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涼粉創業故事
賣涼粉創業的律師
兩年前，我的職業是一名律師。在別人看來，這份職業穩定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。
轉機出現一次家庭聚會上，我得知每天僅賣兩小時涼粉的舅舅已連續幾年純賺10多萬元，大吃一驚。有錢又有閑的自在生活讓被工作壓抑得喘不過氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達，我下海當然得是小學文化的舅舅的升級版。
創業第一坎：顧客突然沒有了
經過幾個月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖傳涼粉”店終于在磁器口正街15號開張了。開業第一天就純賺200多元。
可我怎么也想不到，開門紅是我創業嘗到的第一口甜頭，也是唯一的一口，我高興得太早了。
開業沒幾天，一碗碗拌好調料的涼粉成了案板上的擺設。當時正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常。可到了天氣晴朗的日子，仍乏人問津。勉強有幾個看稀奇地湊過來，還沒等我招呼，人家看一眼就轉身走了。大冬天里還有人買哈根達斯呢，涼粉怎么就無人問津?
我暗自琢磨，會不會是涼粉賣價太高了?打聽一圈，周圍小吃的價格都差不多;店鋪位置很偏僻嗎?2.5平方米的店面確實不打眼，卻也在古鎮到嘉陵江休閑廣場的必經之路;難道是涼粉味道不好?吃過的顧客都稱贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問題，也不是位置的問題，那怎樣才能吸引顧客來買第一碗涼粉呢?
創業第二坎：致命的免費試吃
我決定化被動等待為主動出擊。學習超市常見的“免費試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.
當我端著涼粉、邀請路過的顧客免費品嘗并附贈一包紙巾時，意想不到的是，沒人領情。人家大老遠就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷員;那些試吃過的人又不肯掏錢買。生意一點起色都沒有，還時不時“打白板”.
看著一盆盆賣不掉的涼粉，我心都涼了。問題究竟在哪里?
閉門苦思不是辦法，我決定到街上轉轉。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結了幾個原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢。手工涼粉在磁器口是獨一家，競爭卻無處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出;二，“酒香也怕巷子深”.之前我對同行拿喇叭吆喝的叫賣方式不屑一顧，覺得低俗。事實證明，有吆喝才會有人氣，有人氣才會有口碑。低調穩重地等待顧客主動上門，路邊小店玩不起;三，沒有放之四海皆準的生意經。游客來磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當即掏錢買開心，咱賣的就是消費偶然性，免費試吃只會提前滿足游客的胃和好奇心，誰還為已經滿足的欲望埋單?
第二天，我馬上取消免費試吃，并買來喇叭像同行一樣吆喝。說實話，律師“當街賣唱”讓我頗有些尷尬。可面子強大不過現實，我不僅把喇叭音量調到最大，還站在凳子上對著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來買涼粉的游客比平時多了些，曾經門可羅雀的店鋪總算有了人氣。
有個性才能挖到金沒多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問題，就等于抓住了消費對象，到時不用我打廣告，“好吃”的顧客也會排隊搶冷涼粉吃!
我趕緊買回市面所有的辣椒品種做試驗，并請教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味;聽說老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門學藝……
在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過的人無不大呼過癮!口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來了。
趁熱打鐵，針對從沒吃過涼粉的人我還玩起新花樣--現場表演。根據游客的飲食習慣我調制出十幾種風味的個性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖傳涼粉，現場制作、現場調味;任何口味都有賣，不好吃，不給錢;價格高，反退錢……”聽到“不好吃，不給錢;價格高，反退錢”，三三兩兩的游客一下圍了過來，當著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現場調味，流暢、迅速的動作下四種風味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報口味，想看我如何一心多用調制不同的涼粉。通過現場調味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個看似簡單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。
有了辣椒料和現場表演這兩大賣點，曾經到天黑都賣不完的涼粉現在下午兩、三點鐘就賣光了，日銷量更是節節攀升。趁著這股風頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店;在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開了不少直營店和合伙店;平時還給附近的農貿市場和餐館送涼粉半成品。
半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬元。
創業第三坎：天降拆遷
就在我揚眉吐氣，開足馬力擴大生產時，一紙公文把我推進了冰窟窿。
城市突然掀起規劃整治工程，主城區的臨街門面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來不及搬遷、來不及找門面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營店。曾經每天一、兩百斤的涼粉銷售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。
那段時間，人前我強打精神、拼命地干活，裝作什么都沒發生的樣子;半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來點希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰能好受?
