對目前中國ASP市場的分析
雖然ASP應用服務提供模式的興起是近兩年的事，但業界普遍認為它代表了IT服務的方向。ASP誕生于美國，繼而在日本、歐洲等IT產業高度發達的國家和地區迅速發展，這決不是偶然的。ASP市場的發展具有四個基本要素：高度發達的IT基礎設施、具有迫切需求的龐大客戶群、種類繁多的應用軟件以及高度的服務意識和經驗。，而歐美、日本已經具備了這樣的條件。從ASP誕生伊始，中國（兩岸三地）IT業界人士就敏銳察覺到IT產業這一新的動向，認識到它的巨大潛力。港臺地區基礎設施比較發達，與國外（主要是美國）IT業界聯系密切，緊跟美國的發展步伐，因此在介入ASP市場上領先中國大陸一步。從去年開始，臺灣地區涌現一大批ASP，包括東捷（東元集團）、華峰網際（宏基集團和組合國際）、和訊（和信集團）、旭網（光寶集團）、宇盟（精業、康柏和微軟）等。中國大陸也出現了若干ASP公司，一批有影響的ISP和ISV宣布向ASP轉型或推出其ASP戰略，幾家國際IT巨頭（IBM、CA、惠普等）也開始搶灘中國ASP市場。但是，由于歷史文化、技術、市場等方面的差異，兩岸之間ASP市場的形成和發展具有相當大的差距。本文謹對中國大陸ASP市場的概況進行介紹，并對ASP能夠在中國順利發展提出一些建議。
一、中國ASP市場概況
由于尚無專門機構調查中國大陸ASP市場的現狀，目前中國大陸到底有多少ASP并不清楚。據作者初略統計，中國大陸宣稱自己是ASP或提供ASP服務或推出ASP戰略的企業大約在50家左右，包括ChinaASP.com、用友、世紀互聯、通力公司、新網、安易、中軟、中網、萬網、瑞星、東方網景、上海互易、國信貝斯、上海富鑫、天津順馳、聯成互動、數碼方舟、廣州賽百威、深圳潤訊、深圳金蝶、長城商網通、易建科技、中國教育熱線（EOL）、國嘉實業、聯想億傲、中國網通、首都在線、中關村科技公司等。有趣的是，好幾家公司都宣稱自己是國內第一家ASP。這些ASP大多是從原公司全部或部分轉型過來的，大致可分為三類：
·ISP：如世紀互聯、中國網通、首都在線、中國聯通，他們已開通或正在建設數據中心，為其他ISP或ASP提供網絡基礎設施服務。
·ISV：如用友（偉庫網）、深圳金蝶等，他們提供應用軟件租賃服務，但大多只租賃本公司的產品。
·.com公司，這類ASP最多，如盛唐網絡、上海寰亞、上海富鑫等，提供與網站建設、網頁設計、內容提供、域名注冊、虛擬主機、電子商務解決方案等業務相關的服務。
由于國內ASP大多采用升陽、戴爾和思科等國際知名品牌服務器和網絡設施，使得國內硬件廠商（如聯想、同方、長城）在ASP市場介入余地不大，因此國內硬件提供商在ASP市場尚無實質動作。電信公司是帶寬提供者，他們已經開始介入ASP市場，如北京電信為用友偉庫網提供數據中心，中國聯通已開通自己的數據中心。由于中國電信基本上壟斷了帶寬，沒有它的積極參與，ASP的運營將十分困難，如果不是不可能的話。
根據我們對ASP市場現狀和發展趨勢的分析，除了部分實力雄厚的公司，新興的創始公司切入ASP市場應考慮如下兩方面的因素：
·如果提供核心應用，這種核心應用應建立在Web體系結構上；
·對非核心應用，應提供有自己特色的服務，令競爭對手難以模仿。也就是說，要提供有獨特增值效應的服務。
因此，從國際ASP市場的發展趨勢看，目前國內ASP市場發展有失均衡：
·缺乏IT大廠商（硬件、電信行業）的積極參與；
·新興.com公司服務范圍過于集中，缺乏特色鮮明的服務提供商；
