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王麒誠與吳艷：漢鼎80后夫妻經營秘笈
天蝎男王麒誠，生于1980 年。雙魚女吳艷，生于1981 年。他們是夫妻，合計持有上市公司漢鼎股份51.72%的股份。2012 年3 月，公司在創業板上市，此前經歷了10 年的創業路。當“80 后”開始掌舵內地的上市公司，這個含義復雜的詞匯開始回歸其本來面目。這只是一個代際劃分的時間概念而已，一代人終究要做他們該做的事。
漢鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化綜合解決方案供應商。與年輕的創始人一樣，這家公司給人一種朝氣蓬勃的感覺。從2009 年到2011 年，公司營業收入和凈利潤連續3 年保持90% 以上的增長，2011 年營業收入為3.3 億元，凈利潤為5,236 萬元。公司市值20 億元，市場給出了35 倍的市盈率。
研究一下漢鼎股份的核心業務建筑智能化系統—所謂建筑智能化系統，是指在建筑物內以綜合布線為傳輸媒介，通過計算機網絡對各子系統進行智能化系統集成，以形成一個設備和網絡、控制管理和提供服務有機結合的綜合建筑環境。
世界上第一棟智能大廈出現在美國，目前中國的智能建筑占新建建筑的17%，而美國和日本的比例為60% 以上。操作層面，建筑智能化工程只是地產開發的一個環節，漢鼎的基本商業模式就是獲取項目合同，然后予以執行。可大家都知道，地產業總是和另一個含義復雜的詞匯有關，那就是“資源”。
一個中國的年輕人，如果沒有什么背景，通常和“資源”不會有太大關系。總裁王麒誠年紀輕輕控制一家上市公司，總有人說他深具背景。他的說法是，他只是來自浙江淳安地區的一個普通家庭，“大學時代，一個月生活費才600 元，能有什么背景”。
要談論漢鼎股份的資源整合能力，還真得回到2001 年夏天。浙江大學經管學院大二學生王麒誠擔任著校學生會實踐部部長一職，經常到校外拉贊助搞活動。他有一位叫孫凡的朋友，其工作的公司銷售一種名叫光纖收發器的終端接入設備。在寬帶業務剛剛興起時，這是電信公司必需的一種設備。
他們發現了中間的商機，連同吳艷(她是王麒誠的大學同學)一起成立了一家名叫法華網絡的公司，倒賣這種設備。杭州和寧波的電信公司拒絕與他們合作，因為法華網絡看上去太像一個皮包公司了。他們只好去找浙江最窮的三個地方的電信公司(舟山電信、衢州電信、麗水電信)進行攻關，拿到訂單以后再找上游供貨商談判，要求先發貨后付款。8 個月后，王麒誠賺到了人生中的第一個100 萬。
不過這家公司并沒有持續多長時間。電信公司的采購方式發生了變化，原來地市分公司直接采購設備變成了省公司集中采購，設備商自己經營這塊業務，也就沒有王麒誠什么事了。但是他并不著急，大四的時候，他進入上市公司浙大海納(也就是現在的浙大中控)教育事業部實習，開始接觸建筑智能化這個行業。“我對自己的要求是非常嚴格的。我到一個地方實習，就會觀察這個行業好還是不好，看一個公司需要哪些崗位才能支撐其運作。一直到現在，我每天要做什么，都會記下來，每天都要總結我的人生。”
2002 年，王麒誠從浙大海納挖了一個技術人員出來，成立了浙江漢鼎科技發展有限公司，也就是漢鼎股份的前身。他們一起去參加房交會，拿到100 多家房地產企業的項目信息后，挨個打電話詢問是否有建筑智能化項目要做。他們如此包裝自己：我們是從上市公司浙大海納出來的團隊，經驗很豐富，但我們的價格比他們要便宜。
那時候這一行遠沒有現在那么激烈，加之他們的標書做得確實不錯，第一年就中了3 個標，分別是水木清華苑、中譽現代城、華庭云頂。建筑智能化工程周期往往長達2 年，在此期間，上游電子設備產品價格下降很快，進一步抬高了項目的毛利率，上述三個項目的平均毛利率都在50% 以上。
第二家公司，王麒誠請來杭州當地一位地產開發商蔡福益入股并任董事長。他說：“投標需要法人代表身份資料，我這么個年紀輕的人，人家不信任我。”在漢鼎股份的招股說明書上，對于兩人之間的淵源，只有簡短的一句話描述：“蔡福益與王麒誠家庭多年關系良好。”客觀地說，蔡福益加大了公司中標的可能性。不過，他并不負責具體業務，公司的實際控制人一直是王麒誠。到2007 年，蔡福益變成了小股東。到2010 年，公司啟動上市時，他卸任董事長，由吳艷接任。
