世紀佳緣龔海燕創業故事
她曾是中國在線婚戀市場的開山之人，帶領世紀佳緣敲開了美國資本市場的大門。如今，功成名就之后，她重入創業江湖，跨界選擇了在線教育行業。
世紀佳緣創始人、91外教網創始人龔海燕
有意思的是，她的第二次創業依然沒有經過縝密的市場調研，而是如第一次創業一樣“一拍腦袋就創業了”。
作為創始人緣何離開自己一手創辦的公司，再創業其經歷過怎樣的選擇?本期創業人物我們專訪了世紀佳緣創始人、91外教網創始人龔海燕。
離開自己一手創立的世紀佳緣之后，龔海燕二次創業曾想過做一個整容醫院。
“世紀佳緣的很多女會員多年不能解決婚姻大事，相貌也是個原因。于是，我就想通過技術手段幫她們解決。”龔海燕說。
然而，龔海燕最終沒能去做整形醫院。
讓她放棄的是天使投資人徐小平的一句話：“你要想做整形醫院，你就要先花3年時間把自己整成范冰冰。”
和周鴻祎、雷軍、季琦……這些在熟悉的領域反復創業、反復“折騰”的人不同，與鄧峰、丁健、鮑岳橋……這些從實業轉身投資的人也不同，龔海燕的二次創業，選擇的是一個陌生的領域：在線教育，做的是一對一的線上英語教學——91外教網。
結束緣于創始人跟不上公司的步伐
“世紀佳緣前期最重要的是商業模式的確立，并且迅速擴大規模，得到美國資本市場的認可，相信它是一個有價值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業最重要的指標就不只是規模，而是利潤、效率和用戶黏性。
作為世紀佳緣的創始人，龔海燕推出了網絡婚戀的概念，并將這個商業模式成功實踐，帶領公司上市。她覺得自己在世紀佳緣的歷史使命已經完成了。
然而，實際上，在世紀佳緣上市之后，龔海燕遇到了以前沒想到的煩心事。
2011年，中概股受到美國資本市場質疑，全線大跌。世紀佳緣的股價從上市時候的11美元/股，跌到3~4美元/股之間。龔海燕回憶說，那時候，每個季度，她面對投資人的冷眼時，只能不斷解釋：股價下挫是市場原因。
然而，即便市場對中概股整體估值都偏低，投資人所指摘的“世紀佳緣盈利模式過于單一，會員看信收入占到全部收入90%”這一點，卻是龔海燕無法否認的。
為了把世紀佳緣變成一個更安全的公司，就要創造新的盈利模式。龔海燕首先想到的是延伸產業鏈。實際上，早在2010年，世紀佳緣就推出了基于婚慶市場的喜鵲網。這個嘗試聽上去十分符合商業邏輯：世紀佳緣有數千萬注冊用戶，其中一大部分人都是婚慶市場的潛在用戶。而喜鵲網的商業模式是婚慶產業的網絡導航——將鉆戒購買、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店……等線下店鋪的消費信息搬到網上，通過世紀佳緣將流量引過來，如果形成交易，世紀佳緣將收取交易分賬。
然而，“喜鵲網有一點類似婚慶業的團購網站，把線下的產品和服務放在線上。但在線婚戀和電商完全是兩種思路，隔行如隔山。”雪球財經分析師李瑩向《中國經營報》記者分析認為：“首先，世紀佳緣需要去和婚慶產業中不同的商家談合作、談分賬，然后還要單獨推廣喜鵲網。這些事情都是世紀佳緣以前從未做過的。所以，喜鵲網一直不溫不火，并沒有給世紀佳緣帶來多少收入。”
延伸產業鏈的努力并不成功，而且世紀佳緣的活躍用戶數量也開始下降。于是，2012年3月，龔海燕和她的投資人錢永強、甘建平一起，引進了“互聯網老兵”吳琳光加入世紀佳緣，并和龔海燕一起成為聯席CEO。
就在那段時間，龔海燕偶然看到土豆網創始人王微發布的一條微博里有一句話：“在下一個有趣的夢里再見。”那時的土豆網，剛剛和優酷網合并。
股價、創收、效率，客戶黏性……龔海燕的每一天都是為了網站的一個個數據而奔忙著。在世紀佳緣工作了10年的她開始覺得，王微的這句話擊中了她心中某一根疲憊的神經。
吳琳光技術出身，在加入世紀佳緣之后，迅速開發了用戶行為分析系統，從數據上得出結論后，決定開發細分市場，并推出獨立品牌“愛真心”，而為了提高客戶黏性，還開發了網頁游戲和讀書頻道。