心灰意冷中，我逐漸冷靜下來。市場風云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災”，有些事情不是你說努力就能行的。生意要細水長流，就要站得比別人高、看得比別人遠。
小涼粉的大夢想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒有受到拆遷影響，銷售額連續三個月突破5萬元。看著不斷突破的銷售額我卻開始反思，街邊小店的經營模式是否真的安全?火爆的生意能持續多久?萬一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦?
這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專門到磁器口買我的涼粉;手機每天都會接到好幾十個陌生人的加盟咨詢電話;還有人帶著錢來找我學藝;一位浙江老板還熱情地邀請我與他合作，一起生產涼粉……
我都拒絕了。經過前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿滿。從開業到走上正軌都折騰了近兩個月，全國連鎖自己能應付得了嗎?如何確保口味的穩定性?物流配送又如何解決?
幾天后，幾個老同事來看我。談笑間，一個朋友感嘆：“老弟，還是你當初勇敢啊，大家都準備看你‘屈尊降貴’賣涼粉的笑話，沒想到你真把這事給折騰成了!我們可就沒你這份魄力了，這個年紀，有些東西誰敢說放下就放下?”
送走昔日的同事，我突然明白，如果當初只顧守著穩定的工作，我一輩子也體會不到這段時間賣涼粉的起伏曲折;繼續守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠做不大。開弓沒有回頭箭，我重新打起了精神。
如今，我已經選好了涼粉機械化生產的廠房，生產設備在最后調試，物流配送方案、員工培訓也在完善中。誰說2.5平方米的賣涼粉小店不能有連鎖夢?
也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會往前跑，才會充實且有意義。我當初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎?
年售千萬的石花菜海菜涼粉
這就是海菜涼粉，就是靠著它，劉超中在當地聲名鵲起，成了很多人羨慕和佩服的對象。
村民劉偉浩：他也成我們嶗山區的名人了現在，真是從心里佩服他。
村民田忠永：剛開始我也就不相信，我想你又不是神仙，你能看這么遠?現在認識他的人都覺得他太了不起了，好像有一雙慧眼一樣，能看到以后的市場。咱就不具備這個能力。
收購商匡海江：我怎么沒有想到，其實那誰都想不到，他思想就是超前。
海菜涼粉是青島的一道特色小吃，在當地的大街小巷，賣海菜涼粉的隨處可見，這是一個再普通不過的小買賣，雖然當地賣海菜涼粉的很多，但卻賺不了大錢。
商戶：就是這個價錢賣不上去，要是說賣三塊錢一斤的話，人家就嫌貴，一般就是兩塊五。
商戶：小本買賣，靠出力掙錢。
記者：一個月能掙多少錢?
商戶：也就是一千五六百塊錢。
五年前，劉超中涉足這個行業的時候，周邊的人都大跌眼鏡。
原同事王珍財：一碗涼粉就是塊八毛錢的事，根本不值錢。
村民李國輝：這個行業干不大，我覺得沒什么意思。
村民劉偉浩：沒有點經濟眼光一樣的，我覺得瞎胡鬧。
原同事王珍財：小伙子腦子有沒有進水?
無論別人怎么勸，劉超中硬是擠進了這個在當地遍地開花，還沒有人賺過大錢的行業。更讓人想不到的是，僅用四年時間，劉超中竟然把海菜涼粉賣出了新花樣，年銷售額達到一千多萬元，他還因此贏得了愛情。
劉超中：就是因為別人看不起，沒人做，它恰恰存在著商機。
從這種當地人僅夠維持生活的小生意中，劉超中究竟發現了什么商機?他又有什么點石成金的高招呢?
劉超中是青島市嶗山區人，出身農村。大學畢業后，他進入了青島市的一家建筑公司工作，由于學的是建筑專業，加上能力突出，短短一年時間，他就被提升為公司里最年輕的科長。
原同事王珍財：別人用二十天要做的招投標，他在一個星期之內就能獨立完成。小伙子如果在建筑口發展的話，前途無量。
然而，提了科長不到半年，劉超中卻突然辭職了，這在單位里引起了不小的轟動。
朋友王本凱：不是我一個人吃驚，好多人都很吃驚。萬一做不好的話，那么你回來以后是一無所有。
原同事王珍財：感覺太可惜了。他在這一塊如果直接做下去的話，將來確實會干出很好的成績，何必非這么固執，非要去干這個事呢?
劉超中為什么要做出這樣反常的決定?他到底要去干什么呢?
