客戶要求報價 利用機會加深彼此之間的關系

客戶要求報價 利用機會加深彼此之間的關系

　　潛在客戶只是希望你給出一個數字，但是你需要利用這個機會加深彼此之間的關系。下面就是如何做到這一點的建議。

　　例如你收到一封某個潛在客戶(或者甚至是一個現有的客戶)的電子郵件，要求你對你的產品或者服務報價。電子郵件中列出了他們想要的東西，所以你給他們發送一份報價，然后就做成這筆生意了，對嗎?錯啦!錯啦!錯啦!

　　我最喜歡的銷售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業里有人對你提供的產品或者服務有某種程度的興趣。你沒有得到這些重要問題的答案：

　　如果是一家新的潛在客戶的話，要求你提供報價的人是決策者嗎?

　　如果是一家目前的客戶，要求提供報價的人是決策者嗎?

　　這次采購的重要性如何，它是否能夠一直保持這樣的重要性?

　　是否有競爭對手也在跟進，無論你出什么樣的價格對方是否都會提供更便宜的價格?

　　客戶是否真正需要他們在RFQ中詢問的東西?

　　因為你不知道這些答案，所以直截了當地給出一個報價是一種愚蠢得難以置信的行為。相反，你需要做兩件事：

　　1.弄清楚對方的情況，這樣你就能夠有針對性地調整你的銷售工作。

　　2.和決策者或利益相關方建立起一種個人關系(也就是說不僅僅通過電子郵件溝通)。

　　因此，不要直接回復一個報價，拿起電話，讓他們知道你收到了他們的要求，而且想先問一些問題確保你要提供的東西確實是他們真正想要的。下面是一個例子：

　　你：“嗨，喬，我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來是因為我收到了你的電子郵件，要求我為potrezebies提供報價，我想問你幾個問題，確保我們的potrezebie解決方案產品線能夠適合你。可以嗎?”

　　如果你很難或者根本不可能用電話聯系到你的客戶，你可以在電子郵件里提出一樣的問題：

　　喬，

　　我收到了您發來的電子郵件，詢問potrezebies的價格。我是否可以詢問您一些問題，看看我們的potrezebie解決方案產品線是否合適于您?

　　我們可以通過電子郵件溝通，但是我覺得打電話會更快一點。我們只需要大約10分鐘的時間。您看什么時間對于您來說比較方便?

　　弗雷德

　　AcmePotrezebie公司

　　但是，請注意你最好是嘗試打個電話。在絕大部分情況下，對方都會接聽你的電話，因為他或者她已經表現出了興趣，所以你不是在打陌生客戶拜訪電話。

　　不管怎樣，現在你已經吸引了對方的注意，你可以問一些問題，弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問題。

　　你還可以問一些篩選性的問題，這樣你就能夠分辨并且/或者確認對方在決策和批準流程的角色，以及他們是否也在了解競爭對手。

　　Pedone表示，RFQ引發的交流能夠提高你的銷售成功率，并且能夠增進你和客戶之間的關系。他解釋道，“你會被看成一個真正的人，你首先想要理解對方，而不是一上來就只是想盡快完成銷售的家伙。”

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