吳琳光加大對移動互聯網的投入，被外界視為世紀佳緣重要的戰略轉型。至此，中文系出身的龔海燕則逐漸專注于市場、媒體公關等業務。“我也認同，我做市場、媒體公關比作運營和產品更合適。”龔海燕向記者坦承。
“世紀佳緣前期最重要的是商業模式的確立，并且迅速擴大規模，拿到‘在線婚戀市場第一’的金字招牌，并且美國的資本市場相信，它是一個有價值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業最重要的指標就不只是規模，而是利潤、效率及用戶黏性。
顯然，并不是每個創始人都能一直陪著公司走下去。在2012年12月，龔海燕辭任世紀佳緣CEO。
二次創業從置之死地開始
和初次創業的動機一樣，龔海燕二次創業前也并沒有做嚴格的市場調研，而是源于自己生活中的一個簡單需求：去美國面對投資人時英語不好，而在國內報了英語班卻沒時間去上課。
在世紀佳緣上市之前，投行的人對龔海燕說，上市敲鐘的時候，很多的企業創始人都會想到創業數年的艱辛，并在一瞬間控制不住自己，嚎啕大哭。
然而，龔海燕并沒有哭，她覺得自己人生中唯一的質變，就是離開珠海的生產線重返校園，然后考上北大中文系。在她看來，無論是創業、公司上市、再創業，一切的一切，都是人生中的量變而已。在這種量變中，她的創業動機是隨性和拍腦袋式的，而這種拍腦袋則是出于自己的需求。
2003 年碩士還沒畢業的龔海燕因為自己“想找對象”，就拿出3萬塊錢創立了世紀佳緣。后來，她還讓自己的博士老公成為“全職煮夫”，以全力支持她創業。“當時他的薪水比我高，他周圍的人都反對他辭職，但是我對他說，如果我創業失敗了，大不了我們再出去找工作，還怕找不到工作嗎?”龔海燕說。
創業者在創業初期往往會經歷各種困難：沒有用戶、成本高漲、員工造反……這些，龔海燕都經歷過。但是，她從未因此而焦慮失眠。龔海燕覺得自己的樂觀很像她奶奶：94歲的老太太，數年以來一直是十里八鄉知名的媒人，如今仍然酷愛用ipad打麻將，盡管人生經歷十分坎坷。
和初次創業的動機一樣，龔海燕二次創業前也并沒有做嚴格的市場調研，而是源于自己生活中的一個簡單需求：去美國面對投資人時英語不好，而在國內報了英語班卻沒時間去上課。然后，“一拍腦袋”，她決定再創業，以滿足與她類似的需求。
2013年初，龔海燕租下北京市海淀區五道口華盛大廈的幾間辦公室作為再創業場所——各大培訓、留學機構都在這里扎堆。然而，由于租金昂貴，她只簽了6個月的合同。
很多人勸龔海燕低調一些，讓一個創業公司太早站在聚光燈下，一旦失敗，她自己就成了一個笑話。“我就是要置之死地而后生，讓所有人都看著我。何況，失敗了又能怎么樣呢?”龔海燕覺得，自己并不害怕失去大學畢業之后得到的任何東西，無論她以后再做什么，都不可能再回到噪音彌漫的流水線上去打工，也不會回到烈日之下的稻田里了。
“我可以再去找個工作，我能管市場、媒體，怎么也是個VP吧，我的生活依然繼續，每天都有新的事情發生，我的失敗很快會被忘掉。”龔海燕的創業心態一如既往地樂觀。
從輕公司到重公司的考驗
在深入教育行業之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問題是成本過高、利潤很低。雖然91外教網并沒有開設實體教學點的投入，但服務器帶寬、技術人員的工資等，同樣會隨著企業規模的增長而增加。
表面上是跨界創業，但龔海燕始終覺得，自己的二次創業和第一次創業之間還是有著很多的聯系。比如，“都是互聯網形態，都是匹配制，都是面對個人消費者。”
如今，龔海燕新創的91外教網已經做了兩個多月，用戶只有數十個。“后來我知道網上花店roseonly，‘你一生只能送花給一個人’，今年2月7日才上線，一天就有幾百單，我就開玩笑說，這個生意應該我做，流量成本很低。”龔海燕笑著說。然而，“開弓沒有回頭箭，我已經騎在老虎身上，下不去了。”
龔海燕選擇的在線教育，是目前教育行業中最熱門的概念之一。記者了解到，91外教網的模式是先招募外籍教師，讓他們為中國客戶提供一對一的英語教學服務。這一商業模式的優點是省去了場地成本，將教學過程放在了網上，客戶學習有一定的便利性。