原來，升任科長后，單位為劉超中的辦公電腦更換了液晶顯示屏，劉超中上網一查，發現液晶顯示屏在國外已經非常普遍，但當時在青島，液晶顯示屏的數量很少，而且價格昂貴，他敏銳地察覺到這里面隱藏著巨大的商機。
劉超中：青島這邊最便宜的賣到4600元，一了解，在南方那邊才1000元，這個利潤是相當可觀的。將來在青島市場，也肯定會更新換代。我已經看好了，我不管你們說什么，我就一定要去做。
劉超中了解到，當時青島地區的液晶顯示屏都是從廣州進貨，于是他帶了3000元錢跑到了廣州。就是這次廣州之行，改變了他一生的命運。到了廣州后，僅一年時間，劉超中靠往北方批發液晶顯示屏，就賺到了人生的第一桶金——30萬元。
一年后的2007年8月，劉超中回到了老家青島市嶗山區。而他回來后的舉動，又在當地引起了轟動。劉超中要大量收購一種名叫石花菜的海藻。石花菜，當地人都是用來熬制一種傳統小吃——海菜涼粉，用量都不大。劉超中卻放出豪言，有多少石花菜就收多少。在青島市嶗山區，祖祖輩輩從來沒有人一下子要這么多量的石花菜，連收購商都不相信。
收購商匡海江：當作一個玩笑話，就不可能，我有一噸你要一噸?所有集市上加起來也沒有這么多。
收購商陳德全：當時每戶要的數量都是幾十斤，幾百斤算個最多了。突然來就是要三到四噸的數量，根本就不可能。要那么多干什么?
收購商匡海江：一開始覺得騙子，不能騙我?但石花菜不可能，騙我這么點東西，這又不是什么值錢的東西。
劉超中這么大量地收購石花菜用來做什么呢?對于大家的疑問，他回答得很坦率：全部用來做海菜涼粉。這更讓大家難以置信。
當地幾乎家家戶戶都會熬制海菜涼粉，賣海菜涼粉的又到處都有，收這么多石花菜得熬制多少涼粉?這么多涼粉又怎么能賣得出去呢?
收購商匡海江：就好像你買了一車大米用，回家做米飯，這不現實。涼粉，一種很普通的東西，不可能往外賣，在這兒賣他又賣不動。
原同事王珍財：白忙活。誰會去喝?小伙子要么就是不務正業，要么就是頭腦發熱，年輕啦，做事不考慮后果。
周圍人都覺得劉超中是頭腦發昏，但是他當時的女朋友，現在已經是他妻子的馮曉叢，卻情愿放棄了當地一家報社記者的工作，跟他一起干。
妻子馮曉叢：他想干點自己的事，因為這樣，我也覺得跟我有共同的目標。我不敢做的事情，他都敢做，然后我就覺得跟他一起挺刺激，挺有冒險性的。
其實，這是劉超中醞釀已久的一個想法，就是這個想法，讓他僅用四年時間就一躍成為了當地有名的創業明星，年銷售額達到一千多萬。這是一個什么樣的想法，劉超中又是如何做到的呢?
2007年5月的一天，劉超中帶著幾個外地的朋友來這個風景區游玩，累了渴了，他們在路邊吃幾碗海菜涼粉。清涼爽口的涼粉讓朋友們很喜歡，其中一個朋友想買些涼粉帶回去給家人品嘗。
可是，海菜涼粉都是散裝銷售，保質期最多兩天，根本就不可能帶走，這卻讓劉超中有了一個大膽的想法。
劉超中：能把涼粉怎么給包裝起來，運到他們當地去賣，讓他們在當地，也能吃到青島嶗山的特色的小吃。別看它東西小，只要量上來了，這個商機肯定是有的。
劉超中調查發現，全國各地涼粉有淀粉涼粉、綠豆涼粉等很多種，但唯獨沒有海菜涼粉，這更讓他覺得小小的海菜涼粉大有文章可做。
劉超中：能讓全國各地都吃的話，那個空間多大，那個市場有多大。
記者：各地吃涼粉的習慣都不一樣，你賣出去，別人能接受嗎?
