商務談判雙贏的原則
商務談判時當事人之間為實現一定的經濟目的，在明確各自的權利義務關系下而進行協商的行為。雙方為了各自利益而進行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種共贏的方案?下面內容由小編為大家帶來的商務談判雙贏的原則，歡迎大家學習!
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。
假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。
再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
這兩個孩子的談判過程就是不斷溝通，創造價值的過程，兩個人都在尋求對自己最大利益的.同時，也在滿足另一方的最大利益需求，這就是“雙贏”。
如何才能讓談判雙方到達雙贏呢?臺灣最權威的談判學教授劉必榮總結起來可以歸納為以下幾點：
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。
雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本，減少風險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。
利益是談判雙方實質性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協調利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。
談判不應該索取無度，漫天要價，從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務談判需要。
通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。
談判雙方最初的方案對自己最有利的，當最初方案不能實現時，應該經過協商、妥協找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。
當談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。
是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結果。
5、互利互惠原則。
根據雙方的需求，依據公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協商原則。
談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導致無法“共贏”。
商務談判的“雙贏”商務禮儀
一提起商務談判，人們往往就會想到，企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務立場、商業利益的沖突，這是談判的本質。
隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入，產、供、銷一體化的企業越來越少，更多的企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。
商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結果：
表現形式一
零點——極點競爭談判（只有一塊大餅）
零點——極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。
零點——極點談判易發展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒有創造任何附加值。
表現形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
“雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。
從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統談判思想后，“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。
比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經銷商，并使之成為我們產品的代理，使我們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發，我們對商務部人員所進行的談判培訓，完全是零點——極點式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經銷商對
我們的產品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
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