銷售市場的調研報告

時間：2021-05-31 16:04:20 調研報告我要投稿

銷售市場的調研報告范文

　　在當下這個社會中，報告不再是罕見的東西，寫報告的時候要注意內容的完整。那么你真正懂得怎么寫好報告嗎？以下是小編為大家整理的銷售市場的調研報告范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售市場的調研報告范文

　　銷售市場的調研報告1

　　為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

　　(一)調查時間：

　　為期三天：3月6日--8日。

　　(二)調查方式：

　　采取抽樣調查的方式進行，通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

　　(三)調查對象：

　　2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區15戶，要求含概各星級客戶。根據各片區實際情況，最終調查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

　　(四)調查內容：

　　主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷售。

　　經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

　　(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看，節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

　　(二)從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

　　(三)從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

　　(一)2月份長泰卷煙銷售情況表

　　(二)2月份卷煙銷售分析

　　2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：

　　1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

　　2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平都下降。

　　3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

　　4、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

　　5、禮品煙回流因素。隨著春節的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

　　1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

　　3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

　　4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

　　5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　6、保證訂貨成功率。受到節后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

　　7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

　　銷售市場的調研報告2

　　中國保險需求模型預測

　　國內外經濟學者采用的保險需求預測方法很多，歸納起來有以下三種：一是基于計量模型作出的預測;二是基于相關指標作出的預測;三是專業機構對單個指標作出的預測。出于準確性原因考慮，我們選擇了基于計量模型的預測方法。采用這種方法，對保險需求影響因素和模型的選取，可以為我們提供較好的借鑒。第二種方法即基于相關指標作出的預測方法，以及專業機構的個案需求預測方法，在這里只是作為第一個方法的補充或驗證。

　　由于影響人身保險需求和財產保險需求的因素存在著比較大的差異，所以，在預測及其分析時，將兩者進行了分別處理。

　　人身保險需求預測

　　為了避免目前已有研究成果中未做檢驗而可能導致的偽回歸現象，我們同時采用多元回歸和面板模型。多元回歸模型的形式是：

　　模型解釋變量的假設有三個：一是假定2004年GDP增長率為9.405至20xx年的增長率為7.2%;二是假設個人可支配收入的增長率低于GDP增長率的一個百分點;三是假設根據往年數據，人口死亡率每年遞減0.01%。這樣一來，得出如下人身保險需求預測結果。

　　財產保險需求預測

　　由于財產保險各險種的影響因素存在較大差異性，我們對需求整體規模進行預測時，只選取國民收入(GDP)和固定資產投資這些較為重要的影響因素。而且，考慮到它們之間的相互而非單方面作用關系，我們選用了向量誤差修正模型。這樣一來，就有了三種預測，第一種是只包含固定資產投資的模型預測;第二種是只包含國民收入的模型預測;第三種是既包括固定資產投資，也包括國民收入的模型預測。假定2004年至20xx年平均通貨膨脹率約為2.5%。

　　根據預測模型，未來5年中國保險業的`增長情況是：人身保險的平均增長率是15.6%;財產保險的平均增長率是16.9%;平均增幅為16.2%。

　　如何看待這個預測結果?有三點需要說明：一是預測結果只能是一個參數，不能是一個定數。二是要警惕“模型拜物教”的影響。三是要權衡模型預測結果的利與弊。

　　采用模型對保險供求總量進行預測，有兩個問題沒有辦法確定：一是模型預測需要的條件很多是假設條件;二是模型本身也是對現實作出的一種假設。因此，模型預測結果不一定能夠代表中國未來5年真實的保險需求。

　　那么，真實的保險需求究竟是多少?

　　最近瑞士再有一個研究報告說，人均收入介于2000至10000美元之間的國家，保費收入的增長會比整個經濟增長平均快1至2倍。那么，我們預測的結果只是瑞士再預測的下線，即1倍的預測數。如果是2倍，那么，增長率應該是21%以上。簡單的說，如果“十一五”期間工作做得好，增長率可以達到為16%，甚至可以達到21%以上。

　　保險供給預測與分析

　　保險市場的供給能力通常用三個指標來反映：一是保險市場結構和企業數量;二是保險經營資本所承擔的風險的密集程度，常用償付能力指標和部分財務指標進行衡量;三是投入保險經營的資本規模和資產規模。按照這些指標，我們用三種模型，即法定最大自留額方法、肯尼系數方法、償付能力額度方法，分別對財產保險和人身保險的供給能力進行預測，結果如下：

