it女的創業故事
IT行業的創業致富故事
難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現代都市小說里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細膩。偏偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時，除了年輕美貌、復旦文憑和一顆爭強好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有!——沒有資金，沒有專業背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準備從事的那個行業一點點的人脈關系。
然后，不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區最大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的，“當你一無所有的時候，你還有什么不敢做呢?”
從4個人的電腦銷售公司，到中國IT行業十強分銷商第4名(前三名皆有強大的政府或外資背景);從沒有本錢賒貨起家，到年營業額超過30億元人民幣;從擠公共汽車尋找客戶到連續三年雄踞上海民營企業百強前5名。這一切，周桐宇只用了10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為IBM、DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業家協會副會長、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國IT渠道精英;10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……
周桐宇創業、成長，別人倒下之時，周桐宇在前進。
一個小女子，是怎么做到這一切的?換言之，小公司是怎么快速做大的?
讓我們來仔細審視周桐宇的創業經歷。
性格即命運
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點陽光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創業之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺手提電腦。
那時，周桐宇心里藏著一個強烈的期待：“一定要做一個優秀的人!”這種期待從童年時就進入了她的生活，并影響了她的一生。
小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強的現實磨礪，讓她自小就學會了精打細算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機會就要表達謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復習功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑。考試那天早上，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場就在家對面，考完一出來，周桐宇一眼就看見白發蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她!”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優秀學生干部，年年獲得免費參加夏令營的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質。其實認真追溯起來，她在少年生活中培養成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質，才是塑造她非凡未來的命運之手。她說：“一個人養成了好性格，就會有好的習慣，就一定會有好命運。”
轉眼到了1993年，復旦大學經濟系畢業的周桐宇，當過學生會主席，有了數年工作經歷，拍過幾部電視劇，她已經有足夠大的膽識獨闖世界。但就在她夢想編織屬于自己的精彩之時，命運卻翻云覆雨——
留學美國，卻因奶奶病重中途放棄;
開美容院，卻因資金不繼終成泡影;
應聘外企，卻陰差陽錯煙消云散……
從來只是習慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”!她成立了一個叫威達的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺電腦，30天結賬，賣不完就得乖乖關門走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點茫然，有點發懵。從來沒做過生意，更沒銷售經驗，沒有資金，沒有技術，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉?
生意就是一針見血
她知道，上海所有像她一樣的二級經銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利(2~3萬元/臺的終端價)實在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點一點地磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人愿意買高價。但高價賣得實在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內把貨賣完?周桐宇頓悟，決心獨辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有500元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發給那些賣高價的經銷商。”
沒有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點市場是經銷商。第一，經銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌;第二，經銷商要貨量大而快，內行交易簡潔干脆;第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發給他們;第四，快速周轉正好符合了IT產品更新換代快的特點。
一個字，快!這正是自己的命門所在。
在高額利潤和快速周轉之間，學經濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉，這正好符合了生意最本質的道理。“做生意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優柔寡斷?創業之初更不需要復雜-嗦的經營理念和事業理想，所以我第一單生意的全部內涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業套裝，在四五月份上海春風蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對方是經理還是業務員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因為我的形象和溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發現，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發揮個人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣完了!
然后是第二批貨，第三批貨……已經不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業內已經小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了。”
周桐宇對伙伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。
因為她知道有一個波特理論：新產品的市場規律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤，但拋物線到達頂部之后就會下滑進入微利階段。當大多數企業采取上升期做高額利潤的市場策略之后，市場必然在某個時期快速進入微利階段。關鍵是，此時已經習慣了做高額利潤市場策略的企業，往往船大難以調頭，必然不能適應低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元氣大傷或者死掉。
事實如此，10年后周桐宇成為行業翹楚之時，當年幾十家競爭對手只有一家還活著。
明白了未來趨勢，現在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個細胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都市完全就是財富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度，業務都會像影子一樣跟上來。到1995年底，創業不到兩年，她經手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達到了70~80臺以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬元!