然而，真刀實劍的創業一開始，還是有很多的事情出乎龔海燕的預料。“以前我覺得91外教網會是個輕公司，然而做了才發現是個重公司。世紀佳緣是會員的自助平臺，付費之后，男女雙方都是自己聯系，推薦對象也是程序推薦，平臺企業非常省事。而現在，老師和學生我都要操心。老師的招募、培訓、管理是一方面，學生的注冊需要前期的營銷，注冊成功了，還要聯系學生，測試他的電腦環境。有時候，學生留一個電話，可能一直聯系不上。你跟老師約好了時間，然后跟用戶約時間，而用戶則完全有可能放鴿子。另外，即使你送他一個免費測試之后，還需要課程顧問去跟進。從測試到付費，還有一個轉化率的問題，不可能所有人都付費。然后，用戶付費買了課，所有課程上完，收入才能確認。”龔海燕說。
在深入教育行業之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問題是成本過高、利潤很低。雖然91外教網并沒有開設實體教學點的投入，但服務器帶寬、技術人員的工資等，同樣會隨著企業規模的增長而增加。
事實上，線上教育的概念很熱，但是至今一直沒有獨特、成熟、創新性的商業模式，業內企業都在探索，91外教網更是如此。
龔海燕坦言：“企業在規模化、商業模式方面，我還有很多問題沒想清楚。教育是個比較深奧的行業，包括如何抓取流量，怎么投廣告，我一拍腦袋扎進來，很多東西都要從頭學起。”
很明顯，龔海燕的二次創業并不輕松，前面有太多的困難和不確定在等著她。然而，向來樂觀的龔海燕對此卻不以為然：“就是如此，我才覺得那種興奮、充實的日子又回來了。”
創業觀察
二次創業需要理性
當面對“IT和互聯網行業，是不是已經不再適合普通創業者”這個問題時，馬云堅定地回答：中國的IT和互聯網才剛剛起步，充滿著機會。
“做實業，最重要的是對機會的把握，一旦發現了一個機會，就要義無反顧地追下去、做到底。但是，創業的成功率很低，最多10%左右，一不小心就成了分母，成為分子的可能性很小。”在金沙江創投合伙人丁健看來，“創業就像玩拼圖，創業者可能一開始什么都沒看清楚，只找到一個圖塊，覺得自己有興趣、有能力，就開始動工了，邊拼邊找其他的圖塊，想到哪兒做到哪兒。”
然而對于二次創業，創業者在方向性的選擇方面則明顯更為理性。“成功的二次創業者，往往會選擇在熟悉的領域二次創業。這樣，以前成功或失敗積累的經驗、資源、人脈，都能夠繼續發揮作用。”雪球財經分析師李瑩認為，周鴻 、雷軍、陳年等人的二次創業，都是在原有經驗的基礎上，理性地對新項目進行了各種論證和市場調研。
反觀龔海燕，二次創業進入的卻是一個自己并不熟悉的領域，而且可能面臨的競爭還很激烈。“91外教網的商業模式，踩上了最熱的在線教育交互概念，但是，這一模式還有盲點。首先，一對一如何規模化?其次，在網絡上和外國人聊天，如今不是一件很難的事情，你讓客戶付費，還是要有一套過硬的教學產品;其三，英孚、華爾街英語等英語培訓巨頭，都有一對一課程，他們的資金實力雄厚，門店也多，新生的在線產品怎么跟他們競爭?”在李瑩看來，新生的91外教網面臨的挑戰是很大的。但是，她也認為，再好的模式，如果沒有人去運營也等于零。因此，歸根結底，創業者本人還是最重要的。
從在線婚戀到在線教育，龔海燕就像一個玩著拼圖的小孩子，從自己生活中看到一個機會，就會馬上執著地動手。而當她無法再從這個游戲中找到興奮的感覺時，她會選擇全身而退，繼續尋找著新的拼圖。
跟龔海燕有著相類似創業感覺的，應不在少數。比如聯眾創始人鮑岳橋也曾表示：“被聘為CEO的我成了職業經理人。那時候的工作令我頭疼，我從這份工作里找不到成就感，也不喜歡這樣的生活。”
然而，鮑岳橋的選擇與龔海燕不同，他離開創始企業后轉身做了天使投資人，理由是他喜歡研究產品、研究新商業模式，卻不愿再做一個公司的老板。但是，他也承認，現在做事情有激情，也有成就感。但“唯一的缺憾是，一個項目成功之后，我的成就感會比直接創業少很多”。
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