·由此導致風險投資家決策謹慎、裹足不前。
造成這種現象的原因是多方面的。首先，目前大多數企業（主要是中小企業，尤其是鄉鎮企業）尚未上網，服務需求自然集中在提供上網服務上。第二，市場培育滯后，很多企業不了解或不很了解ASP概念。第三，由于企業管理制度落后，大多數企業尚無對企業級應用的迫切需求，更惶論Inter
net上的企業級應用。第四，國內網絡基礎設施不盡人意，客戶對網絡安全性和可靠性的擔心以及電信資費居高不下可能會抵消ASP模式的成本優勢。第五，國內盜版市場猖獗，盜版軟件幾乎應有盡有，價格極低，這對中小企業不無吸引力。
下面，我們首先從宏觀上分析國內ASP市場發展的不利因素，然后對中國ASP應采取的對策提出若干建議。
二、內地ASP的發展道路需要時間去修筑
1、國內ASP市場發展的不利因素
盡管目前業界和媒體對ASP大唱贊歌，各類相關和不相關的公司都想戴上ASP的帽子，甚至有人欲作目標市場不過100個左右客戶的ASP，但ASP市場的發展并不取決于我們的愿望，它具有本身的邏輯。正如本文開頭所述，ASP的發端有四個基本前提，即高度發達的IT基礎設施、具有迫切需求的龐大客戶群、種類繁多的應用軟件以及高度的服務意識和經驗。就這幾方面而言，我們的網絡基礎設施明顯不足，應用軟件（尤其是具有知名品牌的軟件）產品不夠豐富，服務意識和經驗差強人意。具體地說，我國ASP市場發展有以下幾方面不利因素：
（1）文化因素。雖然無人提及，但中國文化中不注重或不善于合作的傳統對ASP并非沒有影響。對ASP業者而言，表現為只提供（或主要提供）自己的產品，合作伙伴就近選擇。“萬事不求人”的心理則可能是企業不愿意采用ASP服務的理由之一，他們講究“小而全”的企業結構，擔心喪失對企業的控制權，不放心將企業的財務、人事、生產、銷售等管理工作委托給外人，“寧為雞頭，不作牛尾”。
（2）管理因素。國內有點規模的企業和組織幾乎都有自己的IT部門，很多企業的IT部門并不涉及企業的核心業務，有些甚至淪為文檔處理工具。在許多企業管理層眼里，擁有IT部門不過是一種時髦的象征，它在管理中的作用實在是可有可無。雖然我國中小企業有幾百萬家，但管理水平大都非常落后，這種落后不僅是指會計制度和管理手段的落后，更重要的是觀念的落后。如果企業管理層本身對現代管理不甚了了，決策隨意，人為干擾嚴重，怎能指望他們使用企業資源規劃軟件？即使使用，又能發揮多大效能？如果企業更多地依靠人際關系或回扣拉客戶，那他們的管理又有多大透明度？你能指望他們使用客戶關系管理軟件？
（3）市場因素。在國際軟件巨頭和國內盜版軟件的夾擊下，國內軟件廠商步履維艱，始終在為生存而戰。盜版軟件猖獗對中國軟件產業為害尤烈，無疑也會損害ASP產業。目前，國內知名軟件品牌屈指可數，品種單一，能否滿足數以百萬計企業的不同需求還是一個未知數。即使在美國，擔心ASP不能提供自己需要的應用軟件也是影響企業采用ASP模式的一個重要因素。在我國，這個問題更加突出。
（4）基礎設施因素。這可能是業界、媒體和企業一致認同的ASP市場發展的不利因素，因為大家對互聯網帶寬不足都深有感觸。但在以上諸因素中，這恰恰是最有望解決的問題。主干網帶寬逐步增長、上網資費逐漸降低，這個過程一直在進行，只是人們覺得力度還不夠大。國家在信息化建設上一直保持積極態度，在國家政策的推動下，在5年內將逐步實現政府上網、企業上網、家庭上網三個工程。隨著入世臨近，競爭的壓力將迫使中國電信等帶寬提供者加大主干網擴容的力度，進一步降低資費，提高服務品質，因此，未來幾年，這個問題將會大大緩解。
