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讓客戶感覺到享受了“免費的午餐”
讓客戶感覺到享受了“免費的午餐”
愛占小便宜是人性的一個特點，每個人都希望得到“免費的午餐”。但是在很多情形下，我們進一步分析就會發現愛占小便宜這種心理有時更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們在占到“小便宜”后常會有好心情。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。
小王開了一家電子產品專賣店。他對于店面的布置費了一番心思。他的店里，除了各式電子產品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。一次，一位客戶到小王的店里購買MP4。雙方經過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他才發現茶的味道非常好，便忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉?”這時，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶。客戶意外得到小王“買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快就交款了。其實，小王早已買好了很多茶葉存在店里。
如果客戶是帶著孩子一起來的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣東西提出要求時，他才非常“慷慨”地送給客戶。
事實上，很多客戶在購買了產品之后，都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問小王，是不是可以送點什么給他。因為他感覺自己和小王做了宗大生意，總得有點什么東西贈送吧?小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。
在這個案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。
在實際銷售過程中，諸如優惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準備一些特色優惠、特色服務，給客戶一個“意外的驚喜”。
不過，我們也會遇到一些得寸進尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。當我們發現對方有這種傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，可以說：“公司有規定，我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。說話的時候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。
一定要讓客戶意識到自己占了便宜，如果客戶覺得理所應得，那么我們的付出就白費了。優惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認為這是難得的機會，也就不會珍惜了。滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。
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