又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快速周轉環節，其實是將公司快速做大的最關鍵的要素，所以出貨量才這么大;而且她還驚奇地發現，大出貨量已經使自己變成了一家非常適合做總代理的公司!
為什么不做成大公司?為什么不爭取做總代理?!
生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，水落石出。
一個“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機感。
她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無霸，卻看不到他們更牽不到他們的手;自己的下家里沒有緊密穩定的客戶群，他們隨時可能反目而去;而同行又對自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨無助……
“一個女人，選擇了屬于男人的IT分銷來創業，就是選擇了一場血腥的戰爭，uporout,向上或者出局，你沒有理由和機會停下來喘息。有時我又感覺自己像一頭扎進了一個黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因為下面是火，我只有不顧一切拼命向上爬，向上爬……”
說到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語溫柔，保持著上海人特有的優雅。
為了在這場與男人的戰爭中不被消滅，周桐宇身上各種優秀品質和潛力一下被激發出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級經銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理!雖然創業僅兩年，但2000多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實力的證明。
但是，IBM開出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達到的銷售額是當時周桐宇銷售能力的10倍以上!而且即使你前一個月的貨一臺未賣出去，第二個月你仍然得進規定數量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……
在開董事會決定簽還是不簽的最后關頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽?
簽，意味著負債累累，意味著自己和公司所有人都比現在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振;不簽，意味著將成為中國最大IT分銷商的機會拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場，失去全球最優秀企業的支持。
最后，周桐宇手起槌落：“簽!”
“本來我覺得已經爬到煙囪頂部的出口了，我已經呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來，我重新把自己硬塞進了一個更高更大的煙囪底部，我必須重新開始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉與一箭雙雕
早年周桐宇留學美國時曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿著拖鞋上飛機。周桐宇問他們：“火山隨時可能爆發，為什么你們還選擇住在島上?”對方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”
簽約IBM時，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰自己，這就是她喜歡的生活。
一場全國性的戰役就要打響了，威達還面臨著兩大難題，一是銷售網絡不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場，一邊在最短的時間內找到合適的人才。反復研究之后，她認為全國IT行業的分銷中心在北京，拿下北京市場就等于拿下了中國三分之一的市場份額，而北京市場的決勝高地是中關村，尤其是那里聚集著全國最優秀的IT人才，進軍中關村，可實現一箭雙雕。
戰略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關村知春路一幢大廈二樓最小的一個房間做辦公室，一邊熟悉市場，一邊尋找機會。
北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場之時，IBM來了個通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號手提電腦的銷售培訓。周桐宇一看這機會太好了，這將成為自己撕開北京市場的突破口!她立即將名片改為“威達公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓。培訓過程中，她一邊發名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒有戒心，還搶著關照她。于是周桐宇抓緊機會最大程度地發揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠實和謙和，7天培訓結束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……
“好了，這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎?”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費用也低，所以價格就降下來了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。”