2、國內ASP業界的建議
以上我們從宏觀角度分析了國內ASP市場發展的不利因素，這并不是說，國內ASP市場沒有作為。畢竟，省事省錢省人、隨時隨地隨設的應用對任何企業都是一種誘惑，而這正是ASP服務提供模式固有的優勢。隨著入世的臨近，中國將融入世界經濟體系，在激烈的國際競爭下，企業的生存和發展更加依賴于信息技術的支持。因此，不管你愿意不愿意，企業信息化建設是大勢所趨。目前，企業級應用市場正穩步發展，占整個IT行業產值的80%以上，企業級應用市場和以后的企業間電子商務市場將成為IT產業的支柱。在這種形勢下，斷言ASP在中國沒有出路無疑過于武斷。綜合正反兩方面因素，我們認為，對ASP服務模式，正確的態度應該是熱情但不失理性，切忌盲目跟風。針對目前國內ASP市場的現狀，我們提出以下幾點參考意見。
（1）仔細研究市場狀況，明確目標客戶。究竟有多少企業愿意上網接受你的服務？這些企業有沒有基本的IT設施，有沒有基本的IT經驗？這不是無的放矢，因為大量中小企業根本未上網，有的甚至連計算機也沒有。如果你的潛在客戶中有這樣的企業，就意味著你必須提供從基本計算機操作到復雜的應用軟件及其相應的企業管理培訓，這將大大提高成本。因此，研究市場狀況，明確目標客戶極為重要。例如，世紀互聯網仔細分析了國內市場現狀，認為目前開展應用軟件租賃業務條件尚不成熟，因此將其當前目標市場瞄準dot-com公司，主要提供網站托管業務，這不失為明智的選擇。
（2）以服務特定垂直市場為宜。根據目前我國軟件產品門類不多、品種單一的特點，除少數有實力的軟件廠商（如用友）外，大多是為特定行業設計的軟件（如教育軟件、CAD軟件等），因此現階段以服務特定垂直市場（或細分市場）為宜。如果專注于特定垂直行業或細分市場，那么你對該領域的精深知識和技能是別人無法替代的，因而能夠建立持續的客戶關系。
（3）應與有實力的廠商結盟。這關系到ASP能否迅速占據市場先機。與知名企業結盟能借助他們雄厚的資金、成熟的技術、龐大的客戶網絡和強大的品牌號召力，有利于吸引客戶、增強客戶的信任感。在這方面，我們期待聯想、中國電信等企業以及金融機構更積極的響應。
（4）宜采用分工協作模式。以當前企業的`實力，試圖獨家提供從數據中心到網絡連接到應用軟件托管的全套服務恐怕力有未逮。實際上，美國的ASP業者也大多采用分工協作模式。
（5）盡可能提供增值服務。應盡可能提高ASP的附加價值，增加許多能為客戶帶來增值的信息服務和內容服務。在幾家ASP提供的應用軟件大同小異時（例如，目前有幾家公司都宣稱提供ERP應用服務），增值服務的高下就可能成為客戶作出選擇時的決定因素。
（6）服務品質至關重要。ASP的核心是服務，服務品質具有壓倒一切的重要性，因為它關系到能否吸引并留住足夠的客戶。ASP使用戶能夠“隨時隨地隨設（備）”上網獲取服務，而客戶隨時隨地都可能遇到技術和管理上的問題，因此，切實落實7X24服務承諾至關重要。遺憾的是，有些ASP似乎尚未對此給予足夠的重視。我們曾在２３時３０分撥打某些ASP的客服中心熱線電話，應答情況極不理想。設想一下，一位短期出國的客戶急于了解當前企業經營情況，由于時差，他上網時正是國內午夜時分，而此時正好出現問題。如果不能得到及時的服務，可以想象他對該簽約的ASP是什么印象，合同到期很可能不會續約，甚至提前終止合同。
