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美女賺錢 創業奇招
聰明的營銷人員已不再只用清純的17歲模特作廣告來向女性推銷，他們知道45歲以上的女人經常在超市里大批采購，而不是偶爾買一支口紅。
美國有130萬女人年齡在45到54歲之間。再過10年這個數字將超過190萬。直線上升的趨勢表明人們日漸關注的“灰色社會”的來臨。對于想要打開這一市場的營銷人員來說，40歲以上的人是最理性、最易接近的目標客戶。
40歲以上女人構成大市場
大眾出版物《廣告周刊》撰文描寫了精明的時裝設計師凱文.克萊恩的一個營銷舉措。他起用40歲的模特麗莎.泰勒(他在70年代起用過的模特) 作為廣告的主角，意在面向所有的女性，而不僅是成年人。講到決定用大齡模特時，克萊恩說：“隨著年齡的增長，女人更漂亮，但我們直到現在才體會出這一點。”他深知這句話的含義，其實他是說：“隨著年齡的增長，女人購買我的產品能力越來越強。”
自稱“為那些并非昨天才出生的女人”而出版的《里爾》雜志正是以這一群體為讀者對象的。創辦人弗蘭西斯.里爾認為自己就是這一雜志的讀者原型。訂單介紹中的話語正是打動那些富裕成熟女性的鑰匙：
所有的女性雜志都勸我去旅游，但每一個景點的照片上都是身著比基尼的妙齡女郎與身材健美的男子相伴。沙灘椅上根本沒有我的位置。
以前我看過的雜志上都是17歲女孩作的美膚霜的廣告，而我，我們依然在變老。
所以我決定出版《里爾》，一本“為那些并非昨天才出生的女人”而出的雜志。
從此，《里爾》成為唯一的一本大量發行的、面向40歲以上富裕女性的雜志。正如《先生》的讀者年齡以40歲為下限一樣，《里爾》的讀者同樣以40歲為界。這一年齡段的女讀者有著自己的奇特心理：她們并不希望自己看起來比實際年齡老，而同時又想證明自己是成熟與成功的統一體。所以《里爾》擺在一個35歲女人的咖啡桌上，正象征著她下一步的成功。
雖說年齡的概念是那樣明確，但事實證明，在《里爾》上做廣告的產品與《時代》或《新聞周刊》等一般雜志上的廣告產品同樣復雜多樣。原因何在?因為廣告商們知道該雜志的編輯思路正適合那些有錢并熱衷于樹立、改變和改善自我形象的女人們。所以不僅是40歲以上的女人，它對于關注自我形象、希望自己 40歲后也能優雅迷人的年輕女性們也有同樣的吸引力。
如何向中年女性作推銷
細心的廣告商可以通過精心的設計來控制廣告的風格，以避免出現老年女性使用產品的畫面，他們常常打“擦邊球”，或用一般情景引發讀者的想象，從而不讓讀者覺得“這不適合我”。那些現實感較強的女人需要看到與自己年紀相符的模特以獲得認同感。這一部分消費群體已經決定使用為“年紀大的婦女”專門配制的產品，因此她們不太可能像那些想留住青春的人一樣去購買青春霜。她已經能直面鏡中的自己：“我正在變老，這是事實。”但大眾營銷面對的是那些對年齡敏感的成熟女性。“你不必看上去年老”是聰明營銷人員手中的有力武器。這一群體對形式和實質有自己的看法，而且她們有財力去應對自己的看法。了解了她們的心理，廣告人就為這類產品找到了市場。
假設你要為一種雌激素替代品做市場營銷。市場很明確：已過或將到更年期的女性。問題是：用什么來做例證?答案顯然取決于廣告創意的動機。恐懼?安慰?無論是什么，我們假定你希望讀者得到的結論是她仍能保持現有生活方式、外貌和健康。現在來看看兩個廣告商使用的兩種完全不同的方法。哪一個會促使你拿起電話撥打800免費咨詢?第一例是雌激素替代藥品的廣告。標題是：“每四個50歲以上的女人中就會有一個得骨質疏松癥”。標題后只有這張圖片才符合邏輯--四個年近50歲的女人(這里當然不能用年輕女人)。她們看上去都不太高興，當然面對恐懼也高興不起來。恐懼是一種負面的影響。能否用一種正面的動機來促銷呢?
另一種競爭產品經過嚴謹的市場定位，其廣告推翻了這種負面的宣傳。其中的一個標題寫著：“更年期誤區：1、任何一個有理智的男人都不會喜歡更年期的女人”，廣告圖是一位白發蒼蒼的女人，但仍然性感迷人，活力四射。第二輪廣告為：“更年期誤區：2、還是把運動留給年輕人吧”，廣告上是一位充滿活力的女士，身著網球裝。她過40歲了嗎?年紀大的讀者會認為是，而且把她當作更年期后的青春的代表。
每一個廣告的尾語都與其銷售主旨緊密相關：“生命的變化不必改變你的生活。”
這兩種方法能并存嗎?顯然是的。那些認為自己“并非昨天出生的”女人，可能對第二種廣告反映較好，因為它與雜志的風格相符：成年女性的風采、生活方式和性感程度不亞于比她們年輕的競爭者。
從以上案例可得出結論：即使是目標最明確的出版物，其讀者群也可再分類。
營銷忠告備忘錄
經歷了這么多年的廣告攻勢，40歲以上的女人顯然早已習慣了對廣告置之不理。如何才能引起她的注意呢?
以下是針對40歲以上女性的“營銷忠告”，也許不無參考價值：
1、與她的生活方式有關的廣告會引起她的反響。你創建的營銷信息是否適合讀者的品味?或是你根據自己的喜好傳達了錯誤的信息?
2、她比你妹妹更傳統一些。與她打交道時有沒有試過用傳統的方式?
3、她所關注的廣告很大程度上反映出她對自己的看法。你的廣告里有沒有觀眾的影子?
4、看不同的雜志或電視節目時，她的思維方式都不同。你的信息是否與做廣告的媒體相符?
5、她非常清楚適合于她妹妹的產品不一定適合她自己。你可曾突出產品的特性以及這些特性是專門為年老女性而設計的?
6、通常她會認為圖中的模特與她無關。你是否試過做一個年紀大的模特使用產品的廣告片?
7、用年輕的模特向她推銷產品會讓她反感。你的廣告中是不是犯了這個錯誤?
8、一旦決定購買，如果能從你的競爭對手那里更快地得到，她決不會等你。你有沒有試驗過廣告中的回應裝置(明信片或電話號碼)?你的回應設備是否便于目標客戶使用?
9、她討厭那些沒有認識到她與祖母或母親一代的差異的廣告商。你是否根據現代成熟女性的特點(如購買力增強，更健康)更新了你的營銷手段以加強你的銷售信息?
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