這招“暗度陳倉”秘密行動，讓威達短短兩三個月內就在北京站穩了腳跟。北京二級經銷商也開始大量地從威達拿貨了，此時當地總代理才驚訝地發現——威達已經這么厲害了?!后來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾了，如果當初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了。”每到這時，她會露出一個漂亮的微笑。這就是低調沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個女人暗暗的自信和對自己準確的把握。
全國最大的電腦市場終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公司。
她沒有忘記到北京要實現“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個分公司的領軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識、閱歷在周桐宇的眼里一覽無余，她天天在比較、分析……
她看中了一個做電腦市場推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經理。倆人一商議，認為成都市場應該大做廣告，高調強勢進入。因為如果成都人知道你是從中關村、從上海來的，他們會仰視，會很容易接受你。此人回到成都，在當時報紙上打了一個整版廣告“威達擋不住!”果然效果奇佳，二級經銷商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個物色對象，越來越多的IT精英人物成了威達旗下大將。
1997年8月，北京市場成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤IBM手提電腦的銷售，帶領銷售團隊創下了10個月銷售600萬美元的戰績。這一年，威達年度銷售額突破了1億元人民幣。
如何才能讓三個和尚有水喝
進入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設力度。由于華東地區經濟發達，是業務成長的重點區域，于是在南京、杭州等地設立了分公司，華北、華中、華南和西南地區則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設立分公司，業務向全區輻射。借此，威達通過7家分公司、100多家經銷商組成的銷售網絡幾乎可以覆蓋全國的業務，而且業務已滲透進了證券系統、金融領域、郵電系統以及稅務、財政、油田、學校等各行各業。
但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺增長乏力，使不上勁兒。怎么回事?大家分析之后認為有亞洲金融危機的影響，也有自己是IBM最小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環節成了木桶的短板。”她隱隱覺得，威達正在上一個“坎”，邁過這道坎，威達將迎來新一輪快速發展階段。
——她感到，自己到了必須要解決某個重大問題的時候了。
今天，周桐宇回顧對自己至關重要的1998年，她總結說：“任何企業，都是一個階段一個階段做過來的，就像地下鐵，是一個站一個站的運行。大到國家宏觀經濟，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個階段的起點又在哪里?”
時時自省，把握周期。這對周桐宇而言如一日三餐般重要。
終于，周桐宇發現必須改變的，是整個銷售渠道的運行機制。
周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認為，在現有條件下要想快速提高營業額，必須將各個國際品牌給威達提供的優惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當地有實力的各級經銷商加盟，組成一個強大的威達銷售聯盟。
在這個聯盟中，威達根據一二三級分銷商實力大小和所覆蓋的區域大小，將他們分為不同的等級，不同的等級給予相應的、但一定是當地最有競爭力的價格，同時給每一級分銷商提供過去從未有過的正規渠道的種種資源，包括產品、技術、物流、服務等，然后像當年DEC對自己進行培訓那樣，組織每一級參加把公司做強做大的綜合培訓和銷售培訓、技術培訓。尤其是將IBM對渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級經銷商最大的鼓舞。這一來，每一級經銷商都發現，只要與威達緊緊團結在一起，成為威達銷售聯盟中的一員，就能快速成長，就能成長為當地最強大的電腦銷售商。
當然，還要對他們進行必要的考核獎懲。
除了賺到的錢是自己的，各級經銷商幾乎成了威達公司的一部分。而這，正是周桐宇要達到的效果。
此時，周桐宇終于想明白，做事業遠遠比做生意更重要。生意短暫，而事業長久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應更多地考慮怎樣建立一個牢不可破的、屬于自己的“鐵打營盤”，建立屬于自己的帝國。因此必須找到一個合適的建立這種帝國的機制，所幸的是，自己找到了。
她，浪漫而不矯情，疏朗中隱含細膩。偏偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
而周桐宇的丈夫胡凱，就是當初冒著巨大風險，幫她賒到20臺電腦的人。
“他們，是我生命中最重要的兩個人。”
臺灣IT女的大陸創業故事
游歷過全世界一百多個城市，臺灣IT女唐亞蘭在2011年選擇常駐大陸。當時，大陸剛剛拉開低空空域管理改革的大幕，她“恰好在尋找一個可以生根的機緣”。
2015年春節前，她投資創業的中航空旅在北京投入運營，帶著一個年輕的團隊致力于把“遠在云端”的空中旅行帶到民間。此時，開放中的中國低空讓更多人看到他們的飛行夢想不斷切近。
“現在這個時間點就是天時、地利、人和!”唐亞蘭說。
在大陸的這四年，她凝聚起一個同樣熱愛航空的小團隊，其中就包括她的創業團隊成員劉天宇，一位擁有美國飛行員執照、中國民航維修人員執照和民航維修管理資質的復合型航空人才。同時，她見證了大陸低空開放的穩步推進、爆發式增長的通用航空產業，尤其是民眾中蘊藏的航空熱情。
“我熱愛飛行，熱愛嘗試操控飛機和跳傘;我也很熱愛孩子，知道兒時的飛行經歷可能改變他們一生。”在國外旅行時，唐亞蘭經常看到很有愛的場景：爸爸媽媽帶著孩子們在機場邊一起看飛機，“航空文化就是他們生活的一部分，也許哪個孩子未來就成為飛行員或者航空工程師了呢?”