（7）不要急于推出不成熟的服務。為了搶占市場先機，有的企業急于發布其ASP戰略，匆匆忙忙推出其網站，大多數頻道還是一片空白，許諾的服務自然無法兌現，這樣作的后果只能適得其反。客戶需要的是完整成熟的應用服務，而不是支離破碎、沒有保障的服務。客戶對這樣的ASP不可能放心。
（8）透明度是客戶了解ASP的重要因素。網站是客戶了解特定ASP的主要甚至是唯一的渠道。因此，ASP應在自己的網站中全面、系統、深入地介紹自己各方面的情況，避免片面地突出廣告作用。ASP涉及軟件、硬件、實現、數據中心/托管和網絡通信行業，因此，除了介紹自己的產品和服務、安全措施等涉及自身的信息以外，還應提供上述幾方面合作伙伴及投資商、定價模式、服務協議等信息，客戶往往從這些信息來判斷該企業的實力，從而作出選擇。有些網站在這方面作得不夠，除了給出提供什么服務以外，其他情況不得而知，但越來越多的網站開始注意這個問題。例如，上海富鑫的網站原先僅介紹提供的服務，現在增加了合作伙伴介紹。
（9）定價不宜過低。很多ASP似乎過于強調ASP模式能為客戶節省IT支出這一特點，因此希望以低價位取勝。其實，ASP的真正價值在于能提供客戶不擅長的專業IT服務，使客戶不必為其硬件、軟件和網絡設施的選型、配置、升級、運行、維護和管理分心，而把主要精力集中于核心業務，從而為客戶節省本來要在IT方面投入的人力、物力和財力。這種節省決不是低租金所能反映的。我們可以簡單分析一下，如果一家企業聘用一名專職人員負責IT業務，那么該企業的IT基礎設施，連同他的工資支出和管理維護費用，保守估計應在一年10萬元左右。但若采用ASP模式，基礎設施可以大大縮減（對小企業而言，一臺計算機，一條聯網專線足矣），專職人員也無需雇用，只需用一兩萬元支付租金換取ASP的專業服務，這筆帳是否合算是很清楚的。對ASP而言，客戶關心的不是價格，而是提供的應用服務是否滿足需要，服務品質是否讓人放心以及數據安全和網絡可靠性等問題，適當提高服務價位是可以接受的。如果ASP的應用服務定價過低，達到收支平衡的客戶基數就會過大，從而對ASP提高服務品質、擴展服務品種帶來很大的資金壓力，反過來又影響客戶群的增長。根據我們的研究，托管第三方應用的ASP營收業績達不到預期目標的主要原因之一是為吸引客戶而折價提供服務。因此，希望我國的ASP汲取國外同行的前車之鑒，應用服務的定價不要過低。
（10）聯合起來進行市場培育。在本文第三部分的關于不打算采用ASP模式的原因調查中，ASP宣傳不力和客戶不太了解ASP概念是客戶未使用ASP服務的重要因素之一。美國的ASP業者非常重視市場培育問題（ASP行業協會的一項日常工作就是進行經常性的市場調查，了解客戶對ASP的反映，他們關心的主要問題，并根據客戶的反映采取相應的對策），尚且存在宣傳教育不足的問題，間接導致一些企業由于不了解ASP而與之失之交臂。在我國，這個問題就更加嚴重。我國的ASP市場啟動比國外晚了近兩年，大多數企業還不了解ASP概念，當然談不上采用ASP服務模式。我們的ASP業者尚處在散兵游勇的狀態，還未意識到組織起來進行ASP市場宣傳、探討適應市場需求的ASP戰略、協商ASP服務規范、交流ASP服務經驗的可能性和必要性。ASP市場發展的前提之一就是存在大量具有ASP服務需求而又對ASP概念有較深了解的企業，尤其是中小企業。因此，我國的ASP們應重視這個問題，成立相應的行業組織開展市場培育、信息交流活動，擴大ASP的影響，為自己贏得更大的市場機會。
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