的內容，然后才能按部就班的推進企業文化建設工作。直銷文化的設計內容包括核心價值觀文化、定位文化、形象文化、產品文化、管理文化、營銷文化、團隊文化、市場文化、地域與環境文化。

　　核心價值觀文化

　　核心價值觀是企業的一面旗幟，是企業的基本哲學觀，同時也折射了企業的使命。每個企業的價值觀各不相同，企業價值觀的提煉是否合乎發展方向，是否能對企業起到激勵作用，都是需要企業深度挖掘的。下面，列舉幾個案例以供參考。

　　安利(中國)的核心價值觀：理想——是指安利的首要目標，即“安利為您生活添色彩”;使命——詮釋安利的精神本質及具體業務，通過安利營銷人員、安利員工和安利創辦人家族成員的伙伴關系、安利的優質產品和銷售服務，為每個人提供憑借安利業務計劃實現人生目標的機會。

　　完美(中國)的核心價值觀：企業使命：“建立完美事業，擁有完美人生”;并向社會鄭重承諾三個不變：為消費者提供優質產品的理念不變;為完美經銷商提供事業發展機會的理念不變;堅持在中國投資、長遠發展的理念不變。

　　無限極(中國)的核心價值觀：核心價值觀“思利及人”，雖然只有四個字，但含義豐富。尤其在推崇創富文化的直銷行業，把利益推而廣之很符合其精神特質。

　　上述幾大企業的核心價值觀不僅合乎企業發展方向，同時亦起到很好的激勵作用，是比較成功的設計。

　　定位文化

　　企業定位文化包括產業定位、技術定位、模式定位及行業地位的定位。其中企業在做直銷時，產業定位勝過產品定位，與地方經濟與國家政策性產業結合非常重要。從產業的高度，定位企業發展，能夠得到更多特別是來自政府的支持，有利于企業發展。具體的說，企業要明確產業線，突出產業特征，同時把企業產業與當地經濟及國家政策相連接。

　　形象文化

　　企業形象文化的涵蓋內容很廣泛，具體體現在以下幾個方面：

　　首先，是視覺形象文化。其中包括企業的名稱、企業的標識、企業的環境、企業的產品包裝、企業的文化產品設計、連鎖店賣場陳列設計等。

　　其次，是實力形象文化。在今天的市場開發與合作中，所有的企業、客戶及合作者都關注與之打交道的個人或者組織的實力，在中國直銷行業也是如此。應注意發掘與拉升企業市場的實力文化。具體包括：一流產業基地之崇高地位、市場拓展實力、財務系統實力、可持續發展實力、立體公關實力、專業化的經營管理實力。

　　再次，是經銷商與員工形象文化。直銷企業人員應注重提升個人和團隊形象、精神面貌，使消費者在購買產品后能夠有一種愉悅的感覺。具體包括：服裝文化、裝備道具、語言規范、行為規范等。

　　最后，是社會形象文化。包括某一領域的專業化形象(健康、美容、日化等)，企業的誠信形象，公司與經銷商的守法與規范形象，公司的慈善與公益形象及公司的使命與責任形象。

　　產品文化

　　我們常說，產品的價值是產品本身價值與產品使用價值及文化附加價值三者的融合，同樣的產品，因為賦予其文化內涵，就變得更加具有吸引力。設計產品文化，可以從以下五種文化入手。

　　產品功能文化：如傳統中醫藥理念、經絡文化、養生文化，完美的“清調補”等;

　　產品創新科技文化：包括產品配方的國際尖端性、研發人員的世界級頂尖科學家團隊、生產工藝的創新、包裝水平的創新、新原料的創新等;

　　以嚴把質量關為訴求的產品質量文化：如新工藝新技術的采用、先進生產管理方法的采用和實行、先進產品質量檢測手段的采用和實行;

　　產品多元化、生活化文化：系列產品，涵蓋了人們現代健康生活的方方面面;