也是在旅程中，她看到有人開著自己的飛機、自己付油錢把物資和生活必需品送到冰天雪地的阿拉斯加，在那里“可能有很多孩子沒坐過火車，但很多孩子坐過各種飛機，其中就包括這樣愛心人士提供的公益飛行”。
“這是我的使命!”她說，這個使命就是把航空文化帶給更多人，告訴他們飛機沒那么高高在上，它是一種很好的交通工具;帶更多大人和孩子實現空中旅行，讓飛行成為他們生活的一部分。
精通英語并具備國際企業運營管理專業能力的唐亞蘭決定通過創業分享自己結緣飛行的體驗。她跳出熱潮中的互聯網產業，創辦了一家專注于空中旅游產品設計、開發和整合營銷的創新型公司。
團隊最具開創性的創新模式之一就是“空中旅游管理系統”。這個系統平臺將整合中外通航公司、旅游景區和旅游營銷渠道。
現在，公司已經與大陸和臺灣的一些通航運營公司簽約合作，并且在策劃主題飛行活動。與她簽約的公司都要承諾，愿意投入部分公益飛行帶更多人一起飛。
“說起旅行中的空中游覽，可能很多人還會覺得很高端，沒那么容易，價格很貴吧?我們的模式會讓空中旅行變得簡單起來，就像大家已經很熟悉的‘機票+酒店’服務。”劉天宇說。
他說，旅行者可以通過微信客戶端“中航空旅FLY ME”或者公司的中英文網站來便捷地預定自己的空中旅行，既可以有專屬的私人訂制，也可能通過“組團”合乘飛行來降低每位旅行者的成本。
實際上，早在十年前，臺灣就已經有了“自助旅游規劃管理系統”，這個系統就是今天在臺灣和大陸流行自助游規劃預定網站的最初藍本。
“我就是寫這個系統的人。”唐亞蘭說，她的自助游早在15年前就行動了。她走過二十幾個國家，受到其他國家，類似自助游服務系統的啟發，再結合個人體驗寫出這個系統，“當時就是玩”。
每一種人生體驗都不會白白經歷，每一段旅程都可能在日后多年的不經意間“靈光”閃現。15年后，游歷世界、享受飛行的體驗從一個人的旅行變成了共享飛行夢的創業點——帶你起飛。
這段創業路從醞釀到事成，唐亞蘭整整走過4年。而這4年，正是大陸通用航空產業空前的發展時期——逐步放開的低空空域之下商機無限，甚至被稱作“萬億大蛋糕”。也正是這四年間，通航市場涌進一大批企業，也有一批被洗牌——安全是航空的生命線，而具備專業性、管理規范和有特長的企業才能保持競爭力。
她說：“要形成氣候，才能成大事!我不怕類似的公司出現，也不害怕有公司復制我們的模式，但我要努力成為空中旅游業態的標桿，成為規范的引領者。”
這些年，她看到很多臺灣人來到大陸，也注意到有人離開，她也曾親歷一些地方不佳的辦事效率。
“我在堅持，認定航空是好事，也想看好事能實現。”她說，自己的創業理念受到航空主管部門的支持，也有專業人士作為創業團隊的智囊，這些都讓她堅定了信心，勇敢跳出在大陸創業這一步。
“我很看好現在的大環境。有專業、有視野、有格局的國際人才會有出頭天。”她說。
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