劉超中：嶗山各個景點我都去問，去觀察。這個涼粉，全國各地來的游客都愿意吃，市場是有，但是沒有人來做。把這個市場要是做起來的話，咱們是領先的。
2007年，劉超中投入80萬元，建起了海菜涼粉加工廠，根據傳統工藝熬制海菜涼粉。之后，劉超中用了近一年的時間，在中國海洋大學專家的幫助下，將海菜涼粉的保質期延長到了六個月。這個突破，讓劉超中很興奮。
劉超中：當時雄心壯志很大，我會在全國每一個角落都有咱的涼粉。
劉超中將所有的希望都寄托在了小小的涼粉上，他要把海菜涼粉打進外地的市場，可是，結果卻令他大失所望。海菜涼粉賣出多少，就被代理商退回多少，在外地根本就賣不動。
代理商李虹：我們調的口味，不是說能把這個海藻味給它壓過去，有點腥，吃不慣。
代理商任常富：它里邊是帶一些黑色的沉淀，客戶看到之后說，你這個東西不能賣，說你這個肯定衛生不過關，你看里邊還有雜質。
劉超中想不明白，來青島的游客大多都能接受海菜涼粉的口味和外觀，可為什么到了外地銷售時，情況就變了呢?
略帶有海腥味，外觀看起來有渣滓，這兩點是傳統工藝熬制出的海菜涼粉的特點，這是因為熬制海菜涼粉的特殊原料——石花菜所造成的。石花菜，青島人又叫凍菜，它是生長在海底巖石上的一種海藻，需要人工潛到海底采捕。
漁民張頓博：在海底下，長在石頭上，我們下去使手采上來。
漁民張信亭：這個東西不是成片的，我們下去得尋找。
用傳統工藝熬制海菜涼粉，是將采上來的石花菜晾干洗凈，放進大鍋里熬煮，兩三個小時后，石花菜就成了黏稠的液體，再用這樣的小網兜，一點點地把剩余的石花菜渣滓過濾出來，這樣，海菜涼粉冷卻后，就不可避免地會留下一些石花菜渣滓，而且海腥味本身就是海菜涼粉的一大特色。但是，沒想到，就是這些特色竟然成了海菜涼粉外銷的絆腳石。
劉超中想盡辦法挽回損失，可代理商們說啥都不肯再合作。
劉超中：我說馬上給你再補一批貨吧?人家說，對不起，你多少錢給我，我也不要。
退回來的涼粉堆滿了整個倉庫。當地賣海菜涼粉的都是自己做自己賣，劉超中這么多的涼粉想在當地賣也很難。借債50萬，費盡心血做出來的涼粉，竟然成了積壓品，劉超中的情緒低落到了極點。
妻子馮曉叢：有的時候晚上我就能感覺出來，他在那邊流眼淚了，哭了。我覺得，一個男人哭了的話，我心里特別不是個滋味。
劉超中：男人他也會掉眼淚，男人他也會哭，沒辦法，確實壓得你喘氣都喘不過來。
劉超中幾乎被推到了崩潰的邊緣，他強忍著眼淚，把退回來的涼粉就這樣一點點地割掉。
劉超中：一刀一刀地割下去，像割自己一樣，確實就那個感覺。在最失敗的時候，連自殺的心理都有。
那段時間，馮曉叢寸步不離地陪伴在劉超中的身邊。
妻子馮曉叢：我就得想辦法把他從那里面拽出來，讓他把能力發揮出來，不能陷在里面，我這邊必須挺住了。
女朋友的鼓勵和支持，讓劉超中決定重頭再來。可眼前困難重重，首先就缺少資金。無奈之下，劉超中想到了最后一招，他跟女朋友馮曉叢商定后，賣掉了準備結婚用的新房。
新房賣了15萬元錢，可還是差六萬多元錢。女朋友馮曉叢決定回娘家借錢。起初母親說什么也不肯借，可禁不住女兒的軟磨硬泡，最終還是拿出了自己的養老錢。
岳母馮萍：我說，叢叢，你把我的錢都拿走了，我以后怎么辦?她說，媽，你不還有勞保嗎?你說孩子干到這一步了，你要是不管她也不好，沒有辦法，我說，你快拿去吧。
當馮曉叢把從娘家借來的六萬元錢交給劉超中時，劉超中心里既感動，又倍感壓力，他暗暗發誓，一定要干出一番事業來。
劉超中：那真是患難見真情，當時那個心情馬上就上來了，堅定一個信心，就是我不管怎么樣，我要把它做起來，把它做好，哪怕付出再大的艱辛。
劉超中發現，當地賣涼粉用的都是小碗，二兩左右，量小，看起來就透明，而他用透明袋裝一斤的量，濃度大，雜質就明顯。外地消費者不習慣海腥味，加上不知道怎么去做著吃，就很難接受。劉超中決定改變海菜涼粉傳統的外觀和口味。