　　高端尊貴的禮品文化：即要將企業系列產品打造成為一種高檔次的禮品，無論其價位、包裝還是社會評價，都應體現其高端性、稀缺性。

　　管理文化

　　管理文化主要是指管理思想、管理哲學、管理風貌，它包括價值標準、經營哲學、管理制度、行為準則、道德規范、風俗習慣等。直銷企業管理在傳統行業管理的基礎上增加了以下幾點：專賣店與服務網點的管理;經銷商與團隊管理的特殊性(經銷商管委會的設立);財務管理的特殊性。

　　同時，直銷的管理還要特別注意以下幾點：第一，人員管理：注重激情度與忠誠度;第二，信息管理：正面信息的及時上傳下達;負面信息的阻擊、及時澄清、結果反饋;第三，資金管理：注意安全性與及時調配;第四，領悟溝通的重要性：在直銷企業，溝通無處不在，董事會與經營管理團隊的溝通、企業管理人員的相互溝通、管理人員與平臺員工的溝通、企業服務人員與直銷團隊之間的溝通、直銷人員與消費者的溝通、企業與職能機構、媒體的溝通等等。

　　只有將上述幾點“注意”融入到直銷管理中，才能有效規避管理風險，從而建立有序高效的管理制度及氛圍。

　　營銷文化

　　同樣的，營銷文化也是一個內涵豐富的概念，包括了營銷的模式創新文化、營銷服務文化、專賣店文化、標準化流程的招商文化等具體方面。

　　第一，營銷的模式創新文化。

　　首先，它要以多元化營銷做基石：如直接銷售、專賣店營銷、互聯網營銷(網店)、會員制營銷(數據庫與積分)、關系營銷(團購)、系統營銷(團隊互助)等;其次，要形成獨具特色的模式亮點：如推出獨特的營銷理論、在營銷實踐中不斷總結與完善、通過專門出版物鎖定該模式的影響力、通過專家研討論證會確認該模式的科學性、通過連續性的宣傳擴大該模式的覆蓋面等。

　　第二，營銷服務文化。

　　營銷本身是一個服務的過程，直銷人員和顧客之間需要建立起直接的聯系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習慣，更有針對性地開展營銷服務。因此，企業應當建立自己的服務標準，完善服務流程，創新服務方式，提升客戶服務人員的全面素質。

　　第三，專賣店文化。

　　著力完善專賣店以下環節：專賣店的形象設計;專賣店信息發布系統;專賣店信息反饋系統;專賣店顧客數據庫系統;專賣店促銷系統;專賣店氛圍系統;專賣店廣告、招貼、彩旗等;完善專賣店工具流;專賣店常用表格、專賣店產品廣告、促銷卡、相關工具流。

　　第四，標準化流程的招商文化。

　　包括招商場地的選擇(五星級酒店標準);會場的氣氛布置(LED背景、橫幅、易拉寶);參會人員的資料登記;專家的權威見證;成功分享;產品演示;模特展示;抽獎;當場促單等。

　　團隊文化

　　在直銷行業，其市場規模往往由一個個團隊構成。而團隊的凝聚力從某種程度上，就決定了其“戰斗力”。因此，團隊文化的建設已成為企業文化設計中不可或缺的重要板塊。

　　團隊文化的具體內容包括：魅力文化，即提倡魅力、吸引力、時尚力;合作文化，倡導各個層面的真誠合作、和諧共處、相互支持;關愛文化，倡導關愛無處不在;推崇文化，倡導挖掘亮點、表現亮點、傳播亮點;學習文化，倡導學習型個人、學習型企業;快樂文化，倡導在快樂中達成目標，倡導快樂是生活本身的目標;耕耘文化，倡導勤奮、付出和持久的努力;復制文化，倡導對成功模式的拷貝;感恩文化，倡導飲水思源、知恩、謝恩等。