在中國，當一家民營企業的主要客戶是國企與政府時，一定要理解兩個詞，一是“官本位”，二是“順勢而為”。“你需要搭建一張龐大的關系網，才能在這里生存。所以，當一個工程項目公司的老板和我談論騰訊的平臺型模式時，我一開始有點反應不過來，不過很快就了然了。”在漢鼎股份位于杭州天目山路天際大廈 6 樓的總部里，走道的布告欄上寫著這么一個設問句：“漢鼎是一家什么類型的公司?漢鼎是一家平臺型的公司，打造資質、資金、資源的‘三資’平臺。”王麒誠開創了一種BP(Business Parter)模式，并將其嫻熟運用。
建筑智能化行業地域性很強，行業極度分散，沒有全國性的大公司。2011 年，漢鼎股份的銷售人員只有40 人，業務卻遍及全國，浙江省內的營業收入占收入總額的比例也從2009 年的95.44% 降到了52.37%。王麒誠很早就清楚一點，公司內部的銷售人員，很難讓他們出大單。這個行業有三類玩家，一是像漢鼎股份這樣有資質的專業公司，二是沒有資質但能夠攬到項目的公司，掛靠在有資質的公司名下運作，三是沒有資質有資源，想找人合作的人。
漢鼎股份的BP，指的就是第三類玩家。凡是擁有資源，能夠幫忙拿下項目的人，王麒誠都稱其為BP。更進一步，BP還分成兩大類，以行業來分的叫垂直 BP，如煙草、海關、電力等。以區域來分的叫水平BP，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在漢鼎股份這個平臺上賺小錢，公司賺大錢。
經過10 年的努力，漢鼎股份積累了300 個BP。遵循二八原則，其中少部分的BP 完成了大部分的合同。針對BP，公司專門設置了十多人的行業客戶部為其服務。BP 有任何問題，行業客戶部會調動公司所有資源支持他們。
公司能夠吸引到BP 合作，本身資質要好。畢竟，現在工程項目招標越來越透明，關系與資源是一個附加因素，公司本身還得有實力完成好項目。王麒誠和吳艷在公司內部總結了一些名言，如“要想不被邊緣化，只有自己夠強大”、“漢鼎不是計劃出來的，是‘現在、立刻、馬上’干出來的”、“作為決定地位，思路決定出路”。這些話充滿了濃濃的自強不息的意味。截至2012 年1 月，中國擁有“建筑智能化工程設計與施工一級資質”和“計算機信息系統集成壹級資質證書”的企業共42家，漢鼎股份位列其中。在軟件研發一端，王麒誠向來舍得花錢，上市前一年，公司研發部門有69 名專業研發人員，占公司員工總數的36.7%。
漢鼎股份持續多年高速增長，與較強的資產管理能力也分不開。公司資產流動性很好，以應收賬款周轉率為例，行業平均為2.86 次/ 年，漢鼎股份能做到9.2 次/ 年。公司選擇項目上傾向高端項目：金額通常不低于1,000 萬元，業主是國有企業或政府，業態是酒店或大型綜合體。公司每天都要召開項目分析會，看看哪些項目涉及已有BP，哪些項目的毛利可以保證，精選出項目后重點跟蹤。投標之前，還要召開標前分析會再篩選一次。嚴選項目之下，漢鼎股份連續5 年中標率在30%以上。這樣有兩個好處，一是讓銷售人員信心滿滿，二是嚴格控制銷售費用。
王麒誠每天都會瀏覽一天的項目信息，他要求項目跟蹤細化到每一周。當他拿出當天的項目信息，一邊翻閱一邊給我講解時，我感覺到了他勤奮的一面，這和一開始老于世故的一面有很大的不同。他并不滿足當下，除了建筑和公共安全管理智能化，還在積極謀劃未來的增長點，重點放在智慧節能領域(如LED 照明)。
他將創業成功的原因歸結于“努力、堅持、運氣好”，對于一命二運三風水，更是深為認同。公司有一位同事曾經去重慶云陽張飛廟參觀，拍了一張照片回來，張飛像上懸掛橫幅，上書“力扶漢鼎”四個大字。王麒誠說：“我一直跟員工說要有信仰，并且要對信仰忠誠，我們一路走來都很順，我相信漢鼎是有神明的力量在保護!”
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