商務英語商務談判技巧

時間：2020-10-22 18:51:34 Negotiation 我要投稿

商務英語商務談判技巧

　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面是應屆畢業生小編收集整理好的商務英語商務談判技巧 ,我們一起來看看吧!

商務英語商務談判技巧

　　商務英語商務談判技巧(一)

　　多聽少說

　　缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問題

　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of ourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

　　發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better thanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitoris offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　使用條件問句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

　　條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a largerorder?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

　　(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give usexclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“Wewould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

　　(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

　　(4)代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

　　避免跨國文化交流產生的歧義

　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest withyou...”，“I shall do my best.”“It''s none of my businessbut...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understandthe question”的“Yes”和“I''llconsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

　　例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is thatyou agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

　　做好談判前的準備

　　談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

　　——要談的主要問題是什么?

　　——有哪些敏感的問題不要去碰?

　　——應該先談什么?

　　——我們了解對方哪些問題?

　　——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化?

　　——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?

　　——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?

　　——我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

　　——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　——對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?

　　回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

　　商務英語商務談判技巧(二)

　　西方人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，然后再依次解決;而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法。由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。

　　談判前：了解可能出現的文化差異

　　1.設計不同的談判團隊

　　談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。

　　傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。

　　總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業務的興趣方面起著重要的作用。

　　善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數不少的對手。

　　2. 談判的文化差異準備必不可少

　　談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數;聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

　　另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

　　談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。

　　商務英語商務談判技巧(三)

　　一、注重利益，而非立場

　　以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

　　由此可以看出，一項合同談判的`立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

　　識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點：

　　(1)向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益;

　　(2)承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題;

　　(3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;

　　(4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

　　二、創造雙贏的解決方案

　　人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：

　　一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

　　二是只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

　　三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

　　四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

　　實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

　　為了使談判者走出誤區，他們必須遵循如下的談判思路和方法：

　　將方案的創造與對方案的判斷行為分開

　　談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

　　充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍

　　在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議;不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

　　找出雙贏的解決方案

　　雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。

　　替對方著想，并讓對方容易作出決策

　　讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當;讓對方覺得解決方案對雙方都公平;另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

　　三、使用客觀標準，破解利益沖突

　　在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。例如：房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等。

　　通常在上述情況下，一般談判者多數會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，則另一方就不得不作出一定的讓步來達成協議。為什么會出現這種情況呢?這種談判，雙方的假設前提是：(1)我所失即你所得;(2)談判協議的達成取決于達成協議的意愿;(3)不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。

　　這樣，談判就勢必演變成為一場意愿的較量，看誰最固執或誰極慷慨。談判的內容就集中在，要看誰更加愿意達成協議。在許多情況下，談判有可能會陷入一場持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進一步合作。

　　在上述利益沖突不能采取其他的方式協調時，在商務談判中使用客觀標準就能起到非常重要的作用。

　　例如，請看談判一個出口機械設備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應該如何規定進口商提取設備質量保證款問題爭執不下。進口商擔心出口商在交付貨物后出現機械設備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請開立以進口商為受益人的銀行保證書。大約占到全部貨款的5%。一旦進口商發現履行合同時出現質量問題，進口商就可以向銀行提出付款的申請。而出口商并不答應這樣的做法，出口商擔心萬一進口商信譽不好，如果在銀行保證書中不對進口商取得該擔保款項加以限制，進口商隨時都有可能提取該款，這對于出口商風險很大。經過反復磋商，最后，雙方決定遵循一些客觀的標準來解決這一雙方都擔心的問題，即如果出現質量問題，由第三方公證鑒定機構出具品質鑒定書，并以此作為進口商向銀行索取違約款項的唯一依據。由此可見，使用客觀標準乃是談判的出路所在。

　　如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業談判，是否也要運用客觀標準?例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊的帳面價值等等?實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標準的基本原則，即公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

　　在談判中談判者運用客觀標準時，應注意以下幾個問題：

　　建立公平的標準

　　通常在商務談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

　　建立公平的分割利益的步驟

　　例如，在兩個小孩分橘子的傳統例子中，“一個切，一個選”;大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。

　　將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據

　　在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么?為什么是這個價格?您是如何算出這個價格的?

　　善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據

　　一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

　　不要屈從于對方的壓力

　　來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論哪種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

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