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芭比饅頭創業故事
年銷10億元的瘋狂饅頭
“劉師傅”轉型
借助連鎖加盟，巴比饅頭迅速實現了低成本的擴張。
1998年安徽小伙兒劉會平初到上海，用手頭僅有的幾千元開了一個十幾平方米的包子鋪。但由于不了解上海居民的口味偏好，他的店很快就關門了，本錢虧得精光。之后，劉會平也做過其它品類，但都不成功，最終他還是決定回到自己最擅長的包子、饅頭上。
但要從不計其數的包子饅頭店中脫穎而出，談何容易?劉會平仔細觀察后發現，小店價格便宜，但衛生差;大門店衛生相對好，但價格也高，而且都是機器攪拌制餡，口感不夠脆。
2000年，利用大、小包子鋪的缺點，劉會平重操舊業，取名“劉師傅大包”。為迎合上海居民的偏好，他做了很多新嘗試。比如，為保證肉的味道純正，他專門從安徽鄉下采購天然飼料喂養的豬肉;他的菜餡全部由人工切碎，這樣青菜的口感好，非常脆;他在價格上也走親民路線，最初一個包子只賣7毛錢。
“劉師傅大包”迅速紅火起來，2003年，為了吸引更多年輕人，劉會平將之改名為“巴比饅頭”。2004年初，劉會平已經開了10多家直營的巴比饅頭店，加上親戚朋友加盟的門店，共計20多家。
但真正讓巴比饅頭走上快車道的，是2005年開始啟動的加盟，這種低成本的擴張模式讓巴比饅頭在當年9月就突破了50家店，2010年突破500家。目前的1368家店中，直營店只占比約10%。
開放加盟后，“巴比饅頭”的角色定位發生變化，從一個包子饅頭連鎖店的經營者，變成中式面點制造商，主要的營收來源有兩部分：向加盟店銷售供應包子、饅頭的原料或半成品，以及加盟費、管理費(單店每月300—500元不等)等收入。
2008年，劉會平注冊成立了上海中飲食品集團有限公司(下稱“中飲集團”)，下轄“巴比饅頭”等子公司。2012年，中飲集團僅通過巴比饅頭品牌就實現4.5億元銷售，再加上團餐等業務，共計營收5億多元。
目前，巴比饅頭主要聚集在長三角，僅上海就有700—800家。劉會平正籌備將覆蓋范圍擴張至環渤海經濟圈和珠三角地區，計劃在2016年內，門店總數達到2500家;未來他希望在全國開設2萬家門店，而且以加盟為主。
除了橫向擴張，他還要從縱向上提升渠道的利用效率：向巴比饅頭的門店供應速凍餃子、速凍饅頭。在這個業務坐標系上，中飲集團對應的是三全、思念、灣仔碼頭等速凍巨頭。不過，劉會平自認為有勝算的“籌碼”，他覺得，相比走商超渠道的速凍巨頭，中飲集團直接配送到巴比饅頭的門店，渠道層級少，不僅零售價可以更便宜，而且實行每天派送，產品更新鮮。
劉會平的邏輯很明了：渠道為王。他還從當下風生水起的生鮮電商中看到了渠道的價值。“這個事情難就難在最后一公里的配送，但這卻是我們最大的優勢”，他說，巴比饅頭每天通過上百輛冷鏈車為門店做配送，如果承接生鮮電商的配送業務，將生鮮包裹帶到門店，幾乎不增加成本，另外，門店的生意主要集中在上午，下午也有時間上門配送，獲得更多收入。
饅頭“爭上游”
中央工廠成為巴比饅頭標準化、規模化的核心。
標準化運營是所有連鎖經營模式繞不開的問題，巴比饅頭也不例外。在公司內部，劉會平逐漸建成了兩大體系，分管門店和生產。尤其是中央工廠，在劉會平眼里，這是巴比饅頭實現標準化、規模化，以及走向更大規模的核心。
早在2008年，劉會平就斥資2000多萬元，在上海松江建了一個中央工廠。但是，這個中央工廠只能支撐1600—1800家門店的需求。所以，在這個工廠周圍，一個投資3億元、占地百畝的新工廠正在建設中。據劉會平透露，為支撐在珠三角地區的擴張，巴比饅頭也正在南方區域籌建中央工廠。
2014年中期，松江的新工廠將投產，劉會平不僅希望借此為所有門店配送，還會著重發展團餐業務，即為學校、工廠、醫院等單位的食堂集中供應面點。