　　市場文化

　　如今，直銷行業的競爭愈加激烈，而文化亦成為越來越重要的競爭元素。簡單來說，市場文化就包括：永續事業文化，永續發展才能給每個參與者以機會;專業系統文化，因為系統和專業性是致勝法寶;卓越品質文化，產品、模式、服務等強調品質，堅決拒絕平庸;經典法制文化，時刻運行在法律框架之內。相信，如果企業做到這幾點，定能塑造出比較成熟完整的市場文化。

　　地域與環境文化

　　不同的企業，多處在不同區域，如果能因勢利導，必能為企業發展添磚加瓦。具體來說，就是挖掘企業所在地獨特的地域文化、環境文化：如巴馬文化、炎帝文化、普洱茶文化、三十九鋪與黑茶文化、大禹文化、環渤海自貿區文化、北部灣開發文化等。

　　提升直銷企業文化的路徑

　　在此，我想跟大家分享一些提升直銷企業文化的具體路徑。這些路徑嫁接到企業文化建設上，往往會起到意想不到的作用。

　　首先，是一個人：董事長的文化打造。在直銷行業，追隨文化已成為常態，所以通過形象包裝、榮譽聚焦、傳奇故事(創業故事)、思想釋放(奮斗語錄、使命豪情、成功箴言)、演說大家、公共職務、慈善與社會責任等方式對董事長個人進行塑造，就能形成一起為中心的追隨及向心文化。

　　其次，是一本書：彰顯企業價值觀的專門著作。例如《玫琳凱談人的管理》、無限極《思利及人的力量》等。

　　第三，一本內刊(雜志、報紙)。例如安利《雅姿季刊》、康寶萊《今日康寶萊》等。

　　第四，一個節日。全年世界節慶日有80多個，還有企業自己的節慶日、獨創公眾性節慶日：如“干細胞日”、“保肝護肝日”等。企業可以通過努力，創建帶有自身標簽的節日。

　　第五，一首歌。創作直銷企業之歌，建議由名人作詞作曲、著名歌手演唱。

　　最后，一個持續性活動。例如，安利：“紐崔萊”健康跑活動;無限極：萬人行走日活動;完美：萬人獻血活動;安惠：小蘑菇的產業健康萬里行活動;春芝堂：健康百年工程等。

　　上述部分，是我對直銷企業文化規劃與設計的簡單論述，不夠詳細，希望能給直銷企業文化建設工作提供一定的方向與思考。

　　直銷企業教育規劃與設計

　　直銷企業的教育平臺，主要包括培訓部、培訓中心及商學院。其中，商學院在近幾年可謂風起云涌，究其原因則是在直銷行業，絕大部分是沒有接受高等教育的普通人，他們對商學院比較認同與向往。

　　行業中的商學院很多，水平亦是參差不齊，如何建立運作有效的商學院便成為當務之急。對此，我建議企業首先要有全盤的系統規劃，然后聘請專家隊伍及專職教育管理人員，配以豐富多彩的課程，同時與企業在全國各地設立的教育培訓基地相輔相成。這樣，就為形成運作有效的商學院樹立了基本架構。

　　教育對象的分類

　　做好直銷企業教育工作，就要明確其教育對象。具體來說，其教育對象包括員工隊伍、管理層隊伍、經銷商隊伍(初、中、高級)、潛在的經銷商(目標消費者)及社會公眾。明確了具體教育對象后，就要因材施教，設立富有針對性的特色課程。

　　教育的師資隊伍

　　師資隊伍往往決定著一個企業的教育水平，如想在眾多企業中脫穎而出，就要對師資隊伍的構成了然于胸。

　　直銷企業教育的師資隊伍主要包括：最基本的師資，如企業商學院的專職講師、教練;經銷商隊伍、直銷系統任命的不同級別的專兼職講師、教練;企業商學院專家組的核心專家、培訓師;外聘的國內各行業專家、教授、培訓大師;外聘的國際大牌專家、教授、培訓大師、激勵大師等。

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