　　(一)財產保險能力預測結果：

　　20xx年財產保險公司的資本為285.3億元，20xx年為306.4億元，資本的年均增長率為1.4%。

　　(二)人身保險供給能力預測：

　　采用與財產保險供給能力預測相似的方法，預測我國人身保險供給能力，可以得出如下結論：

　　如果將償付能力充足率選定在100%，到20xx年底，我國人身保險供給能力缺口約為33億元。如果將償付能力充足率選定在120%，償付能力缺口預測值約為235億元和540億元。即到20xx年底，人身保險供給能力缺口大約在235億元，也就是說，人身保險資本缺口約為235億元。如果將償付能力充足率選定在150%，償付能力缺口預測值約為540億元。人身保險供給能力缺口大約為540億元，也就是說，人身保險資本缺口約為540億元。

　　三種預測方法的結果同時顯示出，保險供給能力存在缺口，且有擴大之勢。同時，不管是財產保險還是人身保險，供給能力都不能滿足保險需求的需要。靠供給拉動需求，其作用的空間是有限的。所以，可以得到這樣的結論：在一定意義上說，中國保險市場存在不同程度的危機問題。保險市場危機形態有兩種：一種是需求約束型危機;另一種是供給約束型危機。目前則表現為一種帶有供給約束型特征的危機。

　　回顧我國20年的發展路程，任何一項經濟改革的成功，都離不開思想意識的轉變。沒有市場意識，不可能有市場經濟;沒有法制意識，也不可能有法制經濟。同樣，沒有風險意識，就不可能有風險經濟。社會發展到今天，我們應該在經濟學辭典里加一個“概念”，那就是“風險經濟”。在社會學辭典里也增加一個“單詞”，那就是“風險意識”。這樣一來，在我們國家經濟生活中就應該有了3種經濟、3種意識：市場經濟、法制經濟、風險經濟;市場意識、法制意識、風險意識。

　　只有風險意識增強了，與風險意識相聯系的保險意識才能樹立起來。風險意識、保險意識是中國潛在保險需求向現實保險需求轉化的前提條件。推進保險業的發展，首先要提高風險意識。因此，我們向全社會發出一個呼吁，建議在我們的國家生活中，大力倡導風險意識。

　　保險教科書把保險分成自愿保險與法定保險沒有錯。但如果把自愿保險與法定保險對立起來就不對了。在計劃經濟向市場經濟轉換過程中，有人擔心推行法定保險會影響市場經濟的發展。我們認為，這樣的認識是不對的。法定保險和自愿保險都是市場經濟所需要的。

　　瑞士是世界上保險業最發達的國家之一。它的保險密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是樹立全民保險意識;二是推行法定保險。在瑞士，不僅養老保險、醫療保險、失業保險屬于法定保險，就連火災保險也被列入法定保險范疇。將法定保險作為每個公民的基本義務，每個具有勞動能力的人，必須購買這些保險。長此以往，就慢慢形成了一種深入人心的、自覺遵守的保險消費習慣。

　　銷售市場的調研報告3

　　市場背景

　　1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6.5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著提高。

　　2、隨著改革開放的進一步深入，隨著農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。

　　3、彩電行業是家電行業中最早關注農村市場的產品，在90年代中期就已重視農村銷售渠道的開發，將營銷職能的下移，通過在各地級市設立了經營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設計的產品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農村市場這快土地，從而使農村的彩電銷售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷售顛峰。

　　4、連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500臺以上的網點已是鳳毛麟角，拿長沙市區來說，人口175萬，家電銷售門店數量高達26個，高投入，低產出，投入產出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。

　　5、據統計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至2016年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協會統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；

　　農村城鎮家電擁有數量對比表：

　　6、鄉鎮農村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經銷冰箱的鄉鎮網點數量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業的最后一桶金，但如何在三四級市場實現有效突破一直是各品牌討論的話題。

　　三四級市場競爭分析：

　　以下表格中所列數據是根據實際普查走訪所得結果

　　1、上表中的三個區域共有網點數量419個，鄉鎮數量140個，平均鄉鎮網點數量2，9個，與上年同期網點數量相比增加了一倍，其中網點數量達到5—8個的鄉鎮占20%，網點數量達到2—4個的鄉鎮60%，網點數量為1個的鄉鎮占20%左右。

　　2、各行業都有一個共性的經濟規律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農村市場涌現出的眾多的冰箱經銷商，說明農村的資本在向冰箱行業集中，反映出在鄉鎮市場冰箱需求量在快速增加、經銷商銷售冰箱的利潤空間較大；

　　3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據了農村市場的半壁江山。

　　4、在被調查的上述三個區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網點數量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場保護意識不強，經銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經銷商中是推力最弱的品牌，市場表現較突出的品牌是f，出樣數量僅次于hr，在各經銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車車身廣告。

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