中央工廠也只是劉會平藍圖中的一個環節。2012年，巴比饅頭的中央工廠僅豬肉的采購額就上億元，未來幾年預計會達到數億元;蔬菜的使用量每天也達幾萬斤，未來有可能是十幾萬乃至幾十萬斤的采購量。
所以，在長期規劃里，劉會平還計劃與專業的養殖公司合作，專門按照巴比饅頭的要求供應豬肉;同時與專業的農業公司合作，成立農業園，為巴比饅頭種植更標準、安全更可控的蔬菜。在他看來，向產業鏈上游延伸，可以為巴比饅頭的中央工廠在成本和質量上贏得雙重優勢。
從2003年到2012年，短短10年間，巴比饅頭已經從一間小小的包子鋪成長為門店數量過千家，營收10億元的中型企業。
如今，劉會平正在學習如何管理一家中型企業。
2007年，他通過網絡招聘，認識了福記食品原高管灑海濱，兩人聊得投緣，灑海濱順理成章地加入中飲集團。除此之外，巴比饅頭還從麥當勞挖來門店管理部的總監。為了留住這些人才，最近幾年，劉會平拿出公司15%的股份分配給高管。現階段，他正在考慮股權激勵制度到底該怎么做才能既對企業有正面作用，又能適應中飲集團長期的發展需要。
芭比饅頭創始人劉會平的創業故事
只要還有一個員工，我就是老板
1998年3月，21歲的小伙劉會平懷揣著4000元錢來上海尋夢。劉會平的老家在安徽安慶一個偏僻的小鎮，鎮上很多人都在外地做面點生意。初中畢業后，劉會平憑借所學的面點手藝，分別在常州、貴陽和南寧賣過包子。
闖蕩的地方多了，劉會平的眼界逐漸放大。他轉戰上海打拼，以求得更大的發展。為了省錢，劉會平買了硬座票，火車到站后，扛著大包的劉會平頓時蒙了——出現在眼前的全是高樓，熙熙攘攘的大街上車水馬龍，面對著過去只在電視上看過的大都市，劉會平的心里竟然產生了一絲恐懼：光靠賣包子，能在上海站住腳跟嗎?
安頓下來之后，劉會平立即忙碌開來，無論成功還是失敗，既然已經來到上海，就必須放手一搏。眼下，最重要的事就是首先要找到一個適合蒸包子的門面。
那段時間，為了找到價廉物美、適合開包子店的門面，劉會平騎著自行車跑遍了上海的大街小巷。功夫不負有心人。最終，他在上海的遵義路上，看到了一間小門面正在出租，他果斷地以6000元租金租下了這間承載著他所有夢想的小門面。開業后，劉會平每天凌晨2點就起床，在天亮以前讓第一批包子出籠。其中的辛勞只有劉會平自己知曉，有時他將面和到一半，就睡著了，甚至連吃飯時，也會吃著吃著就打起了盹……
創業初期，上天并沒有眷顧這個堅強的年輕人。劉會平初來乍到，不了解上海人的口味，他的包子店生意并不理想。無論劉會平如何吆喝，每天的營業額也只能在200元以下徘徊。每月的收入只能勉強維持住房租金，照這樣下去，要不了多久，就會虧得血本無歸。
半個月后，生意仍然毫無起色。為了減少損失，劉會平不得不關了他在上海開的第一家包子店。第一次來上海開店，就虧了4000多元錢，更要命的是，這些錢都是從親戚那里借來的。想著自己的付出和殘酷的現狀，劉會平將自己關在出租屋里大哭起來。
劉會平的姐姐得知弟弟的現狀后，立即趕到上海，將4000元錢遞到了弟弟的手里，鼓勵他說：“做任何生意都不可能一帆風順，只要堅持，就會成功的。”
在姐姐的鼓勵下，劉會平重新振作起來。1999年初，新的包子店在上海的福建路開業了。讓劉會平高興的是，這次的生意比上次好多了。但這種喜悅感沒持續多久，他的隔壁也開了一家包子店。由于那家店的包子味道更適合上海人的口味，店門口每天都排起了長長的隊伍，劉會平的生意很快衰退下來。經歷了這次挫折，劉會平開始清醒地意識到，在殘酷的市場競爭中，如果沒有過硬的產品，遲早會面臨被淘汰的結局。
劉會平的包子店再次關門易主。一連遭遇了兩次失敗，劉會平并沒有被打趴下。他告訴自己：“無論境況多艱難，只要店里還有一個員工，我就是老板。”跟上次不同的是，劉會平冷靜地分析了失敗的原因。他意識到，對于包子店來說，成功與否與店面的位置、包子的口味以及有效客戶關系都非常大。