劉超中：通過咱們加工以后，你看達到一個晶瑩剔透。它和原來的區別，就是你看感官上很有食欲，你再聞聞，腥味、海菜味很淡。
海菜涼粉改頭換面的秘密就在石花菜的晾曬過程中。原先使用的石花菜晾干就行，而劉超中選用石花菜，需要反復曝曬七八天，由原先的紫紅色晾曬成發白的顏色。再經過專家改良后的制作工藝，就去除了腥味和雜質。
劉超中：只有市場才能說明你這個產品的好壞。適合全國各地的口味的人，才能真正地把咱們這個涼粉給推出去。
可是，這樣的海菜涼粉，外地消費者真的能接受嗎?這是劉超中的最后一搏，他已經無路可退了，是成是敗，在此一舉。劉超中決定在2008年的青島啤酒節上做個試驗。
青島啤酒節是亞洲最大的啤酒盛會，每年8月吸引成千上萬的國內外游客來此暢飲，啤酒節上也匯集了各種知名小吃。劉超中租了一個攤位，試賣改良后的海菜涼粉，看看外地游客是否能接受。沒想到，生意火爆得超乎了全家人的想象，很多外地的經銷商主動要求訂貨。
父親劉宗利：忙不過來，都拌不上趟，有的人端了走了，咱也不知道。
經銷商任常富：賣得非常好，基本上我們現在天天都會來拉一車，訂單都非常大。
劉超中給自己的海菜涼粉注冊了商標。為了讓自己的產品一眼就能被人認出來，劉超中讓當時還是女朋友的馮曉叢做了海菜涼粉的代言人，并把照片印制在包裝袋上。
劉超中：我當時想，我媳婦很漂亮，而且肖像權，別人也不敢模仿，一看就看出來了，是咱家涼粉。
馮曉叢：采購都會問，這是誰?我說，我自己給自己做代言。
憑借著改良后的海菜涼粉，劉超中逐漸打開了一部分外地市場，僅2009年一年的銷售額就達到了四百多萬元。但是劉超中并不滿足，他想到了啤酒節上發現的一個新商機。
在啤酒節上，有一個四川的旅游團全都要求麻辣口味的海菜涼粉。劉超中意識到，海菜涼粉要徹底打開外地市場，只去掉了腥味還不夠，還必須配有不同口味的調料包。
劉超中：你去了，必須在他們當地，適應當地的口味、拌法，來拌這個海涼粉，才能迅速地打開市場。
可制作調料，劉超中完全是個門外漢。他找到了這個叫蔡可忠的人。蔡可忠是青島市最大的調味品生產企業老總，他們生產的調味品行銷全國。劉超中希望他為自己的海菜涼粉根據不同地區的飲食口味制作調料包，對方答應了合作。
青島調味品企業董事長蔡可忠：四川喜歡吃辣的，南方喜歡吃甜的，北方喜歡吃辣的，各種各樣的調味料，我給配套起來，就和那個咖啡和伴侶一樣。
合適的調味包，讓劉超中的涼粉拌起來更符合不同地方人的口味，也帶動了蔡可忠企業調味品的銷售，雙方都有利。可是劉超中還是不滿足，他琢磨著一個新的合作方案。
劉超中發現，蔡可忠調味品公司每年都會參加很多大型展銷會，可調味品的展示很受限制，并不能直接給消費者品嘗。
劉超中：倒上調料讓人家喝不現實，正好用他的調料拌咱的涼粉，往外推的話，既讓我的涼粉宣傳了，人家這個調料也是對外展示了。所以，通過這樣的方式，實現雙方共贏。
之后，調味品企業每次參加展會，都會帶上劉超中的涼粉，用他們的調料現場拌好，免費給人們品嘗。改良了外觀和口味的海菜涼粉，再配上不同口味的調料，很受外地消費者的歡迎，一下子賣火了，中斷合作的代理商也再次找上了門。不到一年時間，劉超中迅速打開了全國的市場，之后又進入了青島的大型超市和酒店，年銷售額達到了一千四百多萬元。
雖然銷售火了，但劉超中卻有了新的煩惱。如今，在青島周邊地區，石花菜是越來越少了。為了滿足需要，從2010年開始，劉超中每年從朝鮮進口石花菜五十多噸。現在，劉超中還打算建立起一個6000畝的石花菜養殖基地，解決原料的困擾。
共青團青島市委、青島市青年就業創業服務中心主任郭強：做的時候，祖祖輩輩可能是一個低附加值的東西，通過年輕人學的文化知識加以改良，完全可以做到非常好的名牌，很好的經濟效益，帶動一些東西。我覺得，劉超中做到了，很了不得。
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