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經(jīng)紀(jì)人逼定注意事項(xiàng)
逼定，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量，最主要的是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，利用心理優(yōu)勢(shì)壓迫客戶(hù)下定。然而，如果經(jīng)紀(jì)人自己都沒(méi)做好準(zhǔn)備，結(jié)果只會(huì)適得其反!
逼定時(shí)常犯錯(cuò)誤
1.害怕被拒絕
很多經(jīng)紀(jì)人之所以不敢主動(dòng)向客戶(hù)提出成交要求，主要是害怕遭到客戶(hù)的拒絕。但是，要知道，你主動(dòng)了，你就可能會(huì)有機(jī)會(huì)。如果你不主動(dòng)，客戶(hù)很可能就會(huì)因此而猶豫下去，甚至放棄了，那么你將會(huì)失去機(jī)會(huì)。其實(shí)被客戶(hù)拒絕是很正常的。既然你選擇了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)職業(yè)，你就要做好被拒絕的準(zhǔn)備。
2.心情緊張
緊張是人之常情，畢竟這已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)刻。其實(shí)，緊張最主要的就是因?yàn)槟闾谝獬蓴�。沒(méi)有必要，通過(guò)你的主動(dòng)嘗試，你還能更好地了解客戶(hù)為什么拒絕，據(jù)此采取相應(yīng)的措施，從而能加快成功的步伐。
3.守株待兔
有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)在于客戶(hù)，我所要做的工作就是幫助客戶(hù)找房子，帶客戶(hù)去看房，解答客戶(hù)的問(wèn)題和疑慮。至于最后買(mǎi)不買(mǎi)，就全看客戶(hù)的了。
決定權(quán)是在客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人不能替客戶(hù)做主，但你同樣有建議的權(quán)利，甚至可以說(shuō)建議是你的一項(xiàng)義務(wù)�？蛻�(hù)之所以找你，是因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為你比他更專(zhuān)業(yè)，你是業(yè)內(nèi)人士，如果你不懂得為客戶(hù)衡量利益得失，不懂得幫助客戶(hù)把握機(jī)會(huì)，那你的服務(wù)又有多大意義呢?
4.沒(méi)有信心
有些經(jīng)紀(jì)人自己都對(duì)房源沒(méi)有信心，從而在客戶(hù)面前“底氣不足”，甚至自己都猶豫不決。沒(méi)有一套房子是十全十美的，客戶(hù)的喜好也是不一樣的，你看不上的房子客戶(hù)不一定就看不上。只要你沒(méi)有故意隱瞞房子的缺點(diǎn)，你就可以大大方方地把房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都擺在臺(tái)面上，讓客戶(hù)自己進(jìn)行選擇，你不能替客戶(hù)決定，而是只能建議!
5.不能堅(jiān)持
向客戶(hù)提出一兩次成交建議，遭到客戶(hù)拒絕后，有些經(jīng)紀(jì)人就會(huì)因此而放棄，這種放棄的結(jié)果就是導(dǎo)致前功盡棄。之前的努力全都白費(fèi)了，每一次談判都要有堅(jiān)持到底的決心，就像燒開(kāi)水，水沒(méi)開(kāi)之前，都在為水開(kāi)做準(zhǔn)備，你不會(huì)因此以為水不會(huì)開(kāi)了。你要堅(jiān)持水一定會(huì)開(kāi)!
逼定注意事項(xiàng)
逼定前要徹底清楚可能導(dǎo)致買(mǎi)家反悔的因素，甚至以激將法或欲擒故縱法將客戶(hù)后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。
逼定過(guò)程應(yīng)使用強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的基本原則，透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題。例如政策問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，往往可以了解客戶(hù)個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷，轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力到優(yōu)點(diǎn)上。
對(duì)價(jià)格必須具備信心。進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不要有“只要以底價(jià)成交就可以”的消極想法，而是要以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。
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