總結了前兩次的經驗，劉會平決定進行差異經營。他高薪聘請了一位面點師傅，專門做起了生煎。這個師傅熟悉上海人的口味，做的花樣又多，劉會平的包子店生意終于迎來了春天。
看著門前排隊買包子的顧客，劉會平終于笑了。同行看見做生煎生意好，很多人紛紛跟風“克隆”，再加上那段時間發生了豬瘟，很多人都不敢再買生煎，曾經火爆的生意再度關門。不過，跟前幾次不同的是，此時，劉會平的手上已經有了一筆不小的積蓄，他相信自己完全有能力東山再起，并在上海這座國際化大都市里站穩腳跟。
峰回路轉，我在黃金路段賣包子
劉會平沒有急于開新店，他決定花費一些時間和精力去熟悉上海的小吃市場，做到有的放矢。
他去了很多經營小吃的門店，有了一些新的發現：外面小攤經營的小吃，雖然便宜，但不太衛生;一些大的連鎖小吃店，雖然衛生，但大多采取機器攪拌制餡，口感不好。
能否將這兩點結合起來，鉆這中間的空子，重新創立一種新的包子經營模式呢?劉會平對自己這個想法充滿了信心。很快，一家裝修一新的包子店在黃浦區的繁華地段開業了。
“老店新開”，劉會平胸有成竹，他在“宏觀”和“微觀”上都下足了工夫：“宏觀”上，他將門面裝修一新，改變了以前包子店給人臟兮兮的感覺;“微觀”上，他將包子重新進行了改進，他希望自己包子店經營的包子，皮要薄，入口即化，餡要大，味道可口。為了走正規化路線，劉會平還給他的包子店取名為“劉師傅大包”。包子店開業后，生意果然一路攀升。
為了將事業做大，劉會平準備再次挑戰自己，他要借錢在上海的南京路上開店。南京路是上海最繁華的商業地帶，街道上大多是豪華飯店和大型連鎖餐廳，6毛錢一個的小包子店能在南京路上站穩腳跟?家人都認為他瘋了，同行更是認為他會虧得連家都不認識。
讓劉會平記憶猶新的是，包子店開業前，他在往包子店搬東西的時候，一個正在執勤的交警問劉會平：“你租這里的門面準備做啥?”當聽說他要開包子店時，交警睜大了眼睛：“你在南京路上開包子店?你是不是準備喝西北風啊?”
在詫異的目光中，劉會平的包子店開業了。讓所有人大跌眼鏡的是，“劉師傅大包”門前竟然排起了長長的隊伍，從早到晚，買包子的人絡繹不絕，而且生意一天比一天好。
這到底是怎么回事呢?對此，劉會平有自己的分析。他認為，雖然南京路上的門面租金貴，但人流量大，而且大多是白領，因為白領大多是早晨來不及吃早餐的，所以這些白領都是自己包子店的“有效客戶”，只要自己的包子衛生，味道好，就一定會受到白領的青睞，包子店的生意自然無可擔憂。
經歷了這么多次的打擊，劉會平終于在上海站穩了腳跟。那一年，他不僅賺了50多萬的純利潤，而且還娶回了一位漂亮的妻子，可謂是事業愛情雙豐收。然而，沉浸在喜悅中的劉會平沒料到，一場血案正悄悄向他逼近。
那天，一個做包子的同行打電話給劉會平，讓他到一個約定地點，說有要事相商。劉會平到達約定地點后，正在四處張望約定的人，誰知，一把剪刀突然朝他的臉部捅來，他本能地用手一擋，剪刀刺碎了眼鏡片，扎在了頭上，鮮血頓時流了下來。他被送往醫院，傷口整整縫了18針。
事后，劉會平才得知，原來這個同行認為“劉師傅大包”生意太火爆了，搶了他的生意，所以實施報復。在外闖蕩多年的劉會平根本不會被這種威脅嚇倒，大家在外打拼都不容易，他并沒有選擇起訴同行，而是寬容地放過了對方。
“劉師傅大包”在南京路取得成功，這給了他極大的信心，早餐市場是塊非常大的蛋糕，發展空間非常大，如果做成功了，照樣能成為億萬富豪。就在他信心十足的時候，一個經常買包子的白領對劉會平說：“你們的包子味道確實不錯，但我每次都不好意思帶到辦公室去吃，你們如果能像麥當勞那樣成為品牌就好了。”
一句話提醒了劉會平，他開始思索走連鎖發展的路子，為了改變傳統包子店給人的印象，他給包子店取了一個時尚又帶著洋味的名字——芭比饅頭，并按照公司化路線運營。路線規劃好后，在實際中卻遇到了困難，那就是隨著員工的增多，劉會平的管理能力日益受到挑戰。畢竟，他初中畢業后就一直在外闖蕩。工作之余，劉會平開始沒日沒夜地學習經濟管理，想盡快彌補自己管理能力上的不足。
為了將包子生意做大，從2003年開始，劉會平一直在忙著做兩件事：一是吸引技術類和具有管理經驗的人才;二是建立餡料加工廠，以此保證所有包子的口味一致。一個開了幾家包子分店的人竟然要開餡料加工廠，這在一些同行中被譏笑為無稽之談。劉會平沒有理會這些，從在黃金商業地段南京路上開店，再到今天的計劃開餡料加工廠，劉會平所走的每一步都充滿著另類色彩。
在劉會平的努力之下，半年后，餡料加工廠終于建成。在這期間，“芭比饅頭”又增加了30多家分店。
一天，一個老顧客在買包子時對劉會平說：“過去你家的包子一口就能咬出餡來，可現在不行了……”顧客很平常的一句評價，讓劉會平意識到問題的嚴重性。如果所有包子店的包子質量不統一，就會面臨著被淘汰的危險。 經過思索，劉會平想出了一個對策：能否把做好的生包子進行速凍，到了各個包子店后再上籠蒸熟?這在理論上是可行的，不過在現實中卻遇到一個很難的問題，面點行業稱之為冷凍面團技術。
為了解決這個難題，劉會平專門去請教了面點行業的專家，專家也在理論上同意了劉會平的看法，不過在現實中，國內還沒有任何廠家在批量生產中成功破解冷凍面團技術。
既然理論上可行，劉會平覺得自己一定能克服這個難題，他花重金成立了開發冷凍面團技術小組，每天都和工人一起進行試驗。
一天晚上，劉會平正在和工人一起做試驗，在清理機器上的面粉時，突然手指被機器絞了一下，劉會平疼得尖叫起來，立即用另一只手將流血的手指握住。工人們趕快將劉會平送到了醫院，醫生檢查后發現，劉會平的手指被機器切掉了一截，必須要將切掉的手指找回來迅速接上。工人們立即打車趕了回去，在機器里面找到了那截被切掉的手指……
就是在這種艱辛的付出之下，劉會平終于攻克了這個難題，他的事業發展速度更驚人了。誰知一場更大的風波悄然降臨。
“芭比饅頭”味道好又衛生，逐漸成為上海人心目中的品牌早點，一些不法分子悄悄盯上了這塊肥肉。
那天，劉會平接到一個投訴電話，對方聲稱：“你們公司就是騙子，為何收費后，就沒了后續服務……”劉會平在經過調查后得知，原來是有人冒充“芭比饅頭”，在外亂收加盟費。為了維護這個自己一手創立起來的品牌，劉會平毫不手軟地將對方告上了法庭。
最終法律還了劉會平一個公道，媒體也跟進報道了這次“加盟風波”官司。讓劉會平意外的是，經過這次媒體的報道，“芭比饅頭”的品牌更響亮了，要求加盟的人更多了。同時，劉會平也敏銳地意識到，“芭比饅頭”的加盟必須要走正規化路線：統一網站、統一裝修、統一經營。
經過整改的“芭比饅頭”以更加專業化的面孔出現在了大眾的眼前。2010年，“芭比饅頭”在上海的加盟店高達400多個，在江浙地區也有40多家，為了降低芭比饅頭加盟者的風險，確保所有的加盟店年利潤都在10萬以上，公司對每一個加盟店都會進行選址考察和后期的培訓。
2011年初，經過層層評比，劉會平被評為“安徽年度經濟人物”!在接受筆者采訪時，劉會平給筆者算了一筆賬：雖然每個包子的凈利潤只有一角錢，但他的“芭比饅頭”，實現了年產銷包子5個億的行業奇跡……
一個農村出來的打工漢，如今成為千萬富豪，讓無數人贊嘆、敬佩。但很多人也許想不到的是，迄今為止，劉會平還沒買過一輛私家車，他的妻子每天凌晨5點就趕往店鋪，和員工們一起蒸包子，每天晚上回家都在8點以后。劉會平的奮斗目標到底是什么呢?他悄悄告訴筆者：“我首先要為安徽人爭光，另外，從戰略眼光來看，公司要想實現國內連鎖化，并開拓國外市場，以及將來的上市，要走的路還很遠，我們必須時刻努力著、準備著……”
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